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　　文丨張睿

　　【億邦原創(chuàng)】?jī)|邦動(dòng)力獨(dú)家獲悉，震坤行、京東工業(yè)品、鑫方盛幾家頭部工業(yè)品平臺(tái)，不約而同有了新的融資進(jìn)展。

　　工業(yè)品——企業(yè)經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)必備物資的流通采購(gòu)，是產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合過程中，模式最為清晰、發(fā)展最為迅速的領(lǐng)域。2016年開始的，幾乎所有主流風(fēng)險(xiǎn)投資基金都在該領(lǐng)域出手，催生了多家獨(dú)角獸企業(yè)。

　　迄今為止，頭部企業(yè)累計(jì)融資上百億元，可以說，在資本的助力下，中國(guó)工業(yè)品電商的發(fā)展，就像消費(fèi)品電商領(lǐng)域的淘寶、京東和拼多多一樣，很有可能出現(xiàn)世界級(jí)的公司。

　　2022年，工業(yè)品賽道進(jìn)入了“中場(chǎng)”——綜合性平臺(tái)格局已定，但在2萬億的市場(chǎng)中，它們的規(guī)模效應(yīng)與盈利能力還需要時(shí)間的驗(yàn)證；另一方面，機(jī)會(huì)仍然大量存在，切入某一品類、某一客群，或上下游某一環(huán)節(jié)，都可能會(huì)誕生下一個(gè)獨(dú)角獸。

　　01

　　數(shù)十億資金正在趕來

　　頭部企業(yè)又有新融資

　　定位為“數(shù)字化工業(yè)用品服務(wù)平臺(tái)”的震坤行已經(jīng)完成新的一輪融資，金額接近3億美元。

　　其上一輪融資發(fā)生在2020年10月，由云鋒基金、國(guó)調(diào)基金、中投海外零頭，普洛斯、老虎基金、鐘鼎資本、騰訊等跟投，融資金額為3.15億美元，當(dāng)時(shí)的估值為18.9億美元。

　　截至目前，震坤行已經(jīng)完成7輪融資，累計(jì)融資額約為60億人民幣，成為工業(yè)品領(lǐng)域募資金額最多的公司。

　　該輪融資可能是震坤行上市前最后一輪融資。據(jù)《第一財(cái)經(jīng)》報(bào)道，今年3月，中國(guó)證監(jiān)會(huì)對(duì)震坤行擬赴美上市出具了無異議回復(fù)。

　　京東旗下的“工業(yè)品采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)”京東工業(yè)品的新一輪融資也正在談判之中。

　　京東工業(yè)品在2020年5月完成其2.3億美元的A輪融資，投資方則包括了GGV紀(jì)源資本領(lǐng)投、紅杉資本中國(guó)基金、CPE等多家機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)的估值超過20億美元。

　　定位為“以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的一站式工業(yè)品服務(wù)平臺(tái)”的鑫方盛，正在與多個(gè)投資方接觸，計(jì)劃完成其首輪融資。

　　與上述兩家公司相比，鑫方盛相對(duì)低調(diào)，此前并沒有進(jìn)行過融資，但是據(jù)億邦動(dòng)力了解，鑫方盛營(yíng)收規(guī)模已經(jīng)接近150億元。

　　震坤行、京東工業(yè)品、鑫方盛三家公司起步于不同的背景、不同的基因，但不約而同地走向覆蓋全品類、全行業(yè)的大型平臺(tái)。

　　工業(yè)品，尤其是非生產(chǎn)物料MRO領(lǐng)域有明顯的規(guī)模效應(yīng)。震坤行的投資方、鐘鼎資本合伙人朱迎春在一次分享中提到，“這個(gè)生意越大越強(qiáng)，規(guī)模是王道?！痹蚴?，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)供應(yīng)鏈能力、客戶體驗(yàn)會(huì)提高，而交易技術(shù)的投入、物流基礎(chǔ)設(shè)施的投入等被相應(yīng)攤薄。

　　盛景嘉成基金管理合伙人王湘云表示，按照工業(yè)GDP的4%--7%比例計(jì)算，中國(guó)MRO的市場(chǎng)規(guī)模約1.7—2.1萬億，生產(chǎn)物料的市場(chǎng)規(guī)模則是MRO市場(chǎng)的4倍。

　　換句話說，即使目前頭部MRO企業(yè)達(dá)到100億交易規(guī)模，在2萬億市場(chǎng)中的占比僅有0.5%。

　　“中國(guó)在工業(yè)品賽道上的頭部公司，其實(shí)在效能和規(guī)模上還有非常大的成長(zhǎng)空間，還遠(yuǎn)沒有達(dá)到不需要資金投入的階段?！蓖跸嬖茖?duì)億邦動(dòng)力表示。作為對(duì)比，2021年，固安捷（Grainger）收入130億美元，法思諾（Fastenal）收入60億美元，MonotaRO收入17億美元。

　　王湘云提到，其他國(guó)家的MRO企業(yè)，即使已經(jīng)做到了世界頭部，或者是區(qū)域性頭部，本土市場(chǎng)的滲透率，大部分都沒有超過10%。因此MRO是一個(gè)可以容納多強(qiáng)的賽道。

　　02

　　工業(yè)品中場(chǎng)已至

　　但橫向的機(jī)會(huì)已經(jīng)不多

　　企查查數(shù)據(jù)顯示，在2016年注冊(cè)成立的“工業(yè)品電子商務(wù)”公司將近5000家，與之前年份相比大幅增長(zhǎng)；2020年注冊(cè)成立的“工業(yè)品電子商務(wù)”公司超過6000家，達(dá)到一個(gè)新的數(shù)量高峰。

　　從投融資角度，IT桔子投資事件統(tǒng)計(jì)顯示，工業(yè)品B2B投資事件2016年為38起，為近年來的最高值，但從投資金額看，2020年的投資金額最高，超過40億元人民幣。原因是震坤行和京東工業(yè)品都在2020年完成其巨額融資。

　　朱迎春提到，鐘鼎資本將工業(yè)品市場(chǎng)分為“橫向”和“縱向”?！皺M向的平臺(tái)型，當(dāng)下創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)基本上不太有了，因?yàn)閱?dòng)資金、人才、勢(shì)能，要求是非常高的。”

　　當(dāng)下工業(yè)品中場(chǎng)階段還有哪些看點(diǎn)和機(jī)會(huì)，綜合多名投資人與專家的觀點(diǎn)，億邦動(dòng)力總結(jié)如下幾個(gè)值得關(guān)注的細(xì)分賽道機(jī)會(huì)。

　　縱向一體化公司

　　朱迎春認(rèn)為，縱向機(jī)會(huì)仍然存在?！癕RO差不多30條左右產(chǎn)品線，平均每一條產(chǎn)品線就有1000億的市場(chǎng)規(guī)模，我們覺得有機(jī)會(huì)誕生一系列的縱向一體化的公司。”

　　縱向一體化的公司的特點(diǎn)是，聚焦特定品類，打通上游工廠到下游客戶之間的全鏈條，雖然交易規(guī)模不及橫向發(fā)展的公司，但往往能獲得更豐厚的毛利。

　　2022年獲得融資的兩家公司——易買工品和工品一號(hào)正是這一類型的公司。

　　成立于2016年的易買工品，主要為中小企業(yè)提供自動(dòng)化零部件，在長(zhǎng)三角區(qū)域滲透和擴(kuò)張，銷售額年化增長(zhǎng)200%以上，它在2022年1月完成數(shù)千萬美元C輪融資，由Anchor Equity Partners領(lǐng)投，博潤(rùn)資本、高榕資本、啟明創(chuàng)投、順為資本、經(jīng)緯創(chuàng)投、干嘉偉等新老股東跟投。

　　成立于2015年的工品一號(hào)，主要為次終端客戶提供緊固件，它在2022年3月完成B+輪約1.6億元人民幣的融資，由正瀚投資領(lǐng)投，產(chǎn)業(yè)資本跟投。

　　經(jīng)緯創(chuàng)投投資董事周偉對(duì)億邦動(dòng)力表示了類似的觀點(diǎn)，他看好制造研發(fā)型供應(yīng)鏈公司：“這類企業(yè)既有較強(qiáng)制造研發(fā)能力、有差異化產(chǎn)品與較強(qiáng)定價(jià)權(quán)，同時(shí)又有強(qiáng)控的自有渠道，端到端打通，這類型的企業(yè)會(huì)發(fā)展很好，而且長(zhǎng)跑與盈利能力會(huì)很強(qiáng).”

　　比如成立于2010年的怡合達(dá)，它是從事自動(dòng)化零部件研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的公司，2021年7月上市，目前市值約300億元。

　　工業(yè)企業(yè)數(shù)字化升級(jí)

　　周偉看好的另外一個(gè)方向是工業(yè)企業(yè)的數(shù)字化升級(jí)。“既包括內(nèi)部組織協(xié)同的數(shù)字化升級(jí)、也包括外部涉及到采購(gòu)、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)、交付、維護(hù)等產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作的數(shù)字化機(jī)會(huì)?！?

　　工業(yè)企業(yè)是工業(yè)品的上游生產(chǎn)企業(yè)，也是下游需求企業(yè)，其數(shù)字化升級(jí)仍然有許多需求尚待滿足。

　　華興資本董事總經(jīng)理、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域負(fù)責(zé)人徐錕提到，相關(guān)的切口有設(shè)備連接、工業(yè)智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字孿生，等等，“這里邊有一些交易平臺(tái)的機(jī)會(huì)，也有一些偏工具型的、服務(wù)型的機(jī)會(huì)。”

　　國(guó)聯(lián)股份發(fā)起成立的“鴻鵠致遠(yuǎn)投資”將工業(yè)與數(shù)字科技的結(jié)合作為投資的重點(diǎn)方向之一，2022年3月，鴻鵠致遠(yuǎn)投資公布了對(duì)智能制造軟件及解決方案供應(yīng)商“力控科技”的投資。

　　鴻鵠致遠(yuǎn)投資創(chuàng)始合伙人徐海對(duì)億邦動(dòng)力表示，“企業(yè)發(fā)展到一定程度以后，他們認(rèn)識(shí)到了工業(yè)軟件在降本增效中是必然需要的，行業(yè)中優(yōu)秀的大型企業(yè)，有一個(gè)帶動(dòng)效應(yīng)，大家看到，這個(gè)企業(yè)使用了系統(tǒng)以后，生產(chǎn)效率提高了，獲得了更好的回報(bào)，那么后面的企業(yè)發(fā)展到一定階段，它也會(huì)效仿?！?

　　面向中小企業(yè)客群

　　王湘云認(rèn)為，中小企業(yè)客戶或者次終端渠道客戶，仍然存在著一定的效率短板，因此彌補(bǔ)這個(gè)短板，提升供應(yīng)鏈的周轉(zhuǎn)和利潤(rùn)空間孕育著機(jī)會(huì)。

　　“這個(gè)過程中，數(shù)字化是一個(gè)非常好的抓手，如果有好的產(chǎn)品工具和軟件提供給這些客戶，縮短供應(yīng)鏈，提高效能，加強(qiáng)跟客戶的直接的供應(yīng)和服務(wù)關(guān)系，這里邊還有非常大的空間。”王湘云說。

　　鑫方盛在2022年2月宣布成立了SMB運(yùn)營(yíng)總部，為中小微客戶群體提供一系列標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，鑫方盛SMB總經(jīng)理彭浩峰對(duì)億邦動(dòng)力表示，中小微企業(yè)采購(gòu)成本很高，包括顯性的價(jià)格成本，及隱性的管理、存貨、倉(cāng)儲(chǔ)成本，因此鑫方盛從供應(yīng)鏈、業(yè)務(wù)平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等方面的標(biāo)準(zhǔn)化著手，降低中小企業(yè)的采購(gòu)成本。

　　工品一號(hào)以次終端門店為主要客群，創(chuàng)始人陳華根表示，在工業(yè)品流通鏈條上，次終端門店是難以忽視的存在，它們的優(yōu)勢(shì)是靈活性，可以為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，但缺點(diǎn)是難以規(guī)?；虼斯て芬惶?hào)為次終端做了供應(yīng)鏈上半段的事情，以幫助它們提升采購(gòu)效率，降低采購(gòu)成本和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

　　工業(yè)品品牌升級(jí)

　　億邦智庫(kù)院長(zhǎng)鄭敏認(rèn)為，工業(yè)品平臺(tái)企業(yè)的發(fā)展，“第一波掙的錢來自整個(gè)供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)效率提升，帶來了凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)，第二波則來自通道打通之后，工業(yè)品的‘消費(fèi)升級(jí)’。”

　　鄭敏認(rèn)為，平臺(tái)企業(yè)一方面在特定品類上孵化自有品牌，另一方面帶動(dòng)國(guó)產(chǎn)中腰部品牌發(fā)展壯大，逐步縮小與3M、博世、ABB等國(guó)際品牌的差距。

　　03

　　中國(guó)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

　　離固安捷還有多遠(yuǎn)?

　　中國(guó)是世界第一大工業(yè)國(guó)家，對(duì)世界制造業(yè)貢獻(xiàn)的比重接近30%，500種主要工業(yè)品，中國(guó)有220多種產(chǎn)量位居全球第一。

　　也就是說，中國(guó)市場(chǎng)有最大的工業(yè)品生產(chǎn)端和消費(fèi)端，中間的流通環(huán)節(jié)卻沒有誕生相應(yīng)體量的公司。

　　與固安捷、法思特、MonotaRO等國(guó)際巨頭相比，中國(guó)工業(yè)品公司在規(guī)模、資本運(yùn)營(yíng)能力、盈利能力上差距明顯。

　　客觀來講，中國(guó)工業(yè)品流通環(huán)節(jié)的幾家公司還相當(dāng)“年輕”，而上述幾家國(guó)際巨頭，都已經(jīng)有幾十年的發(fā)展歷史。

　　以最具代表性的固安捷為例，它成立于1927年，1975年在紐交所上市，通過持續(xù)外延并購(gòu)在全球范圍內(nèi)迅速擴(kuò)張，從1990年至今，固安捷收購(gòu)了三十余家公司，市值達(dá)到260億美元。

　　中國(guó)的工業(yè)品公司還沒有開始大規(guī)模并購(gòu)整合，王湘云認(rèn)為，“國(guó)外的這些工業(yè)品的巨頭是通過并購(gòu)整合的方式來增長(zhǎng)的，整合的過程當(dāng)中，需要資本運(yùn)營(yíng)層面比較成熟，具有更高效能，最終就會(huì)體現(xiàn)出整合的價(jià)值來，我覺得在中國(guó)具備這種整合優(yōu)化能力的公司，現(xiàn)在還是比較稀缺的?！?

　　中國(guó)公司在規(guī)模追趕的同時(shí)，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模型挑戰(zhàn)同樣艱巨。鄭敏表示：“我覺得中國(guó)B2B行業(yè)是必須得以掙錢的方式往前走，必須是要有強(qiáng)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)，不能只把量能刷出來?！?

　　從2006年到2021年，固安捷營(yíng)收從60億美元增長(zhǎng)至130億美元，而其毛利率保持在35%-44%，凈利率保持在5%-8%，這種穩(wěn)健成熟的經(jīng)營(yíng)能力需要長(zhǎng)期的積累。

　　王湘云表示：“中國(guó)在工業(yè)品賽道，還是需要一段時(shí)間的競(jìng)賽，看看這里面誰(shuí)能更好地跑出來，能夠在獲得規(guī)模、收入、毛利增長(zhǎng)的同時(shí)，形成非常好的凈利潤(rùn)的水平，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)超出同行的更優(yōu)的單元模型?！?

　　從另外一個(gè)角度看，固安捷等公司在其數(shù)十年的發(fā)展過程中，主要依靠自身的資本積累，而中國(guó)工業(yè)品公司有風(fēng)險(xiǎn)投資的支持，有互聯(lián)網(wǎng)工具的支持，能夠更快地向前沖刺。

　　“中國(guó)的工業(yè)品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是比較幸福的，絕大部分的主流投資機(jī)構(gòu)其實(shí)都投了這個(gè)行業(yè)，包括包括海外的美元PE、中國(guó)本土的雙幣的PE、中國(guó)主流的人民幣PE、還有北美、中東的主權(quán)基金、養(yǎng)老基金，所以總體來看的話，我覺得可能是集全球的資本市場(chǎng)之力，幫助中國(guó)培育自己的MRO的龍頭公司。”徐錕說。