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之前講的用戶新增、用戶活躍數(shù)據(jù)相當(dāng)于基礎(chǔ)設(shè)施，有了這些基礎(chǔ)設(shè)施后，才可以開門營業(yè)，賺取利潤，而利潤就是本章要說的主題：用戶付費。
本篇我將從以下四個方面，來講解下用戶付費方面的知識。
一、用戶付費的數(shù)據(jù)指標(biāo)
二、影響用戶付費的因素
三、提升用戶付費的方法
四、用戶付費的價值
一、用戶付費的數(shù)據(jù)指標(biāo)
付費率：付費用戶占活躍用戶的比例。一般說的是日付費率，計算方式是當(dāng)日充值人數(shù)除以當(dāng)日活躍人數(shù)。
比如當(dāng)日充值人數(shù)是20人，當(dāng)日活躍用戶是500人，付費率是20÷500×100%=4%，即當(dāng)日付費率為4%。
ARPPU值：付費用戶的平均付費值。一般說的是日ARPPU值，計算方式是當(dāng)日充值總金額除以當(dāng)日總充值人數(shù)。
比如當(dāng)日充值金額是2000元，充值人數(shù)是10人，ARPPU值是2000÷10=200元，即ARPPU值是200元，平均一個付費用戶付費200元。
ARPU值：活躍用戶的平均付費。一般說的是日ARPU值，計算方式是當(dāng)日總充值金額除以當(dāng)日總活躍人數(shù)。
比如當(dāng)日總充值金額是2000元，總活躍人數(shù)是1000人，ARPU值是2000÷1000=2元，即ARPU值是2元，一個活躍用戶可以貢獻(xiàn)2元收益。
LTV：用戶生命周期價值，一般指的是3日、5日、7日、14日、30日、60日、90日LTV，即用戶首次登錄到以上日期所帶來的價值。
以7日LTV為例，比如新增用戶1000人，7日內(nèi)總付費是9000元，7日LTV=9000÷1000=9元，即單個用戶7天帶來的價值是7元，若獲客成本低于7元，就是賺了，若超過7元，就是虧了。
二、影響用戶付費的因素
產(chǎn)品品質(zhì)。
產(chǎn)品品質(zhì)是決定用戶是否付費的第一要素。不論是APP還是傳統(tǒng)行業(yè)，都是這個道理。
以游戲為例，高品質(zhì)對游戲來講已經(jīng)是標(biāo)配了，UI、系統(tǒng)、玩法稍微體驗不好，用戶就會流失掉，用戶留不下來，談何付費呢？
游戲品質(zhì)過關(guān)后，通過游戲內(nèi)活動等方式，來刺激用戶付費，就是水到渠成的事情了。
對于應(yīng)用來講，產(chǎn)品品質(zhì)更偏向于內(nèi)容，比如有付費行為的在線教育軟件，用戶在教育平臺付費，看重的是平臺提供的課程是否能滿足需求，產(chǎn)品品質(zhì)要求平臺有足夠多的內(nèi)容。
同時用戶在使用時，能夠流暢的收聽，沒有卡頓、加載失敗等問題，基礎(chǔ)功能加內(nèi)容決定了應(yīng)用的品質(zhì)。
自然周期。
節(jié)假日和周末是用戶付費的高峰期。玩游戲的同學(xué)應(yīng)該都有印象，每逢五一、國慶、春節(jié)的時候，游戲內(nèi)的活動都很多，福利的力度也很大。
我們之前游戲十一一天的收益，接近日常半個月的收益，這個與產(chǎn)品本身關(guān)聯(lián)不大，與自然周期，用戶付費行為有關(guān)。周末付費雖然沒有法定假日那么多，但是相比工作日還是令人欣喜的。
根據(jù)這個特點，運營要抓住周末和節(jié)假日來策劃活動，大節(jié)日每年只有兩三個，錯過了就不再有，而周末一個月也只有四次，能否抓住自然周期用戶的付費，直接決定著我們年終獎的多寡。
有無激勵。
用戶是愛占便宜的，當(dāng)用戶介入付費與不付費之間時，稍微的激勵下，可以將不付費用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶，將小額付費用戶轉(zhuǎn)化為大額付費用戶。
像電商平臺給用戶發(fā)的代金券，滿100減少50，本來預(yù)計買20塊錢左右的物品，看到有減50，會挑滿100塊錢，最終比預(yù)期多消費幾十塊錢。
三、提升用戶付費的方法
活動。
活動是提升用戶付費最為有效的手段。一些公司甚至?xí)袑ｉT的活動運營，策劃活動來提升產(chǎn)品的付費。下面給大家介紹幾個活動案例。
提升付費率的活動：王者榮耀的充值6元送趙云活動。趙云的獲取途徑只有一種方式，即充值6元以上。
用戶為了得到趙云，必須進(jìn)行小額充值，其實作為開發(fā)者，提升付費率并不一定會帶來收益的提升，目的是為了培養(yǎng)用戶的付費習(xí)慣。
用戶一旦有過充值行為，知曉的充值流程，后面再做其他拉充值活動，就會有一部分轉(zhuǎn)化為中R或者大R。
提升付費率的本質(zhì)是將高價值道具以極低的價格售賣，試想下，平時幾百塊錢的道具，現(xiàn)在幾塊錢就可以拿到，多數(shù)用戶是沒有免疫力的，比如月卡，也是這個原理。
提升ARPPU的活動：充值返利。不論游戲還是應(yīng)用，充值返利是拉升ARPPU的最好方式，也是變相打折的一種形式。
比如日常充值1000元換成1000點券，活動期間充值1000元換成1500點券，對付費用戶來講，相較平時，會充值更多的錢進(jìn)去。缺點是透支用戶消費，后續(xù)幾天的充值下滑很多。
充值排行送稀有道具。此活動一出，必定在大R間掀起一番腥風(fēng)血雨。
曾經(jīng)我們游戲內(nèi)做過一次充值排行第一送極品道具的活動，第一第二兩人打的不可開交，你沖一萬，我就沖一萬五，來來回回，那個服務(wù)器收益幾乎都是這2個大R貢獻(xiàn)的。
提升充值金額的活動：限時折扣。以線下門店來舉例，圣誕、元旦期間，全場5折；周末時兩件7折，有效的拉升了用戶消費。
線上的比如課程，原價2000元的課程包，五折后1000元，之前有留意該課程，因為價格因素，被拒之門外的用戶，會因為折扣而進(jìn)行購買，進(jìn)而提升了充值。
推薦獎勵。
推薦獎勵是提升用戶付費的一種非常規(guī)方式。產(chǎn)品運營到后期，會開發(fā)這種功能。
推薦獎勵指的是老用戶拉新用戶進(jìn)來，被拉進(jìn)來的新用戶有充值行為后，老用戶會獲得獎勵。獎勵的內(nèi)容根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)來定，比如游戲，返的是游戲幣，課程可以返現(xiàn)金。
推薦獎勵運用好的話可以全民皆是推廣員。前幾天刷屏的網(wǎng)易課程，本質(zhì)上就是這個套路。
分享課程后，有用戶購買，分享的人獲得60%的收益，加之返現(xiàn)的流程極為簡單，直接發(fā)放到微信錢包，受此利誘，會去更多的地方推廣，拉到更多的付費用戶。
我之前也有在“老虎講運營”公眾號去推過類似的課程，考慮到用戶體驗，最后又給刪掉了。
客服系統(tǒng)。
客服是維護(hù)大R不流失和繼續(xù)充值的保障，客服系統(tǒng)和GS可以放到一起來講。
繼續(xù)以游戲來舉例，游戲?qū)⒊渲档挠脩舴譃樾、中R和大R，不同級別的用戶，客服會有不同的對待，俗稱VIP式服務(wù)。
對于大R，不僅僅會提前告知游戲內(nèi)的活動，還會有些額外的福利贈送，比如逢年過節(jié)時，郵寄些小禮品，邀請來公司參觀等等。
目的是除了給與他們游戲內(nèi)的體驗外，還要現(xiàn)實中告訴他們，你是我們的VIP，我們有專人為你服務(wù)，你的任何反饋都優(yōu)先于其他用戶。
有了這些尊貴感，付費用戶就不容易流失，畢竟游戲內(nèi)只要花錢都可以沖到第一，獲得傲視群服的感覺，但是現(xiàn)實中尊貴的體驗，還是需要一個優(yōu)秀的客服團(tuán)隊來搞定的。
GS不會拿到臺面上來講，在游戲內(nèi)，與之比拼時若被發(fā)現(xiàn)是個托，對真正花了真金白銀的用戶來講，分分鐘換平臺去玩了。
GS運作的好的對收益的拉升會相當(dāng)明顯，怎么拿捏，就看GS的運營水平了。
暗黑手段。
講充值離不開單機(jī)游戲，說起單機(jī)游戲，不得不提一些暗黑的手段了。
除了開心消消樂外，真正能讓用戶主動充值的單機(jī)游戲幾乎沒有，那么為什么單機(jī)游戲的充值還那么高呢？這里拋磚引玉簡單講幾點：
1、消費提示不明顯，用戶不知道道具是收費的，點擊后扣費。2、誤點擊直接扣費。用戶打開游戲后，會有幾個按鈕點擊下一步，計費的按鈕混入其中，用戶不小心點中，進(jìn)而扣費。
還有更加暗黑的手段，這里不便講，總之比你想象的還暗黑。提升用戶付費的手段也分為正向和非正向，選擇哪種方式，取決于領(lǐng)導(dǎo)的價值觀，能站著把錢掙了，就不要選擇猥瑣的方式。
四、用戶付費的價值
用戶付費是對產(chǎn)品的認(rèn)可。一個產(chǎn)品做出來，投放到市場后，拉用戶進(jìn)來很容易，產(chǎn)品功能使用正常，留存也不會差太多。
真正能看出來用戶對產(chǎn)品是不是認(rèn)可，是通過付費數(shù)據(jù)來看的。用戶使用我們的產(chǎn)品，也許是沒有第二個選擇，也許是朋友推薦，懶得刪除，湊活使用，對產(chǎn)品可有可無的一種態(tài)度。
這種態(tài)度的用戶是不會有付費行為的，只有對產(chǎn)品十分的認(rèn)可，比如游戲內(nèi)充值的用戶，大部分是想玩的更久，才會有充值行為的。能長期玩下去的用戶，必然是對產(chǎn)品極為認(rèn)可的。
用戶付費是公司運營下去的前提。這里指的是類似游戲這樣的，以用戶充值為主要收益的公司，像工具類依靠廣告變現(xiàn)的公司不屬于這個范疇。
比如游戲公司投入一年時間，人力、物力滿打滿算幾百萬起步，產(chǎn)品上線后，若收益良好，公司有了繼續(xù)運營下去的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，然后開發(fā)第二個游戲。
若收益超過預(yù)期，開發(fā)多款游戲，更有甚者，涉足影視、周邊等，若沒有了用戶付費，后面的業(yè)務(wù)都無從談起。即便是騰訊，收益的來源依然是游戲占大頭。
用戶付費是運營人員價值的體現(xiàn)。作為運營，如何提升用戶的付費金額，是每天要面對的一個問題，好的運營，通過運營手段，刺激用戶付費，收益節(jié)節(jié)攀升。
差的運營，每天看著后臺幾十、幾百的充值金額干著急。能否讓用戶心甘情愿的付費，付更多的費用，取決于運營的水平，你屬于哪種運營呢？
結(jié)論
以上簡單講解了用戶付費方面的一些知識，和錢掛鉤的事情會比較復(fù)雜，畢竟大多數(shù)用戶還是十分精明的。
正所謂，與用戶斗，其樂無窮，提升用戶付費的過程，也是運營水平提升的過程。希望大家能想到更好的運營手段，讓用戶在享受的過程中，乖乖的掏腰包。
作者：老虎
來源：老虎講運營（ID：laohujiangyy）
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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