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內容主要分為選品、匹配達人、直播前中后避坑指南三部分。分享老師觀志擁有6年服務電商品牌的運營營銷經驗,服務過美的集團、統(tǒng)一等大客戶,2020年成為抖音平臺認證品牌服務商,擁有巨量引擎廣告投放,抖音店鋪的運營經驗。
以下為精彩內容整理,希望可以對大家有所啟發(fā)。
直播帶貨,“人、貨、場”是其底層邏輯?!柏洝痹谄渲校侵匾A。觀志老師認為,在貨的層面,需要做選品、控貨盤、組貨盤這三步。
第一步,選品要遵循的六個邏輯
選品,在很大程度上直接決定了直播間的銷量。因此,在選品上,需要有非常嚴格的標準和復雜的篩選流程。只有符合耐銷品、市場滲透率高、有價格優(yōu)勢、好演示、使用體驗好、新奇特這六個特點的商品,才能進入選品池。
第二步,控貨盤的兩個原則
完成選品后,將進入到備貨階段。至于控貨盤,觀志老師給出兩點建議:一是供給抖音的貨物和其他電商平臺統(tǒng)一進行倉儲物流管理。二是根據達人過往帶貨能力來預估銷量,提前鎖庫存,優(yōu)先保證貨品供應抖音渠道。
前者可以減少為單一渠道大量備貨面臨的庫存風險,后者則可以保證貨品充足,做到按時發(fā)貨。
第三步,組貨盤的四點注意事項
當選品、備貨工作都完成后,還需要通過多產品直播搭配,來最大化帶貨效果。針對如何“組貨”,觀志團隊給出了四點注意事項。
1、做專場對GMV的貢獻會更高,但只有SKU足夠多的商家,才有機會組專場。比如,小專場需要20個品,一般的專場需要40個品,鞋服專場則至少需要80個品。
2、產品池需要不斷迭代。不要抱著清庫存的目的來做帶貨,只有上更多新品,才能占據更多市場。
3、可以選擇共線產品,但別選傳統(tǒng)渠道主力產品。這是因為,主力產品固然有足夠的庫存深度,但在電商渠道相對弱勢的情況下,或許搶不到更多庫存,也沒辦法讓利消費者。
4、所有的測算一定要做在前面。在找主播帶貨前,商家需要自己先列一個表格,梳理產品賣點、流量款、利潤款等信息。
需要商家提前準備的貨品表
更重要的是,商家要想清楚自己的目標。如果以銷售為目標,則務必在直播前計算清楚都有哪些成本,包括主播傭金、坑位費、工作人員交通和住宿、囤貨等。如果直播帶貨只能帶來銷量,卻無法帶來利潤,勢必是不長久的。
通過以上三項流程,選出來的貨品,不僅可以最大程度上滿足消費者需求,也可以實現商家的銷量增長,延長后續(xù)生意可能性。
品牌方選擇外部合作主播,需要注重主播和品牌產品的適配度。比如,主播粉絲受眾與品牌產品的適配度,主播類型、帶貨風格、往期帶貨品類等與品牌的適配度等。通過這些甄選機制篩選出來的主播,可以有效促進轉化。
但想要找到匹配的主播并不容易,尤其是對于中小商家來說,獲得主播資源的方式更為狹窄。對此,觀志老師給出了三種快速匹配達人方式,分別是人工篩選、找MCN機構、借助平臺的力量。
方法一:人工篩選
人工篩選的方式是,搜索商家所在垂直類目的主播,逐一安排商務對接。通過人力篩選,效率慢、精準度也不高。但如果肯下苦功夫,總能找到匹配的主播。
方法二:找MCN機構
相較于人工篩選,與MCN機構合作可以更高效地匹配主播。不過,MCN機構會收取一定比例的傭金。
方法三:通過抖音電商的精選聯盟巨量百應、商家后臺
除了人工篩選和MCN機構,還可以借助抖音官方的力量。比如,主播可以通過精選聯盟觸達商家,商家可以通過后臺來做定向招募,服務商則可以通過巨量百應來和機構建立聯系。優(yōu)勢在于,可以實現精確推薦,幫助商家做高效且精準的投放。
以上三種方式沒有優(yōu)劣之分,商家可以結合自己的需求做出選擇。
即便是在貨品和主播層面做諸多工作,也有可能在直播間翻車。觀志團隊從自身的經驗教訓出發(fā),為我們總結了一份避坑指南。
1、直播前可能會遇到的坑
-未仔細閱讀合同內容
很多主播在與商家合作時,都會簽訂保價協(xié)議,即商家需保證在一定時間內,該名主播在其直播間內給出的價格是全網最低的。但對于商家來說,需要注意的是,保價協(xié)議有多久,是否會和年中大促等促銷節(jié)點相撞。
除了保價條款,還應該注意合同中的GMV目標未達成的處理方式。一般來說,主播都會選擇補播,但商家需要與主播約定好多長時間內完成補播。
-未親自與主播溝通
一些主播因為日程緊張,會安排助理或商務和商家對接。但對于商家來說,務必與主播親自溝通選品、商品順序、商品賣點、PPT內容等。只有親自溝通,才能將訴求更好地傳達。此外,商家最好可以安排助播。助播的好處在于,可以協(xié)助主播,講解產品利益點等。
-未提前去場地踩點
商家最好提前踩點,熟悉直播路線,以及確認直播場地是否有電源,網絡是否流暢等細節(jié)。任何一個細節(jié),都會對直播產生很大的影響。
2、直播中可能會遇到的坑
-未根據產品設置專門的場景
不同品類需要不同的場景演示,比如家電廚具類商家可以布置廚房場景,服裝商家可以布置T臺場景等。好的直播布景,可以增加消費者潛在購買的可能性。
家電廚具類品牌“美的”在抖音直播時設置了廚房場景
-未做好人員分工
因為主播和商家之間不夠熟悉,所以需要確定一個人當主心骨。此外,后臺價格更改、實時監(jiān)控數據、銷售量高的產品和返場等,也需要有專門的人負責。
3、直播后可能會遇到的坑
-品牌方未進行通盤復盤
除了主播本身的復盤,商家自己也要做復盤。復盤的內容不僅要包括直播銷售額、優(yōu)點以及改進點,選出銷售量最好的產品。更應該通過和不同主播的合作,來總結出一套可復用的方法論。
-直播后未進行短視頻拍攝
直播結束后,可以再拍攝兩條短視頻,進行二次營銷,延續(xù)活動熱度。
-不重視售后
根據觀志老師提供的數據,下單后退款大部分發(fā)生在24小時以內,收到貨后的退款主要在收到貨開始的72小時,會有來自粉絲群的線下售后。基于此,觀志老師建議商家,要設置四個團隊,包括售前接待(2-3班倒)、工單處理售后、呼叫中心、導單服務人員。好的售前接待,可以有效促單;好的售后接待,則可以提升消費者的滿意度。
總結:
先選對貨,做好多產品直播搭配,再通過人工篩選、找MCN機構、借助平臺的資源找到匹配的主播來帶貨,最后在執(zhí)行環(huán)節(jié)注意和主播做好溝通配合。按照這樣的方式,相信正在看這篇文章的你,也可以做出一場完美的直播。
-END-
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5. 不實信息,主要表現為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信,主要表現為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
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