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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“我們機構(gòu)從今以后，不再做任何的低價引流課！”今天中午，一個開作文培訓機構(gòu)的校長，這樣對我說道。說實話，我挺震驚，因為引流體驗課幾乎是每家機構(gòu)的招生必備，難道這家機構(gòu)不愁生源嗎？
聊了之后才發(fā)現(xiàn)，原來這家機構(gòu)在引流課上耗費了巨大的人力、財力，結(jié)果換來的都是家長“再考慮下”的搪塞理由。問題究竟出在哪里呢？和他溝通后，再結(jié)合我前段時間，給女兒找美術(shù)機構(gòu)，四處上體驗課的經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)，目前，大多數(shù)的機構(gòu)對引流課存在以下2個誤區(qū)：
比如我家對面的一家畫室，體驗課就是這樣操作的，老師給我女兒排了一節(jié)正價課。當時班上一共有8名學員，老師在課上對女兒非常照顧，時不時地來到她座位上指導，而我作為唯一的旁聽家長，也受到了特殊待遇，孩子們練習時，老師會邊觀察女兒繪畫的動作，邊給我灌輸專業(yè)知識。我深深地被這位老師的專業(yè)、負責打動了，可望一眼女兒，她雙目無神，昏昏欲睡，機械地在紙上涂著顏色，完全沒有了往日那種繪畫創(chuàng)作的激情。
下課后，女兒說：“媽媽，我不想在這里學，我聽不懂?！弊鳛榧议L，我是有點遺憾的，因為這家機構(gòu)價格很便宜，老師又這么專業(yè)，但畢竟是她學，我沒辦法強求，只得作罷，現(xiàn)在，每次在路上碰到那位老師，還怪不好意思的。
弊端：新手很難跟上學習節(jié)奏，從而造成流失
看到?jīng)]有，這就是癥結(jié)。前來體驗的學員是小白，他的經(jīng)驗和你的正價課之間是有斷層的，這會導致小白跟不上班。同時，由于正價課學員有一定繪畫基礎(chǔ)，和小白也是有差距的，這會進一步打擊到小白，讓他提不起學習的興趣。
教培行業(yè)是用戶和客戶分離的行業(yè)，做體驗課不但要吸引學員，還要“取悅”家長，于是，很多機構(gòu)開設(shè)了“正價體驗課”，也就是將體驗學員安排在一個班，開始上“攔腰斬斷”的正價課，比如198元12節(jié)課。這一來避免了小白跟不上班，也能同時讓家長能明顯感到孩子的變化，從而轉(zhuǎn)為正價課。但這種情況會讓機構(gòu)損失更為慘重。為什們這么說？
1）成本過高
轉(zhuǎn)化周期太長，老師成本、服務成本與用戶付出的金額懸殊太大；
2）給已報名的學員帶來負面影響
這個道理就像，你上個月剛在天貓買了一件399元的大衣，而別人99就買到了，雖然他的可能是低階版本，但由于價格懸殊太大，你會非常不爽。天貓還比較人性化，可以退差價，但是你培訓機構(gòu)能退嗎？
所以我的建議是，既然都決定做引流課了，咱們就貫徹到底，專門設(shè)計一套引流課程，與正價課徹底脫離干系。
那么，引流課要如何設(shè)計呢？很多人會脫口而出，要讓家長能在短期內(nèi)看到效果、要和正價課有關(guān)聯(lián)等等，當然，這些都是很好的點，但可能沒有觸及到產(chǎn)品設(shè)計的核心原則。
沒錯，引流課也是一個產(chǎn)品。360創(chuàng)始人周鴻祎曾經(jīng)說過，目前，在互聯(lián)網(wǎng)上廣為流傳的產(chǎn)品，一般都符合3個原則：剛需、痛點、高頻。同樣作為產(chǎn)品的引流課，也需要符合這3個原則。
什么叫剛需？就是該學段的孩子人人受用，人人要用。比如標點符號、音標、速算、書法等等，這些都是剛需，你可以針對這些主題來設(shè)計諸如《五天音標滿分班》、《五天速算班》等引流課程。看到這里，可能有些老師要問了，文化課相對來說可能更好設(shè)置主題，因為文化課本身就是剛需，那么素質(zhì)類培訓機構(gòu)該如何找剛需呢？這就涉及到第2個原則了。
家長在教育過程中、孩子在學習過程中會遇到哪些無法解決、但至關(guān)重要的問題？這里的答案可以從我寫的第一期文章《培訓機構(gòu)線上引流12釵之（1）用戶畫像是核武器》中找。這里拋轉(zhuǎn)引玉，比如近期，新東方家庭教育發(fā)布《2020中國家庭教育現(xiàn)狀調(diào)查報告》，報告指出，孩子拖延、自控力差、粗心馬虎等是家長吐槽較多的問題，那么你的課程是不是可以圍繞這些痛點來設(shè)計？
如何延展呢？舉個例子，據(jù)我所知，拖延癥主要由以下4個原因造成：孩子專注力差、缺乏興趣和動力、不知道怎么做、對家長有抵觸心理。那么，針對你的學科特點，再結(jié)合正價課中1—2個知識點，來設(shè)計1套課程，以改善這個問題。由于各學科情況不一，這里就不展開講了，大家自己做一下思維體操，展開討論。
周鴻祎說，剛需和痛點會讓產(chǎn)品對用戶產(chǎn)生巨大的拉力，也就是說，即使產(chǎn)品這時有缺陷，用戶也愿意忍受它的不完美，而繼續(xù)使用。
比如蘋果手機的電池容量相較于國產(chǎn)品牌來說，是難以匹敵的，為了美觀，蘋果犧牲了電池容量，可為什么還是有那么多人支持蘋果？就是因為它滿足了人們的剛需和痛點。
看到這里你可能不理解，對比餐飲、出行，培訓行業(yè)應該算是低頻的，為什么這里依然要寫高頻呢？我們需要轉(zhuǎn)化一下思路，將低頻轉(zhuǎn)為高頻。具體如何做呢？下面一個案例也許能給到你思路。一名飲料銷售人員在某馬戲團里，向觀眾推銷瓶裝飲料，實踐幾個月后，效果并不理想，于是，這名銷售人員轉(zhuǎn)變了思路，凡是購買了門票的觀眾，都免費送一包花生，結(jié)果你猜怎么樣？銷售飆升，他很快達成了業(yè)績。是怎么做的呢？原來，他加重了花生的鹽味，讓花生更美味之余，也喚醒了觀眾喝水的訴求。
其實，這套思路已在培訓行業(yè)悄然展開，比如，課程中會有多個測試，進門測、課堂中每個知識小點的測試、出門測，結(jié)業(yè)測……這就是在將低頻轉(zhuǎn)化為高頻，讓用戶時時覺得“口渴”，以產(chǎn)生培訓需求。
這里，我建議最好做在線測試，方便老師評卷，積累學員數(shù)據(jù)，為后期轉(zhuǎn)化做支撐?？墒褂脝柧硇堑裙ぞ撸约航}，也可以使用校管家星測評，能快速組建測評，自動閱卷。
總結(jié)一下，爆款引流課，最好能同時符合以上3個原則，當然，如果人員、經(jīng)驗有限，可以先滿足1-2個。
最后給大家2個小建議：
1）引流課程創(chuàng)建之后，可以從老用戶中抽取一批用戶進行體驗，根據(jù)大家的反饋，再優(yōu)化課程，一直到用戶都較為滿意了，再考慮推出市場落地，這樣能減少試錯成本。
2）課程較為成熟后，可以錄制下來，放到線上平臺做展示，如自家公眾號、微信視頻號、抖音、或者網(wǎng)課展示平臺如小鵝通、校管家輕網(wǎng)校等，讓學員、家長能快速試課，也減少機構(gòu)的人員支出成本。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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