先推薦這篇文章收藏、必看。且容我慢慢說(shuō)理由：此前見(jiàn)實(shí)曾發(fā)布過(guò)一篇文章，是羅永浩的深度訪談。那篇對(duì)話(huà)中，羅永浩詳細(xì)提及了對(duì)直播的看法、認(rèn)知，以及未來(lái)判斷。而在這里，這個(gè)團(tuán)隊(duì)沉淀的方法論、正在做和即將要去做的事情，都做了詳細(xì)介紹。這次見(jiàn)實(shí)對(duì)話(huà)的對(duì)象，是“交個(gè)朋友直播間”產(chǎn)品總監(jiān)黃賀。如果我們看羅永浩的直播，黃賀是那個(gè)一直陪著他出鏡的伙伴之一（有時(shí)則是朱蕭木）。他告訴我們，交個(gè)朋友會(huì)在接下來(lái)和頂級(jí)品牌合作、也和更多新銳品牌合作、培養(yǎng)更多主播、增加直播頻次，以及，他們過(guò)去數(shù)月直播中沉淀下來(lái)的一個(gè)最佳搭配商品配比是什么等等。細(xì)聽(tīng)下來(lái)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)明星團(tuán)隊(duì)所沉淀的思考和策略，非常有借鑒價(jià)值。也因?yàn)檫@些原因，見(jiàn)實(shí)邀請(qǐng)到黃賀參與9月8日見(jiàn)實(shí)大會(huì)的主圓桌，屆時(shí)會(huì)深聊直播+、新流量環(huán)境下的增長(zhǎng)規(guī)則。歡迎你也一起現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面深聊，估計(jì)會(huì)激發(fā)更多腦洞。現(xiàn)在則閑話(huà)少敘，讓我們先和黃賀坐下來(lái)，聽(tīng)他說(shuō)說(shuō)交個(gè)朋友4個(gè)月下來(lái)在做和即將做的事情：交個(gè)朋友直播間產(chǎn)品總監(jiān) 黃賀見(jiàn)實(shí)：你們和新銳品牌的合作剛開(kāi)始，選擇的權(quán)重有所變化嗎？
黃賀：新銳品牌一般沒(méi)有太多人知道，更有可能投一些資源或有精力去推自己的品牌，我們還是挺歡迎的。但是由于最早幾次不敢放開(kāi)去推薦新品牌，是因?yàn)閾?dān)心第一沒(méi)有線(xiàn)上銷(xiāo)量，第二沒(méi)有渠道背書(shū)，并且擔(dān)心會(huì)帶來(lái)售后的風(fēng)險(xiǎn)。畢竟我們作為直播界的新人，不可能一上來(lái)賣(mài)很多新銳品牌。所以我們初期的兩、三個(gè)月，幾乎沒(méi)做過(guò)什么新銳品牌，全都是超市、便利店等大家能看得到的品牌。到現(xiàn)在直播賣(mài)了這么次以后，發(fā)現(xiàn)這些新銳品牌有規(guī)律可循：第一，強(qiáng)投資機(jī)構(gòu)背書(shū)；第二，如果有一個(gè)兄弟品牌，比如某大品牌孵化的單品類(lèi)品牌。以后我們和新銳品牌的合作會(huì)逐步多起來(lái)，但是不會(huì)一下子多起來(lái)。見(jiàn)實(shí)：直播帶貨你們是怎樣去選品，大牌或新品牌選品的參考指標(biāo)，或比例是？比如生活類(lèi)的、日化類(lèi)的配比是怎么樣的？黃賀：我們有一個(gè)固定的配比，也是我們跌跌撞撞播四個(gè)多月總結(jié)出來(lái)的。我們最開(kāi)始想打造一個(gè)偏數(shù)碼家的風(fēng)格，所以一開(kāi)始想多賣(mài)家電、數(shù)碼。其賣(mài)了很長(zhǎng)時(shí)間之后你能總結(jié)出來(lái)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：固定粉絲只是一部分，很多人只是一次過(guò)客，這些過(guò)客如何留住他們？必須要讓整個(gè)直播間的購(gòu)買(mǎi)人數(shù)能夠維持在一定比例，這就要求通過(guò)一些品類(lèi)和低客單價(jià)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。所以一定比例的食品，一定比例的低客單價(jià)日化是有必要的。這兩個(gè)售賣(mài)的同時(shí)，再加入我們具有特色的，和具有羅老師特色的數(shù)碼家電。食品是為了讓人人都有參與感，都能買(mǎi)一點(diǎn)，這是很有必要的。但是，不能某全段時(shí)間只賣(mài)食品，也不會(huì)只賣(mài)日化和日用百貨，而是**起來(lái)直播。我們最后總結(jié)下來(lái)：每個(gè)直播間不一樣，適合我們直播間的領(lǐng)域，食品一場(chǎng)直播占到30%左右，日化、日用百貨占到30%左右，數(shù)碼家電占到20%，新奇特產(chǎn)品占到20%。見(jiàn)實(shí)：這個(gè)比例會(huì)讓直播轉(zhuǎn)化效果可控是嗎？黃賀：不太可控。只能根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，賣(mài)完之后根據(jù)人流量的變化曲線(xiàn)去判斷，綜合下來(lái)的結(jié)論就是：一定務(wù)必要**一些食品或日化。食品是為了留住任何人，日化是留住一些女性用戶(hù)。數(shù)碼3C占比20%有兩個(gè)原因：第一能夠撐起GMV，第二羅老師的死忠粉絲是希望看到羅老師講家電，講數(shù)碼3C，所以不能丟。新奇特占比20%，新奇特產(chǎn)品在我們這兒就理解為是“轉(zhuǎn)化路人粉”的利器，吸引一些人來(lái)看我們的直播。好多產(chǎn)品其實(shí)你不看直播是不知道有這樣的產(chǎn)品在的。第一個(gè)，常規(guī)常見(jiàn)，但是我們要做到極致性?xún)r(jià)比。比如巨能寫(xiě)的筆，再比如集合多功能于一體的小家電，它又是一個(gè)小風(fēng)扇，又是個(gè)支架，又是個(gè)手機(jī)支架等等。直播起來(lái)觀眾會(huì)認(rèn)為很有意思，而且很有梗。第二個(gè)，黑科技的產(chǎn)品，比如我們之前賣(mài)過(guò)一款普物的瓢香珠，當(dāng)你去吃火鍋或者吃什么東西的時(shí)候，經(jīng)常身上有一些味，拿飄香珠洗洗，就不會(huì)有味道了。因?yàn)楫a(chǎn)品里面有留香因子。直播間經(jīng)常有一些很新奇的產(chǎn)品，就會(huì)成為形成有趣的內(nèi)容化，留住看直播的用戶(hù)。見(jiàn)實(shí)：帶火一些新品牌，這個(gè)事情重要嗎？黃賀：其實(shí)不管是李佳琦還是薇婭，他們都有帶火過(guò)的品牌案例。所以，我們也是希望帶火一些新品牌。我們初期帶帶還不錯(cuò)的品牌，比如信良記，用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率就很高。但這種效果屬于是可遇不可求。首先，要帶火一個(gè)品牌，前提是品質(zhì)夠好，但只是不火。見(jiàn)實(shí)：剛直播的時(shí)候接觸選品牌，過(guò)程是怎么樣的？黃賀：我們一開(kāi)始是沒(méi)有主動(dòng)尋找，全都是品牌方找過(guò)來(lái)，都想上第一場(chǎng)。黃賀：大部分品牌的需求是品宣。第一，第一場(chǎng)直播的流量非常厲害；第二，畢竟是羅老師的第一次直播，雖然直播時(shí)長(zhǎng)只有兩個(gè)小時(shí)，賣(mài)的品也不多，只有20多個(gè)。但第一場(chǎng)直播所有商品都賣(mài)得非常好，所有廠家都非常滿(mǎn)意。見(jiàn)實(shí)：你們是如何評(píng)估一場(chǎng)直播帶貨轉(zhuǎn)化比的？黃賀：所有商品都可以歸到：數(shù)碼類(lèi)目、食品類(lèi)目、日化類(lèi)目，每個(gè)類(lèi)目我們都會(huì)根據(jù)歷史銷(xiāo)量測(cè)算ROI值。同時(shí)，再來(lái)根據(jù)品牌的需求和帶貨目標(biāo)來(lái)測(cè)算一個(gè)銷(xiāo)量，基本上都能夠滿(mǎn)足他們的需求。見(jiàn)實(shí)：完全是公式來(lái)解決的是嗎？黃賀：是的。但其實(shí)很多產(chǎn)品能夠賣(mài)到多少都是一個(gè)行業(yè)通識(shí)，因?yàn)榭梢源蚵?tīng)一個(gè)差不多。這時(shí)候要看品牌自己是更側(cè)重于品宣還是銷(xiāo)量。如果側(cè)重于品宣就會(huì)在直播期間設(shè)計(jì)更多的品宣環(huán)節(jié)。如果側(cè)重于銷(xiāo)量，常規(guī)對(duì)接就好。當(dāng)然，如果遇到新品牌，他們還是樂(lè)于投入比市面上更多的資源去推品牌本身的。見(jiàn)實(shí)：推新品牌其實(shí)也是一個(gè)大需求。議價(jià)高不高呢？黃賀：對(duì)。不高。只要商品過(guò)硬，我們是很良心的。見(jiàn)實(shí)：商品過(guò)硬怎么評(píng)估？黃賀：第一，運(yùn)營(yíng)部門(mén)會(huì)運(yùn)用信息渠道搜集值得參考的信息，這是最基本，最初級(jí)的；第二，不同品類(lèi)我們也有不同的試用，比如食品的評(píng)估體系，至少有公司30人以上來(lái)針對(duì)食品做評(píng)分、測(cè)評(píng)。我們有一個(gè)基準(zhǔn)線(xiàn)，達(dá)到多少分以上就可以上直播。所以，都是打分機(jī)制支撐我們做決策。見(jiàn)實(shí)：用戶(hù)進(jìn)入到羅老師的直播間，路徑是怎樣的？普通用戶(hù)和“死忠粉”進(jìn)直播間有差別嗎？黃賀：抖音大盤(pán)的用戶(hù)進(jìn)入直播間，路徑都是通過(guò)直播的短視頻，里面有一個(gè)羅老師的頭像紅圈，通過(guò)它來(lái)進(jìn)入直播間，羅老師的死忠粉多一些，所以會(huì)打破抖音設(shè)計(jì)上的一個(gè)邏輯，會(huì)從關(guān)注頁(yè)進(jìn)入。羅老師直播間粉絲平均看直播時(shí)長(zhǎng)是一般主播的三倍以上。見(jiàn)實(shí)：粉絲停留時(shí)長(zhǎng)是抖音生態(tài)里面最好的？黃賀：對(duì)。這也好理解，羅老師的直播間死忠粉多，所以進(jìn)入直播間之后，停留時(shí)長(zhǎng)會(huì)長(zhǎng)。見(jiàn)實(shí)：直播帶貨做了這么多次，每次都會(huì)復(fù)盤(pán)。那么，特別是賣(mài)貨的環(huán)節(jié)，目前有哪些是還沒(méi)有辦法突破的難點(diǎn)？黃賀：難點(diǎn)還是有的。第一，無(wú)法在直播間充分展示產(chǎn)品。第二，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。由于羅老師人設(shè)的關(guān)系，我們不能過(guò)于強(qiáng)調(diào)一些信息，比如很多其他直播間都會(huì)看到，能不能聯(lián)系廠家，現(xiàn)場(chǎng)加多少貨？限量這件事對(duì)轉(zhuǎn)化率的提升非常大，但羅老師會(huì)對(duì)這種思路偏反感，因?yàn)檫@樣的環(huán)節(jié)對(duì)于主播而言，很難做到自然。所以在銷(xiāo)售話(huà)術(shù)上，如何整理出一套適合我們直播間的方案，是我們現(xiàn)在要攻克的一個(gè)難點(diǎn)。第三，現(xiàn)在在直播間還缺乏一些對(duì)于用戶(hù)關(guān)心問(wèn)題的及時(shí)反饋，這也是抖音平臺(tái)正在完善的地方。見(jiàn)實(shí)：按道理來(lái)說(shuō)，直播間充分展示產(chǎn)品，直播是挺方便的呀？黃賀：不。其實(shí)，還是有很多產(chǎn)品是不方便直播演示的，比如家居類(lèi)，最好的場(chǎng)景是什么？做好樣板間，主播過(guò)去走到這兒，機(jī)位過(guò)來(lái)，躺在床上說(shuō)四件套特別好，床特別舒服。當(dāng)然，這是最理想的一種方式。所以，一想到以后，電商帶貨直播都應(yīng)該是高綜藝水準(zhǔn)的，有一套非常完善的布景等等，才能特別有效的提升轉(zhuǎn)化率。你想像一下，以后所有的電視臺(tái)也好、直播帶貨平臺(tái)也好，就是綜藝化程度非常高。以后可能?chē)?guó)內(nèi)最好的綜藝制作平臺(tái)或電視節(jié)目制作平臺(tái)完全有機(jī)會(huì)跟主播合作，大家在這兒看直播賣(mài)貨也有樂(lè)，同時(shí)也能第一時(shí)間購(gòu)買(mǎi)。我覺(jué)得，這是一個(gè)趨勢(shì)。也就是把這個(gè)過(guò)程還原，肯定比直播間直接端上來(lái)一盤(pán)做好的菜更好。所以，我們?cè)诋a(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)假如滿(mǎn)分是100分，現(xiàn)在可是只做到了10分，連及格都不算。其實(shí)，市面上大部分主播都沒(méi)有做到及格。提升產(chǎn)品演示的空間非常大。但也會(huì)發(fā)現(xiàn)，自從我們?nèi)刖种辈ж浺詠?lái)引領(lǐng)了一些新的玩法。比如有人學(xué)我們?cè)谥辈ラg放PPT這件事，好多直播間都用PPT。之前一直沒(méi)有哪家主播用過(guò)，我們是最早用的。但是，后來(lái)我們把背景變成了屏幕，最近帶貨的幾位企業(yè)明星大佬都在學(xué)。見(jiàn)實(shí)：大品牌合作和長(zhǎng)期的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，現(xiàn)在是怎么考慮的？黃賀：大品牌我們的策略是這樣的，只要能拿到一個(gè)足夠低的折扣，我們絕對(duì)會(huì)賣(mài)得非常好。大品牌的供應(yīng)鏈搭建和選品庫(kù)的搭建，不是每次一點(diǎn)點(diǎn)往上懟的，我們是希望批量化解決80%的需求，再個(gè)性化解決20%的需求。所以，我們可能更傾向的方式是，比如跟某個(gè)國(guó)際大牌來(lái)合作。見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在直播的頻次是？黃賀：目前是一周一播，今后會(huì)變成一周兩播。黃賀：也很簡(jiǎn)單，薇婭、李佳琦基本上一個(gè)月只休三四天。我們還不夠努力。背后有兩個(gè)原因：第一，我們相當(dāng)于一個(gè)打折超市，進(jìn)來(lái)的東西都是便宜或打折。假如薇婭、李佳琦是A超市，周一到周日全開(kāi)門(mén)。我們是C超市，只有周五開(kāi)門(mén)。但兩個(gè)價(jià)格都是一樣的。用戶(hù)會(huì)常去哪個(gè)超市？肯定常去A超市。因?yàn)锳超市一直是開(kāi)店?duì)I業(yè)的。由于我們的超市，每周只開(kāi)一次，用戶(hù)來(lái)的頻次肯定少。薇婭、李佳琦也說(shuō)過(guò)“我不能停下來(lái)，不能休息，我怕我不播之后，你們會(huì)去別的直播間”這樣的話(huà)，事實(shí)上就是這樣的。所以，我們也應(yīng)該加大直播頻次。從一周一播變成一周兩播。第二就是增加收入。見(jiàn)實(shí)：你們是要把自己當(dāng)成MCN機(jī)構(gòu)？黃賀：MCN機(jī)構(gòu)+供應(yīng)鏈服務(wù)機(jī)構(gòu)，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是具備供應(yīng)鏈能力輸出的。羅老師哪怕是一周雙播，也才播80個(gè)品。而符合要求的品能有一百多個(gè)，溢出這些商品主要是哪類(lèi)呢？比如美妝類(lèi)，這個(gè)類(lèi)目不能說(shuō)它不好，但是在各大電商平臺(tái)賣(mài)得都很好。再比如女裝類(lèi)目，這些都不符合羅老師的人設(shè)，也是市場(chǎng)上賣(mài)得很好。尤其是整個(gè)電商直播領(lǐng)域賣(mài)得最好的就是服裝、美妝，最后才是零食。我們很吃虧，前兩個(gè)都沒(méi)占。所以我們這塊是能力溢出的，品就擺在那兒，缺主播人來(lái)賣(mài)貨。這就是我們溢出的供應(yīng)鏈能力。見(jiàn)實(shí)：也培養(yǎng)這類(lèi)主播？見(jiàn)實(shí)：這個(gè)事情從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是個(gè)必然趨勢(shì)嗎？黃賀：是的，也是必然要做的一個(gè)事。但是時(shí)間上可能會(huì)相對(duì)慢一些。腰部主播是需要去找、去測(cè)的。我們會(huì)從兩方面著手：第一，S（頂流）級(jí)的流量明星我們也在聊，九月份我們會(huì)同一個(gè)S級(jí)的藝人一起合作；第二，腰部主播我們也在聊。見(jiàn)實(shí)：S級(jí)的流量明星和腰部主播的簽約，這種占比會(huì)是怎么樣的？黃賀：這個(gè)取決于我們服務(wù)的能力。能服務(wù)好S級(jí)流量的藝人，最多服務(wù)三四個(gè)左右，頂天了，腰部藝人可能有能力服務(wù)幾十個(gè)，所以這是我們能力半徑?jīng)Q定的。見(jiàn)實(shí)：直播這么多次之后，有沒(méi)有哪些避免踩坑的建議？黃賀：還是有的。我分享自己兩個(gè)不太成熟的建議吧，僅供參考。第一，剛開(kāi)始做直播帶貨的時(shí)候一定要想好自己是要長(zhǎng)期做還是玩票性質(zhì)。如果長(zhǎng)期做，一定要簽署一個(gè)像我們這樣的供應(yīng)鏈溢出的公司，來(lái)保證供應(yīng)鏈端不要出問(wèn)題。不然，也是不可能做到持續(xù)播出的。如果只是上來(lái)播一回，下一場(chǎng)直播可能隔一兩個(gè)月或者隔更久來(lái)播，就沒(méi)有意義了。第二，建議剛開(kāi)始做直播帶貨的主播，先做大品牌。如果一旦口碑出現(xiàn)問(wèn)題或出現(xiàn)什么售后問(wèn)題，后果不堪設(shè)想。
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8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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