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在今年,我在抖音、微信、QQ&各種游戲里面突然發(fā)現(xiàn)猿輔導的各種轟天的廣告。
其實在之前我也有發(fā)現(xiàn),我的手機號開始被各種人打爆,各種廣告,而這一類廣告都無一例外的全是線上教育的廣告。當然在之后我也無一例外的收到了新東方、學而思、跟誰學等各種線上教育平臺的瘋狂轟炸。
我個人做為一個教育行業(yè)的小白白的白中白,就從自己的了解到的和可以看到的新聞當中簡單的分析一下。(如有行業(yè)高手,愿意隨時交流)
其實從今年仔細來看就可以發(fā)現(xiàn),互聯(lián)網(wǎng)教育處于大戰(zhàn)爆發(fā)的時刻,我們從整體的互聯(lián)網(wǎng)教育布局上面來看,還是以作業(yè)幫、小猿搜題、跟誰學、輕輕家教、一起作業(yè)、新東方、好未來、滬江教育等為主要競爭對象。
依據(jù)文章《2019「K12網(wǎng)?!勾蟊l(fā),決戰(zhàn)在線教育千億美元市值》,可以看出在2019年學而思、猿輔導在騰訊和頭條系分別消耗了數(shù)億元廣告投放,在線教育“三大金主”每一天的廣告投放,平均達到1000萬人民幣。
當然不僅僅如此,就連一位投資人都說“若干年后回顧這場仗,規(guī)模之廣,力度之大,投放之瘋狂,會在在線教育歷史上留下濃墨重彩的一筆?!?/p>
而依據(jù)文章《40億廣告背后,K12網(wǎng)校的新戰(zhàn)場》,截至7月初,參與暑期招生戰(zhàn)的在線教育公司廣告投放總額達30-40億元。
從5月開始,猿輔導、作業(yè)幫一課、掌門優(yōu)課等K12在線教育公司開始在自己的官網(wǎng)或者APP推出49元及50元起的暑期低價課;6月底,好未來紅底白字巨幅海報開始在公交站、地鐵、機場等渠道鋪開;7月,騰訊企鵝輔導精品課、“有道精品課”等暑期優(yōu)惠課程在客戶端及朋友圈中密集出現(xiàn)。
通過這樣的投放情況就可以不難發(fā)現(xiàn)在2019年,所有線上教育都在爭取千億美金賽道的門票,無論是這場戰(zhàn)爭是投入數(shù)十億還是數(shù)百億,最終是終歸會誕生出一家千億美金的線上教育公司。這也是為什么所有線上教育公司都在爭分多秒的投入戰(zhàn)斗的原因。
而線下輔導機構一樣也出現(xiàn)了激烈的戰(zhàn)爭,依據(jù)文章《60萬線下教培機構,應戰(zhàn)K12網(wǎng)校》,線下輔導機構受到線上教育大戰(zhàn)的涉及,導致許多輔導機構招生難,老客戶流失的問題。
而這些都是家長轉頭報了網(wǎng)校,理由主要集中在兩點,一是“北京的名師”,二是“輔導老師幾乎 24 小時回消息,像個客服一樣熱情”。
這也讓許多線下機構猝不及防,許多線下機構采取“線下雙師”的方式進行反擊,但是盡管線下雙師把網(wǎng)校作為對標,但事實上,整個線下雙師的賽道,還處于相當早的探索期。
而面對這些已經(jīng)成型的教育機構和線上教育,運營人員怎么幫助自己的企業(yè)殺出一條血路呢?要想殺出血路,首先就要了解對方是如何一步一步做起來的呢?
破局者需要先知道局是怎么做的!
首先我們從各個K12教育垂直品類當中選1-2個產(chǎn)品,來看一下別人家的產(chǎn)品究竟是如何從0基礎運營起來的呢?
首先在K12工具題庫類平臺上面來看,主要的有學霸君、小猿搜題、作業(yè)幫等平臺,在這3個當中,先針對學霸君進行早期的運營分析。
學霸君于2012年成立,由張凱磊一手創(chuàng)辦,學霸君APP安卓版于2013.9 上線,在當年5月通過公眾號“學霸君”,率先試行人工解題的方式。用戶通過公眾號直接提問,然后由運營人工回復解題步驟和思路。
而學霸君首批用戶是來源于在天津地區(qū)中學門口發(fā)小卡片&傳單被吸引而來,物料主要是關注公眾號可以輔導作業(yè),知識講授等內容。對于首次嘗鮮的用戶,顯然有足夠的好奇心和需求紅利。
而學霸君在獲取首批用戶后快速利用校園的特殊性和早期的用戶嘗鮮的心理,開始舉辦校園的營銷活動,就在13年的7月份舉辦了【尋找天津校花校草】活動。
經(jīng)過這一次的活動,學霸君也將這類活動進行保留做為了延續(xù)的一套活動,在城市中不間斷開展開拓市場。
當然這只是學霸君的啟動時的運營計劃,那么我我們來簡單化的看一下就就究竟在整個產(chǎn)品早期運營都做了那些動作來進行破局。(借鑒文章:微信公眾號:運營有毒)
2013.05
1.學霸君公眾號、貼吧上線
2.天津地區(qū)線下在中小學門口發(fā)傳單
2013.07
線下舉辦【尋找天津?;ㄐ2荨炕顒?/p>
2013.08
線下舉辦【?;ㄐ2莼顒印康木€下頒獎大會
2013.09
1.學霸君App安卓版本上線
2.學霸君在天津中小學校招募校園大使
2014.03
1.IOS版本上線
2.學校附近文具店合作,學生下載學霸君可以獲贈8元文具獎勵。
2014.11
1.發(fā)起【我就是學霸】頂級粉絲群、發(fā)起組建動漫和美劇等興趣群
2.同時線下舉辦Cosplay活動
3.同時在群中選出學霸進行群內分享
2015.04
1.微信公眾號內推出“中考押題”活動,每日一題。
2.開展“最美女神”SNH48第五期直通賽
2015.07
提前為答疑功能,招募老師
2015.09
正式在App內上線答疑功能
2015.11
正式上線學霸君家長端公眾號“學霸君家長匯”
2016.01
聯(lián)合咪咕傳媒發(fā)布“咪咕學霸君”
2016.04
推出“答疑王牌合伙人”計劃
2016.05
成為了《我去上學啦》贊助合作伙伴
我們可以在過程當中大概發(fā)現(xiàn)學霸君的破局路線是先以微信公眾號做為載體,通過線下地推&活動的方式進行初期的MVP測試,以貼吧、QQ群、微信做為維護手段。
之后通過APP做為載體后通過線下推廣大使的方式、應用市場優(yōu)化、線下文具店合作開始進行小規(guī)模的推廣,此時通過微博、微信、貼吧、QQ等地方進行維護。再之就開始對合作方面加重,同時對產(chǎn)品的商業(yè)模式啟動探索。
通過上面的介紹其實可以發(fā)現(xiàn),學霸君以入場時間早,以早期在一個地方進行MVP驗證,同時優(yōu)化后續(xù)產(chǎn)品,通過免費和新奇的方式吸引用戶使用。
而反觀現(xiàn)在的教育市場基本處于一片紅海,在這樣的局面下,在創(chuàng)業(yè)的公司只能通過教育行業(yè)的垂直領域進行入場,同時需要以低成本引流(社群、短視頻)的方式才能在現(xiàn)在的市場下脫穎而出。
整個的教育行業(yè)當中工具題庫類只是教育領域的一部分,當然像其他部分比如1對1教學,也是教育領域當中較垂直的,在1對1教學當中有我們知道的阿卡索英語、海教育等等,我們同樣也是在里面選出1個來看。
來源于:天眼查
阿卡索英語成立于2011年,企業(yè)是在2013年所建立的,2014年6月阿卡索外教網(wǎng)正式上線。
而阿卡索早期選擇的運營手段沒有學霸君那么復雜(可能我了解到的也少),主要的方面是通過站外SEO優(yōu)化,通過各種分類信息網(wǎng)、問答、文章、社區(qū)進行軟文發(fā)布。
當然通過這樣的方式,基本上是把百度上面相關類似的文答全面進行覆蓋,當然這也只是阿卡索英語的運營當中的一種方式,當然在投放的過程當中主要是蹭大牌熱度和長尾軟文投放。
在2014年的時候阿卡索針對QQ群通過試聽課的方式開始進行QQ群推廣,同時也通過QQ群的方式維護用戶。
阿卡索在2017年時候開始通過今日頭條進行推廣,開始在新媒體方面進行開始發(fā)力產(chǎn)生推廣。
同時阿卡索在2018年到19年開始發(fā)力于動漫iP和電視節(jié)目贊助以及社群方面。
主要的運營手段就是通過以上的拉新方式+一節(jié)課20元+試聽課的方式進行用戶的快速獲取。
通過阿卡索的運營分析來看,可以發(fā)現(xiàn)他最終走的路是通過SEO獲取線上搜索流量,通過蹭行業(yè)熱度高的品牌流量+長尾內容+社群+今日頭條來獲取流量,通過試聽+低價課的誘餌轉化流量成為用戶。
反觀現(xiàn)在,這種方式是否適合于其他行業(yè)的產(chǎn)品呢?當然答案是肯定的,同時也可以應用到其他的垂直教育領域。
對比阿卡索和學霸君,可以發(fā)現(xiàn),這完全是2種不同的推廣手段和運營方式,雖然手段不同但是都已經(jīng)在早期成功突圍而出,成為了現(xiàn)在依舊存活的產(chǎn)品,這本身也證明了產(chǎn)品需要不斷的發(fā)現(xiàn)新的運營手段并且持續(xù)的完成它。
我們選擇了上面這2個進行了稍微詳細的分析,但是也并不能說明其他產(chǎn)品,為了更加直觀,我通過一張表格進行對比。
從學霸君、阿卡索、輕輕家教、跟誰學、一起作業(yè)網(wǎng)等等產(chǎn)品當中可以發(fā)現(xiàn)共同的核心:
產(chǎn)品更新迭代速度快
探索市場快速且持續(xù)
尋找自己最適合的手段
雖然在2019年線上教育依舊火爆,但是最終誰能笑到最后這個誰也無法確定。個人拙見:未來的10年一定會是線上線下的結合,隨著雙師教學的出現(xiàn),國家教育的變化,最終還是更多的是落地線下,而未來線下和線上的結合也是必然的。
教育行業(yè)的前10年和未來的10年是否會有相關性呢?未來5-10年的教育會是什么樣子的?
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5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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