毫無疑問，優(yōu)惠促銷在營銷運營中一直都是最常見也最容易想到的大殺器，能大大刺激用戶的購買欲望。iPhone 11要是促銷打1折出售，我估計在一段時間能賣到爆！但是，一個企業(yè)的核心不是賣產(chǎn)品就完事，要考慮收益，靠考慮良性的可持續(xù)發(fā)展。促銷確實是一把大殺器，但很容易殺敵1000，自傷800，甚至直接KO掉自己。這樣的案例不是沒見過，太多！常年玩促銷，打折一次比一次猛，玩著玩著就發(fā)現(xiàn)自己根本沒啥競爭力，還賺不到錢，活活耗死了自己。
為什么？因為經(jīng)常做降價促銷，刺激銷量的效果越來越差，而且一旦恢復(fù)原價，消費者就不購買了，結(jié)果只能一步步深陷進去。消費者還奇怪了，這家公司銷量可以啊，怎么最近沒有打折了？除了琢磨如何通過促銷把產(chǎn)品賣出去，合理評估和運用促銷策略是每個營銷人都要好好思考的。
01 促銷解決不了所有營銷問題
首先有一點需要明確，促銷并不能解決產(chǎn)品需求問題，也無法解決用戶購買動機問題，它解決的只是吸引用戶以及降低用戶購買決策的問題。有一句話老話說得好：消費者不是要買便宜產(chǎn)品，而是喜歡占便宜的感覺。占什么便宜呢？占有購買動機的產(chǎn)品的便宜。本來就是一個不知道有啥用的產(chǎn)品，就算打一折出售，那也不叫占便宜，那叫勉為其難。促銷解決不了所有營銷問題，如果你的營銷現(xiàn)狀目前最大的問題不是價格上，降價促銷也是徒勞。
所以，一定需要找到真正的營銷關(guān)鍵點，這就是為什么要調(diào)研，要做市場分析，要進行小范圍測試。不要為了促銷而促銷，消費者對一個東西感興趣一定不僅僅是因為它便宜，而是看到了它的價值，有了購買動機。她買的不是便宜，更是要劃算。比如當(dāng)年麥當(dāng)勞為了推廣自己新出的辣翅，發(fā)起了一個 “券券通吃” 的促銷活動，在官網(wǎng)上循環(huán)播放 “在麥當(dāng)勞 別家雞翅優(yōu)惠券也能用” 幾個大字。活動期間，麥當(dāng)勞辣雞翅價格從7元下調(diào)到5元一對，消費者持任何一家對手店里的雞翅優(yōu)惠券，別管是肯德基也好，德克士等也罷，在麥當(dāng)勞都能享受再打9折即4.5元一對的優(yōu)惠。不得不說，麥當(dāng)勞這次促銷真的很犀利，所有同類優(yōu)惠券皆為我優(yōu)惠券。不僅提高了自家新品促銷量，而且還消耗掉了對手的優(yōu)惠券。
02 促銷需要拿捏好時機
可以在一些特殊時間和事件節(jié)點選擇促銷，比如周年慶、新品發(fā)布、超級會員日、雙11等等，這能降低消費者對于促銷的依賴。可以在需要獲取大量消費者轉(zhuǎn)向盈利產(chǎn)品的時候，對引流產(chǎn)品進行大幅促銷，比如很多KTV包房降價，但酒水盈利嘛。還有在線教育，基本都會超低價推出體驗課。可以在需要拼量爭奪市場搶奪用戶的時候進行促銷，當(dāng)時的美團餓了嗎補貼大戰(zhàn)，滴滴快的優(yōu)惠券，大家都見過。這個時候，就算明知是虧錢，也得跟上啊。
還有在經(jīng)過調(diào)研和測試后發(fā)現(xiàn)，消費者對于你的產(chǎn)品是有購買動機的，但是總是存在一些購買阻礙，比如金錢成本、初次嘗試成本、心理負擔(dān)等等。如果促銷沒有時機，那應(yīng)該叫病急亂投醫(yī)。
03 促銷需要有足夠的理由
你應(yīng)該見過這樣的現(xiàn)象，很多商家做促銷，明明是打8折，他們卻說 “只要花160元今天就可以買到我們價值200元的產(chǎn)品”;明明是全場大降價，他們又會說 “只要花49元，就可以任選一件原價的物品”。可能是這樣，降價不是啥好事，他們不想讓消費者覺得他們總在降價。而且便宜沒好貨的印象已經(jīng)深入人心，東西價格便宜了，肯定質(zhì)量也差了，這是很多人面對打折時的常見心理。與其突出便宜了，還不如強調(diào)消費者得到的好處，強化用戶占到便宜的快感，而不是對降價的過分注意。同理，在做促銷時也一定需要拿出你的理由來，有合理的理由才會把降價這件事歸因到其他地方，不至于降低消費者對產(chǎn)品本身的價值感知。
理由很多，自己需要去好好策劃。舉個例子，比如產(chǎn)品想在情人節(jié)促銷，那你可以選擇：1）從特殊身份入手：情侶可以獲得優(yōu)惠；單身享受半價；自己會員獲得超級福利等等；
2）從特定任務(wù)入手：朋友圈曬合照才能獲得優(yōu)惠；完成戀愛測試H5小游戲就可以獲得優(yōu)惠；3）從特定產(chǎn)品入手：情人節(jié)推出專屬產(chǎn)品；情人節(jié)推出組合套裝；4）從特殊時間節(jié)點入手：情人節(jié)這個節(jié)點本身就是特殊時間上的優(yōu)惠理由；還可以在這一天5:20、13:14等時間節(jié)點推出超大優(yōu)惠；5）從特定事件入手：公司獲得了多品牌贊助，聯(lián)合活動；獲得B輪融資，情人節(jié)回顧用戶。總之，促銷要有噱頭，要有意義，這樣才有儀式感，才不會有損產(chǎn)品本身的價值感知。04 促銷優(yōu)惠不是毫無限制
不要對所有人優(yōu)惠，對所有人都優(yōu)惠等于沒優(yōu)惠。盡量讓優(yōu)惠和折扣變得看上去更加稀缺，更加難得。而且太容易得到的優(yōu)惠人們也不會太珍惜，這是本性。通過游戲、任務(wù)、付出等獲取的優(yōu)惠券使用率往往都會更高，這是事實。
一個好機會擺在你面前，卻告訴你這個機會將會一直為所有人準備，你會珍惜它嗎？應(yīng)該不會，沒必要嘛，反正也不急，人人都有，獲得也容易。Superme這個品牌大家都知道，整整火了22年還依舊高燒不退，成為當(dāng)今最火的潮牌。
為買它，人們排隊都排瘋了，只要一有新品發(fā)售，成千上萬的人不遠萬里趕來徹夜排隊搶購，就算出動警察維持，也經(jīng)常會出現(xiàn)群毆、騷亂的場面。
Superme每一個上新產(chǎn)品都是限量出售，而且新產(chǎn)品只在周四上午11點發(fā)售。一方面告訴粉絲，產(chǎn)品限量；另一方面強調(diào)推出時間，吊足了粉絲胃口。所以，對于促銷，常說的限時限量這種緊迫感是一方面。你也可以限制人群、限制優(yōu)惠等級、限制附加福利；還可以設(shè)定一些小任務(wù)或小游戲來獲得優(yōu)惠，你可以安排不同任務(wù)難度來對應(yīng)相應(yīng)等級的優(yōu)惠，這樣會讓促銷顯得更加機會難得。
05 玩促銷更得突出產(chǎn)品價值感
前面說了，用戶不是要買便宜的產(chǎn)品，而是喜歡占便宜的感覺。
應(yīng)該是可感知到的產(chǎn)品價值和購買成本共同決定。可感知產(chǎn)品價值越高，可感知購買成本越低，這種占便宜感就會越突出，對不對？
只是促銷降低購買金錢成本，卻感受不到產(chǎn)品價值，那這種占便宜感微乎其微。所以，越是做促銷甚至免費，就越要首先塑造產(chǎn)品價值，并且要讓消費者get到。越是價格降得明顯的產(chǎn)品，越是不要整天大談價格實惠，相反，我們更要塑造產(chǎn)品的高價值感。比如老賊之前舉過的例子：在做促銷海報時，文案上寫 “免費試用掃地機器人”，這樣就很弱，殺傷力小。你可以寫，“不用花一分錢，就可以體驗原價1888 元的掃地機器人 ”。還有 “現(xiàn)在購買免費！”，也可以寫成“現(xiàn)在購買就能免8000元?！?/section>
最終讓消費者覺得我是賺到了，便宜的價格得到了好東西，而不是產(chǎn)品很水很便宜。特別是做一些有很多贈品的促銷活動，有經(jīng)驗的策劃和文案肯定會把這些贈品包裝到價值感爆棚，越看越心動，你會覺得能得到這些贈品簡直是占了天大便宜，別說花錢買這個產(chǎn)品了，就是花同等的錢買這些贈品也愿意啊。最后，別一做促銷，每次滿腦子就都是打折打折打折，降價降價降價。這多LOW啊！除了降價打折，還有秒殺、補貼、紅包抵現(xiàn)、代金券、滿減滿贈滿返、買減買贈、搭售組合、試用體驗、抽獎、送積分、團購、預(yù)售、跨界聯(lián)合、定金膨脹、增值服務(wù)贈送等等，以及各種組合手段。
路漫漫其修遠兮，不如我們換個的（士），對吧？
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本文系作者：
木木老賊
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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