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一個(gè)32歲的中年置業(yè)顧問7月份被優(yōu)（shi）化（ye）了(le)，干過中介、代理也干過甲方。如今求職無門，轉(zhuǎn)行無望，待業(yè)在家到如今，未來很迷茫...
置業(yè)顧問一直以來都是個(gè)看天吃飯的職業(yè)，持續(xù)的地產(chǎn)寒冬，導(dǎo)致很多置業(yè)顧問的業(yè)績“顆粒無收”，甚至只能靠底薪過活。越來越多的置業(yè)顧問，要么“被”失業(yè)了，要么扛不住壓力轉(zhuǎn)行了。
但吊詭的是，一方面，置業(yè)顧問普遍面臨著失業(yè)的危機(jī)，甚至很難再就業(yè)。另一方面，碧桂園、龍湖等開發(fā)商又到處瘋搶優(yōu)秀的置業(yè)顧問，尤其是銷冠。
也就是說，置業(yè)顧問的生存狀況出現(xiàn)了“大分化”：餓的餓死，撐的撐死。
為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？
這就是好比考試，行業(yè)好的時(shí)候，相當(dāng)于試卷非常簡單，學(xué)霸和學(xué)渣考的分?jǐn)?shù)差不多。行情慘淡，相當(dāng)于試卷突然變得非常難了，這時(shí)候?qū)W霸和學(xué)渣的差距就拉開了。
應(yīng)驗(yàn)了那句老話：只有當(dāng)潮水退去，你才知道誰在裸泳！
為什么銷冠變得這么吃香了呢？因?yàn)椋?/strong>開發(fā)商現(xiàn)在去化壓力大，只有銷冠才能在淡市中帶來業(yè)績，開發(fā)商才有希望“活下去”。
行業(yè)有句話“一個(gè)銷冠可以頂半個(gè)總經(jīng)理“。對(duì)于滯銷樓盤來說，只要培養(yǎng)一個(gè)銷冠，整個(gè)樓盤就活了。
銷冠不僅僅是個(gè)人銷售能力的問題，說極端點(diǎn)，銷冠就是當(dāng)下開發(fā)商的救命稻草。因此，開發(fā)商應(yīng)該把搶奪和培養(yǎng)銷冠作為當(dāng)下最緊迫的任務(wù)之一。
以前行業(yè)一直存在一種誤區(qū)，就是認(rèn)為銷冠是個(gè)人能力問題。因此，大部分開發(fā)商只喜歡挖銷冠，卻不會(huì)培養(yǎng)銷冠。
挖銷冠成本是巨大的，尤其是在銷冠如此吃香的今天，就算重金也難求。所以，開發(fā)商不如學(xué)會(huì)自己培養(yǎng)，甚至是批量制造銷冠，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)“銷冠自由”。
那么怎么才能做到呢？
01 技能
銷冠能力模型，多樣化學(xué)習(xí)對(duì)象，快速提升技能
平常我們對(duì)于銷冠的理解，就是銷冠靠的是個(gè)人努力和天賦。這話雖然有一定的道理，但是也不完全正確。
要批量制造銷冠，就需要把銷冠的能力進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化拆解，形成銷冠能力模型。
根據(jù)刻意練習(xí)原理，要對(duì)學(xué)習(xí)目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)拆解，比如銷冠能力模型，可以拆解為：線上線下獲客能力、客戶約訪能力、客戶接待能力、銷售講解能力、殺客逼定能力、客戶維護(hù)和經(jīng)營能力等。拆解之后再進(jìn)行專項(xiàng)刻意練習(xí)，逐個(gè)突破。而且還要對(duì)每一項(xiàng)能力形成可量化的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，便于學(xué)習(xí)、反饋和評(píng)估。戳這里，了解體驗(yàn)移動(dòng)銷售，精細(xì)化客戶管理
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。理論知識(shí)在實(shí)踐中最容易被掌握，但是又不能隨便找個(gè)客戶來陪練。這時(shí)置業(yè)顧問可以借助明源云客的AI訓(xùn)練場，選擇虛擬客戶24小時(shí)隨時(shí)隨地進(jìn)行客戶接待真實(shí)模擬訓(xùn)練，比如處理客戶異議等。此外，AI訓(xùn)練場還有銷冠高分話術(shù)和海量銷冠知識(shí)題庫可供學(xué)習(xí)和測試。根據(jù)學(xué)習(xí)情況，AI訓(xùn)練場還可以對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問的銷售能力進(jìn)行診斷分析，形成反饋，助力置業(yè)顧問快速提升，成為銷冠。
除了和AI學(xué)習(xí)，還有兩類人是置業(yè)顧問重點(diǎn)的學(xué)習(xí)對(duì)象。
一類人是以往的銷冠。開發(fā)商可以組織銷冠分享會(huì)，每個(gè)銷冠都可以分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)，如果是區(qū)域或者集團(tuán)銷冠更可以通過直播或者視頻會(huì)議的形式，讓全國學(xué)習(xí)。事后這些分享也可以形成銷冠案例庫，向全國項(xiàng)目推廣學(xué)習(xí)，復(fù)制銷冠能力。
另一類人，是分銷中介。傳統(tǒng)意義上，中介不太被看得起，但是現(xiàn)在房地產(chǎn)基本都是靠中介帶客，他們身上必然有值得學(xué)習(xí)的地方。主要有三點(diǎn)：
第一點(diǎn)是他們獲客的能力。這點(diǎn)是分銷中介最重要的資本，正因?yàn)樗麄冋莆樟丝蛻簦圆鸥胰绱税翄伞?/p>
第二點(diǎn)是他們對(duì)競品樓盤優(yōu)劣勢的了解。他們可以通過對(duì)比不同樓盤，真正給客戶做決策參考，所以轉(zhuǎn)化率高。
第三點(diǎn)，狼性和吃苦耐勞的精神。這點(diǎn)也是非常需要我們的置業(yè)顧問放下身段去學(xué)習(xí)的。當(dāng)然，這和中介傭金更高有關(guān)，這也是開發(fā)商需要反思的地方。
02 激勵(lì)
兼顧面子和里子，兼顧長期和短期，讓銷冠動(dòng)力十足
置業(yè)顧問學(xué)會(huì)了銷冠的技能，還要有好的激勵(lì)機(jī)制，才能充分發(fā)揮。開發(fā)商要用“里子”、“面子”和“未來”激勵(lì)銷冠。
1、里子：重金之下必有勇夫
選擇置業(yè)顧問這個(gè)職業(yè)的人，大部分都是沖著掙錢來的，所以激勵(lì)，金錢最有效。
但是開發(fā)商現(xiàn)在最缺的也是錢。所以，不如把給到渠道的高傭金，變成激勵(lì)銷冠的傭金和給到客戶的優(yōu)惠，這樣可以做強(qiáng)自渠。
金錢的激勵(lì)，不僅僅是傭金高，還包括結(jié)傭快和及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。為了加快結(jié)傭速度，要盡可能縮短結(jié)傭流程，讓銷冠盡快拿到錢，激勵(lì)效果才好，這點(diǎn)對(duì)于激勵(lì)分銷中介和全面營銷老帶新都適用。
此外，還可以多設(shè)置一些過程獎(jiǎng)勵(lì)，起到“游戲化思維”及時(shí)反饋的作用，甚至把各種營銷任務(wù)做成游戲類比賽。比如拓客獎(jiǎng)勵(lì)，約訪獎(jiǎng)勵(lì)、簽約獎(jiǎng)勵(lì)，都可以按團(tuán)隊(duì)、按時(shí)間（每天、每周、每月）比拼。最后，當(dāng)著所有人的面，直接發(fā)現(xiàn)金，激勵(lì)效果杠杠滴。
不僅僅可以用錢獎(jiǎng)勵(lì)，也可以用資源獎(jiǎng)勵(lì)。比如把更多公有客戶分給銷冠或者把高意向優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先分配給銷冠?；蛘邽殇N冠提供資源支持，比如給銷冠的客戶提供定制圈層私宴等。
2、面子：人活一張臉
除了里子，人還喜歡面子，尤其是中國人。所以開發(fā)商要想辦法打造銷冠的“高光時(shí)刻”。
上面說的當(dāng)著所有人（包括在群里）的恭喜和獎(jiǎng)勵(lì)是常見方式，此外還可以做好宣傳工作，比如海報(bào)張貼和海報(bào)發(fā)朋友圈。還可以成立銷冠專屬圈層社群，比如某房企就成立了專門的銷冠俱樂部。能加入，既有面子，又有歸屬感。
此外，還可以增加一些銷冠專屬的待遇，比如曾經(jīng)有樓盤會(huì)接銷冠父母來旅游，讓父母都覺得有面子。
3、未來：暢通的職業(yè)晉升通道
銷售是個(gè)吃青春飯的職業(yè)，置業(yè)顧問也不例外。所以真正優(yōu)秀的銷冠，不僅僅追求賺錢，更追求一份長遠(yuǎn)的事業(yè)，尤其是經(jīng)歷了這波淡市帶來的失業(yè)恐懼。因此，順暢的晉升通道，是給他們提供長期激勵(lì)的不二法門。
而且，現(xiàn)在競品挖銷冠這么厲害，光靠錢很難留住人。就算培養(yǎng)出了銷冠，也容易變成“為他人做嫁衣”。因此，一定要有清晰暢通的銷冠職業(yè)晉升通道，才能留住銷冠。
晉升通道可以分為三條線：專業(yè)線、管理線和跨專業(yè)線。
專業(yè)線，就是置業(yè)顧問-銷售主管-銷售經(jīng)理這樣升上去。管理線，就是升營銷經(jīng)理—營銷總監(jiān)—營銷總經(jīng)理?？鐚I(yè)線，就是有的置業(yè)顧問，對(duì)策劃線甚至工程線感興趣，想轉(zhuǎn)型，或者是為了成為操盤手打基礎(chǔ)，都可以提供相關(guān)轉(zhuǎn)型通道。戳這里，了解體驗(yàn)移動(dòng)銷售，精細(xì)化客戶管理
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7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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