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今天想聊聊釘釘做大客戶這件事。
過去坊間對釘釘詬病最多的，是釘釘向來是靠「IM」和「打卡」兩個殺手級功能打入了眾多中小企業(yè)，對于真正的所謂企業(yè)服務，可能連邊兒都沒摸到。友商講先進企業(yè)的理念來對抗，想要把釘釘置于不先進的位置。
不過釘釘自己當然也清楚，日活月活里大量的還是基礎功能。對于更層次的企業(yè)服務，并非不知道，只是需要探索。像釘釘文檔、項目管理這些，在陸續(xù)覆蓋更多的場景。
對大企業(yè)來說，打卡是最基礎的功能，文檔、會議協(xié)作也是基礎工具，屬于有則更好，但也不是不可替代的。要進入除了日常溝通、打卡、基礎工具之外的需求深水區(qū)，勢必要回答幾個問題：
第一是，如果面向業(yè)務流程定制，是否就變相外包了？
幾年前 SaaS 服務興盛的年代，很多中小企業(yè)就是以能深度定制為主要賣點的。接了各種銀行、國企的活兒，任務出色，出價劃算。但一到經(jīng)濟衰退，都很難接單。
更主要的問題，還是邊際成本根本降不下來。招行的系統(tǒng)，建行就用不了；健康碼到現(xiàn)在別說全國打通，省內(nèi)打通都困難。這都是定制化的鍋，用的都是寫死的邏輯。如果釘釘也走這條路，吃力不討好。
第二是，如果是大型企業(yè)，會有數(shù)據(jù)安全的考慮。
釘釘?shù)共粫嬖谟行┲行?SaaS 平臺面臨的「你們?nèi)f一哪天跑路怎么辦？」的質(zhì)問。但也同樣會存在另個問題，一旦數(shù)據(jù)存儲是在釘釘?shù)脑品?，而不是私有部署的存儲，那?shù)據(jù)部門可就天天睡不踏實了。
對于大多上規(guī)模的企業(yè)，干脆就自己成立 IT 部門，用一些或開源或便宜的組件，自己硬著頭皮做了，哪怕難用到員工天天罵街。
在面臨大客戶服務時，這兩個問題是繞不開的。
有朋友跟我討論釘釘做大客戶的事情。做了一些了解，發(fā)現(xiàn)有兩個關鍵詞：底座、開放。
了解的過程中，跟釘釘團隊的朋友聊，發(fā)現(xiàn)很有意思，他們自己在意識到上述的兩個問題后，也慢慢探索出來了可能走得通的路徑。
先解決的是第二個問題，是相對好解決的——提供用自建存儲服務的能力。釘釘團隊做了一個叫釘釘專屬版的大企業(yè)專用的產(chǎn)品，可以支持功能層面的計算在云端，而數(shù)據(jù)存儲在客戶本地/跨云存儲的架構。這樣數(shù)據(jù)可以全部放在自己的地方，釘釘只提供功能層的支持。能很大程度解決數(shù)據(jù)安全問題。
第一個問題，朋友說的解決方案確實讓我眼前一亮（也很有可能是對方的講故事能力一流），用官方的說法，叫「釘釘?shù)鬃?。就是釘釘是一個底座，底座提供接口，提供數(shù)據(jù)，提供基本能力，在這之上，搭建企業(yè)個性化的服務模塊。
這就還是回到前面說的，怎么解決邊際成本的問題。抽象出通用的部分，提供給企業(yè)，這樣就能讓模塊復用了，有點像軟件工程里造輪子的意思。最常見的場景就是與 IM 的結合，例如各種流程的管理、審批、預警等等，業(yè)務場景不同，但都可以在 IM 流里完成。
像綠城集團，就可以在物業(yè)的場景里，把充電樁、電梯運行、智能停車、空調(diào)、消防等等的異常提醒，在釘釘里自動推送。像波司登，則可以根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，推送缺貨、滯銷的分析預警；還可以通過釘釘完成開店審批、進度查詢、質(zhì)檢流程等等。
輪子對應的就是第二層的基礎協(xié)同產(chǎn)品，比如 IM，會議，文檔，項目（阿里收購的 Teambition），以及考勤、打卡所在的人事、審批等釘釘起家一直做到現(xiàn)在的功能。這些輪子都可以像 IM 一樣，把公司的各種流程、系統(tǒng)集成過來。
有點像是一堆積木，積木怎么排列組合，怎么涂色和改裝，交給企業(yè)自己。別看只是積木，釘釘通用層的體驗，還是吊打企業(yè)自己招程序員能做出來的水平的。
在釘釘?shù)鬃@種積木產(chǎn)品能力的基礎上，釘釘也在逐步調(diào)整戰(zhàn)略方向，關鍵詞就是「開放」。
開放不僅僅是提供 API，剩下的都交給企業(yè)。他們說的開放，還夾了一層，就是第三方（或者有投資關系的叫第二方也可以）的加入。釘釘在講的新故事是「低代碼」「酷應用」，低代碼，是底座之上如何低門檻開發(fā)應用；酷應用，是解決應用和群聊這些熟悉的功能結合的問題。
也就是，連積木都盡可能交給更擅長的團隊做他們熟悉的事情，而不是什么都自己包。
像氚云，就是提供企業(yè)數(shù)字化服務的公司，做 CRM、OA、進銷存管理以及低代碼等等。釘釘會開放生態(tài)，讓他加入進來，變成應用層。企業(yè)用低成本方式拼接功能，連接到自己的數(shù)據(jù)，就可以運行。
有點像形成這樣一個結構：
最后想聊聊釘釘提了一個新的模式，叫 IXM，很有意思。
說到開放，家家戶戶都在提開放。開放了簡單的 API 叫開放，開源也是開放。不過究竟是真開放還是假開放，這點不太好說。IXM 講的故事是一種新的開放邏輯。
IXM 是很特別的一種模式，跟以往看到的 toB 的企業(yè)服務差異很大。OXM，對應的是 OEM、ODM 這樣的代工、是貼牌；IXM 是反著來的，讓客戶或者第三方公司套牌釘釘，用釘釘?shù)牡鬃Y合自己開發(fā)專業(yè)場景解決方案，單獨打包 APP 貼上自己的牌再去售賣。
前面提到的綠城集團就是這樣。不僅僅是內(nèi)部使用，他們還推出了獨立的品牌，面向樓宇、園區(qū)物業(yè)服務的「云助釘」，能開放給地產(chǎn)物業(yè)使用。再比如東方希望，在釘釘專屬版基礎上可以做專門服務重工、養(yǎng)殖、飼料、地產(chǎn)行業(yè)的「希望釘」。類似的還有合作伙伴藍凌，在 OA、KMS 的藍凌釘和制造業(yè)云歐軟云的「歐軟釘」。
相當于解決行業(yè)場景的事情交給行業(yè)的人自己去做，用開放來獲得產(chǎn)品上的能力。釘釘不會在這方面搶品牌的曝光，而是變成能力提供者。生態(tài)搭建好，行業(yè)問題得到解決，釘釘再從其中得到商業(yè)回報。而不是斷別人的路，收每條路的過路費，實際上也是不太現(xiàn)實的。對第三方而言，面向客戶可以有自己的品牌，也不至于會被大廠蠶食雪藏。
這從邏輯上是說得通的，畢竟企業(yè)服務與阿里的主營業(yè)務——流量與電商差別很大。后者是需求同質(zhì)化的、服務可標準化的，而前者是需求極度分散和長尾、很難高舉高打去做的。
這在阿里來說，也是較少見的操作。騰訊在 3Q 大戰(zhàn)后的開放戰(zhàn)略調(diào)整，徹底改變了這頭巨龍。也期待看到開放后的釘釘，走向何方。
上面就是簡單說了下釘釘?shù)男虏呗??？偨Y來說，就是釘釘?shù)鬃▽侔?基礎功能）和開放（低代碼/酷應用+IXM）。
最后說幾句。正如前面所說，釘釘先找準了大量企業(yè)對打卡和 IM 的基礎需求，先真正解決這部分；接下來再關注更深層的需求，從滿足企業(yè)主的需求出發(fā)，遇到問題克服問題，且不論釘釘目前的戰(zhàn)略是否能快速見效，至少從腳踏實地地「做事情」來說，釘釘團隊是頗值得尊敬的。
很期待看到「釘釘?shù)鬃埂搁_放生態(tài)」的策略在接下來的中國 SaaS 行業(yè)會如何發(fā)展。
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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