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“這是你昨天買(mǎi)的蘋(píng)果，明天群里10點(diǎn)有團(tuán)購(gòu)，記得參加??！”翠花是一家夫妻小店的老板，同時(shí)也是某社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)。她建了一個(gè)團(tuán)購(gòu)群，小區(qū)里有三四百人都加入了。她已經(jīng)當(dāng)“團(tuán)長(zhǎng)”四五個(gè)月了，每個(gè)月銷(xiāo)售額在三四萬(wàn)左右，按照10%的提成，一個(gè)月能額外掙三四千塊。借著“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”的東風(fēng)，翠花開(kāi)啟了副業(yè)。

誕生于2016年長(zhǎng)沙地區(qū)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，在2018年下半年，成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的新風(fēng)口，幾個(gè)月的時(shí)間吸引了幾十億的資本投資。一年時(shí)間，風(fēng)云變幻。淘汰了舊的玩家，迎來(lái)了新的入局者。

從你我您、興盛優(yōu)選到松鼠拼拼、考拉精選、食享會(huì)、十薈團(tuán)，以社區(qū)為單位，通過(guò)「團(tuán)長(zhǎng)」連接平臺(tái)和用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷(xiāo)的社區(qū)拼團(tuán)模式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的賽道激發(fā)了創(chuàng)業(yè)者的腎上腺素。

一、商業(yè)模式 

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是預(yù)售模式，以小區(qū)為單位，招募小區(qū)寶媽或小區(qū)店主成為團(tuán)長(zhǎng)，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)把小區(qū)里的鄰居拉進(jìn)一個(gè)微信群。團(tuán)長(zhǎng)在微信群發(fā)布團(tuán)購(gòu)商品，群成員通過(guò)小程序下單購(gòu)買(mǎi)，次日?qǐng)F(tuán)購(gòu)平臺(tái)根據(jù)訂單量配送至小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)處（家里或店里），之后再由社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)通知群成員過(guò)來(lái)自提或送貨上門(mén)。

社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)賣(mài)貨，平臺(tái)則提供品牌、技術(shù)、貨源、物流、售后服務(wù)等支持。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系賣(mài)貨的模式。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模型包括了三個(gè)基本要素：平臺(tái)、團(tuán)長(zhǎng)、客戶(hù)。和傳統(tǒng)電商相比，主要的功能和涵蓋的范圍差不多，主要是模式創(chuàng)新，增加了團(tuán)長(zhǎng)層。

在流量上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的拉新是基于熟人關(guān)系，獲客成本幾乎為零。社群構(gòu)建了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的私域流量，利用團(tuán)購(gòu)形成的規(guī)模效應(yīng)，降低采購(gòu)成本，利用LBS的訂單集中和次日配送，在交易的履約階段降低了成本，大幅提升了交易效率。在物流上，集中送到站點(diǎn)，由團(tuán)長(zhǎng)完成最后一公里配送降低成本。在銷(xiāo)售上，采用預(yù)售可以做到零庫(kù)存。

1、品類(lèi)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售更像是在打造爆品。大部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司主要做的是生鮮，因?yàn)閯傂?、高頻、有渠道附加價(jià)值。我們知道生鮮對(duì)于存儲(chǔ)有一定要求的商品，例如“你我您”不賣(mài)帶葉子的菜。有些銷(xiāo)售額高的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)準(zhǔn)備冰柜，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)也會(huì)配備了保溫箱和冰袋。

對(duì)于社區(qū)用戶(hù)而言，建立信任后，會(huì)傾向于在微信群里購(gòu)買(mǎi)到更多的產(chǎn)品，甚至是一站式購(gòu)物。通過(guò)生鮮建立信任機(jī)制后，會(huì)將產(chǎn)品品類(lèi)擴(kuò)大化。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的品類(lèi)主要以生鮮、奶制品、米面油糧、日化、洗護(hù)、美妝和服務(wù)類(lèi)為主。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)產(chǎn)品鏈條可以無(wú)限擴(kuò)張的零售場(chǎng)景。

2、供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)體系，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的重要基礎(chǔ)。大型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)會(huì)擁有更好的選品、物流、運(yùn)營(yíng)能力、信息化能力。整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，最終大家拼的也是供應(yīng)鏈能力。

目前市場(chǎng)上社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)鏈方案主要分為三種：

（1）以銷(xiāo)定采

前端通過(guò)微信群與小程序進(jìn)行銷(xiāo)售，此后公司通過(guò)匯總在市場(chǎng)進(jìn)行集中采購(gòu)，以銷(xiāo)定采，最后團(tuán)長(zhǎng)通知，用戶(hù)自提。不需要開(kāi)店，不需要庫(kù)存。這是最初始也是最輕的模式，基本不需要什么投入，因此也是很多初入賽道或者小規(guī)模玩家的最佳選擇，但是很難保證供應(yīng)鏈質(zhì)量。

（2）自建倉(cāng)儲(chǔ)

注重打造后端供應(yīng)鏈，成本高昂。但優(yōu)點(diǎn)也很明顯：產(chǎn)品質(zhì)量能夠獲得有效保障；用戶(hù)品牌認(rèn)可度高。

一般是巨頭入場(chǎng)以及站穩(wěn)腳跟的玩家后期的選擇，體系一經(jīng)落成，可以帶來(lái)極大的優(yōu)勢(shì)，高效穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn)。

每日優(yōu)鮮的松鼠拼拼、食享會(huì)等都是這類(lèi)型的平臺(tái)。

（3）門(mén)店制

團(tuán)長(zhǎng)都是門(mén)店店主，門(mén)店既既是零售節(jié)點(diǎn)，也可以作為倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)。門(mén)店也可以從線(xiàn)下引流線(xiàn)上小程序，線(xiàn)上的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)也會(huì)將顧客和流量帶到線(xiàn)下門(mén)店，從而實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下雙向?qū)Я?，開(kāi)拓發(fā)展空間，有效提高品牌知名度。例如以便利店為基礎(chǔ)的考拉精選、興盛優(yōu)選。

二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生態(tài)體系

社區(qū)團(tuán)購(gòu)在新零售的“人貨場(chǎng)”中加了一個(gè)“群”，構(gòu)建了基于LBS的生態(tài)體系。

1、各端產(chǎn)品形態(tài)

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)，場(chǎng)景是在一個(gè)微信群或朋友圈，有團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員，銷(xiāo)售載體是小程序。有的公司團(tuán)長(zhǎng)有專(zhuān)門(mén)的APP或H5。公司運(yùn)營(yíng)端和普通電商無(wú)異，對(duì)運(yùn)營(yíng)端、供應(yīng)鏈端等進(jìn)行管理。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要借助私域流量，尤其群流量是根本。不同社區(qū)之間沒(méi)有什么流量上的關(guān)聯(lián)度，互不影響，彼此獨(dú)立。而且這個(gè)流量是由公司與團(tuán)長(zhǎng)共同建立和運(yùn)營(yíng)的。私域流量，獲取成本很低，穩(wěn)定性非常好，附加效果是信任、服務(wù)和便捷的溝通。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)有得有失，由于其特殊場(chǎng)景，團(tuán)長(zhǎng)忠誠(chéng)度低，微信群難建易廢；主營(yíng)的生鮮品類(lèi)難以保證品質(zhì)穩(wěn)定，需要較強(qiáng)的供應(yīng)鏈控制能力。

2、小程序

由于其特殊場(chǎng)景:微信群，社區(qū)拼團(tuán)項(xiàng)目全面擁抱了小程序，拋棄了傳統(tǒng)的APP。社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序，通過(guò)用戶(hù)授權(quán)獲取用戶(hù)的手機(jī)號(hào)碼，姓名所在的小區(qū)。這樣用戶(hù)下單的時(shí)候，只需要兩個(gè)動(dòng)作，1個(gè)是選產(chǎn)品，第2個(gè)是買(mǎi)單。這就縮短了用戶(hù)的決策路徑，保證成單率。

3、區(qū)域拓展團(tuán)隊(duì)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)以團(tuán)為管理單位，就需要不斷開(kāi)拓新團(tuán)，團(tuán)又是依賴(lài)于小區(qū)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)要拓展小區(qū)數(shù)量，就要去鋪城市團(tuán)隊(duì)。在一個(gè)城市配置15到20個(gè)人，分為BD、運(yùn)營(yíng)、采銷(xiāo)、倉(cāng)配，其中運(yùn)營(yíng)又分商品運(yùn)營(yíng)跟團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)。

每開(kāi)一座城市，BD先行。因?yàn)橐罅孔咴L(fǎng)，一旦進(jìn)入維護(hù)階段，用戶(hù)不是特別需要不斷去運(yùn)營(yíng)，工作量就變小。BD主要針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)，一個(gè)運(yùn)營(yíng)可以維護(hù)超過(guò)一百個(gè)團(tuán)隊(duì)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的爭(zhēng)奪比較激烈，與其說(shuō)是爭(zhēng)奪團(tuán)長(zhǎng)，不如說(shuō)是爭(zhēng)小區(qū)。通過(guò)拿下團(tuán)長(zhǎng)而拿下小區(qū)。有的競(jìng)爭(zhēng)激烈的小區(qū)已經(jīng)有來(lái)自不同公司的多名團(tuán)長(zhǎng)。

4、團(tuán)長(zhǎng)

團(tuán)長(zhǎng)來(lái)源主要是“寶媽”和社區(qū)便利店店長(zhǎng)?！皩殝尅眻F(tuán)長(zhǎng)更易取得社區(qū)用戶(hù)信任，70%用戶(hù)選擇她們進(jìn)行拼團(tuán)；便利店主建團(tuán)速度更快，收入比較穩(wěn)定。

團(tuán)長(zhǎng)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的任務(wù)分為幾點(diǎn)：

（1）要建群運(yùn)營(yíng)完成的功能是最初流量引入；

（2）進(jìn)行群商品的推薦和交互；

（3）完成商品的發(fā)放；

一般社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)分成比例是10-15%。所以大部分公司對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的考核要求是兩三萬(wàn)一個(gè)月，通過(guò)幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)達(dá)成，這個(gè)門(mén)檻也是為了保證團(tuán)長(zhǎng)的積極性，只有收益有吸引力，團(tuán)長(zhǎng)才會(huì)持續(xù)付出。

三、深度分析

為什么說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)是個(gè)盈利的生意，我們來(lái)算一算經(jīng)濟(jì)帳。

1、成本、利潤(rùn)

根據(jù)多家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)公布的數(shù)據(jù)，從城市倉(cāng)庫(kù)到團(tuán)長(zhǎng)，平均一單配送成本只有五毛錢(qián)。而如用三通一達(dá)全國(guó)發(fā)貨，每單最低成本約為四塊五。履約成本相對(duì)傳統(tǒng)電商低很多。毛利率一般控制在25%到30%，團(tuán)長(zhǎng)分成10%-15%。在成本結(jié)構(gòu)里只占銷(xiāo)售額的3%-5%，而電商一般是15-20%。

假如這個(gè)小區(qū)一天的銷(xiāo)售額為800塊，平均一個(gè)小區(qū)的配送成本在20元到30元左右，整體履約成本能到6%。在生鮮行業(yè)里也是低的。生鮮的毛利在20%到30%，刨掉10%給團(tuán)長(zhǎng)的抽成，6到10個(gè)點(diǎn)的倉(cāng)儲(chǔ)物流等履約費(fèi)用，最后還是掙錢(qián)的。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的復(fù)購(gòu)率和留存率非常高，每個(gè)月平均成交次數(shù)是8-10次，甚至有頻率很大的客戶(hù)每天都在搶單。對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)，按照一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)月做2萬(wàn)銷(xiāo)售額、10%來(lái)提成，一個(gè)月能賺2000塊，對(duì)于三四線(xiàn)城市的團(tuán)長(zhǎng)還是有一定吸引力的副業(yè)。

2、供應(yīng)鏈

一般生鮮售賣(mài)的整個(gè)路徑是產(chǎn)地種植→批發(fā)環(huán)節(jié)→城市大倉(cāng)→店面/前置倉(cāng)→消費(fèi)者。每過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)產(chǎn)生磕碰、擠壓、自然腐爛等損耗，加上產(chǎn)品在倉(cāng)庫(kù)停留的時(shí)間，最終到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)侯，已經(jīng)經(jīng)過(guò)了數(shù)天到半個(gè)月不等，損耗自然不低，這也是生鮮經(jīng)營(yíng)者面臨的最大難題。

但社區(qū)拼團(tuán)與傳統(tǒng)路徑恰好相反的是，通過(guò)開(kāi)啟預(yù)售模式以銷(xiāo)定采。很顯然這種預(yù)售的模式能夠明顯降低損耗。訂單明確化為供應(yīng)鏈效率的提升打下了基礎(chǔ)，但這并不意味著供應(yīng)鏈建設(shè)可以一蹴而就，對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)婕覀儊?lái)說(shuō)這考驗(yàn)著他們的資本、耐心和能力。

成敗在于供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，在采購(gòu)上，企業(yè)能否以最低的價(jià)格拿到最好的產(chǎn)品，在物流配送上，能否提高效率降低成本。這些都直接決定了產(chǎn)品的定價(jià)，進(jìn)而決定了用戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)、是否回購(gòu)，團(tuán)長(zhǎng)能否掙到錢(qián)，最終決定平臺(tái)的利潤(rùn)空間有多少。

四、總結(jié)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)解決了電商和零售行業(yè)三個(gè)十分棘手的問(wèn)題：高居不下的流量成本，難以壓縮的物流成本，難以削減的庫(kù)存成本。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)犧牲了一點(diǎn)時(shí)間，因?yàn)橛脩?hù)不是那么快就能拿到，采用的是當(dāng)天買(mǎi)第二天自提的模式，換取到的是平臺(tái)公司有足夠充裕時(shí)間對(duì)整個(gè)的環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一的處理和成本壓縮。雖然相對(duì)線(xiàn)下生鮮，履約周期在 24 小時(shí)一定會(huì)完成，看起來(lái)速度并不是很快，但實(shí)踐下來(lái)消費(fèi)者完全不反感，甚至很多消費(fèi)者很喜歡。因?yàn)榭梢岳眠M(jìn)出小區(qū)的時(shí)間完成自提過(guò)程，換取的東西是非常實(shí)在的，在整個(gè)環(huán)節(jié)里用集單配送和社區(qū)自提的方式，把單均的履約成本降到 0.5 到 2 元之間。

由于平臺(tái)用了預(yù)售模式，平臺(tái)就不再需要預(yù)測(cè)消費(fèi)者到底需要什么東西，完全根據(jù)消費(fèi)者的選擇和訂單來(lái)集中組織采購(gòu)和配送。以銷(xiāo)定采的預(yù)售制，可以大幅度降低對(duì)現(xiàn)金流的依賴(lài)，減輕企業(yè)對(duì)庫(kù)存的依賴(lài)。同時(shí)，這樣可以有效降低商品的貨損，實(shí)踐下來(lái)的結(jié)果就是貨損率可以控制在百分之一點(diǎn)幾的水平。傳統(tǒng)行業(yè)里，這個(gè)數(shù)值可能要接近 10% 左右。

社區(qū)行業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入清洗階段。腰部和尾部的玩家已經(jīng)逐步消失，并且頭部玩家也開(kāi)始抱團(tuán)取暖。不過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)仍是一片資本熱土，例如上周社區(qū)團(tuán)購(gòu)頭部的興盛優(yōu)選剛剛獲得了KKR 4000w美元的B輪融資。

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