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1 什么是裂變營銷

裂變營銷以傳統(tǒng)的終端促銷的加強為基礎(chǔ)，整合了關(guān)系營銷，數(shù)據(jù)庫營銷和會務(wù)營銷等新型營銷方式的方法和理念。這種裂變模式其實指的是終端市場的裂變，其核心內(nèi)容是：市場開始不要全面攤開，急速發(fā)展，而要精耕細(xì)作，全力以赴進(jìn)行單點突破。

裂變首先是需要以一個(或幾個)點為基礎(chǔ)，成功的突破了一個(或幾個)點后，再進(jìn)入嚴(yán)格的復(fù)制，由一個成功的點復(fù)制出另一個點，兩個點再裂變?yōu)樗膫€……以此類推，先慢后快，逐步推進(jìn)，從而最終步步為營，快速高效的全面啟動整個區(qū)域市場。

簡單的說，1個客戶變成2個客戶，2個客戶變成4個客戶……

2 裂變營銷的優(yōu)勢

①成本很低：推廣出效果了才付費

②效果迅速：用戶的裂變速度超快

③口碑奇好：越多人參與口碑越好

3 裂變營銷的形式

口碑裂變——當(dāng)用戶體驗或者使用某種產(chǎn)品后，覺得這個產(chǎn)品非常不錯，用戶體驗做的非常好，這個時候用戶就會產(chǎn)生推薦親朋好友使用的想法，在用戶的社交圈形成口碑，這無疑是非常好的傳播方式，幾乎0成本的獲取非常多的用戶，但是口碑傳播的前提是你的產(chǎn)品足夠好，足夠吸引用戶。比如：小米和海底撈，就是口碑傳播最好的例子。

老帶新——老帶新是一種比較常用的裂變形式，通過老用戶帶動新用戶，同時給予某一方或雙方獎勵的一種裂變形式。

優(yōu)惠券裂變——在用戶完成了一筆訂單之后，推出一個分享優(yōu)惠券的鏈接，所點擊的用戶都可以獲得隨機(jī)金額的優(yōu)惠券。這種裂變是從老帶新裂變的邏輯中演進(jìn)而來，例如美團(tuán)外賣經(jīng)常采用這個形式。

裂變海報——目前為止最好玩的方法，裂變快，精度高，存活好

紅包裂變——快速裂變紅包，吸粉性較強、留存率一般，精度低

抽獎裂變——抽獎裂變往往是設(shè)定了一定的人數(shù)，只要達(dá)到了這個人數(shù)，就會開獎。用戶通過邀請好友來達(dá)到要求的人數(shù)。這種抽獎裂變方式就是利用了用戶萬一是我中獎的心理從而實現(xiàn)裂變。

砍價裂變——砍價裂變在運用微信這一載體實現(xiàn)了非常強的裂變效果：用戶購買一個產(chǎn)品，如果能夠讓好友來幫忙砍價的話可以獲得折扣。這種形式的裂變效果很好，不過客戶留存不高。

儲值裂變——這種裂變具備很強的社交屬性，用戶A通過在平臺上購買產(chǎn)品（卡券或禮品卡）而贈送給B，B必須通過此平臺兌換產(chǎn)品，通過此種途徑使得B必然會成為新用戶。

分享裂變——分享裂變的方式比較簡單，好操作，即分享后可獲取產(chǎn)品或者服務(wù)，分享裂變比較常見的是社群裂變，在群里通過一定的福利激勵用戶自發(fā)分享，比如在線教育行業(yè)，可在社群中發(fā)布，分享給好友可免費獲取某種課程的資源，通過分享的形式，讓更多的人知道。分享裂變適用于那些邊際成本為0或者接近于0的產(chǎn)品，比如上述的例子，在線教育制作的課程被1個人領(lǐng)取，和被100個人領(lǐng)取，并沒有什么額外的成本，這樣就可以用資源免費的形式做大量的分享裂變。

邀請裂變——邀請裂變的邏輯是利用老用戶的資源獲取新用戶，方式為通過一定的獎勵，吸引老用戶拉新，在給予新用戶獎勵的同時，也會給予老用戶獎勵，邀請者和受邀請都能夠獲利。如瑞辛咖啡

助力裂變——助力裂變的意思是利用好友來幫助自己獲取利益，實現(xiàn)的方式是通過分享好友，讓好友通過一定的操作，使自己得到收益。如攜程車票

拼團(tuán)裂變——兩個及兩個以上的人一起拼團(tuán)，用戶發(fā)起拼團(tuán)，通過社交的方式分享給好友，好友參與拼團(tuán)，共同以低于單品價購買某種商品或服務(wù)，邀請者和受邀者都可以獲取拼團(tuán)價。拼多多

性格、星座分析裂變——此種裂變比較特殊，在于用戶沒有獲得實際的利益，而自發(fā)地進(jìn)行傳播。這類裂變一般是觸動了用戶的心弦，從而產(chǎn)生了被了解、關(guān)注的欲望而進(jìn)行分享。例如掃碼測人格等等。

炫耀裂變——耀裂變常見的有曬賬單、曬歷程等途徑。主要的目的是：用戶希望通過此行為塑造一個與眾不同的形象，從而滿足虛榮感。

成就裂變——一般在游戲的設(shè)定里，每個里程碑的完成都會有分享誘導(dǎo)，在用戶成就感爆棚的時候誘導(dǎo)其進(jìn)行分享裂變。用戶的動機(jī)來源于展示自己強悍的一面，而獲得榮譽感或滿足攀比心理。

身份認(rèn)同裂變——這類裂變與炫耀型裂變差不多，也是通過分享名人名言或觀點故事等到社交平臺，表達(dá)自己的身份認(rèn)同感，從而塑造其個人的形象。

集卡裂變——集卡裂變最早是支付寶的集五福，后來隨著小程序的風(fēng)口到來，集卡這樣的方式才逐漸興起。

4 如何策劃裂變營銷

一、明白客戶群體需求

客戶群體能幫你去傳播，首先是要有一個利益點的存在，不同群體有不同的利益需求，例如很多時候，底層群體的利益點最直接就是金錢的利益。中層群體，靠的就是面子、正義感等精神層次的利益因素。高層群體就是價值感。

所以弄明白客戶群體的真實需求，對癥下藥才是保證裂變營銷成功的首要條件。如果你的客戶群體都是富人，那么想通過五塊錢的紅包讓他們幫你宣傳的話，對他們來說是拉低了他們的身價，自然是不會成功的。相反，如果你通過幾塊錢的紅包裂變出了一批人，然后想賣給他們奢侈品，也是得不償失的。

錢——紅包返現(xiàn)、裂變收益

名——社交貨幣、虛榮心

玩——好玩、有趣、撩騷、整蠱

禮——拿到手上的實際禮物

利——過硬的產(chǎn)品帶來的好處

三原則：拿的到、價值感、參與感

二、設(shè)計裂變流程

在明白了客戶群體的需求后，接下來就是設(shè)置裂變營銷的流程了。流程的設(shè)計最好的辦法就是把活動路徑圖給畫下來，用戶在哪里參與活動，如何參與活動，每一個步驟如何操作，放在路徑圖中畫下來，清楚的知道每一個環(huán)節(jié)如何實現(xiàn)，用戶該做什么。

三、傳播方式便捷

裂變營銷需要突破的其中一個點就是可操作性。操作方法必須符合操作性強、適應(yīng)面廣、簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制的特點。所以在做裂變營銷設(shè)計的過程中，需要把傳播方式設(shè)置得讓客戶便于傳播。

結(jié)合做活動的經(jīng)驗與裂變公式，發(fā)起一場刷屏的裂變活動之前，要準(zhǔn)備這些東西：

1、明確活動目的：是漲粉、引流、賣課程、賣產(chǎn)品還是單純曝光。

2、確定活動獎品，最好是目標(biāo)用戶當(dāng)前時間非常想要并且是我們能夠提供的和自身產(chǎn)品相關(guān)東西或服務(wù)

3、梳理活動流程：用戶如何參與活動，如何分享，如何領(lǐng)獎等。

4、選擇工具配合：是自己開發(fā)還是市場上的工具，

5、設(shè)計裂變海報：讓你的用戶看到這張海報后無法拒絕你的活動。

1、用戶身份

1）裂變海報上帶有用戶的頭像以及用戶的昵稱，增加海報的信任度

2）給予用戶身份定義，如尊貴的會員，尊貴的家長

3）海報上有用戶邀請參與活動的文案，增加用戶與用戶之間的互動性

2、海報主題

1）海報主題文案擊中用戶痛點，符合用戶需求

2）主題文案要顯眼，朋友圈中即使沒有點開海報也可以看到海報主題文案

3）文案引發(fā)用戶共鳴，喚起用戶情懷

3、獎品描述

1）文案描述給予用戶該獎勵的場景感

2）產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品優(yōu)勢，戳中用戶痛點

3）有阿拉伯?dāng)?shù)字描述可使用阿拉伯?dāng)?shù)字，感知度更強烈

4）字體變換大小，數(shù)字對比突出，增強海報沖擊力

4、緊迫感

1）獎品數(shù)量限制：僅限XXX名免費領(lǐng)取，已有XXX位領(lǐng)取，僅剩XXX個名額

2）時間節(jié)點限制：今日限時免費領(lǐng)取、還剩XX天免費領(lǐng)取

5、獎品價值

1）獎品自身的價值，原價XXX元，限時免費領(lǐng)取

2）獎品能夠給用戶帶來的價值，精神激勵或物質(zhì)激動

6、品牌背書

1）平臺自身品牌的LOGO，給予自身種子用戶信任感

2）課程類海報體現(xiàn)課程老師形象

3）KOL大平臺推薦

7、活動參與方式

公眾號服務(wù)號、訂閱號、個人號裂變、社群裂變、小程序裂變

6、傳播的種子用戶：用于讓你的活動裂變開的第一批種子用戶。

5 裂變營銷案列

案例一：微信紅包

2014年1月17日微信紅包誕生了，這是一個小團(tuán)隊花了兩個星期做的一個H5式的頁面，在春節(jié)前投放到了市場上。收了紅包提現(xiàn)要綁定銀行卡，由于禮尚往來，你發(fā)給朋友，朋友又發(fā)給你，微信紅包就像長了腿一樣瘋狂的奔走，這因為這個小小的裂變營銷，改變了后來的移動支付格局。