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導(dǎo)論丨思維是策略的內(nèi)功心法

不知道大家有沒(méi)有一種感覺(jué)，在工作中腦子里一下子吸收了很多東西，但總是剪不斷理還亂，望著一堆內(nèi)容和數(shù)據(jù)發(fā)呆。

我將在過(guò)往策略的工作中，常用到一些底層思維分享給大家，愿我們都能在繁雜的信息中，理清思路，腦殼不再疼，思路不迷路。

從因?yàn)榈剿浴缘揭驗(yàn)?/strong>

倒敘，是文章的一種寫(xiě)作手法，即將結(jié)論或最重要的放在前面，然后再按順敘的方式進(jìn)行闡述。也可理解為金字塔邏輯，先說(shuō)結(jié)論，再說(shuō)論據(jù)。

不知道大家有沒(méi)有這樣的體會(huì)，你的同事or下屬經(jīng)常跟你鋪墊一大段，你的興趣和耐心，都差不多耗完了，才憋出一句結(jié)論。

過(guò)程中你的內(nèi)心OS：“然后呢，你想表達(dá)什么？”，這就是倒敘思維的應(yīng)用場(chǎng)景，結(jié)論先行，鋪墊在后，以此達(dá)到提高工作溝通的效率。

有果必有因，理清應(yīng)對(duì)Why

歸因，即結(jié)果原因思維，目的在于找到事物之間的相關(guān)性。相關(guān)分為本質(zhì)相關(guān)和可能相關(guān)兩種，分別由演繹推理和歸納推理而得。

演繹推理，是一種由一般到特殊的推理方法，前提和結(jié)論是必然性聯(lián)系。主要采用三段論的方式進(jìn)行展現(xiàn)，即大前提，已知的一般原理；小前提，所研究的具體情況，結(jié)論，根據(jù)一般原理，對(duì)具體情況作出判斷。

比如，哺乳動(dòng)物都是胎生的（大前提），狗是哺乳動(dòng)物（小前提），所以狗也是胎生的（結(jié)論）。

歸納推理，是一種由個(gè)體到一般的推理方法。是將一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)/現(xiàn)象積累起來(lái)，分析其發(fā)展趨勢(shì)，從而得出結(jié)論。歸納推理一般前提是真實(shí)的，但結(jié)論可能為真，也可能為假，是一種不完全性歸納。

比如，守株待兔的例子，即使有幾次這樣的現(xiàn)象，也不代表這樣的結(jié)論可以成立。

物以類(lèi)聚，人以群分

分類(lèi)思維，是按照一定標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)事物進(jìn)行分類(lèi)，以達(dá)到對(duì)具體問(wèn)題具體分析的目的。

分類(lèi)思維有以下幾種作用，（1）便于記憶，大點(diǎn)概括小點(diǎn)，記住大點(diǎn)帶出小點(diǎn)；（2）找到共性，便于分析；（3）找到差異點(diǎn)，便于區(qū)分。

交叉衡量，選擇最優(yōu)

說(shuō)到矩陣思維，最著名的莫非波士頓矩陣了。矩陣「可理解為坐標(biāo)軸的象限分區(qū)」，其目的是用數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉分析，從而根據(jù)數(shù)據(jù)將結(jié)論進(jìn)行分類(lèi)，從而達(dá)到預(yù)測(cè)的目的。

波士頓矩陣，即通過(guò)研究產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)增長(zhǎng)率，把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品劃分為不同的四種類(lèi)型，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行策劃和采取不同決策，使企業(yè)的資源能得到合理有效的分配。

以市場(chǎng)占有率為橫坐標(biāo)，市場(chǎng)增長(zhǎng)率為縱坐標(biāo)的矩陣坐標(biāo)圖，將坐標(biāo)圖劃為四個(gè)象限，分別為：明星產(chǎn)品、金牛產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品。

金牛產(chǎn)品：低增長(zhǎng)率，高市場(chǎng)占有率。增長(zhǎng)緩慢說(shuō)明是成熟期產(chǎn)品，高邊際利潤(rùn)能為企業(yè)帶來(lái)很大的現(xiàn)金流，此時(shí)企業(yè)無(wú)需通過(guò)大量投資擴(kuò)大規(guī)模?？捎么藰I(yè)務(wù)現(xiàn)金流為其他業(yè)務(wù)輸血。

明星產(chǎn)品：高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)占有率。此時(shí)正處產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，市場(chǎng)占有率相對(duì)金牛產(chǎn)品低，需要加大投資擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)展成為金牛產(chǎn)品。

問(wèn)題產(chǎn)品：高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)占有率。趨勢(shì)較好，只是市場(chǎng)份額低，企業(yè)應(yīng)找出其原因進(jìn)行改良，并加大投資，增加市場(chǎng)占有率，使其進(jìn)一步發(fā)展成為明星產(chǎn)品。

瘦狗產(chǎn)品：低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)占有率。很顯然，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)減少生產(chǎn)發(fā)展，逐漸淘汰。

幾個(gè)節(jié)點(diǎn)形成一環(huán)，尾首相連一環(huán)套一環(huán)

閉環(huán)思維不是一次性的行為，而是一個(gè)不斷輸入→輸出→輸入的過(guò)程。每一次的思維活動(dòng)都是一個(gè)小的閉環(huán)過(guò)程，而上一個(gè)閉環(huán)過(guò)程是下一個(gè)閉環(huán)過(guò)程的開(kāi)始。閉環(huán)是永動(dòng)機(jī)，是一種格局，也是一種能力。

比如電通的AISAS，就是很典型的閉環(huán)。AISAS模式是電通廣告針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)致傳統(tǒng)購(gòu)物行為變化，總結(jié)出來(lái)的一種新的消費(fèi)者行為分析模式。而這種模式在社交網(wǎng)絡(luò)中得到較好體現(xiàn)，并形成閉環(huán)。

朋友分享的商品內(nèi)容會(huì)引起用戶(hù)的注意，然后激發(fā)用戶(hù)的興趣，并且對(duì)這個(gè)商品進(jìn)行搜索，最終導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生，購(gòu)買(mǎi)成功后再分享這個(gè)信息給自己的朋友，閉環(huán)完成。

閉環(huán)分為良性循環(huán)和惡性循環(huán)，這里就不舉例惡性循環(huán)了。

由大到小，不斷篩選

漏斗的每一層，都有一定的容量。漏斗越往下，容量越小。而層與層之間的比例，就是”篩選率“「如點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率」。到了最底層，便是最終想達(dá)到的目的「收入」。

如計(jì)算抖音KOL購(gòu)物車(chē)櫥窗的GMV為：播放量X購(gòu)物櫥窗點(diǎn)擊率X淘系跳轉(zhuǎn)率X品類(lèi)轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)。即看到的人，點(diǎn)擊購(gòu)物車(chē)的人，跳轉(zhuǎn)到詳情頁(yè)的人，購(gòu)買(mǎi)的人。

相關(guān)是因果的前提，更是社會(huì)的常態(tài)

我們觀察指標(biāo)，不僅要看單個(gè)指標(biāo)的變化，還需要觀察指標(biāo)間的相互關(guān)系。相關(guān)關(guān)系不等同于因果關(guān)系。因果關(guān)系必定是相關(guān)關(guān)系，而相關(guān)關(guān)系不一定是因果關(guān)系。

比如，經(jīng)濟(jì)蕭條下導(dǎo)致口紅熱賣(mài)的”口紅效應(yīng)“。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，口紅銷(xiāo)量就會(huì)上升，因?yàn)榭诩t在經(jīng)濟(jì)不佳，而人們消費(fèi)欲望又難以磨滅的情況下，口紅作為奢侈品中的廉價(jià)品，在滿(mǎn)足人們心理慰藉的同時(shí)，也能以相對(duì)較低的價(jià)格獲取。

圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)

決策之樹(shù)，決策之法

決策樹(shù)，就是一種把決策節(jié)點(diǎn)畫(huà)成樹(shù)的輔助決策工具，一種尋找最優(yōu)方案的畫(huà)圖法。

決策樹(shù)是一種簡(jiǎn)單高效并且具有強(qiáng)解釋性的模型，每個(gè)決策或事件都可能引出兩個(gè)或多個(gè)事件，得到不同的結(jié)果，我們運(yùn)用概率事先演化事物發(fā)展的可能路徑，就會(huì)得到類(lèi)似枝干的圖形，簡(jiǎn)稱(chēng)決策樹(shù)。

決策樹(shù)首先需要確認(rèn)節(jié)點(diǎn)「關(guān)鍵要素」，符合關(guān)鍵要素才可通往最終的目的。

很多事情，并不是非黑即白

對(duì)于多數(shù)事物的評(píng)判，需要綜合衡量，具體問(wèn)題具體分析。而不是非黑即白，非此即彼。

中間地帶，是對(duì)于事情的綜合權(quán)衡，以找到出路。比如大學(xué)辯論賽經(jīng)常用的辯題”大學(xué)生談戀愛(ài)，是利大于弊還是弊大于利“。重要的不是你贏了，而是你明白了具體問(wèn)題要具體分析。

又比如，是先成家還是先立業(yè)，這個(gè)其實(shí)就是個(gè)羅生門(mén)，細(xì)究下去就是，都有理也都沒(méi)理?！庇龅劫F人先創(chuàng)業(yè)，遇到良人先成家“，可能是一個(gè)思路。

換位思考，換條思路

同理心即設(shè)身處地，轉(zhuǎn)換他人身份，身處他人境地，進(jìn)行思考。是一種跳出自我局限的思維。

從他人角度思考問(wèn)題，想對(duì)方之所想，急對(duì)方之所急。以此作為思考的原點(diǎn)，比如消費(fèi)者洞察，只有移情式思考才能對(duì)其深入洞察，找到其痛點(diǎn)。

本質(zhì)思維，策略之根本

本質(zhì)思維，即事物的根本性質(zhì)，是規(guī)律的源頭，也是思考的核心。

比如互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)不是內(nèi)容，而是平臺(tái)的連接。微信主要作為通訊工具，連接的人與人，百度連接的人與信息，餓了么外賣(mài)以外賣(mài)小哥作為中間人，連接點(diǎn)餐的消費(fèi)者和供餐的商家。滴滴連接的是乘客與司機(jī)，它的服務(wù)是圍繞A點(diǎn)到B點(diǎn)的連接，和不認(rèn)識(shí)的人一起乘車(chē)——拼車(chē)，坐一般的車(chē)——快車(chē)，坐更好的車(chē)——豪華車(chē)，座位更多的車(chē)——商務(wù)車(chē)。

流動(dòng)的時(shí)間，流動(dòng)的規(guī)律

時(shí)間思維，即時(shí)間上的區(qū)別「早中晚，季節(jié)/月份，人的兒童/少年/青年/中年/老年」會(huì)導(dǎo)致事物發(fā)展趨勢(shì)的差異。

比如美妝行業(yè)便是周期性行業(yè)，用戶(hù)會(huì)隨季節(jié)選擇不同的護(hù)膚品。1-3月及7-12月天氣干燥，是保濕，3-5月及8-10月日曬較強(qiáng)，是美白，3-8月紫外線(xiàn)很猛，是防曬。

一方水土養(yǎng)一方人

地域的差異，即因?yàn)榈胤降牟煌?，而?dǎo)致自然環(huán)境以及人們生活習(xí)慣的差異，進(jìn)而呈現(xiàn)出不同的事物狀態(tài)。

如廣東人喜歡喝涼茶，是主要是因?yàn)閺V東屬于亞熱帶氣候，一年四季都比較濕潤(rùn)和燥熱，住在那里的人們身體中的火氣很難排出，隨時(shí)上火長(zhǎng)痘，所以平時(shí)我們聽(tīng)的最多的是讓大家多喝熱水，但是到了廣東地區(qū)，喝熱水還不如多喝兩杯涼茶清熱去火來(lái)的快。

假設(shè)是策略，驗(yàn)證是落地

假設(shè)驗(yàn)證，是先假設(shè)某種觀點(diǎn)，再進(jìn)行驗(yàn)證。其思路是，首先定義問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題形成假設(shè)，最后通過(guò)驗(yàn)證假設(shè)是否成立。

假設(shè)驗(yàn)證是策略經(jīng)常用到的方法，面對(duì)問(wèn)題時(shí)沒(méi)有思路，先用假設(shè)法驗(yàn)證推想。通過(guò)對(duì)行業(yè)深度的閱歷，在遇到問(wèn)題之前首先進(jìn)行假設(shè)，然后再找數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證。而不是一來(lái)就深入到數(shù)據(jù)的海洋之中，變成無(wú)頭蒼蠅一陣亂撞。

這種方法要遵循”大膽假設(shè)，小心求證“的方法，大膽假設(shè)是圍繞問(wèn)題思路的驗(yàn)證，小心求證是根據(jù)假設(shè)進(jìn)行縝密的驗(yàn)證，避免出現(xiàn)數(shù)據(jù)上的錯(cuò)誤。

Plan A對(duì)比Plan B，找到最優(yōu)方案

AB測(cè)試，指的是在同一時(shí)間維度，讓組成成分相同（相似）的訪(fǎng)客群組（目標(biāo)人群）隨機(jī)體驗(yàn)不同版本，收集各群組的用戶(hù)體驗(yàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，最后分析、評(píng)估出最好版本，正式采用。

AB測(cè)試需要注意樣本的一致性「定量」和區(qū)分性「變量」，變量即需要進(jìn)行驗(yàn)證的量，通過(guò)不同變量，得出不同的結(jié)果，從而在變量選擇上找到最適用的方式。

戰(zhàn)略性新功能并不適用于AB測(cè)試。戰(zhàn)略性更專(zhuān)注于未來(lái)的方向，而AB測(cè)試只反應(yīng)當(dāng)前的條件。比如短視頻APP，最開(kāi)始由于wifi和4G網(wǎng)較慢，視頻經(jīng)常出現(xiàn)卡頓，給消費(fèi)者的體驗(yàn)不太友好。但如果堅(jiān)持短視頻是用戶(hù)未來(lái)內(nèi)容的承載形式，篤定這是正確的方向，就應(yīng)該繼續(xù)堅(jiān)持下去。

一萬(wàn)小時(shí)堅(jiān)持，思想走萬(wàn)里路

要成為某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，需要10000個(gè)小時(shí)。一個(gè)普遍的現(xiàn)實(shí)，99%的人都是普通人，那些被人稱(chēng)為專(zhuān)家的人之所以卓越，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。10000個(gè)小時(shí)是概數(shù)，在于對(duì)某領(lǐng)域不斷的堅(jiān)持，最后具備成為專(zhuān)家的能力。

在過(guò)去的10年，我把看書(shū)當(dāng)成一份事業(yè)去經(jīng)營(yíng)，算起來(lái)也差不多10000小時(shí)左右。雖然沒(méi)有成為某領(lǐng)域的專(zhuān)家，但看問(wèn)題的角度卻是比之前，還是深入了一些。

定義總目標(biāo)，拆分關(guān)鍵結(jié)果

OKR即目標(biāo)「Objectives」及關(guān)鍵結(jié)果「 Key Results」。做任何規(guī)劃之前，首先要思考目標(biāo)是什么？以及為達(dá)成這個(gè)目標(biāo)需要完成什么關(guān)鍵結(jié)果。就是將目標(biāo)拆分化，具體化，指導(dǎo)具體的落地執(zhí)行。

很多大企業(yè)都在用，比如阿里。主要是為了清晰目標(biāo)，以及如何更好的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，各個(gè)層級(jí)之間如何有效執(zhí)行下去。通過(guò)O（目標(biāo)）來(lái)進(jìn)行拆分出KR（關(guān)鍵結(jié)果），下一級(jí)別的O是上一級(jí)的KR，最終保證大家目標(biāo)方向的統(tǒng)一。

十萬(wàn)個(gè)為什么，十萬(wàn)個(gè)好方法

為什么思維，就是問(wèn)題思維，是對(duì)事情刨根問(wèn)底的精神。對(duì)世界永葆好奇心，是策略人難能可貴的品質(zhì)。

這個(gè)比稿為何能拿下？完美日記為何總是高舉高打，造概念？為何百度掉隊(duì)？快手為何進(jìn)軍一二線(xiàn)等等。

逆向思考，找到方向

逆向思維，即敢于“反其道而思之”，當(dāng)大家都朝著一個(gè)固定的思維方向思考問(wèn)題時(shí)，而獨(dú)自朝相反的方向。

巴菲特曾說(shuō)過(guò)，作為一個(gè)投資者，別人貪婪時(shí)候我們要恐懼，別人恐懼的時(shí)候我們貪婪。就是"別人都?xì)⑷牍墒械臅r(shí)候我拋售，別人都逃離股市的時(shí)候我撿便宜貨?！鞍头铺卦?8金融危機(jī)期間大舉買(mǎi)入高盛和富國(guó)銀行股票，一己之力把這兩家銀行從鬼門(mén)關(guān)拉了回來(lái)，當(dāng)然也大賺了一筆。當(dāng)然，對(duì)于投資而言，這個(gè)對(duì)戰(zhàn)略格局要求太高了。

舉個(gè)接地氣的例子，小學(xué)語(yǔ)文講的曹沖稱(chēng)象，當(dāng)大家找不到巨大的秤去稱(chēng)大象的時(shí)候，曹沖跳出秤的思維。把象放到大船上，在水面所達(dá)到的地方做上記號(hào)，再讓船裝載其它東西，稱(chēng)一下這些東西，就可測(cè)出大象的重量。

找到原點(diǎn)，發(fā)散到創(chuàng)意點(diǎn)

原點(diǎn)發(fā)散思維，指的是在思考過(guò)程中找到核心關(guān)鍵原點(diǎn)，以此作為發(fā)散的原點(diǎn)，找到與此相關(guān)的任何要點(diǎn)。

比如「策略人的自我修養(yǎng)」這個(gè)公眾號(hào)，核心定位就是圍繞如何做好”策略“，而進(jìn)行內(nèi)容的撰寫(xiě)。比如合格的策略應(yīng)該了解營(yíng)銷(xiāo)模型、策劃工具、傳播理論、常用思維等等。

思維是思考的方向，一方面是有效整合信息，另一方面是輸出重要觀點(diǎn)，找到解決方案。底層思維是大腦處理信息的重要工具，需要在平時(shí)工作和生活中不斷練習(xí)，最終形成條件反射。

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