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一是他所在的十薈團(tuán)在今年5月完成C1輪8140萬美元融資，在7月又拿到了C2輪融資8000萬美元。2個(gè)月內(nèi)連續(xù)拿到2筆融資，半年內(nèi)連續(xù)融資3次，表明這個(gè)賽道即將迎來更大爆發(fā)；

三是見實(shí)在梳理到《瑞幸咖啡的私域自救》案例時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們總結(jié)出的“社群+私域+LBS+利益+時(shí)間”的運(yùn)營(yíng)模式正是去年4月劉凱和見實(shí)長(zhǎng)聊時(shí)提到的關(guān)鍵模式。這意味著社群正在發(fā)生新的迭代和升級(jí)，也將爆發(fā)更大威力。

基于這些原因，見實(shí)邀請(qǐng)到劉凱參與9月8日上午見實(shí)2020大會(huì)的主圓桌，和大家一起深度討論“社群+”的新機(jī)會(huì)、新變化和新潛力。和他一起討論的嘉賓，還有“社群+”的新標(biāo)桿案例，小碼精靈聯(lián)合創(chuàng)始人程宗超，和投下了另一個(gè)運(yùn)用社群+獲得快速發(fā)展的新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的梧桐樹資本創(chuàng)始合伙人童瑋亮（關(guān)于這兩位嘉賓，我們另外再單獨(dú)深聊）。

大會(huì)前，見實(shí)習(xí)慣先深度約嘉賓深聊，梳理出更多角度的干貨。和劉凱的深聊，我們將話題集中在社區(qū)團(tuán)購(gòu)這一年的變化，包括融資、團(tuán)長(zhǎng)、新模式、新變化等等。不妨一起進(jìn)入到內(nèi)容中去。更歡迎9月8日，見實(shí)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)見，現(xiàn)場(chǎng)聊！?。∪缦?，enjoy：

十薈團(tuán)副董事長(zhǎng) 劉凱

見實(shí)：現(xiàn)在我們?cè)趺纯瓷鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)？有什么細(xì)節(jié)上的變化嗎？

劉凱：團(tuán)長(zhǎng)維度在行業(yè)中正在發(fā)生大的變化。以前我們的團(tuán)長(zhǎng)以寶媽為主，隨著時(shí)間的推移，現(xiàn)在以小店為主。以前寶媽和小店是6：4的比例，現(xiàn)在正向3：7比例上發(fā)展。

什么原因?qū)е碌哪?？寶媽做大了就?huì)影響到傳統(tǒng)便利店、小店的生意。社區(qū)團(tuán)購(gòu)掙錢不掙錢，店主老板的感受體現(xiàn)的最直接。所以我們看到的現(xiàn)象是店老板醒悟過來了。現(xiàn)在有越來越多的小店老板，都在紛紛加入社區(qū)團(tuán)購(gòu)的行業(yè)來做團(tuán)長(zhǎng)。

同時(shí)，這背后還引出在未來會(huì)是一個(gè)新的發(fā)展方向。以前，都是用戶直接購(gòu)買完，到小店拿走就結(jié)束了?，F(xiàn)在，有很多小店已經(jīng)開始囤貨。因?yàn)?，店老板開店本身每天都在賣貨，每天也要去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。當(dāng)?shù)曛靼l(fā)現(xiàn)通過社區(qū)團(tuán)購(gòu)進(jìn)貨的價(jià)格除去傭金，比批發(fā)市場(chǎng)還便宜。所以，社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)正在逐漸扮演這樣的角色。

見實(shí)：從什么時(shí)間開始變化的？是因?yàn)橐咔閱幔?/strong>

劉凱：跟疫情有一點(diǎn)點(diǎn)關(guān)系，但關(guān)系不大。因?yàn)樾〉瓯旧砻刻於荚谶M(jìn)貨，肯定會(huì)自己平衡價(jià)格，當(dāng)發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)貨的價(jià)格反而便宜的時(shí)候，就沒必要再去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨了。比如，飲品、小飾品、方便食品、面包等等，都可以通過我們這邊來囤貨。

我在的沈陽(yáng)地區(qū)，每次都會(huì)控制量——限制一個(gè)小店只能買十提，如果不限定，一天十萬提都能賣掉。再比如生鮮品類，生鮮小店也會(huì)囤，但是囤量不會(huì)太多。

見實(shí)：這樣的形態(tài)出現(xiàn)之后，收入來源、成本結(jié)構(gòu)、線上渠道，及供給關(guān)系會(huì)發(fā)生變化嗎？

劉凱：暫時(shí)沒有太大的變化。只是小店進(jìn)貨、囤貨，是我們?cè)谝婚_始做社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的時(shí)候，沒有想過的一種需求。可以理解為，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展到現(xiàn)在激發(fā)出的新紅利。

見實(shí)：合并之后到現(xiàn)在，GMV同去年相比漲幅比例是多少？團(tuán)長(zhǎng)現(xiàn)在多少了？

劉凱：合并之后，前三個(gè)月的GMV增速約30%。目前，我們十薈團(tuán)覆蓋了全國(guó)十萬余個(gè)社區(qū)，有近20萬團(tuán)長(zhǎng)來為用戶服務(wù)。

見實(shí)：現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)大平臺(tái)都在布局，比如美團(tuán)、滴滴等，說明市場(chǎng)很好？

劉凱：肯定是市場(chǎng)好，如果市場(chǎng)不好，沒有十萬億規(guī)模，滴滴、美團(tuán)等也不會(huì)殺入到這個(gè)賽道。同時(shí)，也是一個(gè)必然趨勢(shì)，包括拼多多也進(jìn)來了。所以，證明了市場(chǎng)規(guī)模足夠大，甚至?xí)且粋€(gè)幾十萬億的市場(chǎng)規(guī)模。

我給你個(gè)建議，回頭可以去廣州、南昌、深圳、長(zhǎng)沙、武漢、濟(jì)南、成都、重慶等地方去體驗(yàn)一下社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)行業(yè)，在北京的感受不會(huì)太明顯。

見實(shí)：體現(xiàn)在哪些緯度上？

劉凱：品類上會(huì)很多，基本每天會(huì)上三百到七百個(gè)SKU，類別也很多，從蔬菜、水果、米面、糧油，到家庭日用和日化百貨，比如化妝品、洗護(hù)、小家電、手機(jī)、筆記本電腦等等。

見實(shí)：基于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的綜合品類出來了？

劉凱：以前講的社區(qū)團(tuán)購(gòu)只是百姓日常生活購(gòu)物的一個(gè)補(bǔ)充渠道，是一種工具，是通過生鮮的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的模式。

現(xiàn)在演變到了：社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為了家庭消費(fèi)的固定渠道，品類也有大幅度擴(kuò)充，賣什么都行，比如賣保險(xiǎn)，幫銀行辦信用卡，以及幫大家存話費(fèi)、存加油卡等。生活中的需求，都可以通過社區(qū)團(tuán)購(gòu)來完成。再比如，團(tuán)購(gòu)旅游、團(tuán)購(gòu)餐等等都可以。說的直接點(diǎn)，只要能“團(tuán)”的東西都可以做。

見實(shí)：C端需求的變化和一些新的現(xiàn)象有出現(xiàn)嗎？

劉凱：C端市場(chǎng)表現(xiàn)很明顯的是，需求一直很旺盛。所以，我們現(xiàn)在必須要增加倉(cāng)配的能力，才能滿足更多用戶的需求。我們跟傳統(tǒng)的淘寶不太一樣，因?yàn)樘詫毜姆?wù)方是第三方。

我們都是要先把貨進(jìn)到倉(cāng)，再配送下去。現(xiàn)在急需提升倉(cāng)配能力，才能做更大規(guī)模的交易額。現(xiàn)在不是去追求更多新用戶的時(shí)候，而是構(gòu)建好能力把老用戶服務(wù)好，然后再去考慮新的增長(zhǎng)。

見實(shí)：用戶復(fù)購(gòu)、購(gòu)買頻次，以及客單價(jià)，從去年到現(xiàn)在，比較重大的變量節(jié)點(diǎn)是？

劉凱：因?yàn)槭C團(tuán)的商品品質(zhì)較好，種類也比較豐富，性價(jià)比高。所以用戶的消費(fèi)習(xí)慣有了比較好的沉淀，目前每個(gè)月的復(fù)購(gòu)平均值是10-14次，已經(jīng)算是高頻用戶。每一個(gè)用戶月消費(fèi)平均值是三百元左右，如果按照消費(fèi)次數(shù)計(jì)算，每一次消費(fèi)20多元。疫情期間會(huì)比這個(gè)數(shù)字還要高。

見實(shí)：去年那些賣貨玩法，用戶喜好角度會(huì)不會(huì)不太新穎了？有新玩法出現(xiàn)嗎？哪一個(gè)玩法對(duì)于你們產(chǎn)生的GMV效果最好？

劉凱：不會(huì)，純剛需不會(huì)出現(xiàn)這種情況。效果最好的，肯定是秒殺玩法。但現(xiàn)在小程序端能做的事情和延伸新的玩法是比較少的。

除了秒殺以外，就是專題，再就是熱賣類。今年的銷售目標(biāo)在一百億左右，所以我們大量的時(shí)間并不在前端拉用戶上，現(xiàn)在維護(hù)好老用戶是最主要的一件事情。

見實(shí)：秒殺頻次是怎么樣的？

劉凱：每天都有。我在東北地區(qū)，每天有四到五個(gè)爆品秒殺時(shí)段，每次秒殺單品銷售會(huì)在一萬份左右。比如我們東北地區(qū)秒殺一款某品牌的QQ腸，基本上一分鐘一萬份就秒光了。

見實(shí)：沈陽(yáng)對(duì)比廣州，以及其他地方，運(yùn)營(yíng)端有明顯區(qū)別嗎？

劉凱：肯定有區(qū)別。老用戶、新用戶都是不一樣的，同時(shí)，存量用戶也都不一樣。比如，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)時(shí)間越長(zhǎng)的地方用戶越穩(wěn)定，消費(fèi)金額越高，維護(hù)率就越高。

見實(shí)：全國(guó)不同區(qū)域，用戶對(duì)秒殺、專題、熱賣等玩法的依賴度，表現(xiàn)在消費(fèi)上大嗎？

劉凱：跟區(qū)域沒有關(guān)系，跟這個(gè)城市社區(qū)團(tuán)購(gòu)的成熟度有關(guān)系。比如在一個(gè)新城市，社區(qū)團(tuán)購(gòu)剛開始，如果當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力很強(qiáng)，也是沒用的，也賣不出去量。長(zhǎng)沙現(xiàn)在量都非常大，每個(gè)月幾個(gè)億的銷售額，因?yàn)槔习傩諏?duì)這種消費(fèi)方式已經(jīng)很成熟了。

見實(shí)：十薈團(tuán)現(xiàn)在GMV比較高的城市分布在哪？

劉凱：長(zhǎng)沙、廣東、武漢、濟(jì)南、成都、重慶等我們都不錯(cuò)，城市很多就不一一列數(shù)了。

見實(shí)：現(xiàn)在滴滴、美團(tuán)等等，都高調(diào)入局了，近期有打仗的跡象嗎？

劉凱：對(duì)我們沒有任何影響。因?yàn)?，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的行業(yè)雖然看似簡(jiǎn)單，但是進(jìn)來的門檻并不低，并不是有錢就能做好的。所以，即便是前期節(jié)奏補(bǔ)貼的形式入場(chǎng)感覺也不太行。

舉個(gè)例子：假如補(bǔ)貼一塊錢，一天在一個(gè)城市可能就會(huì)補(bǔ)貼掉幾十萬、幾百萬，就沒了。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)體量大，用戶群體大。比如，雞蛋現(xiàn)在賣3元，偏要賣1.99元，一天能賣五、六、七百萬份。那能不能長(zhǎng)期每天都這么補(bǔ)？能補(bǔ)多久？

見實(shí)：現(xiàn)在十薈團(tuán)在行業(yè)當(dāng)中的市場(chǎng)份額，今年排第幾？

劉凱：同行都還沒透露過，所以很難知道市場(chǎng)份額多少。我們自己感覺，在行業(yè)中應(yīng)該排第二。

見實(shí)：和頭部相比，模式上有啥區(qū)別嗎？

劉凱：還是有點(diǎn)區(qū)別的，比如他們主打性價(jià)比，便宜。十薈團(tuán)稍微高一點(diǎn)，我們有點(diǎn)像超市界的華潤(rùn)萬家，華潤(rùn)萬家旗下有兩個(gè)超市，一個(gè)是普通的華潤(rùn)萬家超市，一個(gè)是高端一點(diǎn)的。

我們也曾訪問過和他們平臺(tái)之間的重疊用戶，用戶會(huì)認(rèn)為我們的貴一點(diǎn)，但是質(zhì)量都會(huì)比他們稍微好一點(diǎn)。

所以目前為止，行業(yè)內(nèi)并沒有激烈的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，行業(yè)發(fā)展環(huán)境比較理智，因?yàn)槭袌?chǎng)實(shí)在太大了。大家過得都很好，不存在有了他們，十薈團(tuán)就沒法活了，也不存在有了十薈團(tuán)，他們?nèi)兆泳筒缓眠^了。

見實(shí)：用戶的需求比較旺盛，跟之前相比，體現(xiàn)在哪些維度？

劉凱：剛開始做社區(qū)團(tuán)購(gòu)一天只能提供五到六個(gè)品，隨著業(yè)務(wù)能力和倉(cāng)配能力的提升，我們每天配一百個(gè)品，現(xiàn)在長(zhǎng)沙地區(qū)每天已經(jīng)做到了七百個(gè)品。所以倉(cāng)配體系再次提升，一天可以給用戶提供1500個(gè)品，用戶以后就不會(huì)到其他地方買東西了，在我們這兒就能滿足絕大多數(shù)需求。

所以，倉(cāng)配能力不提升，上更多品也沒用，根本配不出來。而且，必須親自建，同第三方合作也不行。這也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

見實(shí)：還出現(xiàn)什么新的流量機(jī)會(huì)？

劉凱：今年沒有做什么新的東西。因?yàn)樵瓉淼倪\(yùn)營(yíng)模式增長(zhǎng)速度已經(jīng)很快了?，F(xiàn)在融資的錢也主要是搭建供應(yīng)鏈和倉(cāng)配體系。我們以前是主動(dòng)開發(fā)團(tuán)長(zhǎng)?，F(xiàn)在不用了，團(tuán)長(zhǎng)都主動(dòng)來找我們，我們來與團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行雙向選擇。

此外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)行業(yè)，因疫情已經(jīng)加速發(fā)展了，成熟度越來越好。

同時(shí)，也有很多人做這件事情的收益高于普通工作，也有不少人將社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為一個(gè)兼職來補(bǔ)貼家用。特別是在二線城市體現(xiàn)很明顯。舉個(gè)例子，如果一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)依靠社區(qū)團(tuán)購(gòu)每月收入4000元，那么對(duì)比東北地區(qū)的一些城市來說，這個(gè)收益已經(jīng)比地方的平均工資要高了。所以無論專職還是兼職，對(duì)于百姓們來說都是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

見實(shí)：全職的收入嗎？

劉凱：全職、兼職我們不去評(píng)判。因?yàn)椋械娜思媛氁粋€(gè)月都能做一萬多，有的人全職一個(gè)月做一千的也有。要看個(gè)人能力，沒有辦法拿兼職和全職來平衡。

見實(shí)：去年合并完之后到現(xiàn)在，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的行業(yè)還有什么新事、新機(jī)會(huì)發(fā)生嗎？

劉凱：就是各個(gè)大平臺(tái)現(xiàn)在都看好社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)，也進(jìn)來了。除此之外，沒什么太特別的了。最大的變化就是因疫情，讓老百姓都知道了社區(qū)團(tuán)購(gòu)。特別是武漢發(fā)展的非常非常好。疫情前、疫情中，社區(qū)團(tuán)購(gòu)漲了十倍，疫情后還在繼續(xù)增長(zhǎng)。

見實(shí)：今年GMV做到多少億，其中沈陽(yáng)的GMV能到多少？

劉凱：十薈團(tuán)整個(gè)大盤在今年應(yīng)該可以做到一百億左右。沈陽(yáng)地區(qū)的GMV應(yīng)該會(huì)在五千萬左右。

見實(shí)：一個(gè)比較八卦的問題，搶團(tuán)長(zhǎng)的問題在行業(yè)中還有發(fā)生嗎？

劉凱：搶團(tuán)長(zhǎng)都是搶了比較差的團(tuán)長(zhǎng)，好團(tuán)長(zhǎng)是搶不走的。好團(tuán)長(zhǎng)在十薈團(tuán)，已經(jīng)賺了很多錢，怎么可能搶走呢？對(duì)吧。

見實(shí)：現(xiàn)在開始做用戶的會(huì)員體系了嗎？團(tuán)長(zhǎng)的成長(zhǎng)體系現(xiàn)在進(jìn)入到什么階段了？

劉凱：現(xiàn)在最主要的是發(fā)展業(yè)務(wù)本身，提升并擴(kuò)展更多城市的倉(cāng)配能力。團(tuán)長(zhǎng)的成長(zhǎng)體系屬于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，我們一直在打造商學(xué)院體系，但現(xiàn)在行業(yè)還沒到那個(gè)時(shí)候，還是要靠專業(yè)化的營(yíng)銷增長(zhǎng)。同時(shí)，現(xiàn)在還是高速猛漲的階段。

見實(shí)：去年就開始做直播了？直播玩法對(duì)GMV的提升、留存頻次等運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵指標(biāo)，有比較大的影響嗎？

劉凱：一個(gè)單品，沒做直播的時(shí)候一天也就一萬，直播之后就可以賣十萬。做直播和不做直播差十倍。所以，做直播和不做直播差別還是很大的?，F(xiàn)在十薈團(tuán)每個(gè)城市的直播頻次，一兩天會(huì)開播一次。

見實(shí)：直播帶來的GMV占大盤的比例大不大？

劉凱：比例不大，但是對(duì)于推廣很有幫助。比如，用戶看了直播更敢買東西了。以前買到的東西標(biāo)準(zhǔn)不是很嚴(yán)謹(jǐn)或明確，但是如果按照直播的標(biāo)準(zhǔn)到貨，用戶下單做決策就更快了。

見實(shí)：前置倉(cāng)能力現(xiàn)在在做嗎？以后打算做嗎？

劉凱：沒有建前置倉(cāng)?，F(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式還沒有跑完，所以現(xiàn)在也不會(huì)考慮前置倉(cāng)。因?yàn)榍爸脗}(cāng)模型，在大部分地區(qū)無法保證收支平衡。