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直播帶貨之于我們，就像是一個(gè)超級(jí)的“人形聚劃算”。經(jīng)過了疫情的催化與移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電商直播在今年也迎來了大熱的鼎盛時(shí)期。

在7月1日，中國(guó)廣告協(xié)會(huì)發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷行為規(guī)范》已開始落地實(shí)施。網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷作為一種社會(huì)化的營(yíng)銷方式，對(duì)促進(jìn)消費(fèi)擴(kuò)容提質(zhì)、形成強(qiáng)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起到了積極作用。                              

我們現(xiàn)在每天打開各種APP觀看直播時(shí)，可以發(fā)現(xiàn)大部分主播的直播間運(yùn)營(yíng)流程已經(jīng)非常規(guī)范了，從節(jié)奏到細(xì)節(jié)都已成形成標(biāo)準(zhǔn)化。

總之，一場(chǎng)高質(zhì)量的直播，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)必不可少。

今天和大家分享的就是關(guān)于直播“運(yùn)營(yíng)”的那點(diǎn)事。

一、 直播前心態(tài)準(zhǔn)備

三好原則

主播的形象是進(jìn)入直播間的觀眾第一眼就會(huì)看到的東西，所以為了讓觀眾可以獲取到一個(gè)良好的印象，主播在直播前要做到良好的心態(tài)準(zhǔn)備。在這里，有一個(gè)三好原則。

心態(tài)

觀眾進(jìn)入直播間以后，買不買直播間內(nèi)的商品，除了價(jià)格為主導(dǎo)因素，其實(shí)最重要的就是直播的整體狀態(tài)是不是所喜歡的。所以在行業(yè)內(nèi)有一句話是“先買人，再買貨”，主播的心態(tài)、形象、情緒直接影響到轉(zhuǎn)化。沒有一天練成的主播，所以記得時(shí)刻保持最高水準(zhǔn)開播。

人品

每一個(gè)主播都有做自己的人設(shè)，人設(shè)最終的本質(zhì)即為降低成本。主播的人品，就是決定降低信任的成本的主要因素。

在介紹商品時(shí)，過分夸大商品的屬性是不可取的。主播需要客觀、實(shí)事求是的去進(jìn)行商品描述，不要“王婆賣瓜，自賣自夸”。需要為消費(fèi)者提供有理有據(jù)的選擇依據(jù)。 

商品

商品的質(zhì)量是否足夠“良心”、性價(jià)比是否足夠驚喜，同樣也是這個(gè)三好原則內(nèi)的指標(biāo)。

直播間的粉絲們?cè)谫?gòu)買商品前，可能思考的問題最多的就是「我能不能信得過你」，以及「主播是否說服了我」。 

直播間內(nèi)的主播，其實(shí)就是粉絲心目中的KOL，是貼心姐姐，同樣也是穿衣顧問。所以在選品上，對(duì)粉絲負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己負(fù)責(zé)。好的產(chǎn)品才能打動(dòng)更多的人。 

三要原則 

做計(jì)劃

每一場(chǎng)直播開始之前，都要做出相應(yīng)的計(jì)劃進(jìn)行兜底。

如什么時(shí)候開播和選擇什么時(shí)間段開播。

早上：此時(shí)觀看直播的粉絲時(shí)間較為自由，收入相對(duì)穩(wěn)定，沒有固定支持的主播。且平臺(tái)上開播的主播人數(shù)較少，競(jìng)爭(zhēng)小，是圈粉的好時(shí)機(jī)。 

中午：觀看粉絲多為各行各業(yè)中午休息一下的人，此時(shí)平臺(tái)上開播的主播人數(shù)逐漸增加，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加大，因此這個(gè)時(shí)候是維護(hù)粉絲、展示才藝或技能的好時(shí)機(jī)。 

晚上：此時(shí)平臺(tái)迎來流量高峰，無論是主播還是觀眾，都在這段時(shí)間內(nèi)大量涌進(jìn)平臺(tái)。主播們的搶人大戰(zhàn)開始，也是最刺激消費(fèi)的時(shí)間。

凌晨：凌晨看直播的粉絲會(huì)更愿意和主播交流，因?yàn)樵谏钜箍粗辈サ姆劢z，可能會(huì)更需要一些陪伴感，所以這也是一個(gè)培養(yǎng)忠粉的好機(jī)會(huì)。

選擇好開播時(shí)間段，接下來就是逐漸固定自己的開播時(shí)間。

時(shí)間久了，粉絲會(huì)習(xí)慣在直播間上線尋找主播。所以，也要求了主播們?cè)陂_播時(shí)間段，千萬不要遲到。同時(shí)，更不可隨意停播。停播是一件很傷害粉絲、降低流量的事。

此外，直播時(shí)長(zhǎng)也要提前計(jì)劃好。

直播時(shí)長(zhǎng)真的是非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)橹辈r(shí)長(zhǎng)就是最終的曝光量、積累粉絲速度、直播收益。 

具體劃分的內(nèi)容模塊時(shí)長(zhǎng)，也要提前計(jì)劃清楚。例如，開播前10分鐘或者30分鐘，是用來互動(dòng)聊天，還是展示才藝，還是直接上產(chǎn)品等。還有多久送一次福利，多久上下一個(gè)產(chǎn)品，多久做一次互動(dòng)等。

另有直播間背景和前景掛件的設(shè)置、引流方案等，都需要提前進(jìn)行規(guī)劃。

要演練

每個(gè)主播在開播前，是否已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品了如指掌？是否能夠使出渾身解數(shù)運(yùn)用語(yǔ)言揭示產(chǎn)品價(jià)值、品牌定位，以及切中消費(fèi)者痛點(diǎn)的特征描述？是否能夠營(yíng)造出這個(gè)產(chǎn)品很靠譜、它就是用戶想要的產(chǎn)品氛圍？

要復(fù)盤

開播前的直播復(fù)盤，就是結(jié)合前文說過的流程并結(jié)合主播自身的準(zhǔn)備，在開播前做出最后的復(fù)盤，以確保直播一旦開始，將可以給粉絲呈現(xiàn)出一個(gè)不會(huì)“翻車”的直播。

二、直播前期策劃

定位四部曲 

我是誰：我是有著x年經(jīng)驗(yàn)的、能為消費(fèi)者提供什么服務(wù) 

面對(duì)誰：年齡、收入、消費(fèi)能力 

我能提供什么產(chǎn)品/服務(wù):核心競(jìng)爭(zhēng)力 

我給消費(fèi)者帶來xx好處

選品定價(jià)

引流品：低價(jià)吸引人流

爆品：如當(dāng)季必需品等 

利潤(rùn)款：拉高相應(yīng)店鋪利潤(rùn)

常規(guī)款：維持直播運(yùn)營(yíng)

設(shè)置促銷活動(dòng)

開場(chǎng)福利：剛開播，為了聚集人氣，進(jìn)行抽獎(jiǎng)免費(fèi)送貨送

整點(diǎn)抽獎(jiǎng)：整點(diǎn)或者關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，截屏或者彈屏抽獎(jiǎng)

問答抽獎(jiǎng)：直播間設(shè)置問題，答中抽獎(jiǎng)

限量秒殺：爆款單品做限量秒殺，在直播間氛圍較冷清時(shí)瞬間拉高人氣

直播間人員設(shè)定

場(chǎng)上人員：主播、副播、助播（監(jiān)控）等

場(chǎng)下人員：造勢(shì)和客服 

主播主要負(fù)責(zé)介紹產(chǎn)品，統(tǒng)籌全場(chǎng)；副播帶動(dòng)氛圍，介紹促銷活動(dòng)，提醒節(jié)點(diǎn)抽獎(jiǎng)，賣點(diǎn)提醒；助播進(jìn)行數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，場(chǎng)外監(jiān)控，數(shù)據(jù)跟蹤，復(fù)盤優(yōu)化，畫外音互動(dòng)；造勢(shì)即通過文字帶動(dòng)直播間氛圍，引出商品賣點(diǎn)讓主播回答；客服負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)登記，回復(fù)粉絲關(guān)于產(chǎn)品的問題。 

熟讀產(chǎn)品賣點(diǎn) 

本小編曾在采訪某場(chǎng)直播時(shí)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)介紹商品賣點(diǎn)的圖表進(jìn)行了拍照取材（經(jīng)授權(quán)）?，F(xiàn)為大家進(jìn)行展示 

主播在開播前，至少要記熟每一件商品的賣點(diǎn)，如果能做到完全記下，效果可能會(huì)更好。 

制定直播流程

示例如圖。

直播工具

直播涉及到的燈光、支架、手機(jī)或是相機(jī)，需要提前準(zhǔn)備并調(diào)試好。

直播計(jì)劃表

直播計(jì)劃表，大家在文末即可領(lǐng)取。同時(shí)還有直播策劃表、產(chǎn)品賣點(diǎn)圖、商品定價(jià)表、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行分工表、直播復(fù)盤表等一起送出。 

三、直播中期策劃 

提前預(yù)熱

在一星期前、三天前、一天前、開播前分別進(jìn)行預(yù)熱。

并且，要準(zhǔn)備好圖片、視頻、文案或話術(shù)等。

設(shè)備復(fù)查 

從現(xiàn)有的已準(zhǔn)備的額直播工具和設(shè)備中，再次進(jìn)行檢查和調(diào)試。（手機(jī)、支架、聲卡等）

預(yù)告

每場(chǎng)直播的末尾一段時(shí)間，進(jìn)行重點(diǎn)商品、熱門商品的回顧，照顧后進(jìn)入直播間的人，不錯(cuò)過任何的銷售機(jī)會(huì)。

同時(shí)，預(yù)告下一期的熱門商品和爆款商品，給粉絲們期待。

復(fù)盤 

在直播結(jié)束后，每個(gè)分工的小組都是進(jìn)行及時(shí)的復(fù)盤，并且通過查看回放總結(jié)失誤的和可以優(yōu)化的細(xì)節(jié)。 

并且針對(duì)最高在線、累計(jì)互動(dòng)、分享次數(shù)和商品點(diǎn)擊等維度，以及分時(shí)段人流、促銷活動(dòng)人群變化、商品流變化等維度進(jìn)行數(shù)據(jù)的復(fù)盤總結(jié)。 

四、直播后期跟蹤

售后跟蹤

對(duì)于已經(jīng)銷售的商品，督促商家盡快按照約定時(shí)間進(jìn)行發(fā)貨。

如果有某些商品出現(xiàn)了物流問題，或者其他因素的延遲問題，要主動(dòng)進(jìn)行溝通和解決。

商品如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，那么也要拿出最大的誠(chéng)意進(jìn)行協(xié)商。如羅永浩曾在直播間賣出的“花點(diǎn)時(shí)間”鮮花就曾出現(xiàn)問題，羅永浩與商家最后給到了消費(fèi)者們賠償?shù)姆桨?/strong>。

抽獎(jiǎng)跟蹤

對(duì)于已經(jīng)在直播間當(dāng)場(chǎng)公布過中獎(jiǎng)名單的觀眾，注意及時(shí)進(jìn)行地址登記和發(fā)貨。 

獎(jiǎng)品，其實(shí)也是二次營(yíng)銷。

小結(jié)

小編祝每一位主播都可以在如今這直播帶貨的新的風(fēng)口上做好自己、做出成績(jī)。 

在國(guó)家針對(duì)該行業(yè)提出規(guī)范要求之際，也側(cè)面代表國(guó)家看好直播帶貨領(lǐng)域，希望這個(gè)行業(yè)以后可以標(biāo)準(zhǔn)化、繁榮化。

直播帶貨之于傳統(tǒng)的電視購(gòu)物以及二維的圖文展示，有著獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)和不可替代性！可以說是抓住了電商直播，就是抓住了新的商業(yè)契機(jī)！

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