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　　先說(shuō)一下寫(xiě)這篇文章的主要邏輯，其實(shí)是寫(xiě)給那些想做好抖音電商但是又有點(diǎn)急功近利的小伙伴。任何事情都具備兩面性，做生意沒(méi)有好事占盡一說(shuō)，任何運(yùn)營(yíng)手段都是有兩面性的。騷操作是見(jiàn)效快，但是失效也快；長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的打法見(jiàn)效慢，但是持續(xù)時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。所以，要想在抖音里做好生意，把品牌做大做強(qiáng)，要面臨很多考驗(yàn)，尤其是認(rèn)知的提升和運(yùn)營(yíng)手段權(quán)衡。準(zhǔn)備從用戶(hù)認(rèn)知、品牌打造、運(yùn)營(yíng)打法、貨品研究、內(nèi)容能力、商域流量、分銷(xiāo)能力、私域流量、供應(yīng)鏈和紅利落地等最重要的十個(gè)思考維度來(lái)聊聊對(duì)2022年抖音電商的預(yù)測(cè)，順便總結(jié)一下2021年抖音電商的一些打法。

　　一、品牌對(duì)用戶(hù)認(rèn)知的把握

　　很多品牌說(shuō)投入的廣告費(fèi)都不知道花哪了，其實(shí)是在花在用戶(hù)認(rèn)知的培育上。品牌在2022年應(yīng)該要把對(duì)用戶(hù)認(rèn)知的把握放在最重要的層面！

　　很多小伙伴會(huì)說(shuō)，用戶(hù)認(rèn)知是變的！對(duì)！沒(méi)錯(cuò)！用戶(hù)認(rèn)知是變的，但是別漏掉后面兩個(gè)字【把握】。無(wú)論什么打法都離不開(kāi)品牌對(duì)用戶(hù)認(rèn)知的把握，這也是品牌做好抖音電商的第一心法。

　　如何把握用戶(hù)認(rèn)知呢？老趙可以想到的最直觀的量化模型就是O-5A模型，品牌和商家做的所有動(dòng)作其實(shí)都是圍繞這O-5A模型在做。老趙詳細(xì)定義再給大家寫(xiě)一遍：A人群代表營(yíng)銷(xiāo)深度，通常情況下也代表著轉(zhuǎn)化意愿。O人群代表營(yíng)銷(xiāo)廣度，是廣告主希望拉新，構(gòu)建受眾認(rèn)知的目標(biāo)人群：

　　1）A1人群：被動(dòng)人群，對(duì)品牌有感知，但未有進(jìn)一步互動(dòng)人群，品牌多次觸達(dá)形成深度認(rèn)知后會(huì)進(jìn)行互動(dòng)；

　　2）A2人群：輕交互人群，已經(jīng)形成品牌印象，被品牌創(chuàng)造短期的記憶，多次立體觸達(dá)后會(huì)采取進(jìn)一步互動(dòng)，或形成長(zhǎng)期記憶；

　　3）A3人群：深度交互人群，被引起好奇，引發(fā)客戶(hù)主動(dòng)搜集品牌相關(guān)信息的行為，是最接近轉(zhuǎn)化的一環(huán)，轉(zhuǎn)化效率最高，只差臨門(mén)一腳形成轉(zhuǎn)化，是高價(jià)值人群；

　　4）A4人群：購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)；

　　5）A5人群：品牌私域用戶(hù)，關(guān)注品牌賬號(hào)，發(fā)表正面評(píng)論以及轉(zhuǎn)發(fā)品牌信息等用戶(hù)；

　　6）O人群：有相關(guān)行為，且在平臺(tái)內(nèi)多個(gè)興趣領(lǐng)域活躍的人群，等待被吸引注意力；

　　如果沒(méi)有云圖這樣的工具，品牌依然可以從短視頻內(nèi)容的評(píng)論，直播的用戶(hù)互動(dòng)，私域的用戶(hù)互動(dòng)，搜索引擎的搜索結(jié)果等方面來(lái)判斷當(dāng)前用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)知。

　　二、做品牌和賣(mài)貨之間的權(quán)衡

　　新品牌的難點(diǎn)其實(shí)一直都是做品牌和賣(mài)貨之間的權(quán)衡，過(guò)度追求賣(mài)貨會(huì)轉(zhuǎn)化率會(huì)逐漸降低，消耗用戶(hù)本來(lái)就不多的品牌心智；而過(guò)度追求品牌資金上又很難支撐。要玩好品牌和銷(xiāo)量的雙曲線(xiàn)，確實(shí)是運(yùn)營(yíng)上的藝術(shù)。其實(shí)品牌和賣(mài)貨之間的關(guān)系是相互促進(jìn)，相互制衡的，為什么這么說(shuō)？我們都知道

　　銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

　　品牌力和轉(zhuǎn)化率正相關(guān)，品牌力越強(qiáng)轉(zhuǎn)化率越高，而賣(mài)貨是對(duì)品牌勢(shì)能的消耗，賣(mài)貨越多轉(zhuǎn)化率就會(huì)逐漸下降。因此，當(dāng)一個(gè)品牌進(jìn)入到抖音電商這個(gè)生態(tài)，首先要判斷自己當(dāng)前的品牌力和自己提升自品牌力的能力，同時(shí)也需要判斷是否有在抖音平臺(tái)通過(guò)直播和短視頻帶貨的能力，我們具體分四種情況看：

　　A1：像FLAMINGO/火烈鳥(niǎo)和Wyeth/惠氏這樣的品牌，他們的品牌力確實(shí)是不錯(cuò)的，屬于品牌基礎(chǔ)很好但是還沒(méi)有掌握抖音的帶貨打法，這樣的品牌在抖音上還是有機(jī)會(huì)做好的，畢竟有品牌基礎(chǔ)，帶貨能力相對(duì)好彌補(bǔ)；

　　B2：像鍋主這樣的品牌，品牌力相對(duì)較弱，沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的用戶(hù)認(rèn)知積累，單純靠低單價(jià)來(lái)提升在抖音平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率，好處是可以大量賣(mài)貨，但是不好的點(diǎn)是品牌力一直積累不起來(lái)，未來(lái)會(huì)越來(lái)越難做，最終只能淪為供應(yīng)鏈品牌。

　　B1：像TEENIE WEENIE/維尼熊這樣的品牌，品牌力非常強(qiáng)，也掌握了抖音上的賣(mài)貨能力，既可以在線(xiàn)上維持品牌熱度，同時(shí)也可以持續(xù)在抖音上賣(mài)貨，非常適合在抖音上發(fā)展。

　　A2：而像gushi/古勢(shì)這樣的品牌代表了大多數(shù)牌子的狀態(tài)，品牌力不行，也不重視內(nèi)容能力的積累，硬靠直播來(lái)做產(chǎn)品轉(zhuǎn)化是非常不靠譜的，從數(shù)據(jù)上看結(jié)果也是一塌糊涂。

　　有小伙伴會(huì)有進(jìn)一步的疑問(wèn)，如何判斷品牌力和帶貨力？判斷品牌力可以從品牌聲量和品牌口碑兩個(gè)維度思考。

　　品牌盲目注重聲量而不注重口碑是非常不可取的。在2022年只有聲量大且口碑好的品牌才有機(jī)會(huì)殺出重圍。

　　A1：有些品牌只為了銷(xiāo)量好盲目的搞流量做轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致品牌聲量確實(shí)很大，產(chǎn)品銷(xiāo)量也可以，但是不重視自己的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，口碑很差，找很多KOL推廣都會(huì)遭到拒絕，比如南某人、阿某夫，再這樣下去品牌力會(huì)被消耗殆盡；

　　A2：如果品牌聲量小口碑差，其實(shí)從根本上沒(méi)有準(zhǔn)備好，可以先思考和調(diào)整產(chǎn)品及服務(wù)，再做嘗試；

　　B1：有些品牌不僅聲量大，同時(shí)口碑也不錯(cuò)，像華為、公牛這樣的品牌，在抖音平臺(tái)一定是會(huì)做的非常不錯(cuò)的；

　　B2：有些品牌聲量小，口碑好，是抖音平臺(tái)里的機(jī)會(huì)品牌，比如橘朵和透蜜其實(shí)是可以嘗試放大聲量，提升GMV的；

　　而判斷品牌的帶貨力可以從流量獲取能力和轉(zhuǎn)化率維度來(lái)思考。

　　流量獲取能力包含兩個(gè)層面的內(nèi)容，一個(gè)層面是自己生產(chǎn)流量，另一個(gè)層面是利用別人的流量。自己生產(chǎn)流量要求品牌對(duì)直播和短視頻有非常深刻的理解，比如流量能力強(qiáng)非常強(qiáng)的佰草集，通過(guò)上演延禧攻略獲取大量的直播流量，雖然轉(zhuǎn)化率偏低，但是對(duì)于佰草集來(lái)說(shuō)直播可以幫助品牌進(jìn)行種草何樂(lè)而不為呢；花西子通過(guò)超強(qiáng)的內(nèi)容能力和產(chǎn)品能力，達(dá)到了高流量、高轉(zhuǎn)化的理想狀態(tài)。而影響轉(zhuǎn)化率的因素有很多，大到用戶(hù)對(duì)品類(lèi)的需求、用戶(hù)對(duì)品牌的固有認(rèn)知，第三方背書(shū)，小到對(duì)詳情頁(yè)的包裝、促銷(xiāo)策略等，像施華蔻這樣的品牌雖然產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率還不錯(cuò)，但是流量能力偏弱，需要進(jìn)行進(jìn)一步的探索。如果一個(gè)品牌流量獲取能力差，同時(shí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率也差，同樣建議提升內(nèi)容能力，并調(diào)整產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)抖音平臺(tái)。

　　總的來(lái)說(shuō)，有品牌力的品牌進(jìn)入抖音電商是相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的，而沒(méi)有品牌力的品牌則需要通過(guò)掌握抖音平臺(tái)的帶貨能力讓自己先活下來(lái)，然后再求發(fā)展，當(dāng)然要在一定階段逐漸從賣(mài)貨思維轉(zhuǎn)變成品牌思維，來(lái)打造自己的勢(shì)能，否則就會(huì)支撐不下去，看看19年賣(mài)貨賣(mài)的火爆的品牌，在21年還有幾個(gè)有聲量的。所以大膽預(yù)測(cè)2022年誰(shuí)能玩轉(zhuǎn)品牌和銷(xiāo)量雙曲線(xiàn)，誰(shuí)就能過(guò)的更好！

　　三、商業(yè)打法的權(quán)衡

　　說(shuō)到2021年的抖音玩法總結(jié)，其實(shí)是有N種的，以純小店打法、短視頻、直播、搜索、私域?yàn)榈谝凰伎季S度進(jìn)行組合，以免費(fèi)和付費(fèi)為第二思考維度進(jìn)行放大，選擇的元素越少，操作起來(lái)越容易，選擇的元素越多，對(duì)團(tuán)隊(duì)要求越高。

　　各種騷操作其實(shí)也很多，ab鏈的直播打法，廢店的直播打法，抄襲素材的短視頻打法等這些方法雖然見(jiàn)效很快，但是很快就失效了；而種草結(jié)合直播的打法雖然見(jiàn)效慢，但是打法更長(zhǎng)久。

　　所以想要玩好品牌和銷(xiāo)量的雙曲線(xiàn)，品牌就要在商業(yè)模式的上做權(quán)衡，因?yàn)閷?duì)于品牌來(lái)說(shuō)，什么都想要就是什么都拿不到。拿融資還是賺現(xiàn)金首先就是需要權(quán)衡的點(diǎn)，新品牌不可能既要銷(xiāo)量又要利潤(rùn)。所以在選擇打法時(shí)要根據(jù)核心目的是選擇暴力打法、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)還是小火慢燉。另外還要從資金能力和運(yùn)營(yíng)能力兩個(gè)維度進(jìn)行權(quán)衡，分如下四種情況：

　　想做好抖音電商，貨品的因素是占非常大的權(quán)重的，至少占所有權(quán)重的60%。

　　A2：如果資金能力弱，運(yùn)營(yíng)能力弱，建議品牌引入資金或者找到合適的操盤(pán)手來(lái)提升成功概率，否則的話(huà)是很難做出來(lái)的；

　　B1：如果品牌資金能力強(qiáng)且運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，可以選擇精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，比如花西子，在抖音電商中會(huì)占據(jù)非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)；

　　B2：如果品牌資金能力弱，運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)，可以選擇小火慢燉，比如鴻星爾克，沒(méi)有遇上營(yíng)銷(xiāo)事件之前，鴻星爾克其實(shí)一直不溫不火，是典型的小火慢燉打法，正是有了這樣的小火慢燉打法才熬到了起飛的時(shí)間點(diǎn)。

　　拿到錢(qián)以后的發(fā)展不容忽視，品牌的根基還是要賺錢(qián)。

　　2022年不同階段的品牌依然需要在打法選擇上做權(quán)衡，沒(méi)有最好的模式，只有適合自己的模式。

　　四、貨品是品牌成功的硬實(shí)力這點(diǎn)依然不變

　　想做好抖音電商，貨品的因素是占非常大的權(quán)重的，至少占所有權(quán)重的60%。

　　2022年用戶(hù)的購(gòu)物邏輯依然會(huì)依賴(lài)于需求三角形，就是要形成缺乏感，解決方案、行為成本之間的閉環(huán)。

　　缺乏感：用戶(hù)存在某種需要被滿(mǎn)足的內(nèi)在想法，比如口渴了解決方案：1）品類(lèi)思考：用戶(hù)基于動(dòng)機(jī)，會(huì)形成對(duì)某些產(chǎn)品類(lèi)型的消費(fèi)渴望； 2）品牌思考：用戶(hù)在選定的產(chǎn)品類(lèi)型中對(duì)比挑選具體的品牌產(chǎn)品；消費(fèi)行為的影響因素：用戶(hù)根據(jù)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比評(píng)估和支付能力決定是否購(gòu)買(mǎi)；

　　從這個(gè)核心邏輯上看，如果品牌想要做好抖音電商，貨品是依然是非常重要的研究對(duì)象，如果你的產(chǎn)品品類(lèi)強(qiáng)且品牌強(qiáng)，那么在抖音平臺(tái)非常有機(jī)會(huì)；而品類(lèi)弱，品牌強(qiáng)，或者品類(lèi)強(qiáng)，品牌弱都是有機(jī)會(huì)起盤(pán)的；品類(lèi)弱且品牌也弱，那這個(gè)品牌消費(fèi)者在選擇的過(guò)程中就非常沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了，需要補(bǔ)的短板太多了。所以無(wú)論是什么階段的品牌，在開(kāi)品之前都要進(jìn)行貨品的品類(lèi)分析、產(chǎn)品力分析、競(jìng)品分析，漏掉一個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)給自己挖坑。品牌應(yīng)該在加入戰(zhàn)場(chǎng)之前，首當(dāng)其沖要了解清楚自己的貨品。我們從品類(lèi)和品牌兩個(gè)維度來(lái)看貨品的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　五、內(nèi)容能力是品牌成功的重要維度

　　內(nèi)容能力是2022年品牌最需要積累的能力，如果品牌想在抖音電商獲得成功，內(nèi)容能力是最重要的能力之一。品牌無(wú)論是直播還是短視頻，擅長(zhǎng)什么做什么。直播也可以種草，短視頻也可以做轉(zhuǎn)化，沒(méi)有任何一樣手段的價(jià)值是單一的。

　　我們先說(shuō)說(shuō)短視頻。短視頻是品牌需要關(guān)注的最重要的環(huán)節(jié)，包含幾個(gè)方面：

　　1）發(fā)布在賬號(hào)內(nèi)的帶貨視頻：這類(lèi)視頻的質(zhì)量，決定了品牌能否通過(guò)短視頻帶貨模型跑出GMV；

　　2）用于投放信息流廣告的素材：這類(lèi)視頻質(zhì)量的好壞，決定品牌能否把資金放大，是付費(fèi)流量的重要杠桿；

　　3）品牌調(diào)性相關(guān)的品牌視頻：這類(lèi)視頻質(zhì)量的好壞會(huì)影響用戶(hù)認(rèn)知，不過(guò)目前對(duì)這類(lèi)視頻的要求非常高，既要可以通過(guò)視頻獲取自然流量，又要通過(guò)視頻教育用戶(hù)心智，之前品牌往往死在追求調(diào)性上，而忽略了平臺(tái)用戶(hù)的認(rèn)可，拿不到自然流量；

　　4）與達(dá)人合作的種草視頻：品牌還是需要找到全網(wǎng)的達(dá)人幫助進(jìn)行背書(shū)的，只有這樣路才能越走越寬，讓達(dá)人影響他們的粉絲，在不同的群體里傳播品牌正向聲量；和搜索也可以配合起來(lái)，用品牌的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的搜索閉環(huán)，形成購(gòu)買(mǎi)；

　　5）與素人合作的種草視頻：之前的邏輯是以量取勝，其實(shí)對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)缺少背書(shū)和杠桿；

　　6）與明星合作的種草視頻：這類(lèi)視頻既可以幫助品牌背書(shū)，又存在一定的轉(zhuǎn)化效果，通過(guò)投流可以放大明星種草視頻效果，做到品效合一。Ubras通過(guò)與歐陽(yáng)娜娜的合作把電商核心數(shù)據(jù)的效果拉滿(mǎn)，CTR、CVR、CPUV、進(jìn)店率、支付轉(zhuǎn)化率等核心指標(biāo)，得到了全面提升。

　　短視頻內(nèi)容每年其實(shí)都有機(jī)會(huì)，2021年像柳夜熙、張同學(xué)都憑借自己出色的內(nèi)容能力在抖音脫穎而出。品牌要持續(xù)關(guān)注這類(lèi)現(xiàn)象級(jí)的賬號(hào)。

　　再說(shuō)直播，我們通常會(huì)把直播當(dāng)成是轉(zhuǎn)化手段，其實(shí)直播還有內(nèi)容屬性在，像2021年給人印象深刻的直播間都是充分發(fā)揮了直播的內(nèi)容屬性，比如佰草集、劉媛媛、鴨鴨、鴻星爾克，大狼狗夫婦等；品牌不要單純的把直播間當(dāng)成用戶(hù)轉(zhuǎn)化的載體，也可以把直播間當(dāng)成品宣陣地。

　　2022年，品牌的內(nèi)容策略仍然要以打造品牌人設(shè)，建立用戶(hù)信任為主。

　　六、流量購(gòu)買(mǎi)能力依然是品牌成功不可或缺的因素

　　品牌要突破自己的天花板，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，僅僅靠自然流量是萬(wàn)萬(wàn)做不到的。買(mǎi)量是一門(mén)精細(xì)化手藝，需要長(zhǎng)期的迭代學(xué)習(xí)，無(wú)論什么時(shí)候開(kāi)始認(rèn)真打磨都不晚。2019年投DOU+，2020年投信息流廣告，2021年投千川都有很多商家賺到了錢(qián)。這時(shí)候又有小伙伴會(huì)說(shuō)，我們確實(shí)買(mǎi)量了，但是虧錢(qián)了，還虧了不少。這也是為什么說(shuō)買(mǎi)量是一門(mén)精細(xì)化手藝的原因。

　　先說(shuō)一下買(mǎi)量時(shí)機(jī)，因?yàn)榱髁渴潜槐姸嗥放聘?jìng)爭(zhēng)的重要資源，所以在平銷(xiāo)期多數(shù)品牌都可以通過(guò)競(jìng)價(jià)廣告的方式獲得大量的流量；但是在大促期，參與競(jìng)價(jià)廣告的品牌多了，而平臺(tái)的量就那么多，所以很多品牌就會(huì)花高昂的代價(jià)買(mǎi)量或者根本買(mǎi)不到量?；谶@種情況品牌就要在大促節(jié)點(diǎn)前提前買(mǎi)好品牌廣告流量防止在大促期買(mǎi)不到量或者直接躺平就好，等過(guò)了這個(gè)階段再重新買(mǎi)量。

　　再說(shuō)一下如何買(mǎi)量。其實(shí)建計(jì)劃只是買(mǎi)量動(dòng)作里最簡(jiǎn)單的一個(gè)動(dòng)作，思考如何建計(jì)劃，如何提升轉(zhuǎn)化率才是這個(gè)問(wèn)題的核心。

　　如果是短視頻帶貨，短視頻內(nèi)容腳本+評(píng)論區(qū)維護(hù)是必須精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，越難過(guò)審的短視頻內(nèi)容，越容易成為爆款素材。

　　如果是直播帶貨，素材或者是引流視頻就非常重要。如果是直投素材，同樣也是越難過(guò)審的越容易成為爆款素材；如果是投引流視頻再進(jìn)入直播間，則引流視頻要承擔(dān)調(diào)動(dòng)用戶(hù)缺乏感和介紹清楚解決方案的動(dòng)作，直播間來(lái)承擔(dān)解決用戶(hù)行為門(mén)檻的動(dòng)作。

　　另外，所有計(jì)劃都是有生命周期的，所以在建計(jì)劃時(shí)要有生力軍，當(dāng)一部分計(jì)劃衰退時(shí)，另一部分計(jì)劃要補(bǔ)上。

　　最后再說(shuō)一點(diǎn)，任何素材都是要權(quán)衡點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的，要讓他們的乘積最大確實(shí)是很考驗(yàn)素材制作水平的，能跑出消耗的計(jì)劃才是好計(jì)劃。

　　七、有分銷(xiāo)能力的品牌才具備品牌力

　　2022年要把品牌做好，分銷(xiāo)能力必不可少，其實(shí)對(duì)品牌的要求也挺高的。需要品牌會(huì)打造品牌勢(shì)能，只有品牌勢(shì)能起來(lái)了，才會(huì)有人樂(lè)意追隨，樂(lè)意賣(mài)品牌的產(chǎn)品。大家可以研究一下UNNY的打法。

　　品牌要把勢(shì)能打造起來(lái)，銷(xiāo)量和聲量一個(gè)都不能少。在銷(xiāo)量層面，要有標(biāo)桿旗艦店；在聲量層面，要舍得投入，為品牌做聲量，做用戶(hù)認(rèn)知，做自然搜索，讓用戶(hù)進(jìn)入分銷(xiāo)商店鋪或者旗艦店，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。天貓分銷(xiāo)適合這一套，抖音同樣適合這一套。

　　找了幾個(gè)在抖音平臺(tái)分銷(xiāo)和直銷(xiāo)都做的不錯(cuò)的例子，比如自然堂、藍(lán)月亮、柏瑞美等，大家可以做個(gè)參考。

　　A

　　B

　　1

　　直銷(xiāo)能力強(qiáng)，分銷(xiāo)能力弱

　　直銷(xiāo)能力強(qiáng)，分銷(xiāo)能力強(qiáng)

　　2

　　直銷(xiāo)能力弱，分銷(xiāo)能力弱

　　直銷(xiāo)能力弱，分銷(xiāo)能力強(qiáng)

　　A1：AVON/雅芳、玫琳凱

　　A2：德瑪潤(rùn)

　　B1：藍(lán)月亮、自然堂

　　B2：康師傅

　　八、不可或缺的私域能力

　　2022年做好品牌一定要做好私域，有如下幾個(gè)原因：

　　1）2022年流量會(huì)越來(lái)越貴，大家對(duì)公域流量和商域流量的爭(zhēng)奪進(jìn)入白熱化，商家不得不將流量重復(fù)利用，沉淀到私域，做多次成交和品牌宣傳；

　　2）品牌的口碑很大程度上來(lái)自于成交用戶(hù)（A4人群）和忠實(shí)用戶(hù)（A5人群）不停的幫助品牌轉(zhuǎn)介紹；

　　3）從私域收集對(duì)品牌的一線(xiàn)真實(shí)反饋，和用戶(hù)建立良好的溝通渠道；

　　4）不是所有的品類(lèi)都適合做私域，做之前一定要想清楚，做私域的目的，如果是為了提升利潤(rùn)，高單價(jià)、高毛利、高復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品合適；如果是為了曝光，可以根據(jù)財(cái)力酌情選擇，不一定為了賺錢(qián)，而是為了品牌賦能，該花的錢(qián)一定要花。

　　5）2021年有私域的品牌會(huì)通過(guò)老品牌的私域用戶(hù)來(lái)幫助新品牌起盤(pán)，比如透蜜；

　　九、銷(xiāo)售能力和供應(yīng)鏈能力必須匹配

　　一個(gè)品牌無(wú)法長(zhǎng)期發(fā)展，不是因?yàn)橘u(mài)不出去貨，而是因?yàn)殇N(xiāo)售能力和供應(yīng)鏈能力不匹配。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在抖音上做直播或者短視頻賣(mài)貨，是非常有爆發(fā)力的，一旦僥幸遇到爆款但是由于供應(yīng)鏈能力沒(méi)跟上，就會(huì)賣(mài)斷貨，導(dǎo)致發(fā)貨不及時(shí)，小店的評(píng)分就會(huì)一落千丈，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致直播和短視頻限流，整體就進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)。供應(yīng)鏈能力是品牌的硬實(shí)力，也決定了品牌發(fā)展的下限。像太平鳥(niǎo)這樣的品牌為什么可以在抖音平臺(tái)銷(xiāo)售這么出眾，和強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)鏈分不開(kāi)，而361°品牌是按照季度訂貨的，中間不補(bǔ)貨，這就導(dǎo)致銷(xiāo)售能力和供應(yīng)能力不匹配。

　　十、發(fā)現(xiàn)紅利的能力和落地紅利的能力必須匹配

　　2022年品牌依然需要修煉發(fā)現(xiàn)紅利并且能落地紅利的能力。因?yàn)榇蠹叶家鲩L(zhǎng)，誰(shuí)能發(fā)現(xiàn)紅利并抓住紅利，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中占優(yōu)勢(shì)。品牌往往能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，比如2021年上半年，品牌自播+巨量千川的打法是個(gè)機(jī)會(huì)，簡(jiǎn)單粗暴就能賣(mài)貨，但是能吃到紅利的品牌沒(méi)有幾個(gè)。原因其實(shí)有很多，有沒(méi)看懂的，有團(tuán)隊(duì)不行的，有再看看的。等到了2021年下半年之前沒(méi)入局的品牌就會(huì)發(fā)現(xiàn)上半年簡(jiǎn)單粗暴的打法不行了。所以在這里再提醒一下大家搜索廣告的投放紅利，現(xiàn)在的投放ROI能在1：10以上，但是規(guī)模還不大，如果品牌還不跟進(jìn)，明年的吃肉的機(jī)會(huì)又錯(cuò)過(guò)了。

　　寫(xiě)在最后

　　雖然預(yù)估抖音電商的規(guī)模在2022年會(huì)翻個(gè)三四倍，但競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，品牌想做出點(diǎn)成績(jī)，不能一味的向前沖，要停下來(lái)判斷一下自己所處的位置、強(qiáng)點(diǎn)、劣勢(shì)，然后再針對(duì)性的做點(diǎn)動(dòng)作。

　　PS：抖音的玩法有未來(lái)，但抖音的未來(lái)一定不是玩法。

　　你以為我公開(kāi)的玩法是核心，而玩法已不是直播人的核心。

　　1、遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法

　　（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　遞進(jìn)式活動(dòng)起號(hào)玩法，通過(guò)迎合直播算法，遞進(jìn)式拉動(dòng)直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻(xiàn)量級(jí)1000萬(wàn)GMV。

　　2、短視頻測(cè)爆款玩法

　?。ㄋ叫呕貜?fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　短視頻測(cè)爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測(cè)爆款，這套玩法能獲得更高的精準(zhǔn)自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻(xiàn)量級(jí)2000萬(wàn)GMV。

　　3、單品千川投放玩法

　?。ㄋ叫呕貜?fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門(mén)檻，目前在我的直播間月貢獻(xiàn)量級(jí)超過(guò)5000萬(wàn)GMV，是我個(gè)人應(yīng)用最多的直播間玩法。

　　4、三駕馬車(chē)混合流量玩法

　?。ㄋ叫呕貜?fù)“抖音玩法”獲取原圖）

　　三駕馬車(chē)玩法，三駕馬車(chē)的流量結(jié)構(gòu)是未來(lái)直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過(guò)程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬(wàn)，新手團(tuán)隊(duì)不推薦。

　　作者：趙鑫 蟬媽媽COO，前青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人，記錄營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。