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大家期待的見實(shí)最新（第六期）私域流量白皮書--《私域流量案例實(shí)操手冊》來了！

本次白皮書摘取了來自零售、服裝、教育、汽車、快消品、美妝等領(lǐng)域的16個私域案例。比如，豪車毒、九牧王、香飄飄、夢潔、鐘薛高等著名品牌案例。

和之前一樣，我們在每個案例最后附上了案例操盤者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。見實(shí)從其中摘取了60條，發(fā)現(xiàn)大家在私域運(yùn)營過程中的復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)，又被統(tǒng)一歸結(jié)為了這幾大關(guān)鍵詞：

私域觀念轉(zhuǎn)化、一把手工程、系統(tǒng)打通、私域運(yùn)營策略、一對一個性服務(wù)、一線導(dǎo)購管理、復(fù)購及轉(zhuǎn)介紹提升等。

這些關(guān)鍵詞匯總，皆來自不同行業(yè)的操盤手。其中的共通之處，或許會成為指引不同行業(yè)實(shí)踐私域的探照燈。

接下來，就讓我們一起看看這些案例操盤者的經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤。對了，你也可以直接在見實(shí)公眾號后臺發(fā)送關(guān)鍵詞“白皮書”，搶先下載見實(shí)最新私域流量白皮書--《私域流量案例實(shí)操手冊》。如下，Enjoy:

關(guān)鍵詞：觀念轉(zhuǎn)化與轉(zhuǎn)型

「做私域的第一步是先扭轉(zhuǎn)觀念，它考驗(yàn)企業(yè)的決心」

1、私域?qū)α闶劬€上化，數(shù)字化驅(qū)動起到了決定性作用，特別是在后疫情時期，私域能給企業(yè)帶來新增長突破。私域運(yùn)營并不難，它考驗(yàn)的是企業(yè)的決心、洞察以及從上到下的通力配合和對合作伙伴的選擇。

2、對于很多傳統(tǒng)商家來說，做私域最需要的是扭轉(zhuǎn)觀念?，F(xiàn)在很多人仍然認(rèn)為，私域跟電商一樣，是一個新增渠道。當(dāng)你認(rèn)為它是一個新增渠道時，它就和傳統(tǒng)的渠道產(chǎn)生了競爭關(guān)系。

但其實(shí)不是的，私域是一種能力，而不是一個渠道。是把原來互聯(lián)網(wǎng)的能力賦能給線下，幫助門店去做線上線下一體化，基于這個能力去做私域才是真正的私域。

3、夢潔等大批私域運(yùn)營非常優(yōu)秀的標(biāo)桿企業(yè)，私域快速啟動相應(yīng)的時間都是在2020年2月，也就是疫情一發(fā)生就立刻行動了起來。得出的最簡單結(jié)論是：誰先完成轉(zhuǎn)型，誰就有優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：一把手工程

「私域建設(shè)是一把手工程，要協(xié)調(diào)各部門通力配合」

4、私域能做好首先是一把手或者操盤手的認(rèn)知和決心。

5、私域搭建需要董事長親自推動落地，不斷引導(dǎo)高層做相關(guān)培訓(xùn)和制定KPI。

6、私域一定是“一把手工程”，而且要去推動組織的調(diào)整，設(shè)立績效和獎勵體制，讓傳統(tǒng)門店、經(jīng)銷商愿意一起做這件事。

7、企業(yè)決策人要能重視私域流量，能理解和梳理整個組織，并將私域社群作為戰(zhàn)略目標(biāo)，調(diào)動各業(yè)務(wù)部門共同參與，通力配合。

8、一定要給私域部門足夠的授權(quán)，告訴他們可以在哪些范圍內(nèi)快速做主，要有快速試錯和糾錯能力，保持快速反應(yīng)能力，以應(yīng)變市場。

關(guān)鍵詞：系統(tǒng)打通

「私域運(yùn)營過程中，打通系統(tǒng)工具，才能打通、優(yōu)化各鏈路數(shù)據(jù)」

9、傳統(tǒng)企業(yè)用戶數(shù)據(jù)單薄，用戶需求挖掘困難，而私域內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)門店與社群數(shù)據(jù)雙向互動，輔助篩選優(yōu)質(zhì)商品并推薦給用戶，提升精細(xì)化用戶運(yùn)營水平。

10、對于剛?cè)刖炙接虻钠髽I(yè)來說，將新零售系統(tǒng)和會員系統(tǒng)打通很關(guān)鍵，否則線上和線下是割裂的。打通具體表現(xiàn)為，線上和線下的積分、會員權(quán)益和活動優(yōu)惠的互通。

11、絕大多數(shù)企業(yè)目前都在做單品牌的私域運(yùn)營，而集團(tuán)式的私域運(yùn)營，更側(cè)重于系統(tǒng)方面的能力。

因此要做好系統(tǒng)革新，通過數(shù)字化系統(tǒng)來輔助業(yè)務(wù)的革新。其次要做好數(shù)據(jù)驅(qū)動方面的準(zhǔn)備，新零售體系當(dāng)中的所有業(yè)務(wù)分支都需要數(shù)據(jù)全鏈路跟蹤，每一個環(huán)節(jié)都去做埋點(diǎn)、測試、并不斷優(yōu)化。

12、收集到各種數(shù)據(jù)后，要把前、后端，也就是投放、轉(zhuǎn)化、服務(wù)三端的數(shù)據(jù)打通，來構(gòu)建完整的企業(yè)用戶畫像，為該企業(yè)制定精細(xì)的運(yùn)營和增長策略。

13、開發(fā)數(shù)據(jù)看板系統(tǒng)是一件很艱辛的事情，建議其他公司如果有能力盡早使用第三方數(shù)據(jù)中臺，更利于各方面數(shù)據(jù)指標(biāo)的跟進(jìn)與分析。

14、要重視數(shù)據(jù)與AI驅(qū)動運(yùn)營。數(shù)據(jù)可指導(dǎo)社群運(yùn)營節(jié)奏，通過對數(shù)據(jù)復(fù)盤，也能快速找到運(yùn)營存在的問題。例如根據(jù)社群活躍時段、商品打開率來優(yōu)化活動時間和調(diào)整供應(yīng)鏈。

15、企業(yè)要利用技術(shù)和工具。數(shù)據(jù)化+智能化+個性化的私域運(yùn)營技術(shù)幫助企業(yè)形成私域流量體系化運(yùn)營，成熟便捷的SaaS工具支持驅(qū)動私域運(yùn)營更快落地和復(fù)制。

16、傳統(tǒng)線下零售店長社群運(yùn)營能力較弱，但在私域中，可以通過智能工具將線下銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到線上，為企業(yè)線上銷售賦能，提高社群轉(zhuǎn)化率。

關(guān)鍵詞：運(yùn)營策略

「在私域運(yùn)營過程中，最基礎(chǔ)的組合打法：社群+直播+小程序+私域」

17、夢潔的私域策略可被概括為“私域+社群+直播+小程序”，這是當(dāng)下最基礎(chǔ)的組合策略。其中加盟商和導(dǎo)購負(fù)責(zé)社群引流和私域轉(zhuǎn)化，小程序以工具形態(tài)幫助轉(zhuǎn)化落地，夢潔負(fù)責(zé)直播及賦能。輔助的運(yùn)營策略中，還有抽獎、優(yōu)惠等玩法。

18、外界看來的安利直播帶貨效益的突飛猛進(jìn)，本質(zhì)上是社群運(yùn)營能力借助直播窗口的體現(xiàn)。

19、安利案例的關(guān)鍵詞是“小群引爆”，通過依托于技術(shù)、內(nèi)容、服務(wù)，針對真正運(yùn)營小群的創(chuàng)業(yè)者，即營銷人員進(jìn)行賦能，使之能夠扮演小群生態(tài)的引領(lǐng)者，再由無數(shù)的小群生態(tài)，構(gòu)成線上與線下相融合的業(yè)務(wù)場景。

20、對客戶的維護(hù)和了解是一個長期的過程，社群運(yùn)營也需要投入一定的心思，才能提高社群的活躍度和黏性。

21、群運(yùn)營本身也是非常重要的環(huán)節(jié)，離不開內(nèi)容和流程兩個核心要素。優(yōu)質(zhì)內(nèi)容會繼續(xù)進(jìn)入整個循環(huán)中，成為每一個群沉淀的知識資產(chǎn)。

22、本質(zhì)上社群運(yùn)營和私域運(yùn)營都是在做人的運(yùn)營，公司可以給予無微不至的支持，但最終還需要提升本身的運(yùn)營能力，讓他們掌握社群運(yùn)營的道。

根據(jù)地域、人群等差異，自主做好運(yùn)營工作，這才是長遠(yuǎn)發(fā)展的動力。從內(nèi)容賦能到技術(shù)賦能、能力提升，最終達(dá)到社群運(yùn)營意識的建立和個體方法論的形成，這才是核心的價值鏈。

23、私域零售運(yùn)營的3條制勝法寶：1）爆款銷售邏輯。社群選品貴精不貴多，社群爆品能吸引沉淀用戶并快速轉(zhuǎn)化；2）用戶回流到店。社群內(nèi)設(shè)計(jì)的活動應(yīng)引導(dǎo)用戶到店，實(shí)現(xiàn)二次消費(fèi)形成銷售閉環(huán)；3）數(shù)據(jù)實(shí)時追蹤。根據(jù)用戶畫像及行為數(shù)據(jù)匹配，能給予企業(yè)用戶個性化獎勵。

24、今天討論私域，沒法回避企業(yè)微信，不僅僅是因?yàn)檫@個平臺徹底打通微信，成為私域最重要的承載平臺。還在于這個平臺已經(jīng)孕育出幾個非常強(qiáng)的私域打法，如：

“企業(yè)微信+社群+LBS+波峰會員日+支付”和“企業(yè)微信+LBS+限期/時間+社群+私域”已經(jīng)都經(jīng)受住了市場考驗(yàn)，并開始快速被市場復(fù)制。現(xiàn)在，則又有一個新的打法誕生了，即“企業(yè)微信+服務(wù)+私域”打法。

25、總結(jié)一下直播成功的秘密，就是直播的不同階段，對社群進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，這能夠真正給企業(yè)帶來驚喜。

26、直播前，至少進(jìn)行 3 次以上的全流程測試，包含所有營銷玩法路徑的下單測試、直播腳本的流程測試等。

直播間的選品需要有足夠的價格梯度和品類搭配。主播也非常關(guān)鍵，需要有電視購物的**，且對產(chǎn)品有充分了解。

27、在安利看來，整個網(wǎng)絡(luò)空間和建筑空間非常相似。如果你走過一個市場，會愿意逛一逛，愿意和里面的商販進(jìn)行互動；如果你走過一片空地，可能很快就會走開，不會停留。

不管是網(wǎng)絡(luò)空間，還是實(shí)體物理空間，會吸引人駐留的空間，就是積極空間。

企業(yè)在整個網(wǎng)絡(luò)世界中所要做的一切，比如直播、營銷等，它的落點(diǎn)其實(shí)都是在營造一個好的、積極的空間，引導(dǎo)人們聚集、吸引人們駐留，激發(fā)人們?nèi)ジ淖?，從而產(chǎn)生情感的鏈接和消費(fèi)的需求。

關(guān)鍵詞：一對一個性服務(wù)

「私域運(yùn)營的關(guān)鍵是一對一個性服務(wù)，和用戶產(chǎn)生親密情感鏈接」

28、要通過導(dǎo)購，來給用戶提供超預(yù)期、高質(zhì)量的個性化服務(wù)，來締結(jié)形成更強(qiáng)的關(guān)系，即一對一個性服務(wù)+親密關(guān)系。

29、私域流量更多是要建立一套比較完善的服務(wù)體系，只有這樣才能建立好和客戶的情感連接。豪車毒基本都是不見面賣貨，但提供了非常極致的服務(wù)，整個服務(wù)體系非常標(biāo)準(zhǔn)化。

30、從“流量思維”轉(zhuǎn)為“服務(wù)思維”, 企業(yè)“服務(wù)力”將成為核心競爭力。

31、只有強(qiáng)調(diào)服務(wù)才可以構(gòu)建和用戶的長期關(guān)系和連接，給用戶提供有價值的服務(wù)，可以更好實(shí)現(xiàn)后續(xù)的轉(zhuǎn)化場景。

32、「原本貓糧」不是一家單純賣寵物主糧的團(tuán)隊(duì)，也會給會員客服提供免費(fèi)的私人寵物醫(yī)療遠(yuǎn)程診斷服務(wù)，既要讓客戶愛寵吃的好，又要讓他們享受到養(yǎng)寵無憂的專業(yè)服務(wù)。

33、在豪車毒看來，同行都沒有做的才算是服務(wù)。如果一種服務(wù)已經(jīng)有同行做了，那就不是服務(wù)，而是義務(wù)。豪車毒用這樣的信條去做自己本該為用戶增加的服務(wù)，這個服務(wù)才能感動用戶，才能讓用戶感受到不一樣的狀態(tài)。

34、豪車毒的服務(wù)升級，不僅僅是差異化的體現(xiàn)，更需要的是情感互動。如果沒有情感上的互動，豪車毒跟用戶還是會有距離，還是會很陌生。

所以豪車毒會在情感上做一些有溫度的東西。比如會每晚把保潔的進(jìn)度、完成效果發(fā)給用戶，可以讓用戶更加信任豪車毒。

35、公域流量拼的是獲客能力，但私域流量拼的是維護(hù)用戶的能力。所以要維護(hù)好用戶、服務(wù)好用戶。

36、服務(wù)并不是粗暴花錢買流量做變現(xiàn)，通過好的服務(wù)建立品牌忠誠度，才能讓客戶最終留下來。

37、從用戶角度看，新一代消費(fèi)主力人群的消費(fèi)需求呈現(xiàn)品質(zhì)化、社交化、個性化，他們更加注重消費(fèi)全過程中的體驗(yàn)，精細(xì)化的私域服務(wù)有利于滿足他們的消費(fèi)新需求。

38、鐘薛高作為一個細(xì)分領(lǐng)域的品牌商，始終都在用一個平輩的身份與用戶建立對話和溝通。

通過新產(chǎn)品、新話題、新創(chuàng)意等為切入點(diǎn)觸達(dá)未來用戶，最終吸引大量忠實(shí)消費(fèi)者，并與這些消費(fèi)者形成了信任度超高的親密關(guān)系。

關(guān)鍵詞：IP、品牌、信任、口碑

「私域運(yùn)營過程中，產(chǎn)品品質(zhì)、個人ip、口碑等傳達(dá)給用戶的信任很重要」

39、品牌IP和個人IP對企業(yè)的發(fā)展都很重要，利用好了創(chuàng)始人IP，也是豪車毒在私域流量彎道超車的關(guān)鍵。

40、未來夢潔所有的導(dǎo)購不再叫導(dǎo)購，而是夢潔的管家。夢潔通過提供好的產(chǎn)品，幫助導(dǎo)購打造IP人設(shè)、輸出朋友圈，同步線下的沙龍活動的玩法，打造自我雇傭機(jī)制，讓員工成為企業(yè)的渠道和媒體。

41、豪車毒案例背后，是私域創(chuàng)新打法的一種極致體驗(yàn)，用個人IP塑造，與客戶通過高品質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，建立起情感鏈接和長期穩(wěn)固的客戶關(guān)系，超越了簡單的買賣，真正做到與客戶交朋友，并讓客戶產(chǎn)生依賴和發(fā)自內(nèi)心的推薦傳播，形成品牌正向裂變。

42、鐘薛高永遠(yuǎn)把品牌和產(chǎn)品放在第一維度。品牌和產(chǎn)品一直在前面做運(yùn)營，銷量屬于第二維度的事情。

43、做教育只做流量是不行的，因?yàn)榻逃举|(zhì)上是一個品牌的生意，所以口碑和聲譽(yù)非常重要。

44、豪車毒搭建了一套非常好的信任體系，這個信任是基于服務(wù)，有了服務(wù)才有了信任，有了信任才有交易。有了信任就脫離了場景化，脫離了需要見面的場景。

關(guān)鍵詞：裂變、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹

「私域運(yùn)營過程中，用戶裂變、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹是第二增長曲線」

45、傳統(tǒng)企業(yè)主要依賴線下門店觸達(dá)用戶，而零售在私域中的重點(diǎn)是能為用戶提供線上服務(wù)，維護(hù)老顧客，從而提升用戶粘性和復(fù)購率。

46、利用裂變活動，可以實(shí)現(xiàn)客戶的高增長，為企業(yè)降本增效。同樣的策略也需要因人而異、因地制宜，適時調(diào)整，才能取得效果。

47、需要讓客戶發(fā)自內(nèi)心去轉(zhuǎn)發(fā)和推薦?？蛻羰紫日J(rèn)可豪車毒，然后希望有更多的人認(rèn)可豪車毒，他也可以得到一種心理滿足。就比如每個人去了一家特別好吃的店后，都會主動推薦給朋友一樣。

48、豪車毒的傳播方式很簡單：通過終端客戶、通過保潔去裂變更多新用戶、觸達(dá)更多新用戶。

保潔服務(wù)，是能找到的最直接有效的觸達(dá)用戶的方式。而且，在接下來的服務(wù)過程中，還要不斷擴(kuò)展寬度。寬度越寬，對用戶越有價值。

49、鐘薛高產(chǎn)品的復(fù)購跟常規(guī)產(chǎn)品復(fù)購的點(diǎn)不一樣，它復(fù)購的點(diǎn)是以季為單位，因此可通過觀察消費(fèi)者分別在第一年、第二年、第三年和第四年復(fù)購的比例，去計(jì)算一個消費(fèi)者的LTV值。

50、在教育領(lǐng)域，其實(shí)前端和廣告端的玩法基本上大同小異，但是后端卻有很多玩法，所以重點(diǎn)優(yōu)化的是后端的客戶轉(zhuǎn)介紹。

關(guān)鍵詞：導(dǎo)購管理

「在傳統(tǒng)零售企業(yè)的私域運(yùn)營過程中，為一線導(dǎo)購賦能極其重要」

51、要重視私域運(yùn)營的可復(fù)制能力。私域運(yùn)營過程中，要讓一線員工執(zhí)行變簡單，同時讓銷售能力、運(yùn)營能力得以復(fù)制。只有更少的步驟，才意味著更高轉(zhuǎn)化率和運(yùn)營效率。

52、小程序商城和導(dǎo)購等業(yè)務(wù)系統(tǒng)的選擇至關(guān)重要，在加盟商和導(dǎo)購已經(jīng)適應(yīng)當(dāng)下玩法后再更換系統(tǒng)，對于用戶的留存及導(dǎo)購的操作習(xí)慣都將會是極大的挑戰(zhàn)。

解決方法，首先規(guī)劃清楚業(yè)務(wù)模式，確定架構(gòu)、渠道、運(yùn)營、財(cái)務(wù)等各環(huán)節(jié)模型，再去匹配能夠完成業(yè)務(wù)模型本地化的一套工具。

53、私域運(yùn)營成效受運(yùn)營人員影響較大。線下流量進(jìn)入私域后，導(dǎo)購話術(shù)、社群運(yùn)營規(guī)則和活動、小程序商城運(yùn)營及活動推廣等事項(xiàng)需要專業(yè)人員負(fù)責(zé)，才能有較好產(chǎn)出，建議尋找專業(yè)的服務(wù)商提供代運(yùn)營服務(wù)。

54、基礎(chǔ)模型就是銷售源自于哪些方法。第一叫直播；第二叫一對一營銷；第三叫社群營銷。這三個關(guān)鍵點(diǎn)構(gòu)成了導(dǎo)購的整個私域打法。

導(dǎo)購?fù)ㄟ^直播去做更多人群的鏈接，通過一對一營銷和社群營銷來完成相關(guān)的轉(zhuǎn)化動作。

55、未來，九牧王的智能化系統(tǒng)可以幫助導(dǎo)購做數(shù)據(jù)分析，導(dǎo)購可以拿到一條更為具體的任務(wù)。

比如，顧客聯(lián)系列表，以及針對不同顧客的具體需求應(yīng)該去具體執(zhí)行，有不懂的地方可以通過任務(wù)中嵌入的示范教程去學(xué)習(xí)。

56、以前導(dǎo)購只需要兩個技能：服務(wù)好進(jìn)店的顧客和服務(wù)好無法來門店的顧客。現(xiàn)在他們不僅要兼顧線下賣貨，還要學(xué)習(xí)各種線上賣貨的技能，并快速適應(yīng)線上帶貨的節(jié)奏。

因此反過來去推動導(dǎo)購執(zhí)行很有困難，只能先做培訓(xùn)，同時導(dǎo)購的執(zhí)行程度要和薪酬升職體系緊密掛鉤。 

關(guān)鍵詞：適合自己的打法

「私域運(yùn)營過程中切記，別人的打法只是參考，不可直接照搬」

57、每個品牌都有自己的定位和調(diào)性，不要亂學(xué)別人，而是扎扎實(shí)實(shí)把自己的品牌調(diào)性和行業(yè)梳理清楚，最后再去決定私域該怎么玩。

58、不要簡單照搬別人的東西，搬過來也有一定難度，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)、定位、調(diào)性不一樣，要調(diào)整自己的策略和打法。但是大方向不應(yīng)該變，私域一定要做，它一定會給你帶來很好的收益。

59、一物一碼引流私域，適用于線下貨量較大的快消行業(yè)。如果線下出貨量不大，運(yùn)營私域需要較長時間才能看到成效。

60、企業(yè)如果只是買個解決單點(diǎn)問題的軟件，無法將整個經(jīng)營環(huán)節(jié)連起來，很難解決全局的營銷問題，反而增加了負(fù)擔(dān)。

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新機(jī)會，從“見實(shí)”開始生長！