以上兩個問題，其實是兩個完全不同的邏輯：短視頻更依賴內(nèi)容本身，且有長尾分發(fā)的優(yōu)勢；直播更依賴主播本人現(xiàn)場的銷售能力、氛圍的把控、節(jié)奏的把控、投放、加熱，等等。不同的流量類型，產(chǎn)品要選對適合的帶貨方式。而現(xiàn)在短視頻帶貨似乎被討論的比較少，那么什么樣的貨適合在短視頻里做？短視頻有哪些獨特優(yōu)勢？第一，內(nèi)容型賬號和人設(shè)，通過長時間的內(nèi)容運營積累了大量內(nèi)容型粉絲，可以根據(jù)粉絲屬性更好地埋梗埋下賣點，呈現(xiàn)產(chǎn)品的獨特 or 核心賣點；第二，相較于直播帶貨的瞬時爆發(fā)，短視頻的優(yōu)勢在于內(nèi)容的沉淀，是有長尾流量的，相當(dāng)于在一個賬號里建立了一個賣貨渠道。在群響 6000 多位會員中，我們發(fā)現(xiàn)了這樣一個“另類”的案例——蛋解創(chuàng)業(yè)，作為一個商業(yè)財經(jīng)類的垂直抖音賬號，不僅能賣各種百貨，而且客單價還都很高，單號單月帶貨的 GMV 已經(jīng)突破了 200W。
所以！本次我們特別邀請了蛋解創(chuàng)業(yè)創(chuàng)始人 蛋蛋，來分享他們這幾個月做短視頻帶貨蹚過的路，以及積累的心得：抖音短視頻帶貨：高轉(zhuǎn)化賬號塑造、選品邏輯、豆莢投放 30% 效率提升、品牌合作指南主要給大家分享一下抖音短視頻帶貨、高轉(zhuǎn)化賬號塑造、選品邏輯、豆莢投放 30% 效率提升、品牌合作指南。我們作為一個商業(yè)財經(jīng)類的垂直抖音賬號，不僅能賣各種百貨，而且單月帶貨的 GMV 已經(jīng)突破了 200W，有人可能說，200 萬也不算多啊，是不多，但主要我們作為一個垂類號，其實能做到這個地步已經(jīng)算這個領(lǐng)域還不錯的賬號了，另外我們幾乎不做直播，這 200W 純是靠視頻帶貨創(chuàng)造的，所以比較有特殊性。其實蛋解創(chuàng)業(yè)這家公司從成立到現(xiàn)在已經(jīng) 5 年多了，一直都是一家內(nèi)容屬性的公司。我們從最開始做創(chuàng)業(yè)類的音頻節(jié)目，到后來在微信公眾號做開店測評類的深度圖文內(nèi)容，再到現(xiàn)在在抖音和快手做商業(yè)財經(jīng)類內(nèi)容。其實一直都沒有變，我們就是一幫做內(nèi)容，寫稿的基因。而作為音頻節(jié)目的主播、公眾號的主筆、短視頻的出鏡 IP，其實我也不算是一個演藝型人設(shè)。因此在今年直播大火的時候，我們也嘗試過堅持直播，但始終不溫不火。但是我們卻驚喜的發(fā)現(xiàn)，我們的每一條視頻雖然都很長（平均在 3 - 5 分鐘），但是完播率都不算低，而且通過一年多做抖音、做內(nèi)容的過程，我也在抖音建立起了一個商業(yè)說書人這樣一個人設(shè)。很多粉絲都對我及這樣一個人設(shè)建立了很強的信任。所以，在疫情到來后，我們便開始嘗試視頻帶貨，直接在視頻里推薦好物并掛鏈。那作為一個商業(yè)垂類賬號，其實我們還是比較另類的。因為和我們同賽道的賬號變現(xiàn)的方式大多是：賣課、賣培訓(xùn)、招代理、接廣告。而我們現(xiàn)在不僅視頻帶貨，而且是什么都帶，賣過書、也賣過枕頭和牙刷、最夸張的是連電動馬桶圈我們都賣，而且還賣的挺好。那我們是怎么一步一步開始“走斜坡、上邪路”的呢？其實特別有意思。最開始我們決定賣貨的時候，聚焦的品類是經(jīng)管類的圖書。因為感覺賣書比較符合我們的調(diào)性和賬號定位。事實證明我們的決策也是正確的，我們帶的第一本書叫做《西貝的服務(wù)員為什么總愛笑》，是一本關(guān)于餐飲和管理類的書籍，這本書當(dāng)時我們并沒抱太大希望能賣多少。但視頻發(fā)布當(dāng)天的銷量就有 1000 本，之后這本書一共賣了 4000 本，給我們建立了不少的信心。后來我們又嘗試賣了本中信出版社的《蘇世民，我的經(jīng)驗與教訓(xùn)》這本書一條視頻直接賣了 1 萬本。轉(zhuǎn)化率大概能做到千分之五，這條視頻把我們視頻帶貨的決心徹底點燃了。而后我們馬不停蹄又帶了多本商業(yè)類書籍，但數(shù)據(jù)卻越來越差。為啥呢，你想想啊，你把你假設(shè)成一個蛋解的腦殘粉，這特么得是多腦殘的人才能在這一個賬號連續(xù)買 10 本書啊。所以這才是我們發(fā)現(xiàn)的致命問題！如果你只賣單品類的話，那么復(fù)購會越來越低，這樣帶著帶著就沒有然后了。但作為一個商業(yè)財經(jīng)的垂直號，其實除了賣書，這個擴品類真的沒有想象中那么容易。我們嘗試過賣故**紅，銷量慘淡，一條視頻只賣了幾十根。所以當(dāng)時擺在我們面前的一道屏障就是，好像這個賬號除了賣書還挺來勁的，賣別的玩不轉(zhuǎn)啊。有句話叫：“逼良為娼的最后一道坎是走投無路”（別搜了，這話是我自己琢磨出來的）這疫情期間，大家日子都不好過，我們還在這期間把公司的幾百萬現(xiàn)金放到了一個第三方理財公司賬戶里，結(jié)果疫情一來，那公司合伙人跑路了，直接導(dǎo)致我一度錢取不出來了。所以這件事直接導(dǎo)致我們這家有點內(nèi)容潔癖的內(nèi)容公司被逼良為娼了。我們就像一直被道德束縛的良家婦女，突然沒了封建的枷鎖，那第一件事肯定是出去浪啊。帶貨帶的產(chǎn)品很亂、很雜，沒有任何邏輯可言。但是，銷量卻都還不錯，畢竟把良家婦女逼急了，多多少少還是比原本是娼的婦女多了一絲優(yōu)雅。所以和其他那些做矩陣視頻帶貨的賬號相比，我們的視頻帶貨更具有觀賞性，同時內(nèi)容上也更有煽動性，同時還讓很多人不禁在留言區(qū)感嘆：“臥槽，看到最后才發(fā)現(xiàn)居然是個廣告，但是我已下單?！?/span>所以大家肯定特別關(guān)心我們的視頻為啥轉(zhuǎn)化率那么高，而且還是一個商業(yè)垂類號，其實這里面的一個核心就在于挖掘產(chǎn)品賣點，給大家用 ppt 舉幾個例子：所以通過這樣的幾個產(chǎn)品案例，大家其實可以看出來，賣貨的本質(zhì)在于對用戶的理解以及對產(chǎn)品賣點的梳理。為了再給大家更直觀的感受一下，我建議大家看看我們其中的一條賣花灑的視頻。這條視頻一共賣出了 5000 個花灑，而我們尋找的賣點不是增壓、不是不結(jié)水垢，而是防脫發(fā)。。。但當(dāng)我們突破枷鎖啥貨都賣的時候，我們又發(fā)現(xiàn)了一個嚴(yán)重的問題，那就是每條帶貨單量都很多，但就是不怎么賺錢。為啥呢？洗衣粉我們賣了 3000 多盒，但每一盒的分傭不到 6 塊。筋膜槍我們一條視頻賣了 10000 個，但是每一單的分傭不到 10塊。北冰洋我們賣了 2000 箱，但是每箱的分傭不到 15。所以我們度過了很嗨的一個月，那個月賣了 1 萬多單，但是等月底一結(jié)算發(fā)現(xiàn)，收入少得可憐，還不如我們賣抖音課賺錢，畢竟我們自己的抖音課，雖然只賣 599，但是拋去運營成本那都算利潤。所以我們在5月底的總結(jié)會上就提出，必須要做高客單價的產(chǎn)品，只有這樣才能拿到更高的分傭。從 6 月開始，我們不斷的嘗試把帶貨產(chǎn)品的可單價拉高，這張圖能看出，我們從最開始幾十塊的產(chǎn)品，直接賣到了千元以上。現(xiàn)在我們賣的最貴的產(chǎn)品是一個馬桶圈，客單價 1200，我們一條視頻的銷量是 300 個，對于這個客單價的商品，一條視頻 300 個我和品牌方都還是比較認可的。首先立竿見影的結(jié)果是，我們在單量只有上個月三分之二的情況下，到手收入是上個月的 1.5 倍。另外最為關(guān)鍵的是，我們洗出了一波高凈值用戶。以前我們帶貨的時候經(jīng)常被粉絲 diss，評論區(qū)動不動就是“終于帶貨了，終于要收割了，你變了，又恰飯了?！?/span>說實話，評論這種話的人，要么就是小孩兒，要么就是真實生活中混得不怎么樣的殺馬特。因為但凡是一個接觸商業(yè)，心智成熟的人都知道，一個賬號要是沒有合理的商業(yè)模式，那也不可能持續(xù)生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容。那為啥一開始不管你賣啥都有人懟你呢，因為在你沒賣貨的時候，你的粉絲群體中這樣的中二青年混跡在其中，他們以白嫖為榮，消費為恥。可后來隨著你賣的東西越來越貴，這幫人有的脫粉了，有的呢則繼續(xù) diss 你，但隨著時間的推移，diss 你的人終于有人收拾他們了。誰會是懟他們的人呢，當(dāng)然是那些信任你且買了你產(chǎn)品的人。那為什么會有越來越多的人幫你呢，因為這些買了東西的人在收到產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)大部分產(chǎn)品是超預(yù)期的，那么下次他就會堅定的支持你，并形成復(fù)購。所以我們 6 月底的總結(jié)會總結(jié)的核心點就是，低客單價產(chǎn)品只會吸引一幫占便宜和薅羊毛的群體，這個群體在發(fā)現(xiàn)無法占便宜或消費不起的時候就會反過來攻擊你，這種人用理性的態(tài)度分析就是放在哪里都很 low 的一幫人，再直白點就是**。而客單價越高，相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量也會更好，翻車的概率也會更低，吸引來的用戶也會更成熟。所以再次呼吁大家，如果你是一個賣貨的 IP，遠離 9 塊 9 包郵吧，這樣你身邊的**就會越來越少。經(jīng)過兩個月的摸索，我們發(fā)現(xiàn)在抖音視頻賣貨，客單價也并非越高越好，高客單也意味著單量下降，所以我們自己用數(shù)據(jù)分析完蛋解創(chuàng)業(yè)這個賬號之后發(fā)現(xiàn)，我們的賬號銷量和客單價的平衡點在于 100 - 300 這個區(qū)間的產(chǎn)品，在這個區(qū)間里，一般的單量都會很高，而分傭也不會只有幾塊錢。那在這個過程中我們以及商家也在用豆莢嘗試增加銷量，所以我們測出了一個性價比或者說更加高效的豆莢投放方法。先來說下，一切豆莢的投放均要以 ROI 為基礎(chǔ)，一切不以 ROI 為基礎(chǔ)的投放都算耍流氓！具體的投放方式是，假設(shè)你現(xiàn)在有 1 萬的預(yù)算去投放一條帶貨視頻，那么最好的方式既不是你一次性投放出去，也不是把 2 小時、6 小時、12 小時、24 小時分開來投放。經(jīng)過我們幾萬塊和品牌方幾十萬的投放之后，我們總結(jié)的經(jīng)驗是：不論你有 1 萬也好，還是 1 千塊的投放預(yù)算，那么首先只選擇 24 小時來投放，同時不要一次性 All in，而是把 1 萬塊分成 5 - 10 份，每份 1000 或 2000，在同一時間分 5 次把錢投出去。不要問我為什么，經(jīng)過我們大幾十萬的投入，我們發(fā)現(xiàn)這樣的投放方式要比 All in 的方式效率增加 20% 左右。可能大家覺得這句話比較抽象或比較雞湯，但真實情況就是這樣的。
但是起泡這件事甭管有用沒用，能讓主播發(fā)散內(nèi)容。再給大家舉個栗子，比如我們的乳膠枕頭、電動牙刷為什么賣的都很好？核心原因是因為這些行業(yè)都存在這信息差和智商稅，所以這些就是賣點，作為像我們這樣的商業(yè)財經(jīng)號，挖掘水下的內(nèi)容，讓觀者造成恐慌，避免交智商稅，同時給他提供解決方案，就是我們賣這類產(chǎn)品的邏輯。因此我們賣貨的選品邏輯其實就是幾個標(biāo)準(zhǔn)：2、產(chǎn)品必須是高品質(zhì)產(chǎn)品3、產(chǎn)品的分傭比例 20% 以上并且到手收入在 20 以上品牌商有投放豆莢的能力和意愿（建立在品牌商 ROI 為正的基礎(chǔ)上）那么上面都是站在一個渠道方的角度做的分享，接下來我就給品牌方一些建議：因為和直播帶貨相比，視頻帶貨的賬號可以給你搞的貓膩更少，說白了就是沒那么不可控。另外視頻帶貨是有長尾流量的，只要視頻發(fā)了，沒有下架，那就一直可以賣貨。相當(dāng)于你在一個賬號里建立了一個賣貨渠道。2、第二個建議，品牌方和視頻帶貨主播合作，一定要有投放思維，畢竟和直播相比，視頻帶貨的 roi 太好算了，在這個領(lǐng)域你該把控的核心指標(biāo)是視頻的帶貨轉(zhuǎn)化率。畢竟你和主播都不能確定這條視頻發(fā)出去之后會帶來多少的播放量，但即使發(fā)出來只有 5 萬播放，但是 5 萬播放要是轉(zhuǎn)化率在千分之一以上，那么相信你即使小學(xué)畢業(yè)也能算出來，這個轉(zhuǎn)化率要是加到 50 萬比放量甚至是 500 萬播放量會賣多少單，那么你該做的就是在這條視頻自然流量跑完之后，幫這條視頻把播放量投上去。因此我們最愛合作的品牌就是那種和我們說，只要轉(zhuǎn)化率在多少以上，我們無限投豆莢的優(yōu)質(zhì)品牌方。因為這樣的草操盤手屬于玩明白了！3、第三個建議，什么產(chǎn)品最合適找視頻帶貨的主播呢？剛剛我說過，產(chǎn)品有獨特 or 核心賣點的。產(chǎn)品毛利不低于 60% 的（畢竟無限豆莢的玩法建立在你打的正 ROI 的基礎(chǔ)上）還有就是融資型的消費品品牌，因為視頻帶貨的賬號不僅可以幫你沖核心數(shù)據(jù)，還能幫你 pr。???????歡迎大家加入群響，一個頂級的流量操盤手社交圈！
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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