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營(yíng)銷(xiāo)方式也是有跡可循的。最好的營(yíng)銷(xiāo)必須能創(chuàng)造一種“場(chǎng)”，讓客戶(hù)在自我說(shuō)服的過(guò)程中順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)方式，是銷(xiāo)售人員站在客戶(hù)的角度，為客戶(hù)提供解決方案的“一攬子”措施和方法，在其中順帶實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程。
我們發(fā)現(xiàn)，不少銷(xiāo)售人員總是喜歡和客戶(hù)辯論，好像自己辯論贏了，銷(xiāo)售就成功了。事實(shí)卻恰恰相反。營(yíng)銷(xiāo)人員贏了道理，卻輸了生意，產(chǎn)品反而賣(mài)不出去了?？蛻?hù)之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，并不是因?yàn)榭蛻?hù)被我們說(shuō)服了，而是因?yàn)榭蛻?hù)被自己說(shuō)服了。我們始終無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)，但是可以引導(dǎo)或影響客戶(hù)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是這樣一個(gè)引導(dǎo)和影響的過(guò)程。
當(dāng)客戶(hù)向我們?cè)儐?wèn)某種產(chǎn)品有什么作用時(shí)，我們一定要了解客戶(hù)最真實(shí)的需求，然后提供相應(yīng)的解決方案，告訴對(duì)方如何處理，在其中順帶告訴對(duì)方自己的產(chǎn)品剛好能幫助其解決這些問(wèn)題，并且是如何解決問(wèn)題的。這樣，客戶(hù)會(huì)比較信服。
我們發(fā)現(xiàn)，不少銷(xiāo)售人員一上來(lái)就向客戶(hù)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，告訴客戶(hù)自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)，會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)哪些好處，滔滔不絕地說(shuō)個(gè)不停。到最后，客戶(hù)也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品適合自己，最后不了了之。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的目的在于挖掘客戶(hù)的需求，提供相應(yīng)的解決方案，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)人員成為行業(yè)的專(zhuān)家，成為替客戶(hù)提供解決方案的咨詢(xún)顧問(wèn)。藥店穿白衣大褂的咨詢(xún)師就是典型的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員，他們?cè)跒榛颊咛峁┙鉀Q方案的同時(shí)順帶實(shí)現(xiàn)了藥品的銷(xiāo)售。
催眠式營(yíng)銷(xiāo)
催眠式營(yíng)銷(xiāo)，就是銷(xiāo)售高手游刃有余地運(yùn)用客戶(hù)自身的欲望和潛能，影響客戶(hù)，讓客戶(hù)相信銷(xiāo)售人員以及所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，并采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的過(guò)程。
這里，催眠式營(yíng)銷(xiāo)并不是讓客戶(hù)睡覺(jué)，而是通過(guò)創(chuàng)造一種“場(chǎng)”，讓客戶(hù)更容易接受我們的影響，銷(xiāo)售人員通過(guò)巧妙設(shè)計(jì)的語(yǔ)言，讓自己的說(shuō)辭更有吸引力和推動(dòng)力。催眠式銷(xiāo)售讓客戶(hù)一直注意到營(yíng)銷(xiāo)人員，接受營(yíng)銷(xiāo)人員的引導(dǎo)，相信營(yíng)銷(xiāo)人員的言論，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是一種很好的催眠式營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)場(chǎng)能夠很好地聚集人氣，創(chuàng)造相應(yīng)的場(chǎng)，通過(guò)演講者的精彩分享，表達(dá)觀點(diǎn)，闡述利害，通過(guò)引導(dǎo)或影響客戶(hù)，進(jìn)而植入相應(yīng)的觀念到客戶(hù)腦中。我們發(fā)現(xiàn)，廠家在招募經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中，使用這種方式就能收到很好的效果。培訓(xùn)行業(yè)使用催眠式營(yíng)銷(xiāo)的情況也比較多。
催眠式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵在于挖掘客戶(hù)的沖突或痛點(diǎn)，引起客戶(hù)的高度關(guān)注，讓客戶(hù)明白痛點(diǎn)會(huì)擴(kuò)大，未來(lái)會(huì)帶來(lái)怎樣的不良影響，然后再提供相應(yīng)的解決方案，引導(dǎo)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
例如，向客戶(hù)銷(xiāo)售口罩，首先需要引導(dǎo)客戶(hù)，北京空氣污染有多嚴(yán)重，如果不戴口罩出門(mén)會(huì)帶來(lái)哪些危害，甚至?xí)性鯓痈蟮奈：?，戴上我們的口罩?huì)有怎樣的好處，它的工作原理是怎樣的，是如何防塵防毒的……這樣一步一步誘導(dǎo)，客戶(hù)就很容易購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
誘餌式營(yíng)銷(xiāo)
誘餌式營(yíng)銷(xiāo)在于拋出一定的利益或好處，讓客戶(hù)嘗到甜頭，然后再購(gòu)買(mǎi)。這需要符合兩個(gè)方面的條件：一方面，商家的產(chǎn)品一定要好，能夠?qū)︻櫩陀泻軓?qiáng)的吸引力；另一方面，要設(shè)計(jì)一套好的營(yíng)銷(xiāo)方式，在拋出去“誘餌”之后，又能很好收回，并且這個(gè)“誘餌”又必須有吸引力，否則就前功盡棄了。
我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)這樣一個(gè)玩具店，他們就是采用誘餌式營(yíng)銷(xiāo)的方式。大人帶著小朋友過(guò)來(lái)看產(chǎn)品，小朋友看上一件很好玩的玩具之后，銷(xiāo)售人員馬上上去推薦引導(dǎo)。當(dāng)孩子的母親發(fā)現(xiàn)這個(gè)玩具太貴，不太愿意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售人員會(huì)告訴孩子的母親，可以先帶玩具回家試玩兩天，如果覺(jué)得合適想買(mǎi)了，再付錢(qián)，如果覺(jué)得不合適，可以退回店里。這樣，孩子的父母一般都會(huì)接受。
玩具帶回家一兩天之后，孩子已經(jīng)玩上癮了，父母即使真的想退掉，也無(wú)法拒絕孩子的請(qǐng)求。況且，人們不花錢(qián)占了便宜，一般情況下心中會(huì)有一種愧疚感。如果就這樣把玩具又退回去了，心里會(huì)覺(jué)得不好意思。所以，大部分客戶(hù)都會(huì)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。
我們發(fā)現(xiàn)不少行業(yè)都采用這種誘餌式營(yíng)銷(xiāo)的方式。比如英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校，會(huì)邀請(qǐng)潛在客戶(hù)先去現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)試聽(tīng)一天的課程，客戶(hù)覺(jué)得合適了再報(bào)課。再如信用卡銷(xiāo)售，都是免費(fèi)發(fā)卡，讓客戶(hù)逐漸對(duì)信用卡產(chǎn)生依賴(lài)。值得注意的是，信用卡的還款一旦逾期就會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的利息。一般客戶(hù)都很容易超過(guò)預(yù)期，從而產(chǎn)生較高的利息，為發(fā)卡機(jī)構(gòu)帶來(lái)收益。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)