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啟動(dòng)指南 | 如何建立起優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃?
2017-07-27 13:57:21

市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃必須能回答如下問(wèn)題:

你在營(yíng)銷(xiāo)什么?
你在向誰(shuí)營(yíng)銷(xiāo)?
你如何觸達(dá)目標(biāo)受眾?
你在哪里營(yíng)銷(xiāo)你的產(chǎn)品or服務(wù)?


看起來(lái)很容易,是嗎?然而,這卻是大多數(shù)企業(yè)漏掉的一步。

大多數(shù)企業(yè)都沒(méi)有意識(shí)到強(qiáng)有力的市場(chǎng)開(kāi)拓策略的好處。筆者認(rèn)為這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)主沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)開(kāi)拓策略能夠給他們的企業(yè)運(yùn)作帶來(lái)多大的好處。

強(qiáng)有力的市場(chǎng)開(kāi)拓策略的好處包括:

縮短上市時(shí)間。
降低與產(chǎn)品/服務(wù)失敗的相關(guān)成本。
提升適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力。
保障良好的用戶(hù)體驗(yàn)。
確保成功推出產(chǎn)品/服務(wù)。
避免走在錯(cuò)誤的道路上。
保持你的專(zhuān)注。
建立成長(zhǎng)路徑。
明確所有相關(guān)人員的計(jì)劃和方向。


令人遺憾的是,大多數(shù)企業(yè)主并沒(méi)有將市場(chǎng)拓展計(jì)劃放在生產(chǎn)/服務(wù)之前,而是在這之后才開(kāi)始做,而且?guī)缀鯊膩?lái)沒(méi)有一個(gè)真正強(qiáng)有力的具體計(jì)劃。

為什么企業(yè)會(huì)不去制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃呢?

因?yàn)樽鲇?jì)劃似乎是一項(xiàng)艱巨的任務(wù),企業(yè)通常要回答一些困難的問(wèn)題;有時(shí)企業(yè)只是為了做計(jì)劃而做計(jì)劃,走個(gè)形式而已。市場(chǎng)拓展計(jì)劃的制定過(guò)程,還通常會(huì)讓企業(yè)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的缺陷。

既然如此,你會(huì)從哪里開(kāi)始制定市場(chǎng)拓展計(jì)劃呢?


1. 你銷(xiāo)售的東西有什么獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)或價(jià)值主張嗎?

消費(fèi)者為什么會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣呢?他們?yōu)槭裁匆I(mǎi)你的產(chǎn)品/服務(wù)?你如何提供附加價(jià)值或解決客戶(hù)提出的問(wèn)題呢?你如何證明你能做到這些呢?

提出獨(dú)特銷(xiāo)售主張和價(jià)值主張的目的是讓消費(fèi)者相信你是他們的正確選擇。你這樣做了嗎?如果沒(méi)有,那趕緊行動(dòng)起來(lái)吧。

2.你的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)受眾是誰(shuí)?

你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里?希望觸達(dá)的目標(biāo)受眾是誰(shuí)?你打算在哪里找到他們呢?確定了這些之后,你能夠更容易的展開(kāi)下一步。試著回答以下問(wèn)題,這對(duì)你的開(kāi)始會(huì)很有幫助:

目標(biāo)受眾是什么性別?
他們多大年紀(jì)?這個(gè)年紀(jì)的人有多少?
這些人在哪里?
如果你要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)典型受眾畫(huà)像,那么這個(gè)潛在客戶(hù)/客戶(hù)具體是什么樣的?
他們多大年紀(jì)?
他們有什么興趣?
他們有著怎樣的生活方式?


3.如何觸達(dá)你的目標(biāo)市場(chǎng)?

如果你在第2步下了足夠的功夫,那么這一步會(huì)相當(dāng)輕松。你已經(jīng)了解了他們是什么樣的人,所以找到他們應(yīng)該很簡(jiǎn)單。有各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以使用。你會(huì)使用直接渠道,間接渠道,還是二者兼用?是地方性的,還是全國(guó)性的,甚至全球性的?他們習(xí)慣在哪里獲取信息?如何把自己的信息放在這些信息當(dāng)中。

考慮以下幾個(gè)渠道:

電商/在線(xiàn)
直接銷(xiāo)售
零售(在線(xiàn)/線(xiàn)下)
間接銷(xiāo)售
私人推薦和合作伙伴


什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道適合你呢?不妨試著考慮以下幾點(diǎn):


使用渠道的邊際利潤(rùn)是多少?
渠道有多復(fù)雜?
渠道能否作為品牌背書(shū)?
使用渠道開(kāi)拓市場(chǎng)要多久才能達(dá)到你期望的效果?
通過(guò)渠道達(dá)成市場(chǎng)目標(biāo)的成本是多少?通過(guò)該渠道可以觸達(dá)多少客戶(hù)?


4.你的促銷(xiāo)計(jì)劃是什么?

你會(huì)在哪里宣傳你的產(chǎn)品/服務(wù)?如何讓宣傳的信息觸達(dá)決策者?在上一步中,確定了如何觸達(dá)他們,現(xiàn)在要確定針對(duì)他們的促銷(xiāo)計(jì)劃。促銷(xiāo)計(jì)劃中需要記住的幾點(diǎn):

你的促銷(xiāo)計(jì)劃是否符合市場(chǎng)目標(biāo)?
這一促銷(xiāo)計(jì)劃是專(zhuān)門(mén)為了決策者制定的嗎?
你會(huì)使用什么類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)?可以考慮的促銷(xiāo)渠道:公共關(guān)系、社交媒體產(chǎn)品演示、貿(mào)易展會(huì)、基礎(chǔ)策略、廣告(在線(xiàn)/傳統(tǒng))。


5.傳遞消息

你必須花時(shí)間獲得消息傳遞權(quán)。將你的產(chǎn)品/服務(wù)銷(xiāo)售到目標(biāo)市場(chǎng)。我發(fā)現(xiàn)通過(guò)這一解決方案定位你的消息,你會(huì)很容易整合你獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值主張。傳遞這些信息的目的是向目標(biāo)受眾展示你的增值服務(wù)和解決方案,讓他們產(chǎn)生足夠的興趣。大多數(shù)公司成功的關(guān)鍵是讓消費(fèi)者覺(jué)得他們沒(méi)法拒絕這么好的東西。

作者:仲志成/袁帥
來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)官CMO
本文來(lái)源于公眾號(hào)
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)官CMO,轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系作者并注明來(lái)源。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo);
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún);
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù);
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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