我吃了一驚。
那個(gè)人是張大伯嗎？是那個(gè) 節(jié)儉 出了名，號(hào)稱一毛不拔的“小區(qū)鐵公雞”嗎？
真是他！他一輛騎著 閃亮?xí)r髦 的電動(dòng)自行車，飛馳而來！
這是他買的新車，花了3800元。
這簡(jiǎn)直匪夷所思。他是那么節(jié)儉，常常提起小時(shí)候的困難，餓著肚子，和6個(gè)兄弟姐妹分地瓜稻殼湯。他一件T恤能穿5年，這輛電動(dòng)車也騎了6年，剎車有點(diǎn)小毛病，修修還能用，為什么他舍得花錢買新車？
我和他聊了10分鐘，才發(fā)現(xiàn)是因?yàn)橥其N員的一句“文案金句”。
他本來只想修下剎車，推銷小哥想勸他買輛新的。如果小哥的措辭是“哥，別太摳了，買輛好車享受下吧”，那他就死定了，老張會(huì)抓著他大談艱苦歲月，憶苦思甜，能教育他半個(gè)小時(shí)，一句不帶重復(fù)的！
小哥顯然是有經(jīng)驗(yàn)的，他檢測(cè)完舊車情況后，用手一一指出很多零件已經(jīng)老化了，存在各種隱患，告訴張大伯，修了剎車，其他地方也可能壞，修理費(fèi)是無底洞，遲早要換新的，不如趁早止損。
嘿！這么一說，買新車倒成了省錢了！老張也覺得有理，舊車隔三差五要修，說實(shí)在自己也很煩，但新車要3800元，有點(diǎn)貴呢，他又有點(diǎn)舍不得！
小哥看出他的猶豫，特意問了老張的家庭情況，幾個(gè)兒女，幾個(gè)孫輩，緊接著問了句：“大伯，您平時(shí)要接孫女放學(xué)嗎？”
老張回道：“要??！”
小哥說：“看你這部舊車，前面沒空間，孫女只能坐在你背后，萬一摔倒了，被壞人抱走了，你根本就保護(hù)不了?！?br>
接著，小哥掏出一個(gè)兒童座椅，裝在新車坐墊前方，“看，孫女坐在你前面，隨時(shí)都能看到她。你就一個(gè)孫女，難道你不希望她更安全嗎？”
張大伯啞口無言，這一句真的讓他無力抵抗。15分鐘后，他交了全款3800元。
讀完這個(gè)案例，你是不是發(fā)現(xiàn)：嘿，高手在民間啊，這小哥營(yíng)銷有一手呢！如果世界上有種魔法，能讓最摳門的顧客都掏錢給你，下單給你，你想不想擁有？
其實(shí)，我們每個(gè)人心里都住著一個(gè)張大伯。
如果一個(gè)商品看起來有點(diǎn)貴，我們消費(fèi)時(shí)都會(huì)有負(fù)罪感：
我辛辛苦苦掙來血汗錢，就這樣一下子就付出去了嗎？好舍不得！還有，未來買房、孩子教育、家人醫(yī)療都要錢，多花錢消費(fèi)，就少了儲(chǔ)蓄，這是透支了未來，好沒有安全感?。?br>
這種感覺，你是否熟悉？
如果顧客有負(fù)罪感，就算他很動(dòng)心，由于他過不了自己這一關(guān)，他也會(huì)放棄購買，而你的營(yíng)銷業(yè)績(jī)就少了一塊。
這篇文章將給你2個(gè)武器，你可以用上它，幫顧客消除他的負(fù)罪感，讓他心安理得地掏錢給你。這么好用的營(yíng)銷工具，你有興趣了解嗎？
武器一：為了家人好
其實(shí)很多產(chǎn)品買回家，都可以和家人共享的。
消除負(fù)罪感，頭號(hào)武器就是“為了家人好”，你可以向顧客強(qiáng)調(diào)：這不光是為了你好，還是為了你的父母/愛人/孩子好呢！一旦顧客心里確認(rèn)了這個(gè)認(rèn)知，他就心情舒坦了。
誰能指責(zé)一個(gè)愛家的人呢？
我觀察到，當(dāng)別人驚嘆地說：“喲，老張，你這新車夠時(shí)髦??！”
張大伯的回應(yīng)從來都是這句話：“嘿，這個(gè)有寶寶椅！以后接孫女放學(xué)，她好坐！”
瞧，多體面的理由！你能指責(zé)他什么？
這招在文案里怎么運(yùn)用呢？馬上來看一個(gè)大米電商的案例。
對(duì)很多家庭來說，買米都是去超市，或是社區(qū)旁的糧油店，而且全家人都有常吃的品牌。
很多創(chuàng)業(yè)者瞄準(zhǔn)大米消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)，千方百計(jì)地勸消費(fèi)者買更貴、更好的大米，他們給顧客的理由，無非就是這3點(diǎn)：產(chǎn)地好、純天然、很好吃。
畫風(fēng)都是下面這樣的：
OK，消費(fèi)者會(huì)有點(diǎn)心動(dòng)啦，但是顧慮也不少：這大米真的好嗎？多花這么多錢買米，有必要嗎？如果買回去，煮完發(fā)現(xiàn)差不多，恐怕會(huì)被家人說亂花錢吧！算了算了，不折騰，再見！關(guān)閉頁面。
而另一個(gè)大米品牌顯然結(jié)果精心策劃，它用3句話敲開了顧客的心房：
比起說什么“香糯好吃”，這兩句話形象太多了，一下子讓讀者想象到好米出爐的畫面，而且買回來，馬上用自己的鼻子聞，用舌頭嘗，是不是這么香這么好吃，可以立刻驗(yàn)證米的品質(zhì)，讓人更放心！
如果只有這兩句，顧客還是有顧慮的，擔(dān)心買回去被家人訓(xùn)斥“就你會(huì)花錢！”“就你對(duì)米要求高！”想到這，自己被勾起的購買欲，也只能用力壓下去。這關(guān)鍵時(shí)刻，文案補(bǔ)上了一句金句——
嘿！這真是殺手锏！帶過娃的家長(zhǎng)都知道，小孩子就愛吃零食，喝糖分飲料，正經(jīng)飯吃不下幾口，就要跑走，家長(zhǎng)可焦慮了啊，心想：孩子以后長(zhǎng)不高怎么辦？孩子會(huì)不會(huì)體弱，容易生病？孩子上課肚子餓，影響聽講怎么辦？
“能讓寶寶多吃一碗飯”，嘿！這真是一劑救命解藥呵！一個(gè)月多花2倍的錢買大米，原本覺得是相當(dāng)奢侈的消費(fèi)，這樣看來倒也挺值得的呢！
最重要的是，心里的負(fù)罪感消失了啊。為了寶寶多吃飯，我多花錢有錯(cuò)嗎？或許就解決了一個(gè)成長(zhǎng)中的大問題呢！
我自己也是這招的“受害者”呢！
買堅(jiān)果時(shí)，其實(shí)我買便宜的牌子也無所謂的，但是一個(gè)品牌在詳情頁說，大品牌堅(jiān)果進(jìn)口食材多，營(yíng)養(yǎng)更好，沒放有害添加劑，不上火，對(duì)孩子好！于是我寧愿貴一點(diǎn)也要買大品牌，畢竟買回家孩子也會(huì)吃，我要為她考慮?。?br>
想一想，你賣的產(chǎn)品，能不能說成是“為了家人好”呢？下面這個(gè)填空題，幫助你快速找到思路。
買_______（你賣的品類）
其實(shí)顧客買便宜的牌子也無所謂的
但是我們文案可以說
我們品牌______________（具體優(yōu)勢(shì)）
對(duì)_________（具體的家人）好！
于是顧客寧愿貴一點(diǎn)也要買我們品牌，畢竟是為了家人！
這樣一想，思路是不是拓寬了？
武器二：這是你應(yīng)得的
讓我們把目光轉(zhuǎn)向美國，看看這位老哥，你眼熟不？
沒錯(cuò)，他就是大名鼎鼎的說唱音樂制作人——Dr.Dre，最近剛在HBO發(fā)了紀(jì)錄片。他可是教父級(jí)的音樂人，幫2Pac，Eminem制作了大量冠軍單曲。不過老哥這幾年沒好好做音樂，和Interscope唱片公司的董事長(zhǎng)賣起了耳機(jī)。
雖然我很喜歡Dre的音樂，但是說老實(shí)話，他的耳機(jī)真是貴啊，主打款2000多元人民幣，在美國也要賣270刀，這價(jià)格對(duì)老美來說也不是一筆小錢?。?br>
這幾年，他們請(qǐng)了內(nèi)馬爾、Lady Gaga等一大堆明星代言，把它打造成了一個(gè)潮牌，賣得不錯(cuò)。但是，更值得研究的問題是——這個(gè)品牌創(chuàng)立之初，還沒請(qǐng)明星的時(shí)候，Dre老哥是怎么說服人們掏出2000多元錢，只是去買一副耳機(jī)呢？？
幾年前，我碰巧在專賣店逛到這個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)它還并不出名，當(dāng)我拿起包裝盒時(shí)，封底的一段話讓我印象非常深：
Dr.Dre（留言）
人們沒有聽到完整的音樂。
藝術(shù)家和制作人在錄音棚里辛苦地工作，盡可能地讓他們的音樂完美。但人們用的普通耳機(jī)聽不到這些。大部分耳機(jī)無法處理那些貝司、那些細(xì)節(jié)、那些活力澎湃的音效。一句話：音樂無法感動(dòng)你。
有了這款耳機(jī)，人們將聽到藝術(shù)家聽到的聲音，他們將聽到好音樂本應(yīng)有的樣子：和我一樣。
Dr.Dre親筆簽名
作為一個(gè)老牌音樂家，Dre很懂人性，如果他走常規(guī)，寫“品牌音質(zhì)，奢華享受”，消費(fèi)者會(huì)覺得：確實(shí)奢侈啊，可能是賣給富二代的吧，哥玩不起，拜拜！
他反過來，強(qiáng)調(diào)：老兄，這是你應(yīng)有的權(quán)利??！你現(xiàn)在用的耳機(jī)，跟壞掉的一樣，基本的細(xì)節(jié)都聽不到??！
這話從一個(gè)王牌音樂制作人嘴里說出來，顯得特別有說服力，引導(dǎo)讀者這樣想：
我不是亂花錢，我只是想買一個(gè)【正?！康亩鷻C(jī)，聽到我喜歡的歌手做的【完整】的音樂。那些大牌藝術(shù)家辛苦的勞動(dòng)成果，難道不值得我們買一個(gè)好一點(diǎn)的耳機(jī)去尊重、去欣賞嗎？
這么一想，消費(fèi)者的負(fù)罪感就少多了，2000多剁下去可以痛快點(diǎn)了。
瞧，當(dāng)你把“這很奢侈”轉(zhuǎn)化成“你應(yīng)得的”，消費(fèi)者心里就舒服多了，更愿意掏錢給你。我的朋友林老板利用這一心理，把他的蛋糕賣得風(fēng)生水起。
一年一度的情人節(jié)，本是商家營(yíng)銷撈錢的黃金時(shí)期，他卻犯愁了，他的蛋糕品牌的粉絲是一群少婦，1歲到5歲孩子的媽。
如果他隨大流，跟著別的商家打“甜蜜愛情，蛋糕見證”，恐怕很難打動(dòng)少婦，一來人家結(jié)婚有娃了，在家整這浪漫表白有點(diǎn)矯情，顯得用力過猛。
二來少婦要主持當(dāng)家，心疼錢啊，林老板的蛋糕用的是進(jìn)口好料，一個(gè)200多元，生日、紀(jì)念日買買還行，情人節(jié)還去買似乎有點(diǎn)奢侈呢！
難道營(yíng)銷人就要舉手投降了嗎？林老板是我朋友圈里最擅長(zhǎng)熱點(diǎn)營(yíng)銷的人，他能創(chuàng)造奇跡嗎？最后，他用一周時(shí)間策劃出一個(gè)方案，發(fā)了一系列海報(bào)，它們是長(zhǎng)這個(gè)樣子的——
看到這3張海報(bào)，我很不以為然，我說：“老林啊，你把這些話發(fā)給少婦有啥用??？幫她們發(fā)牢騷嗎？這種文案能賣貨嗎？”
林老板眨了眨眼睛，說：“我是發(fā)給她們老公看的??！我手里有10多個(gè)顧客的微信群，我把這3張海報(bào)一下發(fā)，請(qǐng)她們發(fā)到朋友圈去，再發(fā)給自己老公，完了就坐等蛋糕送上門了！”
嘿，這招絕了??！仔細(xì)分析起來，老林用的文案工具也是告訴顧客“這是你應(yīng)得的”。
想想看，老公要么忙工作、忙應(yīng)酬不回家，要么回家就玩游戲，看球賽，不愛帶娃，陪自己太少，對(duì)自己關(guān)心太少，追自己那會(huì)兒的甜言蜜語，結(jié)婚后干脆都沒有了，這是多少少婦的痛點(diǎn)啊！
有人把自己心里話寫出來，發(fā)給老公提醒他一下，這主意不要太好！
“這是你應(yīng)得的”，你為家辛苦付出，你維護(hù)夫妻感情，你維持家庭穩(wěn)定，你讓老公花200多元給你買個(gè)蛋糕慶祝情人節(jié)，提醒他愛情需要儀式感，你有錯(cuò)嗎？沒有！
至于收到海報(bào)的先生們，通常會(huì)心一笑，乖乖下單去了，不然還能怎樣，找打嗎？
情人節(jié)蛋糕開放預(yù)售后，首批300個(gè)蛋糕很快賣光，這對(duì)于一個(gè)只有7個(gè)人的小公司來說，真是一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。
精華總結(jié)
1. 如果你賣3、5塊錢的東西，你大可以忘掉這篇文章，如果你賣的是上百元、上千元的東西，價(jià)格又高于市場(chǎng)平均線，請(qǐng)你注意一件事情：消費(fèi)者心里住著一個(gè)“張大伯”，花錢如果只是為了自己享受，他會(huì)有負(fù)罪感！
2. 解除負(fù)罪感的突破口一，是告訴他：買產(chǎn)品不光是為了你，也是為了爸爸/媽媽/老公/老婆/孩子好，為家人多花點(diǎn)錢，有錯(cuò)嗎？
3. 解除負(fù)罪感的突破口二，是告訴他：這不是奢侈，這是你的基本權(quán)益，這是你應(yīng)得的，是這個(gè)世界欠你的，去拿回本屬于你的東西！
很多看似絕妙、仿佛是神來之筆的文案，其實(shí)就是用這2個(gè)突破口發(fā)想出來的。而今天，這2把武器已被你收入囊中，下一個(gè)讓人拍案叫絕的金句，或許就從你的筆下誕生！
作者：關(guān)健明
來源：市場(chǎng)部網(wǎng)
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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