很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
假設(shè)你是一家公司的增長負(fù)責(zé)人，深處競爭激烈的行業(yè)，有另一家看起來模式和你們類似，用戶群也高度重疊。
現(xiàn)在要用一些增長方法，獲取更多用戶，建立護城河，你會怎么做呢？
燒錢補貼？廣告投放？用戶裂變？聯(lián)合推廣？
這些動作如果你做了且有效，競爭對手會不會也迅速跟進(jìn)呢？怎樣才能擊中要害，然后甩開對手呢？
最近線下聊天中，聽到了一個案例，有點啟發(fā)，與你分享一下。
滴滴優(yōu)步大戰(zhàn)后的網(wǎng)約車市場大概5000億，而同城貨運市場規(guī)模有多大呢？
同城貨運，從2014年的8000億元增至2018年1.2萬億元，年均復(fù)合增長率達(dá)10.1%，且在持續(xù)增長。這個規(guī)模大概是快遞行業(yè)的2-3倍。同城貨運司機1500萬人，是出租車司機的7倍。（數(shù)據(jù)來自中商情報）
這看起來是個更廣闊的市場，當(dāng)然這個市場也有不少挑戰(zhàn)。
在這個領(lǐng)域，我所經(jīng)常聽說的兩家公司，一家是貨拉拉，融了上億美金，規(guī)模和知名度都挺大，另一家是58速運，其中58速運后來和GoGoVan（中文名為快狗速運）合并后，改名升級為快狗打車。
我自己搬辦公室用過幾次58速運，比起傳統(tǒng)路邊的貨車，體驗還算真的不錯，接單迅速、明碼標(biāo)價，搬運加價也是友好協(xié)商。
上周末和行業(yè)內(nèi)的一位朋友聊天，說到現(xiàn)在貨拉拉現(xiàn)在每天的單量，已經(jīng)是快狗打車的5倍了，在部分華南區(qū)域，已經(jīng)到了10倍了。（我暫未通過過其他第三方數(shù)據(jù)驗證）
我一聽有點意外，我還以為這兩家一直勢均力敵呢，而且印象中快狗打車最近的一筆融資是2.5億美金，背靠騰訊、阿里、58同城這3個超級爸爸，應(yīng)該更加有優(yōu)勢才對。
單量相差5倍，這樣的差距基本決定生死了，尤其是這樣一個「雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)」非常明顯的市場。
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，是指這個產(chǎn)品用得人越多，這個產(chǎn)品的價值越大。
比如我們都在用的微信，用微信的人越多，這個產(chǎn)品的價值就越大，就形成了一個通過建立用戶之間的網(wǎng)絡(luò)形成巨大價值的效應(yīng)，這使得后來者很難趕上。
復(fù)制一個微信這樣的軟件有難度但尚有可能，但要突破微信海量用戶形成的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，基本難于登天。
而雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，是指供應(yīng)方和需求方兩邊都有很強的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
對貨運平臺而言，更多訂單的平臺，會吸引更多司機過去接單；有更多司機能接單的平臺，用戶也更愿意去下單，這樣領(lǐng)先的平臺更加領(lǐng)先，落后的平臺就會更加落后，直至被淘汰。
這樣的結(jié)果是怎么發(fā)生的呢？
我很好奇地繼續(xù)與這位朋友探討，是什么拉開了差距。
這位朋友說了幾點理由：
1.快狗是個上市公司孵化的富二代，貨拉拉則是專注貨運的創(chuàng)業(yè)公司，更加專注全力投入。
2.貨拉拉最開始啟用了車貼戰(zhàn)略，就是讓司機在貨車上貼著貨拉拉的廣告，在拉貨的時候全程跑，早期低成本地獲得了很多用戶。
3.快狗的訂單匹配系統(tǒng)是會給老司機更多的訂單傾斜，而貨拉拉會給剛加入的新司機訂單傾斜，所以新司機的留存會更好。
4.快狗采用的是抽傭模式，而貨拉拉采用的是會員費模式，高訂單量的司機會更愿意采用會員費模式，對于剛加入的司機，也會用一些運營手段，如首月免會員費的模式，讓新加入的司機不用付出較高成本。采用會員模式在早期，還可以非常好地解決司機和用戶之間跳單的問題。
5.貨拉拉會對司機進(jìn)行專門的輔導(dǎo)與培訓(xùn)，比如操作平臺技巧，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，服務(wù)滿意度保障之類的。
這些點聽起來是有些道理的，但每個單點來看，似乎也不能成為絕對領(lǐng)先的條件，我都有點存疑：
1.專注創(chuàng)業(yè)公司這點，比如貓眼也是從美團孵化出來的子項目，也照樣可以干翻專注市場多年的格瓦拉，獨立赴港上市。
2.車貼戰(zhàn)略是獲得了一定的用戶領(lǐng)先，58速運后來也并沒有落后太多，看2019年的官網(wǎng)數(shù)據(jù)上，活躍司機數(shù)基本也就相差一倍，還沒到5-10倍的差距。
3.對新司機多派點單，這看起來也只是運營的一個手段而已，應(yīng)該不會帶來那么大差距。而且平臺的運力和服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定，還是要靠活躍的老司機。
4.抽傭與會員費之間各有優(yōu)勢，現(xiàn)在兩家也都采用兩種模式的混合，這個模式之差應(yīng)該也不會帶來本質(zhì)的差距。天貓、美團也是采用抽傭模式，似乎也沒有造成什么問題。且如果是因為這點能活躍住更多老司機的話，那么和第3點的作用也有沖突抵消了。
5.培訓(xùn)這點很重要，但應(yīng)該不會造成這么大的差距，58的培訓(xùn)應(yīng)該不會太差，至少從58到家的上門保潔服務(wù)來看，我個人還是對他們的培訓(xùn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)比較滿意的。
再接著進(jìn)一步深聊，才發(fā)現(xiàn)到拉開差距的一個最關(guān)鍵的因素——
兩家的起家優(yōu)勢與戰(zhàn)略重心不一樣。
快狗打車背靠58到家，在C端做得非常強，很多個人搬家都會用它，比如我之前用過好幾次。
而貨拉拉一開始就是做拉貨的，平時需要拉貨的很多是一些小B端，就是小公司、小商家。
拉貨-搬家，搬家-拉貨，不是感覺差不多嗎？不都是用貨車把東西拉過來搬過去嗎？
這個其實非常不一樣的。
C端用戶的需求非常分散、頻次非常低，粘性還很低，像我用過之后基本就卸載APP，等到不知哪年要用的時候再下載。
而小B的需求則高頻多了，最高的情況一天能下3單，小B的需求還有比較強的集中性，比如一個商家可能要給多個門店配貨，或者去一個批發(fā)市場采購不同的貨品；同一個批發(fā)市場里不同的商家，看到別家用了之后，自己也會開始使用。
這樣的集中性，讓整體有更大的效率提升空間與價值。
同城貨運這個市場更大份額是小B，而不是普通用戶有感的C端。
另外，你覺得是從小B切入打C端，和從C端切入打小B哪個更容易成功呢？
這個問題如果你覺得不好直接回答，換個問法也許你就有答案了，是高頻打低頻更容易成功呢，還是低頻打高頻更容易成功呢？
攜程、去哪兒、同程、藝龍等平臺，鏖戰(zhàn)了十幾年市場，如此強大的阿里巴巴用飛豬插了一腳也沒有搶到前位。
結(jié)果半路殺出一個做線下團購的美團，推出酒店業(yè)務(wù)幾年之后，居然預(yù)定量占比過半！
為什么這么猛！
成功因素很多，但有一條就是美團是在用「高頻打低頻」，你覺得吃飯高頻還是訂酒店高頻呢？
“美團以團購起家，在業(yè)務(wù)的行進(jìn)摸索中把自己定位成了以“Food+Platform”為核心的生活服務(wù)超級App，其內(nèi)部流量的轉(zhuǎn)化效率高的驚人。
每個用過美團的消費者都會有如下體驗：在美團上買完電影票發(fā)現(xiàn)還有外賣，就可能訂個外賣；或者用過美團、大眾點評找餐廳的人看到還有個酒店預(yù)訂，可能就會訂個酒店。
正如美團在上市路演講的那樣：平均每4個中國人就有一個在美團上花過錢，每個中國人一日三餐，美團生活服務(wù)的市場空間實際上還遠(yuǎn)未見頂。（引述自摩羯商業(yè)評論）”
啊，高頻與低頻的選擇，這才是快狗落后于貨拉拉的關(guān)鍵所在。
在正確的方向上，打廣告、做轉(zhuǎn)化、搞裂變才會更有意義。
「做正確的事」比「把事情做對」更重要。
我今天打開快狗官網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)他們還是放不下C端業(yè)務(wù)，還在重點宣傳搬家這塊業(yè)務(wù)。
曾經(jīng)的起家優(yōu)勢，也可能成為制約發(fā)展的劣勢。
從戰(zhàn)略上，最重要的是要看清楚，在這個市場競爭中，什么是關(guān)鍵。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)