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直播帶貨發(fā)展的歷史也就是短短幾年，從最初的淘寶，到現(xiàn)在全民直播帶貨，中間經(jīng)歷的是

我們社會經(jīng)濟技術(shù)力量的和科技告訴發(fā)展的過程，而直播帶貨也是這個產(chǎn)物之一。

之前的一篇關(guān)于新媒體運營-怎么提升我的收益的文章里，提到過關(guān)于直播帶貨的基本模型

【                                             AIDA                                                              】

而這個帶貨模型的底層邏輯是：行為=欲望-摩擦。而且在之前我也講了一個我自己的觀點：

所有的直播帶貨高手的直播思路都是基于這個底層邏輯和模型進行不斷的演化和迭代發(fā)展

的。

現(xiàn)在有很多不同的直播玩法，除了大眾所熟知正常模式外，還有一些新奇特的直播，例如：

直播睡覺，直播釣魚，直播挖黃鱔，直播海底捉章魚等等，只要是不違法，不違反短視頻的

規(guī)定的直播，都在以新奇特的方式吸引眼球，當然，其實還有很多打擦邊球的直播，想長期

發(fā)展的寶寶們特別不建議做這種事。

關(guān)于抖音直播帶貨從0到1的搭建的流程是怎么樣？中間的應(yīng)該注意哪些細節(jié)？遇到問題后

由于經(jīng)驗或者技術(shù)問題暫時無法解決怎么辦？

今天我們拿一個實際的案例給大家分享在抖音直播帶貨過程中的遇到的一些問題和解決問

題的思路方法。

下圖是某某良品的直播間

先說明一下這個團隊只是某某良品授權(quán)的經(jīng)銷商公司。具體公司名稱，我就不做介紹了，畢

竟人家也沒給我廣告費。首先：

1.地理位置要選便宜的郊區(qū)廠房，因為便宜。中午11點，我們驅(qū)車去到他們公司，因為距

離有點遠，在對接好時間后，我們就提早出發(fā)，還沒到公司樓下，我們在外面轉(zhuǎn)了一大圈，

是一個很大的廠區(qū)，而且看上去也不是那么新，周圍的道路也在修建。幾幢樓上掛了幾個“XX

直播基地”的字樣，牌子看上去到是比較新，和大樓形成比較強烈的反差。所以這的廠房出

租價格肯定不貴。

2.辦公場地裝修以簡單為主，直播間裝修需和品牌調(diào)性搭配。到了公司，他們場地面積比較

大，我估算了一下，有10個直播間，3個直播間的面積在50-60㎡左右，5個直播間的面積

在30㎡左右，另外2個由于門鎖，沒進去看，估計面積在50㎡左右。目前裝修布置完工的

直播間有1間，前一個月直播在老場地。所以從產(chǎn)品的角度的角度來看，這個也是跑了一個

MVP，MVP跑通后，就可以開始擴張。

3.直播間軟裝布置。這個就是一個場景的布置。根據(jù)品牌的調(diào)性做布置即可，沒有具體的要

求，但是一定是符合品牌調(diào)性為主或者以本場直播的主打產(chǎn)品款式為主，不固定，隨時可改，

還有一些是一些貨物堆放架，看著買就行。

4.燈光設(shè)備，直播設(shè)備等一些直播必須用品，這點就不用太花文字去介紹了，基本請的攝影

的小哥哥都是懂的，直接讓他去某寶采購就可以了，如果小哥哥不會，就可以扣工資了。建

議設(shè)備質(zhì)量不要太差，價格適中即可，按照圖中的設(shè)備：三個補光燈，一個話筒，一個拍攝

設(shè)備，聲卡，3臺電腦，電腦建議盡量使用獨立顯卡和固態(tài)硬盤比較大的，這樣可以保證直

播的流暢性，或者至少不會卡頓，一定要配置大主板。主板上有空閑的PCI插槽，這個插槽

是用來插獨立聲卡，顯示器建議盡量選大一些，別問為什么。你懂的。還有像一些小件，例

如手機支架，充電寶，等的自己準備好即可。這是在室內(nèi)的。如果是室外，多加個穩(wěn)定器，

或者補光板。就差不多了。室內(nèi)設(shè)備總價估計在3w左右，如果是用的筆記本，可能還會超

出點預(yù)算。不過預(yù)算么基本就是用來超的?。▓D中的凈化器忽略除外）

5.拿一個品牌的的授權(quán)，因為品牌自帶流量。如果有這個能力，可以去和品牌談合作，拿下

代理后，就有授權(quán)，藍V開通后，就可以開始直播，而且對于一些品牌是自帶流量的。信

任背書上占優(yōu)勢。但是也要面臨著庫存和代理費的額外開支。如果沒有能力，可以自己找廠

家合作，一件代發(fā)，輕資產(chǎn)上陣。但是對于品牌，價格，和競爭力就相對差了許多。所以前

期跑MVP的重要性就凸顯出來了。當然這里也涉及到選品，不管是品牌還是非品牌，選品

的核心是不變的，單品對于用戶的實用性和吸引力以及用戶人群的消費能力。

6.主播和運營等工作人員。，正常的一場直播需要一個攝像師，燈光師，兩個帶貨人員（主

播），再加上后臺導(dǎo)播，運營，大概7到10人吧。如果前期預(yù)算比較緊張。那就找一個牛

逼點的編導(dǎo)，身兼多職，但是這樣的大牛一般價格不低。替代方法就是低價格多招幾個好學(xué)

的剛畢業(yè)的大學(xué)生來做。如果都是新人配置，需要一到兩個老手帶。

講到這里，基本就是直播帶貨的三要素：人，貨，場。當然這個只是簡析，適用于想入門

做直播帶貨的小商家。如果是大商家，在人貨場三要素中需要注意的細節(jié)就更多了。

接下來，我把看到的問題以及別人做的好的方面和大家分享一下，優(yōu)則采用，爛則避坑。

1.新場地首場直播原本計劃在中午12點開播，可一直忙到下午1點半才算勉強調(diào)試完畢開

播，但調(diào)試結(jié)果并不理想，現(xiàn)場燈光和調(diào)色一直未達到合適的地步。

2.場地樣品布置凌亂，攝影師也是今天剛剛過來面試。

3.導(dǎo)播身兼燈光師，調(diào)色，以及打雜，調(diào)了很久還是未調(diào)好。甚至在直播的時候也一直在

調(diào)試。

4.兩位主播上手比較快，開播后立刻進入狀態(tài)，配合良好。中間會有翻車小事故，問題不

大。

5.開播過程中發(fā)現(xiàn)背景“無印良品”幾個字會被遮到，裝修時按的太低。前期裝修問題

6.開播后50分鐘時間，GMV5300多，純自然流量，直播間最高同時在線人數(shù)145人，總

PV3500多，朋友介紹昨天直播三小時，GMV26萬，毛利8w不到，巨量3w多廣告費，ROI1：

2.5多，他們7月總GMV200多萬。這就是特別真實的數(shù)字，大家可以去自己算一下，結(jié)合

我上面提到的廠房。房租，倉庫，人員等。

7.這是目前小店從7月中旬開店以來所有產(chǎn)品的銷量，當然這是沒有打折的價格，實際成交價格會比較低。

8.賬號的頁面簡介教簡單，短視頻整體播放量和點贊量都比較少。

9.直播間流量只投放了巨量feed流，他們的回答是直接投放，沒有太大技巧，可實際上投

放FEED是需要一點技巧的，就像投放豆莢也是一樣。具體怎么投放，有機會再做成專欄分

享。

看到這1-9點，再大家來總結(jié)一下做一場直播大概從0到1，開始直播需要投入的資金大概

在20w左右，時間線拖長一點，考慮到未來1-2月的現(xiàn)金流就需要40w，如果再加上壓貨，

算它20w，也就是總共60w（保守估計），基本可以開始玩轉(zhuǎn)直播帶貨了。當然這個結(jié)論

是針對我今天看到的情況，那我們在順延一下思路：一件代發(fā)，優(yōu)選爆款，商家寄樣等，也

就是很重要的一點，也是讓你不虧錢的前提：必須先跑MVP，跑一個MVP需要的費用，可

能就很少了，所以想直播帶貨的小伙伴們，行動起來吧。

記?。簞e嫌我啰嗦，在正式行動前一定要跑通MVP，否則半年虧個100w不是夢！

沒錯！是虧??！所以！低成本試錯！升級！更新迭代！復(fù)制再擴大！

以上是這次出行所看到的一些行程記錄，但這都只是表面，還有一些具體細節(jié)是沒有接觸到，

例如：前期準備完成，直播開始，那直播的流量從哪里來呢？？

說到流量，之前分享過一個公式：流量=自然流量+裂變流量+購買流量

那直播間的流量也是可以套用這個公式，下面具體給大家介紹一下

自然流量中的公域流量：短視頻推薦流，直播推薦流，直播廣場，同城頁，官方活動or話

題。

自然流量中的私域流量：短視頻預(yù)告，短視頻花絮，關(guān)注流，個人賬號信息。

購買流量：抖音直播FEED流，豆莢

以上兩個圖就是抖音直播FEED流廣告的形式。

還有一個就是豆莢的短視頻加熱和直播間加熱，形式和feed流差不多，但是豆莢的玩法更

多，花樣更好玩。

影響直播間流量的三個因素：

1.短視頻熱度：及時直播是熱門短視頻價值最大化的保證。

2.流量引入效果：合理的效果投放，確保ROI的比值，花錢買流量和時間，時間等于金錢。

3.主播粘粉能力：進粉容易粘粉難，直播間的一個留存率是衡量一個主播能力重要的指標之一。

品牌全案帶貨直播運營的三大工作重心：

1.精準化引流腳本，腳本對于主播來說太重要了，腳本策劃的好，才能發(fā)揮主播的能力，

舉個簡單的例子：大家都看過電影，但是同一個演員演不同的片子，觀眾給的反饋就有好片

和爛片之別，就像劉德華，我本人就很喜歡他，他也演過無數(shù)電影，其中有一部《富春山居

圖》那真是爛片中的爛片，豆瓣評分2.9！《無間道1》也是華仔主演，豆瓣評分9.2！所以

演員的演技是一方面，但是更重要的是劇本，那作為短視頻來說也是一樣的道理。

2.標準化主播培養(yǎng)，對于主播的培養(yǎng)重要性不言而喻了，之前有聽過一個很幽默詼諧的問

題，作為MCN公司，如何把握住那些為公司創(chuàng)造大價值的大主播？答案是：和TA結(jié)婚?；?/p>

姻關(guān)系是相對比較穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且受法律保護！當然MCN公司老板只有那么幾個，

而主播卻有很多，那總不能都結(jié)婚吧，所以制定一套標準化的主播培訓(xùn)體制是長期發(fā)展很重

要的一環(huán)，或者我們換個說法，主播其實就像公司的銷售一樣，銷售部是一個公司的造血部

門，重要性不用多說了吧。

3.合理的流量廣告投放，廣告投放講究的是ROI（土豪請忽略），至于投放廣告的細節(jié)，

這次不做分析，但是在這個流量越來越貴的時代，合理的廣告投放是換取優(yōu)質(zhì)流量和節(jié)省時

間的很好的方法之一。

而綜合以上所說，短視頻和直播之間其實是可以相互促進的：短視頻播放量增加，直接為直

播間提供精準流量，直播過程中，通過合理的粉絲引導(dǎo)，反向增加短視頻互動量。

流量有了，那直播間的商品應(yīng)該怎么定價才能吸引住粉絲呢？

以及這個問題延伸出來的其他問題：

直播啟動階段，是不是都要9.9包郵？

粉絲只買便宜貨怎么辦？

我們家的產(chǎn)品客單價高直播能賣掉嗎？

關(guān)注主播的福利活動到底如何設(shè)計？

那關(guān)于產(chǎn)品的定價一般分為三步：

1.寵粉款定價：限時限量定價，滿88元送XXX，任意下單送XXX，這種類似的方法，都是

前期粘粉很重要的一步。這款就是粉絲專屬。

2.利潤款定價：55/66/88/99買一發(fā)二，129/149/189買一發(fā)三等等，這是直接的單品定

價，還有一款是可以組合裝，也就是套餐組合定價，組合套裝是目前很多大主播在玩的，例

如抖音的朱瓜瓜，經(jīng)常就是這么玩，好處有兩個，一、對于線下專賣店單品售價沒有很大的

傷害，不影響網(wǎng)上旗艦店單品售賣。二、對于代理商問題也能得到規(guī)避。畢竟組合售賣，廠

家可以有理由搪塞代理商（可能是我格局小了。）這兩款就是利潤保障。

3.戰(zhàn)略款定價：高價格單品（設(shè)計師定制款），孤品/斷碼/限量秒殺，限量感/稀缺感打造，

這樣的款式就是需要一個信任背書了，有大V的請大V背書，如果沒有，那就用戶背書，

用戶背書就是口碑傳播，比較親民。這款可以導(dǎo)流到門店。

舉個例子：高客單佳貂皮大衣怎么賣？

價格對比：實體店5599元一件（提前準備吊牌價照片）

直播間活動：5599=大衣+打底衫+墨鏡+瘦腿打底褲+圍巾+各種小配件

直播前的產(chǎn)品組合策劃很重要！給用戶種草“超值”感

定價完成了，接下來就是對直播帶貨的內(nèi)容進行策劃了，關(guān)于內(nèi)容策劃把握三大原則：

1. 圍繞兩個“提升”信息流→客流，這是提升人氣的，客流→現(xiàn)金流，這是提升轉(zhuǎn)化率的，總結(jié)：就是流量和轉(zhuǎn)化率，說到這里不得不再提一次那個公式：用戶=流量*轉(zhuǎn)化率，有興趣的小伙伴可以看一下上篇的內(nèi)容，有具體說到這個公式的情況。

2. 做什么樣的內(nèi)容，吸引什么類型的粉絲。

3. 成為一個讓人喜歡且有記憶點的主播（主播的標簽）

策劃除了三大原則外，還需要具體的操作步驟，而說到操作步驟，又得提到上文提到的模型：

【AIDA】和【AARRR】，而這兩個模型最終的底層邏輯就是：行為=欲望-摩擦，當然還有一

個公式是：B=MAT，其實說的是同一個事，而就我個人而言，更喜歡行為=欲望-摩擦，簡單

粗暴好理解。這里在針對內(nèi)容策劃做一個圖，供大家參考：

以上是通過拉新，留存，轉(zhuǎn)化單獨拿出來簡單解析一下。

內(nèi)容策劃完事了，但是整體進度還沒有完事，還需要要懂得直播間的營銷玩法和節(jié)奏把控，

這里面就設(shè)計到運營的營銷能力和對整場直播的節(jié)奏把控，以及提醒主播的節(jié)奏，那我們先

來說說關(guān)于直播間內(nèi)常見的幾種營銷玩法：

1.限時限量搶優(yōu)惠券：這個就很好理解了，每半小時/一小時直播間發(fā)布限量優(yōu)惠券，當然

這里也是有技巧的，首先，主播必須重復(fù)的強調(diào)優(yōu)惠券僅限當天使用，可以提示，優(yōu)惠券與

秒殺價同時生效，加大優(yōu)惠力度，其次，每5分鐘預(yù)告一次，隔1分鐘提醒一次，營造直播

間緊張感，這就是利用了人們的從眾心理，也可以說是羊群效應(yīng)。

2.限時秒殺/買贈：中控在現(xiàn)場直播間改價格，秒殺前、中、后三階段，秒殺前：拉人氣、

做鋪墊、吊胃口；秒殺中：現(xiàn)場改價、實時播報、營造緊張氛圍；秒殺后：做安撫、講規(guī)則、

預(yù)告下一款商品。

3.“戲精”劇情化的腳本設(shè)計，提前準備直播腳本，適度偏激增加看點、人多熱鬧，具體

可以是向老板請示降價、夫妻吵架砍價，主播和品牌方吵架砍價，口誤、設(shè)置錯價格、制造

庫存緊張等等，其實很多情況，主播的表演屬性是需要比較強的，這樣才能帶動觀眾進入到

那個狀態(tài)。

最后附上一張做直播帶貨從0到1的流程圖，大概總結(jié)了從選品到直播復(fù)盤的流程中需要注

意點，哪些是運營參與，哪些是主播參與，有需要的朋友可以收藏?？炊@張圖，基本的

60分就有了，剩下的就是在實踐過程中一些細節(jié)的把握了。

 -END-