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你有沒有因?yàn)榈罔F口的小花車而停下過匆忙的腳步？用10元換一束鮮花裝點(diǎn)生活，正成為不少都市青年的選擇。

越來越大的生活壓力，以及悅己消費(fèi)的流行，讓鮮花市場愈發(fā)壯大。艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國鮮花電商市場規(guī)模為896.9億元，預(yù)計(jì)2022年達(dá)1086.8億元。無數(shù)商家、達(dá)人也摩拳擦掌，希望能吃到這塊蛋糕。

反映到線上，在抖音刷到鮮花直播間的頻率更高了。他們有的像“海蒂花園”一樣編織起一個(gè)浪漫的花花世界，有的則主打19.9元一捧的超級性價(jià)比。但前者拼的是長期沉淀，需要時(shí)間；后者拼的是價(jià)格，太過傷身。

圖源：抖音

對大部分商家、達(dá)人來說，要如何才能把鮮花賣出去呢？

“植迷不誤”的答案是化身養(yǎng)花科普小講堂，一邊直播，一邊分享養(yǎng)花小技巧，解答粉絲們“很容易脫葉怎么辦”、“養(yǎng)兩天就干了，怎么辦”等問題?？恐@種方式，雖然粉絲只有21萬，但“植迷不誤”單單小菊就能每個(gè)月賣掉7萬枝。

如何在抖音直播間賣花？如何從諸多直播間中脫穎而出？近日，新榜編輯部與“植迷不誤”主理人范松濤聊了聊。

抖音電商不缺流量但需要把每一份流量用好

2019年，范松濤來到斗南，開啟了自己在云南的第三次創(chuàng)業(yè)，賣花。最開始，線上線下、批發(fā)零售、以及私域電商、貨架電商，他都嘗試了一遍，但即使做到了某平臺前五，仍然“增量不多、不怎么賺錢”。

范松濤的鮮花基地。有媒體報(bào)道，斗南有近3萬戶鮮花商家。圖源：受訪者

2021年12月19日，范松濤決定停掉其他渠道，重組團(tuán)隊(duì)，all in抖音電商。

來到抖音電商，范松濤的第一個(gè)感受是，只要內(nèi)容足夠好、有價(jià)值，即使情節(jié)上不夠豐富飽滿，也一定不會(huì)缺流量。“抖音電商的流量增速很快”，范松濤解釋。

對他來說，做好抖音電商的第一步，是圍繞鮮花做出好內(nèi)容。

范松濤分析，與送人為主的商業(yè)用花不同，家庭用花非常強(qiáng)調(diào)花期，但大部分用戶并不懂養(yǎng)花。“你描述的場景再美妙、鮮花的價(jià)格再低廉，用戶不會(huì)養(yǎng)，拿回去也是一堆濕垃圾。”

在他看來，行業(yè)是分階段的，現(xiàn)在國內(nèi)的C端鮮花市場還處于“存活期”，核心是讓用戶手里的鮮花活下去。所以“植迷不誤”的主要內(nèi)容變成了講解養(yǎng)花知識，讓用戶能把花養(yǎng)得更好。

圖源：“植迷不誤”的用戶評論區(qū)

“對于用戶來說，這就像玩游戲打怪升級一樣，現(xiàn)在天氣很熱，正常一枝花只能養(yǎng)2天，但用了我教的辦法可以養(yǎng)10天，會(huì)很有成就感。這樣他們的信任感增多，復(fù)購也會(huì)提高。”

為了能讓用戶聽懂，范松濤非常重視內(nèi)容的講解結(jié)構(gòu)，會(huì)先把界門綱目科屬種介紹清楚，再放大一下鮮花的優(yōu)點(diǎn)，說明一下缺點(diǎn)，同時(shí)給出解決缺陷的方法。

因?yàn)橹辈ラg的快節(jié)奏，他會(huì)在十幾秒內(nèi)迅速拋出問題、解決問題。比如夏季養(yǎng)花，脫水、腐爛是大部分人會(huì)遇到的問題，范松濤會(huì)用分幾點(diǎn)把原因和解決方案給出來。用戶如果覺得感興趣，覺得有用，就會(huì)去試試。

最后，范松濤會(huì)再把直播時(shí)的精華內(nèi)容剪成短視頻，發(fā)布在賬號上，供用戶反復(fù)觀看。

別的商家、達(dá)人在大肆拼價(jià)格的時(shí)候，范松濤會(huì)去找保鮮劑工廠聊功能和參數(shù)，找農(nóng)大老師聊植物的特性和屬性。“你對產(chǎn)品越了解，客戶才能聽得越明白。321上架促銷這種，可以短時(shí)間爆發(fā)，但不持久。我還是希望能幫用戶解決問題。”

除此之外，在產(chǎn)品推薦上，范松濤強(qiáng)調(diào)，什么季節(jié)推薦什么東西很重要，賣花本質(zhì)上銷售的是人的心理需求，而不是產(chǎn)品本身，需要根據(jù)不同的心理、季節(jié)、溫度、味道來讓用戶產(chǎn)生購買欲望。

“比如夏季天氣很熱，就不能給客戶推薦橙色系、紅色系的鮮花，要推一些白色系、綠色系的鮮花，不然他心里會(huì)很燥。”

另外，應(yīng)季產(chǎn)品也很重要。比如夏季時(shí)玫瑰不太好養(yǎng)，很容易腐爛，范松濤就會(huì)壓縮玫瑰的銷量。每年的8-10月，則是繡球花的旺季，最近他每天都能賣出1000-2000枝繡球花。

在抖音電商做內(nèi)容，第一要利他，第二要讓用戶感興趣。“所謂興趣電商，就是要足夠垂直細(xì)分，興趣不光是好玩，還要讓用戶感興趣。養(yǎng)花就是他們感興趣的事情。”

范松濤的經(jīng)驗(yàn)告訴他，只要把用戶感興趣的事情講了，也許轉(zhuǎn)化不會(huì)太高，但銷量足夠穩(wěn)，粉絲粘性也足夠強(qiáng)。

據(jù)新抖數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近30天“植迷不誤”累計(jì)售出3.3萬單。

圖源：抖音

接下來，范松濤計(jì)劃圍繞鮮花把內(nèi)容做得更專業(yè)、更垂直。

視頻方面，范松濤透露，目前云南鮮花商家中能把短視頻拍專業(yè)的人很少，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。他希望能跟云南農(nóng)科院、北京農(nóng)業(yè)大學(xué)的老師一起做一些內(nèi)容。“內(nèi)容越來越專業(yè)，用戶是一定能感受到的。”

賬號方面，他希望把矩陣賬號做得更加細(xì)分垂直，每個(gè)賬號獨(dú)立運(yùn)營，分別聚焦盆花、切花等細(xì)分方向。“現(xiàn)在除了新賬號，我們已經(jīng)有了5個(gè)粉絲在3-10萬的矩陣賬號。”

誰的供應(yīng)鏈端穩(wěn)定誰才能活到最后

有流量就有銷量，但要在抖音電商把直播賣花這門生意做好，就不僅僅需要做好內(nèi)容。在范松濤看來，貨盤占50%，主播占30%，剩下的才是數(shù)據(jù)運(yùn)營技巧，“每一件事情都有捷徑，但那只是錦上添花的事情”。

他認(rèn)為，不同于買菜，買花的人很多時(shí)候連一點(diǎn)點(diǎn)腐爛和斑點(diǎn)都會(huì)不滿意，“他們需要的是一個(gè)完美的東西”，但現(xiàn)在整個(gè)鮮花行業(yè)的鏈條還不是很完善，做不到今天發(fā)貨明天到貨。

鮮花的購買體驗(yàn)很難保證。圖源：艾媒咨詢

“鮮花的品種很雜，但大部分農(nóng)場都只種單品，這讓我們很難集貨。另外，鮮花對貨品周轉(zhuǎn)率的要求很高，如果沒有好的銷售體系，可能直接就死在囤貨上。”

為此，范松濤的做法是及時(shí)賠付，增強(qiáng)售后服務(wù)，時(shí)間比別人長一倍，每枝花都保證售后。因?yàn)樘闊?，成本太高，多?shù)人都不愿意去做。這讓他的用戶反饋很好，復(fù)購率也達(dá)到了80%。

但這并不是他想要的。“說白了，服務(wù)是拿錢堆出來的，客戶需要的是鮮花能更快更好更新鮮。供應(yīng)鏈更完善，生意才能更持久。”

為了解決這些問題，范松濤把今年上半年的收入，以及大部分的人力和時(shí)間都放在了供應(yīng)鏈建設(shè)上。公司員工也從最開始的6個(gè)人增長到了69人。

現(xiàn)在，從產(chǎn)品的銷售時(shí)間、售后比例，到用戶反饋、問題追溯，范松濤是少數(shù)能拿得出數(shù)據(jù)的鮮花商家。“我是用客服端來完全決定商品是否能上架，而不是銷售端。一些產(chǎn)品如果售后比例超過5%，我們就不會(huì)再上架。”

接下來，范松濤希望能做到一物一碼，從掃碼入庫到掃碼出庫，全程溯源。在打好供應(yīng)鏈基礎(chǔ)后，范松濤甚至希望能做到分倉發(fā)貨，與當(dāng)?shù)厣虘艉献?，?shí)現(xiàn)今晚下單明早到貨。

“很多人帶著錢來做抖音電商，但這個(gè)事情不是有點(diǎn)錢就能做的，還是要對行業(yè)有敬畏心。”范松濤透露，目前自己的平均售后率控制在3%以內(nèi)，抖音小店的評分也高達(dá)4.95分。

“植迷不誤”抖音小店評分。圖源：抖音

整體來看，目前國內(nèi)的鮮花行業(yè)尚處于初級階段，商家很難控制快遞時(shí)效和品質(zhì)源頭。對范松濤來說，在內(nèi)容側(cè)，可以通過教授養(yǎng)花知識提升用戶的體驗(yàn)感；在供應(yīng)鏈側(cè)，則要不斷修煉內(nèi)功，把行業(yè)短板補(bǔ)齊。

范松濤覺得，在這個(gè)行業(yè)，只要少犯錯(cuò)，就會(huì)有更多勝算。“拿直播來說，不停播，不頻繁換時(shí)間，不隨便調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、權(quán)重，這就是我比別人靠前一點(diǎn)的原因。”

“這兩年鮮花市場的增量肉眼可見，至少有10倍。”

范松濤強(qiáng)調(diào)，6-9月是每年鮮花行業(yè)的淡季，也會(huì)是洗牌期，自己要做的就是把握機(jī)會(huì)，用內(nèi)容培育用戶，同時(shí)把源頭貨源做好。

產(chǎn)品本身就是最好的內(nèi)容

抖音電商好做嗎？

不少商家、達(dá)人總覺得不會(huì)拍段子、編劇情就做不好抖音電商，但范松濤卻證明了，產(chǎn)品本身就是最好的內(nèi)容，能把產(chǎn)品講好，同樣能獲得用戶的關(guān)注和信任。

范松濤透露，“植迷不誤”的粉絲大多是30-40歲的資深白領(lǐng)和精致寶媽，且多為養(yǎng)花小白，這就決定了他的內(nèi)容以養(yǎng)花知識為主。

“植迷不誤”粉絲畫像。圖源：巨量星圖

今年3月以來，抖音電商啟動(dòng)“春雨計(jì)劃”，先后發(fā)布《2022抖音電商優(yōu)質(zhì)內(nèi)容說明書》及《行業(yè)特色優(yōu)質(zhì)內(nèi)容指南》，確定真實(shí)、可信、專業(yè)、有趣的核心創(chuàng)作理念，就是為了對優(yōu)質(zhì)電商內(nèi)容做出詳細(xì)解讀，打破商家、達(dá)人的誤區(qū)，鼓勵(lì)創(chuàng)作更優(yōu)質(zhì)的電商內(nèi)容。

圖源：抖音電商

8月8日，抖音電商“春雨計(jì)劃”以“夏日趣玩”為主題，啟動(dòng)“100種美好生活方式”二期活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)推廣范圍，增加直播間分會(huì)場，同時(shí)還為符合要求的創(chuàng)作者提供了流量傾斜、榮譽(yù)頭銜、功能權(quán)益等多種資源扶持，包括“交個(gè)朋友”等直播間都參與了此次活動(dòng)。

圖源：抖音

范松濤表示，活動(dòng)開始后，在"夏日趣玩"的話題下，"植迷不誤"發(fā)布了不少短視頻，介紹繡球花、小菊、向日葵等花卉的夏季養(yǎng)護(hù)竅門。直播中，"植迷不誤"還重點(diǎn)向粉絲推薦了幾款夏季熱門花卉，其中一款繡球花累積賣出1萬多枝。

范松濤正介紹一款非常適合夏季的極光小菊 圖源：抖音

抖音的6億日活決定了，用戶對內(nèi)容的需求必定是多種多樣的。在抖音電商的指導(dǎo)下，商家、達(dá)人完全可以放飛自我，摸索最合適自己產(chǎn)品的內(nèi)容，共同建設(shè)良好的內(nèi)容生態(tài)，不斷創(chuàng)造行業(yè)增量。

如何做好抖音電商？

100個(gè)人有100種生活方式，商家、達(dá)人們只要能傳遞生活中的美好，用優(yōu)質(zhì)的電商內(nèi)容把合適的產(chǎn)品推薦給用戶，生意增長便是水到渠成的事情。

范松濤最后總結(jié)：“多思考，小步快跑，快速迭代，然后不要犯錯(cuò)。”