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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
過去的2018年，對于很多創(chuàng)業(yè)者來說這是困難的一年。發(fā)生了很多事情，國際上中美貿(mào)易爭端、孟晚舟事件等牽動14億國人，創(chuàng)業(yè)賽道里有5G、人工智能、互聯(lián)網(wǎng)教育、社區(qū)團購等熱門項目。
社區(qū)團購項目在過去的2018年13家平臺融資將近20億元，成為2018年投資項目中為數(shù)不多的熱門項目之一。
考拉精選、你我您、食享會、呆蘿卜、十薈團、鄰鄰壹、誼品生鮮、興盛優(yōu)選、松鼠拼拼、蟲媽鄰里團、每日一淘、群接龍、美家優(yōu)享等頭部項目紛紛獲得千萬到億元級別的融資，加上其他中小平臺，與當年的“百團大戰(zhàn)”可比，這些機構(gòu)里除了一些創(chuàng)業(yè)型新公司外，還包括電商平臺、零售巨頭等已經(jīng)在市場中站穩(wěn)腳跟的玩家。
今天姑且不討論社區(qū)團購項目到底是屬于B2C項目還是O2O項目，主要聊一聊社區(qū)團購在發(fā)展的過程中與當年的O2O項目一些相似的問題。
2014年-2015年O2O項目最火的一年，上門洗車、上門按摩、家政服務等項目層出不窮，創(chuàng)業(yè)者不管做什么，只要利用到線下資源總是對投資人說我們是做O2O的，許多投資人錯過了投資美團、餓了嗎、滴滴等獨角獸，為了不想錯過下一個巨無霸，只要你是做O2O的就可以給點錢。
恰巧那個時候，我也是O2O行業(yè)里的一員，我們公司做的是校園生活服務平臺，為高校學生提供零食到寢服務，我是一名小小的校區(qū)店長，有幸經(jīng)歷O2O行業(yè)火起來，見證了平臺起步、發(fā)展、衰退的過程。
結(jié)合我原先O2O校園生活服務平臺的工作經(jīng)歷，聊聊如今社區(qū)團購（小區(qū)生活服務平臺）兩者之間相似問題和破局之路。
社區(qū)團購和校園生活服務平臺整個商品流通和角色如下
圖二（商品流通和角色）
上圖可以看出實際上校園生活服務平臺和社區(qū)團購差異主要體現(xiàn)在兩點：一，商城形態(tài)（APP or 小程序）；二，關(guān)鍵角色及其職責（店長 or 團長）。
對于商城形態(tài)，2014-2015年微信還未推出小程序，暫不討論到底是用APP還是小程序方式觸達用戶更有效，主要聊一聊關(guān)鍵角色這個帶來變局的X因素。
校園生活服務平臺關(guān)鍵角色-店長主要是由片區(qū)經(jīng)理物色合適的校園經(jīng)理，校園經(jīng)理招募各宿舍樓組建校園團隊，經(jīng)校園經(jīng)理推薦，片區(qū)經(jīng)理審批、簽訂勞動協(xié)議后歸屬平臺所管。
由于簽訂勞動協(xié)議，公司給予薪水，固店長需進行相應義務，與全職招聘相似，在招聘之后經(jīng)過校園經(jīng)理統(tǒng)一培訓后在本宿舍樓進行店鋪管理、進貨、銷貨、配送和配合平臺執(zhí)行活動等義務。
這是一種隸屬關(guān)系，店長具有契約精神。
店長由校園經(jīng)理推薦，經(jīng)片區(qū)經(jīng)理審核而產(chǎn)生，這種推薦方式具有3大優(yōu)勢。
優(yōu)勢1：店長與校園經(jīng)理由于校友、朋友、同學、甚至室友等熟人強關(guān)系進行連接；
優(yōu)勢2：學生本身契約精神較強，對于違約而產(chǎn)生的后果具備敬畏心；
優(yōu)勢3：店鋪經(jīng)營管理作為多數(shù)學生唯一的、長期的、固定的收入來源，交易結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，全職特性較為明顯。
社區(qū)團購平臺關(guān)鍵角色-團長在由社區(qū)團購平臺公司BD人員直接進行各小區(qū)團長招募，與小區(qū)活躍分子、區(qū)代表個人、區(qū)代表機構(gòu)簽訂合作協(xié)議，團長在本小區(qū)內(nèi)組建微信群。
按規(guī)定將小程序等形態(tài)商城平臺拋擲小區(qū)群中，發(fā)布信息公告、群管理等職責，成員在商城瀏覽商品、選定團長下單后，團長可獲得訂單信息，平臺將訂貨通過物流發(fā)送至團長，由團長集中本小區(qū)內(nèi)所有訂單商品，分發(fā)給各下單用戶，在用戶確認收到商品后平臺將傭金下發(fā)至團長賬戶，至此核心業(yè)務流程順利走完，如用戶不滿意商品需要拒收商品，由團長返回給平臺，進行取消訂單處理，返還訂單金額至用戶賬戶。
社區(qū)團購平臺在與團長敲定合同過程中以合作共贏方式簽訂條約，這是一種平等、互利的合作關(guān)系，團長追求利益最大化。
社區(qū)團購平臺招聘簽訂全職勞動合同的BD人員，進行各小區(qū)團長招募，而BD人員對團長招募則主要通過挖競爭對手已有團長和陌拜小區(qū)積極分子等兩種方式，由于缺少必要了解和信任，這種招募方式有以下特點。
特點1：短期內(nèi)團長規(guī)模激增，交易量增加，便于公司起步；
特點2：BD與團長、BD與團購平臺之間屬于弱關(guān)系連接，僅通過利益關(guān)系維系，合作基礎與信任度差；
特點3：團長主要為小區(qū)常住人口，多數(shù)為本地本小區(qū)人，且為成年社會人群，較為理性和勢力；
特點4：多數(shù)團長是小區(qū)生活服務提供者，擁有自家門店，社區(qū)團購返傭這筆收入多數(shù)為團長輔助營收，不是主營業(yè)務，且社區(qū)團購交易結(jié)構(gòu)中用戶人群與團長主營業(yè)務人群重合度非常大；
特點5：由于特點2、特點3、特點4等導致中長期渠道不穩(wěn)定，但頭部優(yōu)勢明顯，由于交易量、用戶規(guī)模等原因團長會將資源向頭部平臺傾斜；
“店長”、“團長”等角色和平臺之間的關(guān)系猶如親生與領養(yǎng)，如果沒有價值觀、愿景、使命驅(qū)動，僅靠利益驅(qū)使各團長遵守契約精神，除非平臺是個“嚴肅”的富爸爸。既有錢砸平臺，還有魄力針對不聽話的兒子進行處罰。
同渠道合作好處在于針對同一目標消費人群，合作雙方相互借力、利益捆綁，從而共贏。
維持雙方長久合作，保證互不侵犯各自利益一定需要合作方平臺核心競爭力，形成護城河，使得被合作方中短期內(nèi)無法撼動合作方強勢領導權(quán)。
合作形式上雖表明平等合作、但本質(zhì)上雙方在資源、財力、地位等諸多條件中是不平等關(guān)系。
由于平臺放既讓利用戶，還需要付團長傭金，導致業(yè)務流程異常，如下
圖三（業(yè)務流程異常）
業(yè)務流程異常后，原先平臺與團長之間關(guān)系改變?yōu)楣剃P(guān)系，同時團長除了返傭收入外，還非法獲得本屬于用戶那部分讓利。
此時團長利益最大，這是導致團長“霉變”的根本原因。
團長在初步建立小區(qū)微信群后，由于用戶在線上下單，平臺擁有用戶信息和觸達方式，首單結(jié)束后團長在平臺到達用戶之間的橋梁作用被弱化，因為建群耗費團長過多精力，沉沒成本大，團長害怕被出局，因此出現(xiàn)小區(qū)假群。
采用合作招募方式導致團長忠誠度低、契約精神不強，平臺采用公司地推人員建群，然后再尋找小區(qū)管理員，相當于將團長前期階段的建群、用戶教育、培養(yǎng)等成本由平臺方承擔。
在小區(qū)用戶量達到一定規(guī)模，處于強勢地位后招募團長進行微信群運營和管理，這種方式團長不再作為群的建立者，而是被招聘的管理者，與平臺之間為隸屬關(guān)系，而不是合作關(guān)系。
這種方式前期起步難，平臺與用戶信任基礎差。
省略團長環(huán)節(jié)，在小區(qū)內(nèi)配備前置倉。用戶在下單后前往前置倉取貨，這種方式類似電商+物流平臺。前期雖然成本高，但由于無團長中間環(huán)節(jié)干擾，后期平臺自主性更強。
這種方式難點在于如何精準掌握和觸達各小區(qū)樓層用戶。
城市合伙人項目。將平臺風險轉(zhuǎn)移嫁接到省、市、區(qū)合伙人，畫大餅，一層套一層。
小區(qū)與學校具有相似性。都是由于聚集在特定地區(qū)，而產(chǎn)生必要關(guān)系的一群人。至此希望從校園角度分析一下“團長”角色所具備的特點。
在我國高等教育學校，考研氣氛很濃厚，尤其是隨著近年來本科生就業(yè)不景氣，考研人數(shù)逐年上漲，校園考研市場成為考研機構(gòu)兵家必爭之地，其中有2種流派。
第1種：黑鯊魚。平臺有錢、學校有關(guān)系，能夠在校區(qū)內(nèi)建立門店，學生日常在超市被可以看到考研機構(gòu)報名處；
第2種：白水母。直接與學校等領導合作成本高，而采用學生代理，學生代理多為學校組織、社團等骨干成員，利用其關(guān)系鏈招生；
根據(jù)能力遷移，將校園市場類比為小區(qū)，
那么黑鯊魚方式為平臺尋找物業(yè)管理有限公司進行合作，在小區(qū)內(nèi)建立前置倉。
白水母方式為在小區(qū)尋找積極分子，做代理。
在學校招募校園代理方式能成功，為何在小區(qū)里困難如此大？
理由1：校園考研代理為一次性收入，低頻高需；而生鮮社區(qū)團購為持久性收入，高頻剛需，團長不眼紅才怪；
理由2：校園考研代理與目標學員無商業(yè)服務往來，代理過程為首批資源轉(zhuǎn)化過程；而生鮮社區(qū)團購團長與小區(qū)居民已經(jīng)存在商業(yè)交易，因此具有擴大主營業(yè)務外收入、且利益最大化的動機。
理由3：考研代理鋪量，走人緣路線；而社區(qū)團購講究覆蓋，靠原本的商業(yè)服務引流。
社區(qū)團購團長角色先后嘗試：物業(yè)合作前置倉、小區(qū)商鋪異業(yè)合作、微商個人全職、公司本職員工地推、城市合伙人計劃等，但不同人群有不同利益考量。
既想在每個小區(qū)建立“用戶根據(jù)地”，又想保證團長不叛逆。
目前我能想到的是直營的快遞站點。
1，每個小區(qū)基本上都有1-3個快遞站點，能夠作為集貨、分貨的地方，同時快遞本身就擁有各小區(qū)用戶資料和信息，可以做到精準挖掘；
2，互聯(lián)網(wǎng)電商已經(jīng)將用戶教育的非常好，養(yǎng)成了網(wǎng)上購物的習慣，取快遞成為小區(qū)居民一種中高頻行為，粘性足夠強；
3，快遞本身就有物流優(yōu)勢，除上游供應商外供應鏈體系較為完善。
1， 校園生活服務平臺和社區(qū)團購差異主要體現(xiàn)在兩點：一，商城形態(tài)（APP or 小程序）；二，關(guān)鍵角色及其職責（店長 or 團長）。
2， 店長由校園經(jīng)理推薦，經(jīng)片區(qū)經(jīng)理審核而產(chǎn)生，屬于隸屬關(guān)系，而社區(qū)團購平臺招聘簽訂全職勞動合同的BD人員，進行各小區(qū)團長招募，屬于合作關(guān)系；
3， 同渠道合作好處在于針對同一目標消費人群，合作雙方相互借力、利益捆綁，從而共贏。維持雙方長久合作，保證互不侵犯各自利益一定需要合作方平臺核心競爭力和強勢領導權(quán)；
4， 3種發(fā)展：平臺采用公司地推人員建群，然后再尋找小區(qū)管理員；省略團長環(huán)節(jié)，在小區(qū)內(nèi)配備前置倉；城市合伙人項目；
5， 校園考研代理和社區(qū)團購團長能力遷移互推特點。
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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