自從開放了私人微信號，好友是越加越多。
很多粉絲私信問說：“龍哥，流量太貴了，從用戶身上賺的，還沒拉新花的錢多。能不能給我一個最有效的拉新渠道？
大家都希望能找到一個渠道，量大質(zhì)優(yōu)良價格低，一舉解決拉新問題。
這種渠道存在嗎？
然而就算有，這些也并不能解決你的困惑。
因?yàn)槟阈枰牟皇墙?jīng)驗(yàn)，而是一個操作系統(tǒng)。
因此，本篇文章我將通過一個基本模型，推演出渠道三大定律，最終幫大家建立起一個系統(tǒng)框架，幫助小伙伴們更好的做好拉新。
退步思維——需求模型
有種思考方式，叫退步思考，從一般退到特殊，從復(fù)雜退到簡單。這次我們就采用退步思維，先考慮單個渠道的情況。
假設(shè)有一個渠道，鮮有人知，因此需求量也極少，價格很低。渠道為了提升銷量，還送一堆的福利。
小A碰巧投了一下，發(fā)現(xiàn)效果竟然很好。完全符合“最有效的拉新渠道”這個設(shè)定。
小A接下來會做什么？會寫一篇文章告訴行業(yè)，我發(fā)現(xiàn)了個好渠道？當(dāng)然不會?。?br>
那樣會招來大量的競品跟進(jìn)，需求量迅速上升，渠道價格飛漲。
但小A捂著不說，就有用么？
別忘了，渠道本身也是博弈方。當(dāng)渠道通過小A的投放，驗(yàn)證了自己的流量價值，他做的第一件事兒，就是做個PPT拼命去賣流量呀！
因此，不論小A做什么，由于需求量的增加，渠道價格都會迅速提升。其他客戶的投放，又會進(jìn)一步加速這個過程。
慢慢地，渠道的價格與市場均價越來越接近，需求增速放緩。直到有一天，渠道價格等于甚至大于市場價格，于是紅利期結(jié)束。
我把這個模型成為需求模型。需求模型解釋了一個很簡單的道理：
需求者越多，價格越高
請默念三遍，這是下面所有推論的基石。
這個動態(tài)博弈的過程中，渠道的紅利期長則1-2年，短則幾個月乃至數(shù)周。
回到文章最初的問題，是否存在最有效的拉新渠道？
如果你在這個短暫的紅利期內(nèi)及時切入，渠道又足夠精準(zhǔn)，對你來說，這就是最有效的拉新渠道。
而當(dāng)你在朋友圈看到《一招搞定微信公眾號漲粉》，《一招獲取10w用戶》這類文章時，要么是渠道自己投的軟文，要么是渠道紅利期已過，操盤者希望通過分享提升影響力。
渠道三大定律
從需求模型中，我們可以推導(dǎo)出三個規(guī)則，我稱為渠道三大定律。
量級定律：同一個渠道，想要獲得的量級越大，CAC越高
時間定律：同一個渠道，越早進(jìn)入，CAC越低
精準(zhǔn)定律：不同渠道，越精準(zhǔn)，CAC越低
下面我們逐一解釋。
1）量級定律
同一個渠道，想要獲得的量級越大，CAC越高。
在這我們引入一個用戶密度的概念。
用戶密度=目標(biāo)用戶數(shù)/用戶群總數(shù)
你會發(fā)現(xiàn)，幾乎所有產(chǎn)品的用戶都是分層的，從核心用戶群到泛用戶群，用戶密度逐步減小。
以手賺產(chǎn)品為例，用戶下載指定App，賺取1-3元獎勵。一個月賺20塊錢左右。這類產(chǎn)品用戶的特點(diǎn)是什么呢？
碎片化時間多
收入低缺錢
分析后發(fā)現(xiàn)，最核心的用戶是寶媽。時間碎片化嚴(yán)重，做不了兼職。孩子又是人肉碎鈔機(jī)，非常缺錢。這類用戶的LTV最高，粘性最好。
其次是小鎮(zhèn)青年，生活清閑無聊，樂得花幾分鐘賺2塊。
最后是剛畢業(yè)的學(xué)生。
如果我選擇新浪粉絲通，定向投放寶媽，我可能每天能拿到500個注冊，成本10元/個。如果我想擴(kuò)大量級，我只能增加投放維度，把小鎮(zhèn)青年也加進(jìn)來，每天拿到2000個注冊，成本就變成了15元/個。如果還要提升量級，我只好向剛畢業(yè)的學(xué)生投放廣告了，最后成本可能提升到20元/個。
為什么會這樣？
從核心用戶到泛用戶，人群規(guī)模越來越大，競爭者自然也越來越多。而需求模型告訴我們，競爭者越多，價格越高。
這個定理有兩個推論。
一是渠道的實(shí)際價格，可能會高于測試價格。因?yàn)闇y試的量級一般很小。擴(kuò)大量級后，價格必然上升。
二是起量快的創(chuàng)意或者投放方式，成本更高。起量快意味著圈到了更大規(guī)模的用戶。
（創(chuàng)意是指廣告的展示形式和內(nèi)容。比如下面的廣點(diǎn)通廣告。）
2）時間定律
同一個渠道，越早進(jìn)入，CAC越低。
在需求模型中，渠道價格是供求雙方動態(tài)博弈的結(jié)果。因此，越早進(jìn)入，CAC越低，攫取的紅利期越長。
10-11年的微博，10-12年的知乎，13-14年的微信公眾號，都是紅利期。
同時，渠道在最開始，為了快速回籠資金或作出規(guī)模，往往會作出大幅度的讓利和補(bǔ)貼。
比如微博最開始做眾籌業(yè)務(wù)的時候，會將一部分資源打包，作為服務(wù)方案提供給參與眾籌的優(yōu)質(zhì)商家，這些資源如果單獨(dú)購買，可能需要幾十萬。
3）精準(zhǔn)定律
不同渠道，越精準(zhǔn)，CAC越低。
越精準(zhǔn)的流量往往越貴，越泛的流量越便宜。因此很多老板傾向于購買便宜的流量，心理想著：這么大量級，說不定洗出來用戶比其他的還便宜呢！
可惜最后往往事與愿違。
我在之前的文章里就聊過，流量≠用戶，因此流量價格≠用戶價格。
越泛的流量，競爭者越多，最終用戶價格勢必越高。
因此，聰明的方式，是尋找精準(zhǔn)渠道。同時要注意，精準(zhǔn)是相對的，由于產(chǎn)品模型，用戶特性的不同，其他人的泛渠道可能正是你的精準(zhǔn)渠道。
舉個例子。友寶現(xiàn)在開始涉足微信加粉業(yè)務(wù)。買水和零食的時候，它會引導(dǎo)你關(guān)注某個公眾號，然后領(lǐng)取0.5元的優(yōu)惠券。
這個渠道，對于其他公眾號來說，是非常泛的流量，成本必然高。但對手賺產(chǎn)品來說，卻是非常精準(zhǔn)的渠道，都是相對愛貪小便宜的人。
所以各位運(yùn)營總監(jiān)，渠道經(jīng)理們，評判一個渠道的首要條件，是精準(zhǔn)與否，而非價格高低。
終于，我們有了方法論
現(xiàn)在，重新審視渠道三大定律：
量級定律：同一個渠道，想要獲得的量級越大，CAC越高
時間定律：同一個渠道，越早進(jìn)入，CAC越低
精準(zhǔn)定律：不同渠道，越精準(zhǔn)，CAC越低
你會發(fā)現(xiàn)，我們需要的操作系統(tǒng)已經(jīng)浮出水面。
1）先占領(lǐng)精準(zhǔn)渠道，再考慮泛流量
不要用流量價格去評估用戶成本。不要盲目嘗試低價的渠道。
先迅速的占領(lǐng)精準(zhǔn)渠道，當(dāng)對量級的要求更高的時候，再考慮泛流量渠道。
2）提升量級，保證利潤和增速的平衡
還記得我在《3個步驟+3個模型，極簡數(shù)據(jù)分析法》里提出的多維坐標(biāo)模型嗎？
把渠道按成本和量級排布：
對不同渠道，將B、C象限的渠道，通過創(chuàng)意和投放策略，放大量級，向A象限拉?？车鬌象限渠道。
對同一個渠道，盡可能的擴(kuò)大量級。量級擴(kuò)大必然引起成本上升，所以你要控制好利潤率和擴(kuò)張速度的平衡。
3）錢該燒就燒，別怕虧損
該不該燒錢？
如果你抓到了渠道的紅利期，請盡情燒。紅利期真的很短。
最傻的是紅利期的時候不燒錢拿用戶。過了紅利期只能高價購買流量，給產(chǎn)品續(xù)命。
虧損可不可怕？
如果LTV>CAC，為了迅速擴(kuò)大體量導(dǎo)致的虧損并不可怕?？刂坪萌谫Y節(jié)奏，資本市場會為你的虧損買單。因?yàn)槟阒皇翘澮粫r。
如果LTV，用戶大批流失，或者毫無轉(zhuǎn)化，你還一面拼命燒錢擴(kuò)大規(guī)模，這種虧損才可怕。
4）保持敏銳的嗅覺與好奇心，及時跟進(jìn)新渠道
和各家渠道的商務(wù)和運(yùn)營建立聯(lián)系，搞好關(guān)系。當(dāng)他們有新的渠道推出的時候，迅速做出判斷，小量級投放快速試錯。一旦驗(yàn)證可行，迅速擴(kuò)大量級。畢竟紅利期只有短短幾個月。
如有可能，你可以考慮在渠道早期就簽訂長期框架協(xié)議，攫取紅利；或者干脆投資一點(diǎn)錢，變成渠道股東。
舉個例子。15年，微信公眾號就已經(jīng)展現(xiàn)出強(qiáng)大的導(dǎo)流能力，尤其是為互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品導(dǎo)流。那時一部分有遠(yuǎn)見的金融App，投資了一些個人理財公眾號，和自媒體孵化機(jī)構(gòu)。
到了16年、17年，大家都去投自媒體，廣告價格很快飆升，一個10000閱讀的號，頭條可以賣到十幾萬。
這時，那些早早布局的公司，不僅可以從投資的公眾號以較低價格不斷獲取用戶，甚至在一些公眾號二輪融資時成功套現(xiàn)，賺了一筆。
總結(jié)
用戶獲取、拉新、渠道，是運(yùn)營里最復(fù)雜的活，卻沒有一個系統(tǒng)的方法論。
當(dāng)一名運(yùn)營總監(jiān)，或者渠道經(jīng)理，面臨幾百個形形***的渠道，每個渠道都拼命告訴它，“我家效果好，你們競品XX都投了！”，他會有些無助。
他只能依靠過去的經(jīng)驗(yàn)、朋友的推薦、甚至是酒桌上的套詞，朋友圈里的文章去做出判斷。但經(jīng)驗(yàn)迅速失效，朋友未必靠譜，套詞多有假話，朋友圈里的渠道早已過了紅利期。
因此我寫了這篇文章，希望能讓運(yùn)營小伙伴們有所參考。
我們將復(fù)雜紛亂的渠道市場，簡化為需求模型，并由此推出渠道三大定律：
量級定律：同一個渠道，想要獲得的量級越大，CAC越高
時間定律：同一個渠道，越早進(jìn)入，CAC越低
精準(zhǔn)定律：不同渠道，越精準(zhǔn)，CAC越低
由此，我們重建了一整套渠道投放邏輯：
先占領(lǐng)精準(zhǔn)渠道，再考慮泛流量
提升量級，保證利潤和增速的平衡
錢該燒就燒，別怕虧損
保持敏銳的嗅覺與好奇心，及時跟進(jìn)新渠道
對大多數(shù)公司來說，流量是命脈，渠道建設(shè)是運(yùn)營工作的重中之重。
一般的運(yùn)營，按部就班把所有渠道鋪一遍；
優(yōu)秀的運(yùn)營，維持較低的CAC；
而卓越的運(yùn)營，洞察先機(jī)，攫取紅利，在保持利潤率同時盡可能提升用戶規(guī)模。
需要說明的是，卓越的渠道需要一個同樣卓越的老板。
我偶爾會去一些企業(yè)講課。跟老板們聊天的時候，發(fā)現(xiàn)不少老板喜歡定一個框框出來，詳細(xì)到CPA渠道能接受什么價格，CPS渠道什么價格，年底要做到什么用戶量級。
這種情況下，負(fù)責(zé)渠道的同學(xué)往往束手束腳，毫無決策權(quán)，錯失無數(shù)機(jī)會。因此，這種企業(yè)的增長速度也往往很慢。
需求模型告訴我們，價格從來不由任何一個老板決定，而是市場各方博弈的結(jié)果。
因此最佳的方式，是找到一個靠譜的人，充分信任，最終結(jié)果掛鉤獎金。
以上。
作者：孫金龍
來源：金龍聊運(yùn)營（ID：tikuapp）
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7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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