很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
近幾年電子商務(wù)發(fā)展迅猛，網(wǎng)上購(gòu)物成為很多消費(fèi)者的重要購(gòu)物途徑，2015年前后，智能手機(jī)的成熟以及普及，讓電子商務(wù)從PC時(shí)代走向了無線時(shí)代，讓購(gòu)物變得更加便利，隨時(shí)隨地都可以通過手機(jī)逛淘寶。
但是不難發(fā)現(xiàn)，很多商家長(zhǎng)長(zhǎng)的詳情頁(yè)面，一串串的功能講解，試圖去讓每一位客戶都能夠被刺痛選擇購(gòu)買，這樣的設(shè)計(jì)，無法聚焦精準(zhǔn)人群，讓目標(biāo)變得更加分散，消費(fèi)者在頁(yè)面由于無法聚焦到自己想要的產(chǎn)品功能賣點(diǎn)，就無法通過頁(yè)面去真正打動(dòng)他們。
喬治·A·米勒在他的論文《奇妙的數(shù)字7±2》中提到了，大腦的短期記憶無法一次容納7個(gè)以上的記憶項(xiàng)目，有的人可能一次能記住9個(gè)項(xiàng)目，而有的人則只能記住5個(gè)，大腦比較容易記住的是3個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)然最容易記住的是1個(gè)項(xiàng)目。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在無線端一個(gè)頁(yè)面的人均瀏覽時(shí)間為40s左右，所以一個(gè)無線頁(yè)面的設(shè)計(jì)，3個(gè)賣點(diǎn)已經(jīng)足夠用了。
一 、什么是賣點(diǎn)？
所謂“賣點(diǎn)”，無非是指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營(yíng)銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實(shí)于營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。
二 、為什么賣點(diǎn)很重要？
對(duì)于消費(fèi)者而言，客戶購(gòu)買產(chǎn)品，其實(shí)是在購(gòu)買自己的需求，一個(gè)好的產(chǎn)品描述就是通過產(chǎn)品的基本屬性鏈接用戶動(dòng)機(jī)需求的呈現(xiàn)，如果我們呈現(xiàn)的賣點(diǎn)不是用戶真正的需求，那產(chǎn)品的銷售就會(huì)遇到阻力，無法讓顧客下單購(gòu)買。
賣點(diǎn)是商品銷售鏈條中的生死環(huán)節(jié)，是交易成功的決定因素。無論你是運(yùn)營(yíng)還是美工，都需要把你們產(chǎn)品的賣點(diǎn)準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶。這樣，你所做的一切也都將是徒勞無益的。上面說到的2-3個(gè)賣點(diǎn)，就是要從產(chǎn)品的眾多賣點(diǎn)中提煉出最核心的賣點(diǎn)。
三 、怎么提煉核心賣點(diǎn)？
我們要從中挑選出3個(gè)來，是要基于什么維度去篩選呢？
當(dāng)然是我們的客戶，其實(shí)我們的目標(biāo)客戶關(guān)心的可能就只有一個(gè)賣點(diǎn)，或者最多2-3個(gè)就可以決定是否下單購(gòu)買。所以如何從產(chǎn)品諸多功能中篩選出客戶最關(guān)心的那3個(gè)，變得很重要。
選擇什么樣子的賣點(diǎn)，主要是看這些產(chǎn)品功能哪些是消費(fèi)者最關(guān)心的，我們?yōu)槭裁匆谱鬟@個(gè)頁(yè)面，頁(yè)面的制作不是為了自己欣賞，而是要通過頁(yè)面對(duì)產(chǎn)品的介紹來滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而讓消費(fèi)者下單購(gòu)買的目的。
下面我以某型號(hào)掃地機(jī)器人產(chǎn)品為案例來說明如何找出客戶聚焦的賣點(diǎn)，品牌：科沃斯（國(guó)內(nèi)掃地機(jī)第一品牌），售價(jià)：1799，為該品牌目前型號(hào)中銷售前五產(chǎn)品。
首先讓我們來了解下，掃地機(jī)器人產(chǎn)品的功能，如下：
300ml水箱，智能控水濕拖；
APP遠(yuǎn)程智能控制；
Smart move規(guī)劃路線；
滾刷吸口互換；
3000Ah電池；
以上為基于產(chǎn)品功能屬性維度的分析。
其次是產(chǎn)品的受眾 —— 消費(fèi)者的分析：
把產(chǎn)品的受眾人群按照職業(yè)劃分，通過對(duì)十大需求的分析，產(chǎn)品比較適合主打性能、高端以及理想自我三個(gè)需求：
通過對(duì)比，發(fā)現(xiàn)主打性能需求比較符合產(chǎn)品以及用戶的需求，所以選擇性能需求，挖掘產(chǎn)品的性能如何去展示給消費(fèi)者更加切合消費(fèi)者的心理。
以上為通過產(chǎn)品端以及結(jié)合李叫獸的需求篇得出的結(jié)論：產(chǎn)品主打性能需求。
最后，我們需要用到PMO理論，PMO理論是指消費(fèi)者的選擇購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候是受三種力量的影響的，消費(fèi)者的購(gòu)物行為容易受到自己過去偏好、品牌方營(yíng)銷以及第三方的影響，這三種力量的特點(diǎn)如下：
過去偏好的力量
1.決策重要性很低
2.用戶有明顯感官偏好
3.別人經(jīng)驗(yàn)不可靠
營(yíng)銷的力量
1.偏好不明確
2.第三方參考價(jià)值低
3.決策不重要
4.存在質(zhì)量以外的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
第三方力量
1.決策重要性高
2.不同人偏好差異低
3.信息比較容易獲得
隨著互聯(lián)網(wǎng)的透明化，第三方的力量在逐漸加大，這款掃地機(jī)器人就屬于對(duì)于消費(fèi)者來說決策重要性高的產(chǎn)品，所以就需要去研究下當(dāng)下購(gòu)買者在意的第三方評(píng)測(cè) —— 客戶評(píng)價(jià)和大家問。
因?yàn)樵u(píng)價(jià)是自己的目標(biāo)消費(fèi)者使用后的評(píng)論，里面可以挖掘出消費(fèi)者的心聲，大家問，一般都是沒有買過產(chǎn)品的客戶看到詳情頁(yè)后提出的問題，可以找到潛在客戶最關(guān)心的問題。
評(píng)價(jià)部分
大家問部分
通過詞頻分析，然后關(guān)聯(lián)我們的產(chǎn)品功能屬性：
經(jīng)過數(shù)據(jù)運(yùn)算，我們希望找到客戶關(guān)心的那些點(diǎn)，可以看出，客戶關(guān)心清掃效果，也就是滾刷吸口的功能，因?yàn)檫@個(gè)在客戶的使用中表現(xiàn)為，家里的寵物毛發(fā)是否便于打理，再者是電池的電量問題，這個(gè)和打掃屋子的實(shí)際面積工作時(shí)長(zhǎng)有關(guān)系，是客戶比較在意的，再把分析結(jié)果利用李叫獸提到的需求三角模型進(jìn)行分析，看是否符合需求的形成。
【缺乏感】
現(xiàn)實(shí)狀態(tài)：自己親身打掃或者吸塵器為主，毛發(fā)不便于打掃；
理想狀態(tài)：自己解放雙手，實(shí)現(xiàn)智能生活，快速清理毛發(fā)，用點(diǎn)持久。
【目標(biāo)物】
掃拖一體功能掃地機(jī)器人幫你實(shí)現(xiàn)
【能力】
1-2k成本，高收入人群可以接受
尋找到頁(yè)面的基本賣點(diǎn)，我們的目的是為了讓產(chǎn)品諸多功能屬性先做下分析，通過用戶視角去找到客戶關(guān)心的那些功能屬性，用這些功能屬性，我們?cè)偃フ归_怎么去闡述這些賣點(diǎn)，怎么去更加貼近客戶的內(nèi)心，產(chǎn)品的功能只是屬于產(chǎn)品，不屬于用戶，用戶真正想購(gòu)買的不是這些功能屬性，而是這些功能屬性能夠?yàn)橛脩魩硎裁礃幼拥慕鉀Q方案，幫助用戶實(shí)現(xiàn)了自己的什么目標(biāo)。
通過產(chǎn)品功能屬性 —— 客戶的直接利益點(diǎn) —— 實(shí)現(xiàn)了什么目標(biāo) —— 為什么在乎這個(gè)目標(biāo)，這樣的邏輯，我們來為以上的功能屬性搭建一條鏈路，這個(gè)也就是李叫獸課程里說到的“梯子理論”：
梯子搭建其實(shí)是梯子的真正的開始，搭建完了梯子模型，對(duì)于做營(yíng)銷的來說，要看如何去呈現(xiàn)出最合適的梯子層級(jí)，整體的梯子模型，越往上，越接近產(chǎn)品，這樣客戶更容易去理解產(chǎn)品，越往下，越靠近用戶的內(nèi)心，提升客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。
現(xiàn)在所有同行幾乎都停留在利益層面，當(dāng)大家都清楚了功能屬性以及直接利益后，我們可以再對(duì)客戶打入心理利益層面，增加客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
【總結(jié)】
做一套真正懂客戶的產(chǎn)品頁(yè)面，其實(shí)我們需要更多地去了解我們的用戶，通過用戶的反饋來改善自己的頁(yè)面，整個(gè)過程主要用到了以下幾步：
消費(fèi)者需求分析，找到客戶的需求原型；
再通過頁(yè)面的客戶心聲（評(píng)價(jià)+大家問）來找到屬性中客戶最在乎的；
搭建梯子理論，讓你的產(chǎn)品和你的客戶建立關(guān)聯(lián)模型。
分析打入客戶的梯子層級(jí)，制作頁(yè)面。
作者：超格
來源：營(yíng)銷航班（ID：YXHB18）
本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明出處。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)