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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
每個最強銷售背后都有一套邏輯謹密的話術(shù)，話術(shù)經(jīng)過反復(fù)+刻意學(xué)習(xí)后，變成銷售人員手中的利刃。作為運營，同樣每天會跟各式各樣的“用戶”打交道，運營側(cè)也有一套專門針對用戶運營的運營話術(shù)。當銷售“狹路相逢”遇上運營，那些常用的銷售話術(shù)如何被拆解無疑？
先給大家分享個真實的小故事：
最近有個朋友想買房子，其實疫情過后房地產(chǎn)市場不太景氣，很多地區(qū)樓價跳水。這種市場行情下，有錢買房的都是金主爸爸，房產(chǎn)銷售絕不輕易放走這些主動送上門的目標用戶。 陪朋友看房時，最強烈的感受是——每走進一個銷售樓盤，看完樣板房之后，假如你稍微有一丁點喜歡房子，銷售就開始給你計算購買房子的首付資金、月供資金、契稅、個稅、維護費、其他工本費等。最后進行強勢“圍攻”，讓你當場交“誠意金”（注意是誠意金，非訂金/定金）；假如你不喜歡房子，立馬再給你推薦其他樓盤。?
這個小故事特有畫面感，即使沒有現(xiàn)場親身經(jīng)歷過這種場景，電視上也曾看到過。當銷售給你推薦你產(chǎn)品時，說的每一句話做的每一個動作背后都隱藏著套路，如何“識破”套路防止“掉坑里”呢？
作為運營，購物時對銷售、賣場、活動等各種不同場景推廣，條件反射地都會對推廣方式進行分析。活動是否帶有動機，動機背后是什么？我應(yīng)該如何拆穿（不被騙）？
我的購物我做主，以買房為例，從運營角度4招破解銷售推銷套路：
好的銷售不會硬邦邦的問，你是干什么工作的？能不能給得起樓盤的首付？相反會先跟你聊家長里短，降低你的警惕心。從輕松的聊天氛圍中，銷售對你個人整體情況有個大致的了解和判斷。
銷售：XX小姐好，你看起來好年輕啊，這么年輕就有能力自己買房了真厲害。（先表揚并羨慕嫉妒一番）
銷售：假如有其他人跟你一塊去看房，銷售也進一步問，陪你一起來看房的是你的愛人？家人？還是朋友？然后接下來也會把其他人夸一頓。（雨露均沾，銷售的嘴，騙人的鬼。）
銷售：XX小姐你之前有去看過別的樓盤么？
買方：有的，比如XXX這幾個樓盤。（此刻銷售從你回答的樓盤價位，大致判斷你的資金情況）
銷售：之前看的樓盤主要都集中在XX區(qū)，主要是出于什么考慮呢？工作便利還是投資考慮？（從回答中判斷買房需求）
以上對話，看似是銷售跟你簡單嘮嗑，但是已經(jīng)對你整體社會關(guān)系、資金、需求都有個大致了解。
無論哪個行業(yè)，了解用戶需求都至關(guān)重要，用戶喜歡產(chǎn)品才有可能被轉(zhuǎn)化。前面輕松的聊天只初步確定大需求方向，細節(jié)才最終決定轉(zhuǎn)化成敗。
接下來銷售就會全方位地為你推薦滿足需求的產(chǎn)品（樓房）。事無巨細的了解客戶訴求，比如常見的對話有：
①個人更傾向于買一手房還二手房？毛坯房還精裝房？
②你比較傾向于買多少平方的房子？兩房還是三房？
③你想要買高樓層還是低樓層？
④房子是否要南北通透戶型？還是對朝向沒具體要求？
⑤是否有其他訴求？海景房？園林景觀房？學(xué)區(qū)房？別墅？復(fù)式？
⑥是否有交通訴求？要靠近城軌？要靠近公交？要靠近機場？
⑦……
當銷售經(jīng)理了解完所有這些細節(jié)后，大腦中會高速運轉(zhuǎn)同步準備很多PlanB計劃，盡最大能力滿足用戶需求。
確定好用戶需求，并提供讓用戶滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，推銷算成功了一半，但用戶仍然不買單怎么破？接下來就考驗銷售對用戶的心理洞察，以及用戶對銷售套路破解能力。
銷售是“強強聯(lián)合”的人群集合。再強的銷售在推銷產(chǎn)品時，假如沒人跟你搭臺子，用戶對你所說的話可信度會降低。因此察言觀色是銷售最基本的能力，房地產(chǎn)行業(yè)也隨時在上演銷售小劇場。熟絡(luò)的銷售之間一個眼神就知道接下來要干什么，就算是第一次見面的銷售也天生有“自然入戲”的天分。那么銷售常用的表演小計倆是什么呢？為什么很多用戶“被套路了”扔不自知呢？
銷售：“這棟的房子都賣光了，只剩下XXX棟的房子了，而且只剩下一套，再不買連這套都沒有了。”結(jié)果一個月之后，放出來的樓盤地段更好。
其實樓盤開發(fā)商一般的銷售規(guī)律是，把樓棟位置、樓層數(shù)不太好的房子先放出來，等相對差點的房子都賣完后，才把樓王放出來，且樓王地段所有房價會抬得很高。
地產(chǎn)開發(fā)商通過制造一種產(chǎn)品稀缺性景象，既能把位置不好的樓房賣出好價格，又能讓位置好的樓房賣出高價，這是開發(fā)商常用的運營套路。
回想下你是否聽很多房產(chǎn)銷售跟你說過：“我也買了這個小區(qū)，因為地段實在太好了我覺得再不買都虧?！保ㄒ话氵€給你看房產(chǎn)簽訂合同，作為說服證據(jù)）
“我一開始也跟你想的一樣，但是后來想了想再不買的話后面就更買不起了，年輕人要大膽一點?！?nbsp;
這種銷售話術(shù)太常見了，銷售套用同理心原則，故意跟你拉進距離，讓你覺得買這樓房不虧。但只要你稍微聰明點，從銷售陳述的結(jié)果去反推，一個房產(chǎn)銷售的月收入有多少，從他們的收入評估來看是否真的能買的起小區(qū)的房子？其實這是一道數(shù)學(xué)題，簡單地算算數(shù)就能算得明白，無奈很多人卻相信了。
①與競品對比，從配套設(shè)置服務(wù)上比
比如，我們樓盤是融創(chuàng)蓋的，融創(chuàng)僅用了多少年就取得了全國第四的好成績，與萬科這些房地產(chǎn)比，我們整體的服務(wù)配套措施更完善。在文旅方面，只要你是融創(chuàng)的業(yè)主，你就可以享受不排隊的優(yōu)先權(quán)；在服務(wù)方面，每一棟樓下都有休閑區(qū)，而且每一棟的設(shè)施都不同；在體驗方面，房屋面積利用率高，園林設(shè)計融合當?shù)靥厣?，更有家的感覺；在品質(zhì)方面，連馬伊琍都買我們的房子住……
產(chǎn)品服務(wù)做得比五百強公司還好，明星都在用，這能不吸引人么？
②從政府規(guī)劃、交通便利等來比
比如，XX大道政府已經(jīng)在規(guī)劃構(gòu)建，未來住在這里的用戶，只需要20分鐘就可以抵達機場。廣佛線2022年預(yù)計會建成通車，往返廣州只需要1小時。
利用用戶信息不對稱性，用未來的不確定性和政策的權(quán)威性，為當下產(chǎn)品代言認證。
③從未來升值空間來比
放眼未來，這里周邊建立起來的幼兒園，公園，道路，商場，都會帶旺這一片的經(jīng)濟發(fā)展，未來這里到市區(qū)只需要30分鐘，升值空間肯定大。
人都是利益動物。利己（升值）之事誰不想分一杯羹，只要有貪欲必然會被吸引。
誠意金我認為銷售改變推銷策略的一種新套路，以前買房只聽說過交訂金而非誠意金。誠意金是什么玩意？
房產(chǎn)銷售說，誠意金不等于訂金，雖然都是10000元，但是定金是不可以退的，而誠意金可以退。誠意金是指你先交10000元給售樓中心，他會為你保留房子兩天，如果兩天后你覺得房子不合適誠意金全數(shù)退回。
額，天下哪有這么大的青蛙滿大街跳？如果給了誠意金后面你不買，在保留期間有其他客戶看上房子了，我是賣還是不賣？售房中心從來就不會干虧本的事兒。誠意金就是定金的另一套說辭而已，天底下從來都是“文盲”最終吃了文字游戲的虧。
果不其然，當你給了誠意金后，銷售返回來給你收據(jù)上寫的是定金，而非誠意金。銷售套路大，趕緊回農(nóng)村?。?！
當你意識到可能掉進一個“圈套”時，要注意：
①與陌生人聊天，個人信息不要透露太多，家長里短（糖衣炮彈）最應(yīng)該保持高警惕
②產(chǎn)品價格是否值得？時長波動有多大
③越是稀缺的東西越要謹慎對待
④未來是一場賭博，算算自己手中贏的牌面有多大
作為運營，聽到過很多套路，也曾被別人套路過。今天將常見套路整理成文，希望能幫助一些小伙伴慎重做決定。
-END-
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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