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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
過去的2018年，對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者來說這是困難的一年。發(fā)生了很多事情，國際上中美貿(mào)易爭端、孟晚舟事件等牽動(dòng)14億國人，創(chuàng)業(yè)賽道里有5G、人工智能、互聯(lián)網(wǎng)教育、社區(qū)團(tuán)購等熱門項(xiàng)目。
社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目在過去的2018年13家平臺(tái)融資將近20億元，成為2018年投資項(xiàng)目中為數(shù)不多的熱門項(xiàng)目之一。
考拉精選、你我您、食享會(huì)、呆蘿卜、十薈團(tuán)、鄰鄰壹、誼品生鮮、興盛優(yōu)選、松鼠拼拼、蟲媽鄰里團(tuán)、每日一淘、群接龍、美家優(yōu)享等頭部項(xiàng)目紛紛獲得千萬到億元級(jí)別的融資，加上其他中小平臺(tái)，與當(dāng)年的“百團(tuán)大戰(zhàn)”可比，這些機(jī)構(gòu)里除了一些創(chuàng)業(yè)型新公司外，還包括電商平臺(tái)、零售巨頭等已經(jīng)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟的玩家。
今天姑且不討論社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目到底是屬于B2C項(xiàng)目還是O2O項(xiàng)目，主要聊一聊社區(qū)團(tuán)購在發(fā)展的過程中與當(dāng)年的O2O項(xiàng)目一些相似的問題。
2014年-2015年O2O項(xiàng)目最火的一年，上門洗車、上門按摩、家政服務(wù)等項(xiàng)目層出不窮，創(chuàng)業(yè)者不管做什么，只要利用到線下資源總是對(duì)投資人說我們是做O2O的，許多投資人錯(cuò)過了投資美團(tuán)、餓了嗎、滴滴等獨(dú)角獸，為了不想錯(cuò)過下一個(gè)巨無霸，只要你是做O2O的就可以給點(diǎn)錢。
恰巧那個(gè)時(shí)候，我也是O2O行業(yè)里的一員，我們公司做的是校園生活服務(wù)平臺(tái)，為高校學(xué)生提供零食到寢服務(wù)，我是一名小小的校區(qū)店長，有幸經(jīng)歷O2O行業(yè)火起來，見證了平臺(tái)起步、發(fā)展、衰退的過程。
結(jié)合我原先O2O校園生活服務(wù)平臺(tái)的工作經(jīng)歷，聊聊如今社區(qū)團(tuán)購（小區(qū)生活服務(wù)平臺(tái)）兩者之間相似問題和破局之路。
社區(qū)團(tuán)購和校園生活服務(wù)平臺(tái)整個(gè)商品流通和角色如下
圖二（商品流通和角色）
上圖可以看出實(shí)際上校園生活服務(wù)平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購差異主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一，商城形態(tài)（APP or 小程序）；二，關(guān)鍵角色及其職責(zé)（店長 or 團(tuán)長）。
對(duì)于商城形態(tài)，2014-2015年微信還未推出小程序，暫不討論到底是用APP還是小程序方式觸達(dá)用戶更有效，主要聊一聊關(guān)鍵角色這個(gè)帶來變局的X因素。
校園生活服務(wù)平臺(tái)關(guān)鍵角色-店長主要是由片區(qū)經(jīng)理物色合適的校園經(jīng)理，校園經(jīng)理招募各宿舍樓組建校園團(tuán)隊(duì)，經(jīng)校園經(jīng)理推薦，片區(qū)經(jīng)理審批、簽訂勞動(dòng)協(xié)議后歸屬平臺(tái)所管。
由于簽訂勞動(dòng)協(xié)議，公司給予薪水，固店長需進(jìn)行相應(yīng)義務(wù)，與全職招聘相似，在招聘之后經(jīng)過校園經(jīng)理統(tǒng)一培訓(xùn)后在本宿舍樓進(jìn)行店鋪管理、進(jìn)貨、銷貨、配送和配合平臺(tái)執(zhí)行活動(dòng)等義務(wù)。
這是一種隸屬關(guān)系，店長具有契約精神。
店長由校園經(jīng)理推薦，經(jīng)片區(qū)經(jīng)理審核而產(chǎn)生，這種推薦方式具有3大優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)1：店長與校園經(jīng)理由于校友、朋友、同學(xué)、甚至室友等熟人強(qiáng)關(guān)系進(jìn)行連接；
優(yōu)勢(shì)2：學(xué)生本身契約精神較強(qiáng)，對(duì)于違約而產(chǎn)生的后果具備敬畏心；
優(yōu)勢(shì)3：店鋪經(jīng)營管理作為多數(shù)學(xué)生唯一的、長期的、固定的收入來源，交易結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，全職特性較為明顯。
社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)關(guān)鍵角色-團(tuán)長在由社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)公司BD人員直接進(jìn)行各小區(qū)團(tuán)長招募，與小區(qū)活躍分子、區(qū)代表個(gè)人、區(qū)代表機(jī)構(gòu)簽訂合作協(xié)議，團(tuán)長在本小區(qū)內(nèi)組建微信群。
按規(guī)定將小程序等形態(tài)商城平臺(tái)拋擲小區(qū)群中，發(fā)布信息公告、群管理等職責(zé)，成員在商城瀏覽商品、選定團(tuán)長下單后，團(tuán)長可獲得訂單信息，平臺(tái)將訂貨通過物流發(fā)送至團(tuán)長，由團(tuán)長集中本小區(qū)內(nèi)所有訂單商品，分發(fā)給各下單用戶，在用戶確認(rèn)收到商品后平臺(tái)將傭金下發(fā)至團(tuán)長賬戶，至此核心業(yè)務(wù)流程順利走完，如用戶不滿意商品需要拒收商品，由團(tuán)長返回給平臺(tái)，進(jìn)行取消訂單處理，返還訂單金額至用戶賬戶。
社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)在與團(tuán)長敲定合同過程中以合作共贏方式簽訂條約，這是一種平等、互利的合作關(guān)系，團(tuán)長追求利益最大化。
社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)招聘簽訂全職勞動(dòng)合同的BD人員，進(jìn)行各小區(qū)團(tuán)長招募，而BD人員對(duì)團(tuán)長招募則主要通過挖競(jìng)爭對(duì)手已有團(tuán)長和陌拜小區(qū)積極分子等兩種方式，由于缺少必要了解和信任，這種招募方式有以下特點(diǎn)。
特點(diǎn)1：短期內(nèi)團(tuán)長規(guī)模激增，交易量增加，便于公司起步；
特點(diǎn)2：BD與團(tuán)長、BD與團(tuán)購平臺(tái)之間屬于弱關(guān)系連接，僅通過利益關(guān)系維系，合作基礎(chǔ)與信任度差；
特點(diǎn)3：團(tuán)長主要為小區(qū)常住人口，多數(shù)為本地本小區(qū)人，且為成年社會(huì)人群，較為理性和勢(shì)力；
特點(diǎn)4：多數(shù)團(tuán)長是小區(qū)生活服務(wù)提供者，擁有自家門店，社區(qū)團(tuán)購返傭這筆收入多數(shù)為團(tuán)長輔助營收，不是主營業(yè)務(wù)，且社區(qū)團(tuán)購交易結(jié)構(gòu)中用戶人群與團(tuán)長主營業(yè)務(wù)人群重合度非常大；
特點(diǎn)5：由于特點(diǎn)2、特點(diǎn)3、特點(diǎn)4等導(dǎo)致中長期渠道不穩(wěn)定，但頭部優(yōu)勢(shì)明顯，由于交易量、用戶規(guī)模等原因團(tuán)長會(huì)將資源向頭部平臺(tái)傾斜；
“店長”、“團(tuán)長”等角色和平臺(tái)之間的關(guān)系猶如親生與領(lǐng)養(yǎng)，如果沒有價(jià)值觀、愿景、使命驅(qū)動(dòng)，僅靠利益驅(qū)使各團(tuán)長遵守契約精神，除非平臺(tái)是個(gè)“嚴(yán)肅”的富爸爸。既有錢砸平臺(tái)，還有魄力針對(duì)不聽話的兒子進(jìn)行處罰。
同渠道合作好處在于針對(duì)同一目標(biāo)消費(fèi)人群，合作雙方相互借力、利益捆綁，從而共贏。
維持雙方長久合作，保證互不侵犯各自利益一定需要合作方平臺(tái)核心競(jìng)爭力，形成護(hù)城河，使得被合作方中短期內(nèi)無法撼動(dòng)合作方強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)。
合作形式上雖表明平等合作、但本質(zhì)上雙方在資源、財(cái)力、地位等諸多條件中是不平等關(guān)系。
由于平臺(tái)放既讓利用戶，還需要付團(tuán)長傭金，導(dǎo)致業(yè)務(wù)流程異常，如下
圖三（業(yè)務(wù)流程異常）
業(yè)務(wù)流程異常后，原先平臺(tái)與團(tuán)長之間關(guān)系改變?yōu)楣?yīng)商關(guān)系，同時(shí)團(tuán)長除了返傭收入外，還非法獲得本屬于用戶那部分讓利。
此時(shí)團(tuán)長利益最大，這是導(dǎo)致團(tuán)長“霉變”的根本原因。
團(tuán)長在初步建立小區(qū)微信群后，由于用戶在線上下單，平臺(tái)擁有用戶信息和觸達(dá)方式，首單結(jié)束后團(tuán)長在平臺(tái)到達(dá)用戶之間的橋梁作用被弱化，因?yàn)榻ㄈ汉馁M(fèi)團(tuán)長過多精力，沉沒成本大，團(tuán)長害怕被出局，因此出現(xiàn)小區(qū)假群。
采用合作招募方式導(dǎo)致團(tuán)長忠誠度低、契約精神不強(qiáng)，平臺(tái)采用公司地推人員建群，然后再尋找小區(qū)管理員，相當(dāng)于將團(tuán)長前期階段的建群、用戶教育、培養(yǎng)等成本由平臺(tái)方承擔(dān)。
在小區(qū)用戶量達(dá)到一定規(guī)模，處于強(qiáng)勢(shì)地位后招募團(tuán)長進(jìn)行微信群運(yùn)營和管理，這種方式團(tuán)長不再作為群的建立者，而是被招聘的管理者，與平臺(tái)之間為隸屬關(guān)系，而不是合作關(guān)系。
這種方式前期起步難，平臺(tái)與用戶信任基礎(chǔ)差。
省略團(tuán)長環(huán)節(jié)，在小區(qū)內(nèi)配備前置倉。用戶在下單后前往前置倉取貨，這種方式類似電商+物流平臺(tái)。前期雖然成本高，但由于無團(tuán)長中間環(huán)節(jié)干擾，后期平臺(tái)自主性更強(qiáng)。
這種方式難點(diǎn)在于如何精準(zhǔn)掌握和觸達(dá)各小區(qū)樓層用戶。
城市合伙人項(xiàng)目。將平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移嫁接到省、市、區(qū)合伙人，畫大餅，一層套一層。
小區(qū)與學(xué)校具有相似性。都是由于聚集在特定地區(qū)，而產(chǎn)生必要關(guān)系的一群人。至此希望從校園角度分析一下“團(tuán)長”角色所具備的特點(diǎn)。
在我國高等教育學(xué)校，考研氣氛很濃厚，尤其是隨著近年來本科生就業(yè)不景氣，考研人數(shù)逐年上漲，校園考研市場(chǎng)成為考研機(jī)構(gòu)兵家必爭之地，其中有2種流派。
第1種：黑鯊魚。平臺(tái)有錢、學(xué)校有關(guān)系，能夠在校區(qū)內(nèi)建立門店，學(xué)生日常在超市被可以看到考研機(jī)構(gòu)報(bào)名處；
第2種：白水母。直接與學(xué)校等領(lǐng)導(dǎo)合作成本高，而采用學(xué)生代理，學(xué)生代理多為學(xué)校組織、社團(tuán)等骨干成員，利用其關(guān)系鏈招生；
根據(jù)能力遷移，將校園市場(chǎng)類比為小區(qū)，
那么黑鯊魚方式為平臺(tái)尋找物業(yè)管理有限公司進(jìn)行合作，在小區(qū)內(nèi)建立前置倉。
白水母方式為在小區(qū)尋找積極分子，做代理。
在學(xué)校招募校園代理方式能成功，為何在小區(qū)里困難如此大？
理由1：校園考研代理為一次性收入，低頻高需；而生鮮社區(qū)團(tuán)購為持久性收入，高頻剛需，團(tuán)長不眼紅才怪；
理由2：校園考研代理與目標(biāo)學(xué)員無商業(yè)服務(wù)往來，代理過程為首批資源轉(zhuǎn)化過程；而生鮮社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長與小區(qū)居民已經(jīng)存在商業(yè)交易，因此具有擴(kuò)大主營業(yè)務(wù)外收入、且利益最大化的動(dòng)機(jī)。
理由3：考研代理鋪量，走人緣路線；而社區(qū)團(tuán)購講究覆蓋，靠原本的商業(yè)服務(wù)引流。
社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長角色先后嘗試：物業(yè)合作前置倉、小區(qū)商鋪異業(yè)合作、微商個(gè)人全職、公司本職員工地推、城市合伙人計(jì)劃等，但不同人群有不同利益考量。
既想在每個(gè)小區(qū)建立“用戶根據(jù)地”，又想保證團(tuán)長不叛逆。
目前我能想到的是直營的快遞站點(diǎn)。
1，每個(gè)小區(qū)基本上都有1-3個(gè)快遞站點(diǎn)，能夠作為集貨、分貨的地方，同時(shí)快遞本身就擁有各小區(qū)用戶資料和信息，可以做到精準(zhǔn)挖掘；
2，互聯(lián)網(wǎng)電商已經(jīng)將用戶教育的非常好，養(yǎng)成了網(wǎng)上購物的習(xí)慣，取快遞成為小區(qū)居民一種中高頻行為，粘性足夠強(qiáng)；
3，快遞本身就有物流優(yōu)勢(shì)，除上游供應(yīng)商外供應(yīng)鏈體系較為完善。
1， 校園生活服務(wù)平臺(tái)和社區(qū)團(tuán)購差異主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一，商城形態(tài)（APP or 小程序）；二，關(guān)鍵角色及其職責(zé)（店長 or 團(tuán)長）。
2， 店長由校園經(jīng)理推薦，經(jīng)片區(qū)經(jīng)理審核而產(chǎn)生，屬于隸屬關(guān)系，而社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)招聘簽訂全職勞動(dòng)合同的BD人員，進(jìn)行各小區(qū)團(tuán)長招募，屬于合作關(guān)系；
3， 同渠道合作好處在于針對(duì)同一目標(biāo)消費(fèi)人群，合作雙方相互借力、利益捆綁，從而共贏。維持雙方長久合作，保證互不侵犯各自利益一定需要合作方平臺(tái)核心競(jìng)爭力和強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；
4， 3種發(fā)展：平臺(tái)采用公司地推人員建群，然后再尋找小區(qū)管理員；省略團(tuán)長環(huán)節(jié)，在小區(qū)內(nèi)配備前置倉；城市合伙人項(xiàng)目；
5， 校園考研代理和社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長能力遷移互推特點(diǎn)。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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