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見(jiàn)實(shí)之前曾采訪過(guò)一些MCN機(jī)構(gòu)，大家都說(shuō)能規(guī)?；嶅X(qián)的很少，甚至不足5%。而今天這個(gè)主角，卻從今年開(kāi)始進(jìn)軍抖音MCN，半年流水5000萬(wàn)，并預(yù)估今年能達(dá)到1個(gè)億流水。

不同于別的MCN機(jī)構(gòu)，有樹(shù)文化(由韓寒創(chuàng)辦的文化品牌)總經(jīng)理付圣強(qiáng)說(shuō)，他們的商業(yè)邏輯是：先了解客戶需求，然后通過(guò)需求尋找博主，再把博主簽約下來(lái)。而絕大多數(shù)MCN機(jī)構(gòu)都是先孵化博主，再去找客戶。本身孵化博主的成本就高，而且存在供需不匹配的問(wèn)題，所以很多不賺錢(qián)。

而他們這條商業(yè)路徑也是團(tuán)隊(duì)之前在微信生態(tài)做MCN時(shí)，實(shí)踐出的一條正確路徑。有樹(shù)文化有自己的公眾號(hào)、微博等，一開(kāi)始在做廣告業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，如：品牌和公號(hào)的供需不匹配、客戶的復(fù)投問(wèn)題等，所以擴(kuò)大了自己的商務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及和更多博主獨(dú)家合作。

付圣強(qiáng)說(shuō)自己做的事，就像滾雪球一樣，勢(shì)能越來(lái)越強(qiáng)，在廣告和博主之間的資源配置效率也越來(lái)越高。這個(gè)模式成功運(yùn)用到做抖音MCN上，解決了品牌方和抖音博主之間的需求。隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大，公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)大到40人，而且有了更加細(xì)分、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，公司的組織管理也對(duì)團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展起了重要作用。

在和見(jiàn)實(shí)長(zhǎng)聊的一個(gè)多小時(shí)里，付圣強(qiáng)也說(shuō)了自己對(duì)MCN發(fā)展的看法，以及品牌對(duì)微信生態(tài)和抖音生態(tài)不同的投放要求等更多關(guān)于MCN賺錢(qián)的內(nèi)容?，F(xiàn)在還是讓我們回到現(xiàn)場(chǎng)，聽(tīng)聽(tīng)付圣強(qiáng)還聊了些啥吧。如下，Enjoy:

見(jiàn)實(shí)：你預(yù)估今年流水能有多少？

付圣強(qiáng)：今年會(huì)很輕松達(dá)到1個(gè)億的目標(biāo)。我們的數(shù)據(jù)都有模型，它是個(gè)線性上升的業(yè)務(wù)，在規(guī)?；幕A(chǔ)上，可以實(shí)現(xiàn)正向盈利。

今年受疫情影響，傳媒行業(yè)廣告營(yíng)收整體較去年相比有所下滑。MCN這行并沒(méi)有想象中的那么簡(jiǎn)單，我們也是摸石頭過(guò)河，踩了一些坑后不斷調(diào)整方向，慢慢走向正軌。

見(jiàn)實(shí)：目前除了和簽約博主分傭外，還靠什么盈利？

付圣強(qiáng)：主要還是通過(guò)廣告代理費(fèi)來(lái)盈利。也想過(guò)給博主定制周邊文創(chuàng)、付費(fèi)課程、直播帶貨等，幫助博主多元變現(xiàn)，但發(fā)現(xiàn)廣告依然是變現(xiàn)效率最高的業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)現(xiàn)在處于一個(gè)跑量、增量階段，我們可以幫助博主更快地把這塊業(yè)務(wù)體量做大。

我們做MCN的初心是給博主創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值，讓優(yōu)秀的博主能活得更好。而且博主跟我們的合作也有保障，遇到客戶撤單時(shí)，我們會(huì)先行給博主賠付廣告撤檔帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。另外我們只有一個(gè)月的賬期，不管客戶給沒(méi)給錢(qián)，我們先墊付給博主，而不是先收到甲方的錢(qián)，再給博主結(jié)算。

我們希望做一個(gè)能承擔(dān)責(zé)任的MCN機(jī)構(gòu)，很多機(jī)構(gòu)簽約達(dá)人的時(shí)間短則3年，長(zhǎng)則5年，博主解約困難。我們對(duì)博主束縛相對(duì)少一些，所以越來(lái)越多的博主選擇信任我們，還推薦了同品類(lèi)更多優(yōu)秀的博主。

見(jiàn)實(shí)：今年上半年在抖音得到了很大的爆發(fā)？

付圣強(qiáng)：任何事情都有紅利期，今年年初短視頻和直播比較火。很多品牌都想嘗鮮，想在抖音這些領(lǐng)域去試試。如果一個(gè)品牌都試一次，我們能爭(zhēng)取到客戶的這部分預(yù)算，就有紅利期。

很多品牌在短視頻投放上還沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)，我們有一定的數(shù)據(jù)和分析，可指導(dǎo)不同訴求的客戶進(jìn)行更好地投放，效果達(dá)到預(yù)期的還會(huì)進(jìn)而復(fù)投或者增加預(yù)算。

另外因疫情影響，今年上半年是很多博主的寒冬，大家需要抱團(tuán)取暖。我們的雪球越滾越大，勢(shì)能越來(lái)越強(qiáng)，在今年上半年完全形成了這種勢(shì)能，得到了很好的發(fā)展。這是個(gè)資源的配置效率問(wèn)題，只有雪球更大，大家才有更多成單機(jī)會(huì)。

抖音上還存在著爆發(fā)的可能，可能你剛簽約了一個(gè)10萬(wàn)粉絲的博主，但他1個(gè)月可能就有了幾百萬(wàn)粉絲。今天抖音還有這種紅利，前期用一個(gè)較低的成本簽約下來(lái)博主，后期可以獲得更高收益。

見(jiàn)實(shí)：你們也有劇情賬號(hào)，有人說(shuō)劇情類(lèi)賬號(hào)只有流量，不好變現(xiàn)？    

付圣強(qiáng)：劇情類(lèi)的有場(chǎng)景，有場(chǎng)景可以更好地植入廣告。有些劇情號(hào)不能變現(xiàn)，是因?yàn)樗麄兘佑|到的客戶太少了。

我們有集群優(yōu)勢(shì)，有很多博主，也有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售去開(kāi)拓品牌主。我們做的事就和賣(mài)水果一樣，最早的時(shí)候，我是一家蘋(píng)果店，后來(lái)發(fā)現(xiàn)有客人愛(ài)吃梨、西瓜，那我們就把優(yōu)質(zhì)的梨、西瓜找到。

見(jiàn)實(shí)：你們是少數(shù)賺錢(qián)的MCN，很大部分MCN是不賺錢(qián)的？

付圣強(qiáng)：這類(lèi)業(yè)務(wù)有一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)，經(jīng)過(guò)了過(guò)去一年的探索，目前我們是盈利的。我們的邏輯和別的MCN不一樣，我們是先了解客戶的需求，然后通過(guò)需求尋找博主，再把博主簽約下來(lái)。

別的MCN是先孵化博主，然后再去找客戶，本身孵化博主的成本就非常高，運(yùn)營(yíng)成本很高，而且存在供需不匹配問(wèn)題，所以就不賺錢(qián)。

見(jiàn)實(shí)：這個(gè)模式是什么時(shí)候跑通的？

付圣強(qiáng)：有樹(shù)文化本身有公眾號(hào)、App、微博，也會(huì)有品牌客戶找我們。但合作效率比較低，可能十個(gè)客戶也成不了一個(gè)。

其中原因主要是：一、供需不匹配，客戶的預(yù)算和博主價(jià)格不匹配，只能放棄合作；二、假如客戶有100萬(wàn)預(yù)算，我的廣告位是20萬(wàn)，客戶不可能買(mǎi)我5條廣告。我們主要做品宣，客戶投放時(shí)有要求，比如一個(gè)季度內(nèi)不能復(fù)投等。

我們?nèi)ツ甓嗾辛诵┥虅?wù)，找到了更多獨(dú)家合作的博主，這樣提高了效率，可滿足更多品牌客戶的需求。然后我們就變成了一個(gè)MCN，因?yàn)楹灱s的博主多，可以對(duì)資源進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，想辦法讓簽約博主獲得更高收益。

見(jiàn)實(shí)：在微信和抖音兩個(gè)不同平臺(tái)做MCN，感受有啥不同？

付圣強(qiáng)：倒是有很多共同點(diǎn)。這件事就是一個(gè)貨架理論，我們進(jìn)貨，然后賣(mài)給客戶，就是形式不一樣。抖音主要是1到5分鐘的短視頻，需要跟客戶溝通腳本、創(chuàng)意。微信主要是圖文，和客戶溝通文章結(jié)構(gòu)、創(chuàng)意等，其實(shí)差別并不大。

不同點(diǎn)是：首先客戶的核心需求不一樣，微信主要側(cè)重于品宣，抖音側(cè)重于帶貨。然后從客戶類(lèi)型看，微信上基本是大客戶，抖音更多是中小型客戶。

第三，微信博主的內(nèi)容更優(yōu)質(zhì)，也有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。抖音達(dá)人很多時(shí)候就1個(gè)人，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楹芏噙_(dá)人火了，有很大的偶然性，可能就是因?yàn)槟硞€(gè)視頻火了。

第四，從簽約情況來(lái)看，微信的頭部、腰部博主會(huì)比較好接廣告，情感、百科、生活、科普類(lèi)賬號(hào)也更好接廣告，受眾比較廣。抖音是中腰部博主比較好接廣告，主要是母嬰、劇情、搞笑類(lèi)賬號(hào)。

另外，今年特殊原因，大家生存壓力比較大，微信生態(tài)的大博主接廣告多一點(diǎn)，小博主幾乎沒(méi)什么空間。抖音任何時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生新的大博主，只要有好的內(nèi)容，就會(huì)有好的流量。

在整個(gè)博主推廣的過(guò)程中，微信比較難推，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較高，有非常復(fù)雜的比價(jià)流程，周期比較長(zhǎng)。抖音更多的是，客戶看到抖音不錯(cuò)直接來(lái)找你，下單效率很高，我們也會(huì)安排專(zhuān)業(yè)的商務(wù)同事負(fù)責(zé)提高成單率和進(jìn)行服務(wù)執(zhí)行。

見(jiàn)實(shí)：品牌方對(duì)抖音投放的需求怎么樣？投放時(shí)參考哪些數(shù)據(jù)維度？

付圣強(qiáng)：品牌在微信已經(jīng)投了很多年了，現(xiàn)在也會(huì)有一些預(yù)算匹配到抖音，但他們都不熟抖音，也不知道該投哪個(gè)，我們會(huì)推薦合適的博主。抖音廣告價(jià)格幾萬(wàn)一條，其實(shí)也不貴，品牌投下來(lái)沒(méi)有壓力。

品牌愿意拿很高的預(yù)算在微信進(jìn)行投放，但同樣也愿意拿出很高的比例去抖音嘗試。通常像汽車(chē)、運(yùn)動(dòng)等品牌，產(chǎn)品成交周期更長(zhǎng)，想通過(guò)圖文來(lái)影響用戶、占領(lǐng)用戶心智、將產(chǎn)品理念和故事軟性植入，并不是直接賣(mài)貨的品牌，會(huì)在微信里有更多預(yù)算。而要求品效合一，既有品牌曝光宣傳的需求，又希望能帶來(lái)一些流量的，會(huì)更傾向于投抖音。

我們會(huì)給客戶列一些數(shù)據(jù)作為參考：在微信上關(guān)注的數(shù)據(jù)，比如文章閱讀量、評(píng)論量、分享量、在看、用戶畫(huà)像等。抖音上關(guān)注的數(shù)據(jù)，比如視頻瀏覽量、評(píng)論量、點(diǎn)贊量、用戶畫(huà)像等。

見(jiàn)實(shí)：目前簽約了多少博主？簽約的博主需要達(dá)到哪些要求？

付圣強(qiáng)：有樹(shù)文化以品牌廣告宣傳為主，是一個(gè)品牌宣傳陣地，而不是一個(gè)銷(xiāo)售渠道，不以帶貨為主。

我們的博主數(shù)量不是特別多，但粉絲數(shù)比較多，在微博、微信、抖音覆蓋了大概2.5億用戶?？蛻粢沸?，都會(huì)找大博主合作，我們通過(guò)打包套餐的形式，將小博主一并推出去，讓小博主也有接觸大品牌的機(jī)會(huì)。

另外微信這邊的頭部博主會(huì)比較多，單價(jià)會(huì)比較高，一條廣告30萬(wàn)左右。抖音一條5萬(wàn)左右，抖音上得多賣(mài)一些才能賺更多錢(qián)。

簽約博主時(shí)，最重要的是看整個(gè)內(nèi)容的活躍程度。不管是抖音的播放量、點(diǎn)贊量，還是微信的閱讀量、傳播量，都是重要的指標(biāo)?；A(chǔ)量要達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)，比如微信文章差不多5萬(wàn)閱讀量，抖音一條視頻大概100萬(wàn)播放量。達(dá)到這些基礎(chǔ)量后，可以再評(píng)估。

見(jiàn)實(shí)：你看到MCN現(xiàn)在什么處于發(fā)展階段？

付圣強(qiáng)：國(guó)內(nèi)的MCN還處于比較早期的階段，整個(gè)管理不是特別規(guī)范，大家都在摸著石頭過(guò)河，也有各種問(wèn)題，比如MCN機(jī)構(gòu)跟博主的矛盾，往往MCN花了很高成本孵化了一個(gè)大博主，結(jié)果博主跟他解約了。而且MCN本身也是個(gè)舶來(lái)品，大家在根據(jù)我們的社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀進(jìn)行一些調(diào)整。

另外MCN做不大，是有天花板和瓶頸的，因?yàn)榭蛻舻男枨笫怯猩舷薜?，你能找到有效客戶需求的總和，它肯定有個(gè)數(shù)值區(qū)間，這也就意味著這個(gè)業(yè)務(wù)做到一定程度之后就很難再更大了。

見(jiàn)實(shí)：沒(méi)去快手布局嗎？未來(lái)還有什么打算？

付圣強(qiáng)：目前沒(méi)有在快手布局，有樹(shù)文化是以品牌宣傳為主，輻射的人群畫(huà)像，基本上是都市年輕女性為主，跟快手主流人群畫(huà)像還是有點(diǎn)出入。我們目前計(jì)劃在B站布局，下一季度目標(biāo)是簽一些大博主。B站是一個(gè)年輕化的平臺(tái)，上面有很多年輕用戶，這就是我們要找的人。