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用戶轉(zhuǎn)化 在線教育 AI課程
斑馬AI課是猿輔導(dǎo)公司旗下兒童啟蒙學(xué)習(xí)產(chǎn)品，創(chuàng)立于2017年9月，11月正式上線課程。
以在線AI互動課+專業(yè)老師同步輔導(dǎo)為主的教學(xué)模式，和猿輔導(dǎo)的雙師教學(xué)有異曲同工之處。
斑馬AI課程其實是從斑馬AI英語正式演變而來的，因為英語的獲客效果還不錯，到今年已經(jīng)能做到月盈收3億元，后續(xù)逐漸演變?yōu)榘唏RAI課，其中包括英語，數(shù)學(xué)思維，語文等課程。
“AI老師”是斑馬區(qū)別于同類啟蒙英語產(chǎn)品的壁壘，采用“AI教師+真人助教”的模式教學(xué)，幫助孩子主動學(xué)習(xí)課程，讓父母看到：“孩子主動要學(xué)的AI課”。
斑馬英語僅僅兩年時間，從創(chuàng)立到2019年下半年，已經(jīng)實現(xiàn)單月營收額突破3億元，續(xù)費率高達(dá)56%，正價課學(xué)員達(dá)到50萬，突圍成為啟蒙英語領(lǐng)域的一匹黑馬。
我自己在微博上總是能刷到斑馬AI課的廣告。
文案簡潔明了，突出目標(biāo)用戶+課程內(nèi)容，讓用戶一眼就能看明白這是什么內(nèi)容。
通過兩個家長對話的場景（以及孩子之間），來刺激用戶轉(zhuǎn)化。
用戶路徑：
通過外部投放將流量轉(zhuǎn)化為微信公眾號流程（將公域投放流量轉(zhuǎn)化為自己的私域流量），通過公眾號再做進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。
針對不同的用戶狀態(tài)設(shè)定了不同的用戶自動回復(fù)關(guān)注語。（這里的價格歧視太明顯。）
針對信息流投放未成功轉(zhuǎn)化用戶，用1元課程，成功打卡4天返現(xiàn)做轉(zhuǎn)化。（其實就是免費送，設(shè)置給1元門檻，應(yīng)該是為了進(jìn)一步過濾目標(biāo)用戶。）
針對搜索關(guān)注的用戶，彈出的提示語是49元體驗課，和信息流投放價格同步。
其次，在促使用戶支付的這個流程中，加入了一個限時秒殺的計時器，這點細(xì)節(jié)上處理地很好，利用限時特價，提升用戶沉沒成本，有效轉(zhuǎn)化用戶。
3）轉(zhuǎn)介紹體系分析
在斑馬AI課 App中，在我的-推薦有禮中專門有設(shè)置用戶分享拉新的機制。為了保證拉新的質(zhì)量，還專門對于課程轉(zhuǎn)介紹做了一定的限制，需要購買體驗課才有分享資格。
在設(shè)置轉(zhuǎn)介紹的體系中，重點有3個活動：
依次涉及分享海報得斑馬幣(可以積分，1元=100斑馬幣，可兌換斑馬商城商品)-成功推薦3人得繪本-排名最高可獲得200元獎學(xué)金，在這過程中，成功邀請1人全新未購買產(chǎn)品用戶成功購買可獲得1顆鉆石（鉆石可兌換商品，不過鉆石價值更高，1鉆石=50元）依舊保持有效。
在這過程中，斑馬AI課程利用任務(wù)寶+排名，刺激用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，進(jìn)一步給產(chǎn)品帶來新增用戶。
在轉(zhuǎn)介紹的體系中，其實涉及到兩部分的轉(zhuǎn)介紹：
第一部分是用戶獲取，參與免費課程可獲得斑馬幣，成功邀請1人可獲得100斑馬幣。
第二部分是付費體驗課用戶獲取，用戶完成這部分課程的轉(zhuǎn)介紹，可獲得1鉆石。
兩部分分開，保證獲取用戶的質(zhì)量以及單個獲客成本。
在微博上，能夠搜到很多內(nèi)容是用戶自動傳播的內(nèi)容。
很多用戶主動為斑馬AI課傳播最終的學(xué)習(xí)效果，發(fā)布孩子學(xué)習(xí)的過程。
其中話題 #2-8歲上斑馬ai課# 話題閱讀量958.6萬，討論3.2萬。
#斑馬ai課# 話題閱讀量35.4萬，討論883，這里邊包含用戶曬單以及小朋友們學(xué)習(xí)的過程。
#斑馬商城曬單# 話題閱讀量172.8萬，討論1616，大部分是用戶曬單的內(nèi)容。
從微博上的內(nèi)容來看，斑馬AI課程的社交傳播做的非常到位。很多用戶為斑馬做背書，當(dāng)用戶想買搜索的過程，這些自發(fā)傳播的內(nèi)容就很容易打動用戶，讓用戶自發(fā)下單。
1、在用戶轉(zhuǎn)化的過程中，將用戶做好分層，并且通過對于不同用戶的價格政策來提高最終產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，這也就是所謂的價格歧視策略。雖然對于用戶來說很不友好，但是對于運營來說，它是一種有效提升用戶轉(zhuǎn)化，提升用戶arpu值的一種策略。
對于教育產(chǎn)品來說，首先是做好投放低價課的轉(zhuǎn)化，如果低價課沒有形成轉(zhuǎn)化，那么可以以新用戶低價課來促成轉(zhuǎn)化，如果還是沒有轉(zhuǎn)化，從免費用戶做起，讓用戶從最低逐漸向上體驗成長，這也就是我們很常見的用戶成長體系。對于運營來說，用戶等級是外在變現(xiàn)形式，核心是用戶在產(chǎn)品內(nèi)的表現(xiàn)發(fā)生了變化。
2、社群內(nèi)的sop很值得研究。按照新用戶的1、3、5日的這樣一個情況，對于用戶來推送更高階的一個產(chǎn)品形態(tài)，最終讓用戶一步步轉(zhuǎn)化。對于一個7日的課程來說，3天的時候開始做轉(zhuǎn)化效果可能是最好的。如果是一個雙周的課程，那么可能就是在7天之后開始做轉(zhuǎn)化可能效果會更好。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)