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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
今年，私域流量池帶火了很多課程的玩法，訓(xùn)練營就是典型商業(yè)模式之一。在此之前，已經(jīng)有許多知名教育機構(gòu)用訓(xùn)練營，探索并驗證出了一條成熟的正價課轉(zhuǎn)化模式，如英語流利說、長投學(xué)堂、Python小課（風(fēng)變編程)幾乎每天都在不間斷的開設(shè)新的引流訓(xùn)練營。
關(guān)于風(fēng)變編程的案例拆解，以及「私域流量」核心套路玩法可以參考之前發(fā)布的「私域流量是教培機構(gòu)的增長紅利？」一文。
最近，我們看到把教育做為第二戰(zhàn)略的網(wǎng)易爸爸旗下有道精品課也開始采取「訓(xùn)練營」 +「 正價課轉(zhuǎn)化」的套路，初步觀察已經(jīng)開了130多個班級以上，我們深度體驗后拆解分享給大家：「訓(xùn)練營」到底有什么樣的魔力?
線上「訓(xùn)練營」模式，是結(jié)合了真實的線下課程學(xué)習(xí)場景的一種線上學(xué)習(xí)模式。通過限報名時間、限學(xué)員人數(shù)、微信社群自動化管理等方式，實現(xiàn)連續(xù)式、計劃式、強督學(xué)式的學(xué)習(xí)。
對機構(gòu)來說，在訓(xùn)練營玩法尚未普及之前，普通的線上課程，由于學(xué)員的學(xué)習(xí)速度和進度不同、學(xué)習(xí)的時間不同，難以批量跟蹤每一位學(xué)員的進度，更不要說進行輔導(dǎo)。額外聘請多名助教跟進輔導(dǎo)的成本壓力也會劇增。 而訓(xùn)練營模式正是為統(tǒng)一進度、提高學(xué)習(xí)效果應(yīng)運而生。根據(jù)老師的教學(xué)計劃，搭建不同主題內(nèi)容的課程訓(xùn)練營，統(tǒng)一招生時間、學(xué)習(xí)進度、運營管理，不僅提高教學(xué)效果，對于督學(xué)而言還能大大降低運營成本。
比如說，一個老師就能較為輕松的維護3~4個500人的微信學(xué)習(xí)群，并可以針對每個班級學(xué)習(xí)群進行跟蹤學(xué)習(xí)進度，及時解答學(xué)員學(xué)習(xí)中遇到的問題、營造積極的學(xué)習(xí)氛圍。
「訓(xùn)練營模式」有多種玩法，如今最流行的玩法就是通過低價直播/錄播課 + 公眾號 + 個人號 + 微信群等一系列的運營組合拳，實現(xiàn)「引流課」+「正價課轉(zhuǎn)化」的模式，既考慮了最終付費課程的轉(zhuǎn)化ROI，也有效地通過引流課漲粉/加好友，從而提高學(xué)員留存，為下一次轉(zhuǎn)化做基礎(chǔ)準(zhǔn)備。這樣的訓(xùn)練營我們稱之為「引流課訓(xùn)練營」。
「引流課訓(xùn)練營」模式的最大亮點是，為課程體系增加了一個高效的線上轉(zhuǎn)化路徑。機構(gòu)可以利用訓(xùn)練營課作為新的低價賣點課程，低成本吸引大批潛在學(xué)員，增加了為正價課付費轉(zhuǎn)化率的渠道。 圍繞半價課、特價課的訓(xùn)練營模式，給了學(xué)員很好的契機，了解機構(gòu)的學(xué)習(xí)模式以及配套的服務(wù)，建立對機構(gòu)、老師的初步信任感，更有利于后續(xù)的付費轉(zhuǎn)化。
另外值得一提的是，由于訓(xùn)練營的周期性特點，老師們在熟悉訓(xùn)練營模式之后，可以同時、不間斷的開啟多個訓(xùn)練營，覆蓋體驗課、引流課、正價課，獲取最大的私域流量池。在每一批的訓(xùn)練營結(jié)束后，都可以推送下一期訓(xùn)練營，也可以做二次次傳播裂變的活動，形成基數(shù)不斷擴大的裂變式增長。
網(wǎng)易有道今年IPO上市，將業(yè)務(wù)重新調(diào)整向在線教育的轉(zhuǎn)型。其中，有道精品課是在線課程的盈收主力，根據(jù)公開的數(shù)據(jù)，有道精品課2019年上半年注冊用戶1210萬，付費用戶33.8萬，K-12付費用戶10.5萬，同比增長80.8%。
（「5天用公式巧學(xué)英語」海報）
這次選擇了有道精品課上的K12領(lǐng)域的爆款訓(xùn)練營 「5天用公式巧學(xué)英語」，并圍繞以下3個方面來拆解：
1. 引流課訓(xùn)練營的設(shè)計要素
2. 如何營造訓(xùn)練營的學(xué)習(xí)氛圍
3. 如何利用社群達到規(guī)模訂單量
我們都看到，目前獲客的流量成本越來越高，但利用微信群做引流課到正價課的轉(zhuǎn)化，在短時間內(nèi)還是比較有優(yōu)勢的，主要看看訓(xùn)練營是怎么設(shè)計引流訓(xùn)練營。
1.1 有道課程的學(xué)員報名路徑設(shè)計
通過網(wǎng)頁端 / app端報名課程 —> 短信通知報名成功 —> 點擊短信保存二維碼 —> 關(guān)注公眾號 —> 引導(dǎo)加老師微信 —> 個人號發(fā)送課程安排通知 —> 進群學(xué)習(xí)
「私域流量是教培機構(gòu)的增長紅利」一文中我們已經(jīng)論述，用戶路徑的設(shè)計并不是越短越好，而是追求在每一個環(huán)節(jié)即能夠產(chǎn)生價值。這樣的路徑不僅利于商家機構(gòu)做流量的積累和運營，而且對于終端學(xué)員來說參與方式簡單直接，畢竟領(lǐng)取高價值課程，無需轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、砍價拼團或者其他要求，而是直接可以進群聽課。當(dāng)然，對用戶的要求越簡單，對于運營的要求就越高。
（有道精品課學(xué)員報名路徑）
畢竟是做招生，前期大批量引進潛在用戶很有必要，好的訓(xùn)練營引流活動中，要掌握2個關(guān)鍵點：
冷啟動量
訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化的策劃
冷啟動量：「5天用公式巧學(xué)英語」訓(xùn)練營的冷啟動量，來源于有道的web版網(wǎng)校，app的應(yīng)用自有流量；對應(yīng)自媒體矩陣的推廣；以及微信公眾號、朋友圈和其他DSP投放；以及微信群、朋友圈、私聊的私域流量，再配合短信輔助。
（ 短信通知 ）
訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化的策劃：首先利用了一個課程海報頁，采用了“0元“5天”免費學(xué)習(xí)的誘餌，吸引學(xué)員點擊報名。這里的路徑是學(xué)員在學(xué)習(xí)時的路徑：
關(guān)注公眾號 —> 添加助教微信 —> 引導(dǎo)入群學(xué)習(xí) —> 私聊用戶 —> 開營儀式 —> 學(xué)員體驗課程 —> 微信群交流提問 —> 私聊學(xué)習(xí)反饋 —> 閉營儀式 —> 優(yōu)惠秒殺購課 —> 正價課轉(zhuǎn)化
不僅利用了群督學(xué)、打卡、群互動、UGC、一對一反饋等線上督學(xué)技巧，也利用了開營/閉營的儀式感和收獲感，最后利用營銷小技巧在已經(jīng)建立了基礎(chǔ)用戶信任和好感的基礎(chǔ)上快速逼單轉(zhuǎn)化。
當(dāng)然其全程需要借用到一些工具實現(xiàn)這些效果，彈窗、強制關(guān)注（短書已經(jīng)上線）、活碼、群機器人…… 這里不再展開，用短書的老師通過短書訓(xùn)練營可以實現(xiàn)同樣的最終效果。
（ 加群引導(dǎo) )
1.2 課程內(nèi)容的階梯型設(shè)計
訓(xùn)練營的設(shè)計就是圍繞著課程的轉(zhuǎn)化，課程內(nèi)容肯定要有進階，我們希望最大化挖掘參與學(xué)員的商業(yè)價值。這個案例基于訓(xùn)練營的課程搭建體系，從基礎(chǔ)入門的0元【5天用公式巧學(xué)英語】課 ，轉(zhuǎn)到進階的 3500元的【邏輯英語系統(tǒng)班】正價課。
按照市場上普遍引流課模式，建議定價在0-49元，降低潛在用戶的參與門檻，了解課程的詳情，提高正價課的付費轉(zhuǎn)化。
(上圖：0元課 下圖：正價課的設(shè)計)
1.3提交作業(yè)的設(shè)計
開課前，讓學(xué)員做小測練習(xí)，這部分環(huán)節(jié)，模擬了線下機構(gòu)的報班前的入學(xué)考試，讓學(xué)員了解自己的水平的同時，知道哪部分還可以學(xué)習(xí)改進，增加了課程的參與率。
完成測試后，聽課，提交作業(yè)，生成一份專屬的學(xué)習(xí)報告，整個流程下來，給了學(xué)生很好的學(xué)習(xí)體驗和反饋。
( 完成作業(yè)后的學(xué)習(xí)報告)
營造學(xué)習(xí)氛圍是為了提升課程的完課率，想要達到這個目的，除了招生報名，課程流程的設(shè)計外，在保證我們的課程質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的情況下，還需要用學(xué)習(xí)環(huán)境來給用戶感受到教學(xué)的貼心服務(wù)。
那么學(xué)習(xí)環(huán)境是怎么打造呢？簡單地說，主要靠上課環(huán)境、陪伴環(huán)境、激勵環(huán)境三大模塊。
2.1 上課環(huán)境
開課前：通過簡單的海報，舉辦開營儀式，讓學(xué)員重視這個訓(xùn)練營，讓學(xué)員感受到一種儀式感。
開課前，舉行一場班會，介紹平臺，老師，課程安排。開課期間還會創(chuàng)建話題，讓學(xué)員在群里參與全程和老師的互動。
群內(nèi)的聊天消息會很多，很容易錯過重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容，為了讓學(xué)員找到關(guān)鍵的學(xué)習(xí)內(nèi)容，有個小技巧：每次發(fā)布學(xué)習(xí)內(nèi)容時，增加一個“爬樓密碼”，方便學(xué)員通過群聊信息找內(nèi)容。
( 開課前領(lǐng)取入學(xué)通知書 )
2.2 督學(xué)陪伴環(huán)境
作為學(xué)生都知道，如果有小伙伴們陪伴自己一起學(xué)，學(xué)習(xí)的動力會更強，有老師引導(dǎo)并且督促自己的學(xué)習(xí)進度，學(xué)習(xí)會更有目標(biāo)。
模擬線下的班級，我們一般會在訓(xùn)練營里設(shè)置4種人設(shè)，分別負(fù)責(zé)營造訓(xùn)練營學(xué)習(xí)體驗的不同部分： 班主任：由內(nèi)部人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)重要的學(xué)習(xí)通知
任課老師：由內(nèi)部人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)授課 師兄師姐：由內(nèi)部人員擔(dān)任 / 從往期的優(yōu)秀學(xué)員去擔(dān)任這個角色，主要負(fù)責(zé)基本答疑，口碑營銷
課代表：由本期訓(xùn)練營中招募，主要負(fù)責(zé)活躍學(xué)習(xí)氛圍
一般開課前，助教會針對學(xué)員進行前期的調(diào)研，了解學(xué)員的學(xué)習(xí)的動態(tài)，再做用戶標(biāo)簽，挖掘有動力付費轉(zhuǎn)化的學(xué)員，針對不同學(xué)員進行個性化運營。
( 助教私聊做用戶調(diào)研 )
( 開課時的互動
2.3 激勵環(huán)境
學(xué)習(xí)本來是反人性的，想要讓學(xué)員堅持連續(xù)幾天都聽課，需要增加一點學(xué)習(xí)獎勵。比如，這個訓(xùn)練營中，讓學(xué)員在群內(nèi)持續(xù)幾天，將學(xué)到的單詞發(fā)到群內(nèi)打卡，堅持者將會得到一些獎品。
( 群里打卡的激勵機制 )
這個訓(xùn)練營案例在短短5天時間內(nèi)，大致估計了下，單個營期起碼創(chuàng)建了25+社群，每個群人數(shù)在300+，8000+學(xué)員參與引流體驗課學(xué)習(xí)課程，付費轉(zhuǎn)化率我們難以得知，老師們可以根據(jù)自己的情況簡單換算一下僅僅算“一次轉(zhuǎn)化率”獲客情況如何。如果在部分地方（如社群管理和轉(zhuǎn)化的活動上）進行優(yōu)化，獲客效果還可以再次提升。
作為引流課、體驗課，到正價課的轉(zhuǎn)化是最重要的一步，有道精品課采取了一些常見的課程促銷技巧。
3大技巧：優(yōu)惠策略、稀缺感、服務(wù)承諾
1. 優(yōu)惠策略這是最后轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)，怎么讓學(xué)員感到參與了這期訓(xùn)練營，現(xiàn)在下單很值呢？特價、拼團、買贈、滿減、抽獎、優(yōu)惠券這些是比較常用的。
2. 稀缺策略會用到最后轉(zhuǎn)化成單的沖刺階段，比如限額、限時、秒殺、到期漲價等。
3. 服務(wù)承諾一般線上正價課都在500以上，甚至幾千到幾萬，因此想要讓學(xué)員一次付費的心理門檻還是挺大的，課程需要給學(xué)員一些保障性的服務(wù)承諾，才會在最后關(guān)頭下單。例如：七天無條件退款，30天無條件退款等。
訓(xùn)練營是今年新興的套路，市面上支持的SaaS平臺也不少了，下面的截圖來自短書。做一個訓(xùn)練營，你需要配置這些基礎(chǔ)：
時間，名額自定義設(shè)置：老師可以根據(jù)課程教學(xué)安排，每個營期的招生目標(biāo)，自定義設(shè)置招生的起始時間，限招人數(shù)。保證每個營期能招到定量的學(xué)員，方便統(tǒng)一管理。
（營期基礎(chǔ)設(shè)置）
創(chuàng)建訓(xùn)練營營期：老師可根據(jù)不同主題，創(chuàng)建多個營期，自定義搭配營期內(nèi)的課程內(nèi)容。例如，創(chuàng)建3期口才訓(xùn)練營、每期3個班級、每班50人，每期課程內(nèi)容不同，進行個性化分班教學(xué)。 課程搭配解鎖模式：老師可根據(jù)開課時間設(shè)置解鎖模式，讓學(xué)員的學(xué)習(xí)進度跟著授課老師的教學(xué)計劃走，方便統(tǒng)一整個班級的學(xué)習(xí)進度。比如針對職業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)教育的課程，可以設(shè)置僅周末開班，集中學(xué)習(xí)和討論的時間段。
（ 創(chuàng)建訓(xùn)練營營期 ）
學(xué)員管理：老師可以根據(jù)出勤人數(shù)，課程學(xué)習(xí)的進度，了解學(xué)員的整體學(xué)習(xí)動態(tài)，進一步調(diào)整學(xué)習(xí)輔導(dǎo)服務(wù)，進而提高課程的付費率。
（學(xué)員管理）
1、設(shè)計一個好的裂變活動，要保證2個關(guān)鍵點：多渠道的冷啟動量，用戶體驗和運營服務(wù)質(zhì)量相結(jié)合的轉(zhuǎn)化路徑
2、營造積極的訓(xùn)練營氛圍，需要注3環(huán)境：有儀式感的上課環(huán)境、多角色互動的陪伴環(huán)境、獎品刺激的激勵環(huán)境
3、用社群達到規(guī)模訂單量，最后3個轉(zhuǎn)化策略不能少：優(yōu)惠策略、稀缺感、服務(wù)承諾
當(dāng)然，還是灌一句雞湯，無論什么樣的案例和套路，都不能生搬硬套和簡單復(fù)制。好的訓(xùn)練營，需要老師結(jié)合機構(gòu)課程的優(yōu)勢和特點，一步步走出來、試出來。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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