談判是藝術(shù)，這門藝術(shù)沒有規(guī)則，每個人有自己的門道，每個人有自己的長處，每個人有自己的缺陷，所以是法無定法。中歐蘇錫嘉教授認(rèn)為，談判不僅表現(xiàn)策略和技巧，更多展示風(fēng)格和做人。
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蘇錫嘉
中歐會計學(xué)教授
EMBA課程學(xué)術(shù)副主任
1/ 談判得來的每一分錢都是凈利潤
想一想，我們在經(jīng)營過程中，節(jié)約每一分錢都要花費非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來的沒那么難，是凈利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。
2/ 目標(biāo)優(yōu)先
只講目標(biāo)，不講對錯。換句話說，談判過程中的所有細(xì)節(jié)糾葛，甚至辱罵你都可以不在意，只要在意目標(biāo)能不能夠達成。因為在談判當(dāng)中，每個人都會使各種招，包括用惡劣的手段讓你情緒完全失控，然后在這種情況下再跟你談。
利益比立場重要。赫魯曉夫曾經(jīng)在1960年聯(lián)合國大會上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評。法新社在當(dāng)年的報道中寫道，「他（赫魯曉夫）脫下右腳的鞋，一只精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上」。很多時候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過是他的手段。利益才是最終目標(biāo)，其他東西都可以放棄，態(tài)度也可以改變。
1960年10月，赫魯曉夫在聯(lián)合國會議上，表現(xiàn)出憤怒的樣子
3/ 有限授權(quán)
有限授權(quán)就是在談判中留后路。談判談到最后說，今天達成這個協(xié)議，但真正生效之前，我們還要經(jīng)過審核人批準(zhǔn)。其中什么人批準(zhǔn)你千萬想清楚了，最好別是打個電話就能找到的具體的人，而可以是一個委員會。
4/ 面子不重要
朝鮮戰(zhàn)爭期間，交戰(zhàn)雙方進行停戰(zhàn)談判，提議由中立國參與停戰(zhàn)監(jiān)督。但談判在中立國的提名上陷入僵局，美國方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名蘇聯(lián)，遭到美國堅決反對。
后來，美國談判代表提出一攬子建議，通過在戰(zhàn)俘問題以及在朝鮮后方修建機場的問題上做出讓步，換取朝中方面在提名蘇聯(lián)問題上的妥協(xié)。
你看，談判的時候面子不重要，重要的是得到東西。
1953年7月，朝鮮板門店談判
5/ 我贏和雙贏
現(xiàn)在談判都說雙贏，但是，雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下，在盡可能的范圍內(nèi)照顧到你的利益，是我把你當(dāng)成一個長期的合作伙伴。
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談判開局
開出高于預(yù)期的條件
你想買游艇，恰好看到廣告說有一艘二手名牌游艇出售，要價100萬元。但你只能湊足90萬元。你找到賣主表明了自己的強烈愿望，但只湊到90萬元。他同意按此成交。
你犯了最大的忌諱，就是你想90萬元成交，絕不能砍價到90萬元，一旦對方一口答應(yīng)，你會不停去想，當(dāng)時要價80萬元會怎么樣，永遠(yuǎn)后悔。
永遠(yuǎn)不接受第一次報價
反過來，你想出售自己的游艇，并知道賣得好的話，可到手100萬元，于是想去登廣告。某人得到消息后找上門來表示愿出價115萬元。賣不賣給他？
永遠(yuǎn)不接受第一次報價
稍了解談判的應(yīng)該知道，永遠(yuǎn)不接受一次報價，因為你接受了115萬元，而那個人是準(zhǔn)備好付130萬元的，他會很崩潰。你怎么也應(yīng)該還個價，比如說130萬元，說不定最后120萬元成交，那個人還比115萬元買回去興奮得多。這就是談判，你還是要有套路，按照套路來。
不在被迫情況下出價
你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約見。幾經(jīng)延遲后對方叫你當(dāng)天下午去機場候機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊同你說，可以與你簽一份6個月的供應(yīng)合同，要你開一個「最好價」。
按照談判的原則，你應(yīng)該說：祝您旅途愉快，回來再談。這就是永遠(yuǎn)不在被迫情況下談。你這時候出價，雙方的高低氣勢差得太遠(yuǎn)。而你想清楚，這家伙用這一招來對付你，至少說明他對你的東西感興趣。
學(xué)會表示意外
你公司辦公室的租約將到期，準(zhǔn)備續(xù)租。估計業(yè)主會要求將租金提高20%，怎么辦？通常的辦法是要表示意外。你對他說，什么？還要漲價？我還正要跟你談降價呢，這里漏水，那里冷氣不足，最后對方都覺得要漲價可能不太好。一定要讓他覺得這事有點離譜。
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談判中場
應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
談判最怕的就是談成功后，對方說還需要上面批一下。唯一的應(yīng)對辦法就是你在談判開始前先確認(rèn)，如果我跟你談成了，你今天有沒有充分的授權(quán)可以做決定？一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)今天即使跟你談成了，最后卻沒有決定權(quán)。要在一開始先把對方的退路堵死掉。
絕不讓步，除非交換
絕不能白白讓步，我每一條讓步都要換來你相應(yīng)的回報。最容易交換的內(nèi)容是對雙方價值不等的資源——對我非常重要，對你可能不那么重要。
未接到對方建議前不修改己方的建議
你報一個價，在對方?jīng)]給任何回復(fù)的情況下，你沉不住氣，自己嘀咕價格可能過分了，就自行降價，對方會怎么做？他會繼續(xù)等，等你報一個更低的價。
談判的難點：讓步
實際上談判就是一個妥協(xié)的過程，讓步你要讓到合理，讓到對方感到你的誠意，讓到你有捍衛(wèi)自己的利益。所以，讓步要遵循遞減規(guī)律。此外，要不得一口價，不能把話說絕對了。比如我告訴你就這個價格，再讓一分錢是你孫子，這樁生意就沒法再談了。談判一定要給自己留下后路，并且想清楚，讓步的好意對方很快忘了，因為對方的目標(biāo)不是已經(jīng)做出的讓步，而是盯著你下一步的讓步。不要指望你做一個讓步，對方就記住你的情。
各退一步，怎么退法？
談判中的一個常態(tài)，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。比如講，你堅持要100，對方最多只能出90。談到最后對方說，這樣吧，各退一步95。有時候你會說好。而對方立馬表示，你可以接受95是吧，對不起，我們要100，還是有5塊錢的差距。你的立場就莫名其妙被移到了95，接著各退一步，變成97塊。所以在面對談判高手的時候，你不要讓步得非常干脆，談判經(jīng)常會在一個地方僵持。
多問幾個 What if
我真正的目的就是要你降價，實在是談不下去了，如果我全付現(xiàn)金會怎么樣？如果我把采購量再放大一些，你覺得會怎么樣？如果我把條件再放寬一點，我們會怎么樣？把其他各種可能變通的辦法引進來，說不定在價格上面，你會發(fā)現(xiàn)還是有談的空間。
多問幾個 What if
態(tài)度歸態(tài)度，談判歸談判
談判桌上經(jīng)常有人扮所謂的紅臉、白臉，你要想清楚你的利益和目標(biāo)，不要被他人左右。
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談判收尾
學(xué)會隨時離開
談判這件事往往不是一次可以解決的，有時候你要學(xué)會離開，離開表示你非常不滿、非常憤怒。離開是態(tài)度，但回來是目的。
談判結(jié)束
談判結(jié)束后，最重要的是要重復(fù)雙方的協(xié)議跟承諾，然后爭取由我方起草合同，因為合同的字里行間多少會帶有一點偏向性，所以起草的一方通常會占一點便宜，至少不會給到對方挖陷阱的機會。
談判桌上的最后一塊錢是最貴的，協(xié)議達成后，千萬不要節(jié)外生枝。曾經(jīng)有一家小公司跟一家跨國公司談判，全談成了，第二天，跨國公司已經(jīng)宣布了要舉行一個簽字儀式。就在這一天晚上，小公司打來電話說，想來想去那一塊錢我們還是要爭取一下，如果你們不給，明天我們就出席不了簽字儀式?？鐕就讌f(xié)答應(yīng)了，但也下令，從此不得再與這個公司有任何的交易往來。所以為爭取一點利益，把一個財神得罪了實在不值當(dāng)。
此外，永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂禍。簽字以后，你笑嘻嘻地告訴對方，如果再堅持一分鐘，我們就要讓步了，對方殺了你的心都有。而談判高手會和對方握握手說，你的表現(xiàn)讓我非常敬佩，我很欣慰有一個讓我尊敬的對手。說這種話一點成本都沒有，但是雙方在未來的交往會愉快得多，而且你個人的紳士風(fēng)度，也會給你帶來很好的口碑，何樂而不為？
作者：蘇錫嘉
來源：中歐EMBA
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7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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