雙十一自09年開(kāi)臺(tái)，單日成交1億！
11年52億！
13年350億！
15年912億！
16年1207億！
……
簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾個(gè)數(shù)字背后，卻隱藏著一個(gè)時(shí)代的密碼。
它是互聯(lián)網(wǎng)電商的高度抽象，也是商業(yè)文化的巔峰之作。
直至今日，“雙十一”在民眾集體無(wú)意識(shí)+商人有意識(shí)中被塑造成一種新圖騰。
2017年雙十一以馬云的“功守道”為傳播核心，你已經(jīng)分不清哪是商業(yè)，哪是文化了。
回思9年來(lái)的雙十一，你隱約能觸摸到21世紀(jì)脈博的跳動(dòng)，也能感覺(jué)到無(wú)形之手在后面推動(dòng)。
任何一種現(xiàn)象級(jí)傳播的背后，都是因?yàn)榇碳び|碰到無(wú)數(shù)人的內(nèi)心G點(diǎn)，馬云這個(gè)外星人的背后，除了5億女人在為他搖旗吶喊外，還有7個(gè)心理學(xué)魔鬼在助力。
魔 鬼 1 錨定效應(yīng)“占便宜”的安慰心理
今晚零點(diǎn)，我們一起做個(gè)明媚的女子，
不求傾國(guó)傾城，只求傾家蕩產(chǎn)。
占便宜心理并非新發(fā)現(xiàn)，但千年以來(lái)卻是商家屢試不爽的“法寶”，自從有了“商品交換”這樣的行為后，沒(méi)有幾個(gè)人能夠逃脫得了這一心理法則，這也是助力“雙十一”的第一大心理學(xué)魔鬼。來(lái)吧，有便宜可占了。
雙十一最大的賣(mài)點(diǎn)就是：瘋狂折扣，給每個(gè)人都拋了一個(gè)高價(jià)的錨。
心理學(xué)中的“錨定效應(yīng)”現(xiàn)象，指人們?cè)谧鰶Q定或下判斷前，容易受到之前的信息影響，該信息猶如一個(gè)沉重的錨，沉到了海底，讓你的思維以該信息為基準(zhǔn)，在它的一定范圍內(nèi)做判斷，而這樣的判斷往往會(huì)造成決策的偏誤。
基于此，雙十一時(shí)許多商品通常都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)價(jià)格先漲后降的現(xiàn)象，為的就是在我們腦海里留下一個(gè)高價(jià)格的印象，然后，當(dāng)我們以這個(gè)較高的價(jià)格作為參考價(jià)時(shí)，折扣價(jià)就會(huì)看起來(lái)異常劃算，使我們產(chǎn)生一種自己“占了便宜”的安慰心理?！安恢晃逭邸薄皟H限當(dāng)天”這博人眼球的促銷(xiāo)刺激著每個(gè)人的神經(jīng)，再不去占便宜就要后悔到明年的“雙十一”了。
魔 鬼 2 從眾心理 商業(yè)群體的野蠻狂歡
錢(qián)沒(méi)了可以再掙，東西下架了就沒(méi)了！
烏合之眾是極容易受人影響的，我們追求的是一種集體狂歡。單身狗們抱團(tuán)撒野，敗家娘們建群團(tuán)購(gòu)。在一個(gè)商業(yè)時(shí)代，沒(méi)有幾個(gè)人可以獨(dú)善其身，你逃得掉淘寶編織的段子，也逃不出女人的購(gòu)物車(chē)，360的菜單欄不斷閃爍，提醒著你該一塊領(lǐng)個(gè)紅包了。
雙十一，買(mǎi)的不是東西，買(mǎi)的是刺激。
1908年出版的心理學(xué)經(jīng)典《社會(huì)心理學(xué)引論》一書(shū)中，提出人類(lèi)有11種本能，其中的兩種“屈從本能”和“群居本能”就是從眾心理的根源之一。作為一種群居動(dòng)物，人們?cè)谏钪谢蚨嗷蛏俣紩?huì)受到從眾心理的影響。只有很少的人能夠保持獨(dú)立性，從眾心理是大部分個(gè)體普遍所有的心理現(xiàn)象。
這種心理反映在雙十一的全民狂歡中，是群體盲動(dòng)的無(wú)集識(shí)，人們樂(lè)于在雙十一中屈從消費(fèi)，盲目攀比，享受從個(gè)體購(gòu)物到集體競(jìng)爭(zhēng)的雙重刺激。
魔 鬼 3 麥克斯韋爾定律 這一次，我可能是幸運(yùn)的
雙十一最應(yīng)該打折的是什么？
自己的手。
著名的墨菲定律總是告訴我們：我咋這么倒霉呢？
與之相反的定律是麥克斯韋爾定律：它在雙十一之前提醒你，你可能是幸運(yùn)的。
這就是很多大商家的絕殺技：秒殺競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
時(shí)間一到，盯著秒殺屏幕的她，活脫脫就是名斗士，愣是活成了商家最?lèi)?ài)的模樣。
雙十一還剩N天，敗家娘們找著各種秒殺鏈接，像動(dòng)物生存本性被誘發(fā)激活了一般，商家有意通過(guò)這場(chǎng)數(shù)量有限，先到先得，不是所有人都能搶購(gòu)成功的僥幸秒殺，引起買(mǎi)家之間的競(jìng)購(gòu)行為，引發(fā)麥克斯韋爾定律。
秒殺成功的買(mǎi)家，會(huì)有種天上掉餡餅的感覺(jué)，帶著被鼓勵(lì)的商品繼續(xù)購(gòu)物，而秒不成功的買(mǎi)家也無(wú)所謂，只能怪這該死的電信網(wǎng)絡(luò)，而繼續(xù)進(jìn)行瘋狂的購(gòu)物競(jìng)爭(zhēng)。但不管怎樣，麥克斯韋爾定律在這里如魚(yú)得水。
魔 鬼 4 多數(shù)依賴(lài)癥 應(yīng)該不會(huì)只騙我一個(gè)
老婆拿著刀大喊要剁手，老公趕緊安慰她：
親愛(ài)的，錢(qián)沒(méi)了可以賺，
手沒(méi)了就真的沒(méi)了，你放心買(mǎi)，我掏錢(qián)！
老婆這才滿意的把刀從老公手上拿開(kāi)。
很多人在雙十一是被商家坑過(guò)的，但每到雙十一仍然“外甥打燈籠”，生怕不跟著一塊看促銷(xiāo)，就一不留神錯(cuò)過(guò)了一個(gè)億。
既然有這么多人逛淘寶，馬云大哥多少也會(huì)看著點(diǎn)。就算寶貝質(zhì)量有問(wèn)題，我總不會(huì)這么不走運(yùn)就踩上。多年的大風(fēng)大浪都見(jiàn)過(guò)，還會(huì)在這滑跟頭？隱藏在內(nèi)心深處的卻是，就算是受傷，也不只有一個(gè)我。
就像吸煙的人都相信自己不太可能得肺癌等疾病，酒駕的人都相信“喝酒出事的都是別人，我就沒(méi)有關(guān)系”。讓受試者評(píng)價(jià)自己的駕駛水平，超過(guò)半數(shù)的受試者傾向于認(rèn)為自己的駕駛水平在所有駕駛員的前20%～30%。
這是群體毫無(wú)理由的互相依賴(lài)，或者叫樂(lè)觀主義偏差（Optimism bias）。
而最后的收益者，除了馬云，還有節(jié)后再次上門(mén)悶聲賺大錢(qián)的快遞小哥。
魔 鬼 5 合算交易偏見(jiàn) “偽理性”的非理性判斷
“你不買(mǎi)東西也是沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)了東西也是沒(méi)錢(qián)，
那就說(shuō)明買(mǎi)東西它不要錢(qián)?。〔灰X(qián)為什么不買(mǎi)！”
交易效用理論，又稱(chēng)合算交易偏見(jiàn)，最早由芝加哥大學(xué)的塞勒教授提出，他認(rèn)為，合算交易偏見(jiàn)的存在會(huì)使得人民經(jīng)常做出欠理性的購(gòu)買(mǎi)決策。
舉個(gè)例子：我和敗家娘們打算買(mǎi)一套普通雙人被，為增添二人世界的性福感。商品原價(jià)500，店面促銷(xiāo)價(jià)400元，正在猶豫買(mǎi)還是不買(mǎi)？但當(dāng)我們看到另一套豪華雙人被650元也是促銷(xiāo)到400時(shí)，轉(zhuǎn)眼就迅速拍下了豪華雙人被，兩相對(duì)比，得到250元的折扣，多么合算呀！但商家卻在背后露出了狡黠的笑容，其實(shí)他想賣(mài)的正是650元的被子。而我們最后才發(fā)現(xiàn)，這床被子不太適合于“滾床單”。
所以，理性地說(shuō)，當(dāng)人們?cè)跊Q定是否購(gòu)買(mǎi)一樣?xùn)|西時(shí)，衡量的應(yīng)該是性?xún)r(jià)比。可是，我們做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，心理惡魔卻老愛(ài)盤(pán)算著另外一項(xiàng)——交易帶來(lái)的效用，即老想著錢(qián)花的低于參考價(jià)越多，我就越合算。
這種合算交易偏見(jiàn)的存在，經(jīng)常使我們做出了非理性的購(gòu)買(mǎi)判斷。在自我意淫賺到多少的世界里，沖動(dòng)地掉進(jìn)賣(mài)家的商業(yè)陷阱中。
魔 鬼 6 思維定勢(shì)心理 不搶點(diǎn)東西怎么對(duì)得起雙十一
今天打游戲，老婆又嘮叨個(gè)沒(méi)完，
我火了說(shuō)有本事你把電腦砸了我就不玩！
老婆二話不說(shuō)就把電腦砸了！
我心里笑了，雙十一了，一個(gè)電腦值了！
年年到除夕，合家看春晚。
年年雙十一，電商大掃購(gòu)。
這已然在無(wú)聲無(wú)息中，成為了很多人一種默契的心理定勢(shì)。比如：過(guò)年時(shí)，微信搶紅包；11月到了，往女同胞們的賬戶里多打幾個(gè)0。
思維定勢(shì)（Thinking Set），也稱(chēng)“慣性思維”，是由先前的活動(dòng)而造成的一種對(duì)活動(dòng)的特殊的心理準(zhǔn)備狀態(tài)，或活動(dòng)的傾向性。在環(huán)境不變的條件下，定勢(shì)使人能夠應(yīng)用已掌握的方法迅速解決問(wèn)題。而在情境發(fā)生變化時(shí)，它則會(huì)妨礙人采用新的方法。消極的思維定勢(shì)是束縛創(chuàng)造性思維的枷鎖。
當(dāng)雙十一化入***，開(kāi)始成為國(guó)人的一種思維定勢(shì)時(shí)，這才是最成功的心理魔鬼。這已經(jīng)不是一種商業(yè)行為了，狂歡shopping已經(jīng)在國(guó)人的心理上打下了烙印，這逐漸成為了一種文化的積累。有時(shí)候，不得不感嘆，商業(yè)資本真的太強(qiáng)大了。
魔 鬼 7 斯德哥爾摩綜合癥 網(wǎng)購(gòu)其實(shí)是一種病
突然想起來(lái)，我當(dāng)初學(xué)習(xí)網(wǎng)購(gòu)的初衷是為了省錢(qián)，
頓時(shí)我雙眼含淚，泣不成聲。
“網(wǎng)購(gòu)成癮”是一種新型心理疾病，就好像逛街能促使多巴胺分泌一樣。
她們不知道自己已經(jīng)完全被綁架了，還以為這才是幸福生活。
很多購(gòu)物患者在無(wú)意識(shí)中，已經(jīng)對(duì)電商平臺(tái)形成了一種依賴(lài)，患上了斯德哥爾摩綜合征。這種癥狀，又稱(chēng)為人質(zhì)情結(jié)，指犯罪的被害者對(duì)于犯罪者產(chǎn)生的情感，甚至反過(guò)來(lái)幫助犯罪者的一種情結(jié)。它會(huì)使人質(zhì)會(huì)對(duì)劫持者產(chǎn)生一種心理上的依賴(lài)感。
足不出戶就完成了一切交易活動(dòng)，淘寶，自03年成立以來(lái)，以顛覆性的購(gòu)物模式成為人人都愛(ài)的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)。馬云，更是以他巨大的商業(yè)成就和演說(shuō)家魅力迅速圈粉。我們是馬云的用戶，“圈錢(qián)的人質(zhì)”，但同時(shí)無(wú)疑也是馬云的粉絲，“熱情的擁護(hù)者”，我們感激涕零互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，熱情擁抱雙十一的到來(lái)，“剁手”剁得心甘情愿。
抵抗七大魔鬼 試試CPW公式
國(guó)外現(xiàn)在流行一個(gè)名詞叫“CPW”（Cost Per Wear），它的計(jì)算公式是CPW=P/N。據(jù)說(shuō)，只要教會(huì)了敗家娘，就不用再偷按支付寶，輸錯(cuò)她三次密碼了。
比如，當(dāng)你看到一件衣服時(shí)，你可以把它的價(jià)值（P）除以你會(huì)穿這件衣服的次數(shù)（N），得到的數(shù)字就是這件衣服每次穿著時(shí)的花費(fèi)（CPW）。
具體栗子，一件300元的大衣，你穿10次，每次的穿著成本就是30元；而一件200元的大衣，你穿1次，那每次的穿著成本是200元。
這樣的算法不僅限于衣服，你可以把它推廣到任何一件商品，由此你就可以知道這件東西是不是你真的想買(mǎi)的，購(gòu)物車(chē)?yán)镆幌伦铀⒌魩资畽凇?/font>
此外，你還可以在買(mǎi)之前問(wèn)問(wèn)自己，“這件東西買(mǎi)回來(lái)后放哪？”“這件東西有什么作用是我需要的？”“以后真的會(huì)用么？”“商家到底在想什么？”如此，等等。
總之，面對(duì)沖動(dòng)刷錢(qián)的7大魔鬼，還是三思而后“買(mǎi)”。
結(jié) 語(yǔ) 魔鬼并不可怕 可怕的是你自己
狂歡的背后總隱藏著某種悲傷，縱欲過(guò)度總是需要付出代價(jià)的。
商業(yè)有商業(yè)的底線，文化有文化的高標(biāo)。
商業(yè)能玩出文化的高度，歷史上并不多見(jiàn)。
雙十一被塑造成一種文化符號(hào)之后，銷(xiāo)售數(shù)字可能成為真正的圖騰。
這到底是時(shí)代進(jìn)步還是倒退，實(shí)在不敢妄下定論。
但從現(xiàn)在的數(shù)據(jù)來(lái)看，對(duì)物質(zhì)的追求已經(jīng)到了某種病態(tài)。
大多數(shù)人已經(jīng)不能控制自己，總有一個(gè)魔鬼讓你中招。
……
最后還是提醒一下各位男士，雙十一起床第一件事是打開(kāi)某人支付寶和微信錢(qián)包，隨機(jī)輸入3次密碼再去上班，切記……
作者：李卍
來(lái)源：量子學(xué)派（ID：quantumschool）
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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