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1 什么是裂變營(yíng)銷

裂變營(yíng)銷以傳統(tǒng)的終端促銷的加強(qiáng)為基礎(chǔ)，整合了關(guān)系營(yíng)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和會(huì)務(wù)營(yíng)銷等新型營(yíng)銷方式的方法和理念。這種裂變模式其實(shí)指的是終端市場(chǎng)的裂變，其核心內(nèi)容是：市場(chǎng)開始不要全面攤開，急速發(fā)展，而要精耕細(xì)作，全力以赴進(jìn)行單點(diǎn)突破。

裂變首先是需要以一個(gè)(或幾個(gè))點(diǎn)為基礎(chǔ)，成功的突破了一個(gè)(或幾個(gè))點(diǎn)后，再進(jìn)入嚴(yán)格的復(fù)制，由一個(gè)成功的點(diǎn)復(fù)制出另一個(gè)點(diǎn)，兩個(gè)點(diǎn)再裂變?yōu)樗膫€(gè)……以此類推，先慢后快，逐步推進(jìn)，從而最終步步為營(yíng)，快速高效的全面啟動(dòng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，1個(gè)客戶變成2個(gè)客戶，2個(gè)客戶變成4個(gè)客戶……

2 裂變營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

①成本很低：推廣出效果了才付費(fèi)

②效果迅速：用戶的裂變速度超快

③口碑奇好：越多人參與口碑越好

3 裂變營(yíng)銷的形式

口碑裂變——當(dāng)用戶體驗(yàn)或者使用某種產(chǎn)品后，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品非常不錯(cuò)，用戶體驗(yàn)做的非常好，這個(gè)時(shí)候用戶就會(huì)產(chǎn)生推薦親朋好友使用的想法，在用戶的社交圈形成口碑，這無(wú)疑是非常好的傳播方式，幾乎0成本的獲取非常多的用戶，但是口碑傳播的前提是你的產(chǎn)品足夠好，足夠吸引用戶。比如：小米和海底撈，就是口碑傳播最好的例子。

老帶新——老帶新是一種比較常用的裂變形式，通過(guò)老用戶帶動(dòng)新用戶，同時(shí)給予某一方或雙方獎(jiǎng)勵(lì)的一種裂變形式。

優(yōu)惠券裂變——在用戶完成了一筆訂單之后，推出一個(gè)分享優(yōu)惠券的鏈接，所點(diǎn)擊的用戶都可以獲得隨機(jī)金額的優(yōu)惠券。這種裂變是從老帶新裂變的邏輯中演進(jìn)而來(lái)，例如美團(tuán)外賣經(jīng)常采用這個(gè)形式。

裂變海報(bào)——目前為止最好玩的方法，裂變快，精度高，存活好

紅包裂變——快速裂變紅包，吸粉性較強(qiáng)、留存率一般，精度低

抽獎(jiǎng)裂變——抽獎(jiǎng)裂變往往是設(shè)定了一定的人數(shù)，只要達(dá)到了這個(gè)人數(shù)，就會(huì)開獎(jiǎng)。用戶通過(guò)邀請(qǐng)好友來(lái)達(dá)到要求的人數(shù)。這種抽獎(jiǎng)裂變方式就是利用了用戶萬(wàn)一是我中獎(jiǎng)的心理從而實(shí)現(xiàn)裂變。

砍價(jià)裂變——砍價(jià)裂變?cè)谶\(yùn)用微信這一載體實(shí)現(xiàn)了非常強(qiáng)的裂變效果：用戶購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品，如果能夠讓好友來(lái)幫忙砍價(jià)的話可以獲得折扣。這種形式的裂變效果很好，不過(guò)客戶留存不高。

儲(chǔ)值裂變——這種裂變具備很強(qiáng)的社交屬性，用戶A通過(guò)在平臺(tái)上購(gòu)買產(chǎn)品（卡券或禮品卡）而贈(zèng)送給B，B必須通過(guò)此平臺(tái)兌換產(chǎn)品，通過(guò)此種途徑使得B必然會(huì)成為新用戶。

分享裂變——分享裂變的方式比較簡(jiǎn)單，好操作，即分享后可獲取產(chǎn)品或者服務(wù)，分享裂變比較常見(jiàn)的是社群裂變，在群里通過(guò)一定的福利激勵(lì)用戶自發(fā)分享，比如在線教育行業(yè)，可在社群中發(fā)布，分享給好友可免費(fèi)獲取某種課程的資源，通過(guò)分享的形式，讓更多的人知道。分享裂變適用于那些邊際成本為0或者接近于0的產(chǎn)品，比如上述的例子，在線教育制作的課程被1個(gè)人領(lǐng)取，和被100個(gè)人領(lǐng)取，并沒(méi)有什么額外的成本，這樣就可以用資源免費(fèi)的形式做大量的分享裂變。

邀請(qǐng)裂變——邀請(qǐng)裂變的邏輯是利用老用戶的資源獲取新用戶，方式為通過(guò)一定的獎(jiǎng)勵(lì)，吸引老用戶拉新，在給予新用戶獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)，也會(huì)給予老用戶獎(jiǎng)勵(lì)，邀請(qǐng)者和受邀請(qǐng)都能夠獲利。如瑞辛咖啡

助力裂變——助力裂變的意思是利用好友來(lái)幫助自己獲取利益，實(shí)現(xiàn)的方式是通過(guò)分享好友，讓好友通過(guò)一定的操作，使自己得到收益。如攜程車票

拼團(tuán)裂變——兩個(gè)及兩個(gè)以上的人一起拼團(tuán)，用戶發(fā)起拼團(tuán)，通過(guò)社交的方式分享給好友，好友參與拼團(tuán)，共同以低于單品價(jià)購(gòu)買某種商品或服務(wù)，邀請(qǐng)者和受邀者都可以獲取拼團(tuán)價(jià)。拼多多

性格、星座分析裂變——此種裂變比較特殊，在于用戶沒(méi)有獲得實(shí)際的利益，而自發(fā)地進(jìn)行傳播。這類裂變一般是觸動(dòng)了用戶的心弦，從而產(chǎn)生了被了解、關(guān)注的欲望而進(jìn)行分享。例如掃碼測(cè)人格等等。

炫耀裂變——耀裂變常見(jiàn)的有曬賬單、曬歷程等途徑。主要的目的是：用戶希望通過(guò)此行為塑造一個(gè)與眾不同的形象，從而滿足虛榮感。

成就裂變——一般在游戲的設(shè)定里，每個(gè)里程碑的完成都會(huì)有分享誘導(dǎo)，在用戶成就感爆棚的時(shí)候誘導(dǎo)其進(jìn)行分享裂變。用戶的動(dòng)機(jī)來(lái)源于展示自己強(qiáng)悍的一面，而獲得榮譽(yù)感或滿足攀比心理。

身份認(rèn)同裂變——這類裂變與炫耀型裂變差不多，也是通過(guò)分享名人名言或觀點(diǎn)故事等到社交平臺(tái)，表達(dá)自己的身份認(rèn)同感，從而塑造其個(gè)人的形象。

集卡裂變——集卡裂變最早是支付寶的集五福，后來(lái)隨著小程序的風(fēng)口到來(lái)，集卡這樣的方式才逐漸興起。

4 如何策劃裂變營(yíng)銷

一、明白客戶群體需求

客戶群體能幫你去傳播，首先是要有一個(gè)利益點(diǎn)的存在，不同群體有不同的利益需求，例如很多時(shí)候，底層群體的利益點(diǎn)最直接就是金錢的利益。中層群體，靠的就是面子、正義感等精神層次的利益因素。高層群體就是價(jià)值感。

所以弄明白客戶群體的真實(shí)需求，對(duì)癥下藥才是保證裂變營(yíng)銷成功的首要條件。如果你的客戶群體都是富人，那么想通過(guò)五塊錢的紅包讓他們幫你宣傳的話，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是拉低了他們的身價(jià)，自然是不會(huì)成功的。相反，如果你通過(guò)幾塊錢的紅包裂變出了一批人，然后想賣給他們奢侈品，也是得不償失的。

錢——紅包返現(xiàn)、裂變收益

名——社交貨幣、虛榮心

玩——好玩、有趣、撩騷、整蠱

禮——拿到手上的實(shí)際禮物

利——過(guò)硬的產(chǎn)品帶來(lái)的好處

三原則：拿的到、價(jià)值感、參與感

二、設(shè)計(jì)裂變流程

在明白了客戶群體的需求后，接下來(lái)就是設(shè)置裂變營(yíng)銷的流程了。流程的設(shè)計(jì)最好的辦法就是把活動(dòng)路徑圖給畫下來(lái)，用戶在哪里參與活動(dòng)，如何參與活動(dòng)，每一個(gè)步驟如何操作，放在路徑圖中畫下來(lái)，清楚的知道每一個(gè)環(huán)節(jié)如何實(shí)現(xiàn)，用戶該做什么。

三、傳播方式便捷

裂變營(yíng)銷需要突破的其中一個(gè)點(diǎn)就是可操作性。操作方法必須符合操作性強(qiáng)、適應(yīng)面廣、簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教、易復(fù)制的特點(diǎn)。所以在做裂變營(yíng)銷設(shè)計(jì)的過(guò)程中，需要把傳播方式設(shè)置得讓客戶便于傳播。

結(jié)合做活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)與裂變公式，發(fā)起一場(chǎng)刷屏的裂變活動(dòng)之前，要準(zhǔn)備這些東西：

1、明確活動(dòng)目的：是漲粉、引流、賣課程、賣產(chǎn)品還是單純曝光。

2、確定活動(dòng)獎(jiǎng)品，最好是目標(biāo)用戶當(dāng)前時(shí)間非常想要并且是我們能夠提供的和自身產(chǎn)品相關(guān)東西或服務(wù)

3、梳理活動(dòng)流程：用戶如何參與活動(dòng)，如何分享，如何領(lǐng)獎(jiǎng)等。

4、選擇工具配合：是自己開發(fā)還是市場(chǎng)上的工具，

5、設(shè)計(jì)裂變海報(bào)：讓你的用戶看到這張海報(bào)后無(wú)法拒絕你的活動(dòng)。

1、用戶身份

1）裂變海報(bào)上帶有用戶的頭像以及用戶的昵稱，增加海報(bào)的信任度

2）給予用戶身份定義，如尊貴的會(huì)員，尊貴的家長(zhǎng)

3）海報(bào)上有用戶邀請(qǐng)參與活動(dòng)的文案，增加用戶與用戶之間的互動(dòng)性

2、海報(bào)主題

1）海報(bào)主題文案擊中用戶痛點(diǎn)，符合用戶需求

2）主題文案要顯眼，朋友圈中即使沒(méi)有點(diǎn)開海報(bào)也可以看到海報(bào)主題文案

3）文案引發(fā)用戶共鳴，喚起用戶情懷

3、獎(jiǎng)品描述

1）文案描述給予用戶該獎(jiǎng)勵(lì)的場(chǎng)景感

2）產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，戳中用戶痛點(diǎn)

3）有阿拉伯?dāng)?shù)字描述可使用阿拉伯?dāng)?shù)字，感知度更強(qiáng)烈

4）字體變換大小，數(shù)字對(duì)比突出，增強(qiáng)海報(bào)沖擊力

4、緊迫感

1）獎(jiǎng)品數(shù)量限制：僅限XXX名免費(fèi)領(lǐng)取，已有XXX位領(lǐng)取，僅剩XXX個(gè)名額

2）時(shí)間節(jié)點(diǎn)限制：今日限時(shí)免費(fèi)領(lǐng)取、還剩XX天免費(fèi)領(lǐng)取

5、獎(jiǎng)品價(jià)值

1）獎(jiǎng)品自身的價(jià)值，原價(jià)XXX元，限時(shí)免費(fèi)領(lǐng)取

2）獎(jiǎng)品能夠給用戶帶來(lái)的價(jià)值，精神激勵(lì)或物質(zhì)激動(dòng)

6、品牌背書

1）平臺(tái)自身品牌的LOGO，給予自身種子用戶信任感

2）課程類海報(bào)體現(xiàn)課程老師形象

3）KOL大平臺(tái)推薦

7、活動(dòng)參與方式

公眾號(hào)服務(wù)號(hào)、訂閱號(hào)、個(gè)人號(hào)裂變、社群裂變、小程序裂變

6、傳播的種子用戶：用于讓你的活動(dòng)裂變開的第一批種子用戶。

5 裂變營(yíng)銷案列

案例一：微信紅包

2014年1月17日微信紅包誕生了，這是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)花了兩個(gè)星期做的一個(gè)H5式的頁(yè)面，在春節(jié)前投放到了市場(chǎng)上。收了紅包提現(xiàn)要綁定銀行卡，由于禮尚往來(lái)，你發(fā)給朋友，朋友又發(fā)給你，微信紅包就像長(zhǎng)了腿一樣瘋狂的奔走，這因?yàn)檫@個(gè)小小的裂變營(yíng)銷，改變了后來(lái)的移動(dòng)支付格局。