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銷售總結(jié)報告該如何寫？這是令很多人都頭痛的事情。特別是如果銷售業(yè)績完成不理想，難度就更大了?？偨Y(jié)中全都是道歉認錯不行，會讓領(lǐng)導(dǎo)看不起。但都到這時候了，總不能夸贊自己吧？這樣必然被領(lǐng)導(dǎo)罵死！
一般來說，銷售工作總結(jié)報告都可以安裝以下的結(jié)構(gòu)來寫。當業(yè)績完成不理想時，更應(yīng)該參考以下結(jié)構(gòu)與步驟來寫總結(jié)報告。
一、工作回顧
既然是總結(jié)報告，那么肯定需要對上一期工作進行匯報總結(jié)。一般至少應(yīng)該包括銷售工作總結(jié)與非銷售工作總結(jié)這兩部分。
1. 銷售完成情況總結(jié)
把銷售數(shù)據(jù)做一個詳細的分析，看看完成情況如何，到底與計劃目標有多大差距。
這里要注意避免數(shù)據(jù)的羅列。我們通常會把數(shù)據(jù)堆砌與羅列，這樣報告會顯得凌亂，讓人沒有閱讀的欲望。建議做一個分析表格進行數(shù)據(jù)展示與分析，一目了然，更能顯示出你的專業(yè)度與職業(yè)素養(yǎng)。
以下是一個反面例子，顯示數(shù)據(jù)堆砌的效果。
但如果用一個表格把這些數(shù)據(jù)分門別類展示出來，效果就會不一樣了。以下表格是上面繁雜數(shù)據(jù)的整理。我們可以對比看看效果，是不是更直觀、更清晰、有條理了？
我們在進行銷售完成情況分析時，可以參考以下表格。這只是一個格式范例，在實際應(yīng)用時，我們要根據(jù)自己公司的實際情況，在這個基礎(chǔ)上調(diào)整與添加項目。如有需要，還可以分區(qū)域、分渠道、分客戶進行分析。
這個銷售完成情況分析表有兩個作用：
- 可以讓領(lǐng)導(dǎo)知道，雖然我們的目標沒有完成，但也許與目標差距并不是很大，或者甚至有可能超過了公司的平均水平，這樣挨罵的可能性就小了很多。
- 我們可以分析出，是某個產(chǎn)品銷售業(yè)績不好，還是某個區(qū)域、某個渠道出了問題，拖累了總的業(yè)績目標沒有達成？
2. 銷售以外其它工作總結(jié)
把銷售業(yè)績以外的其它工作列出來，可能除了銷售之外，我們還完成了其它某些重要工作，如市場活動、重點客戶維護、突發(fā)情況處理等。目的是讓領(lǐng)導(dǎo)知道，雖然業(yè)績完成不理想，但我們還是沒有閑著，也做了其它工作的。
二、原因分析
這一部分的主要目的，是希望通過分析數(shù)據(jù)與客觀事實，解釋自己業(yè)績完不成的原因。這些是真實的數(shù)據(jù)分析，而非自己的主觀評價，這樣領(lǐng)導(dǎo)看了，就不會覺得你是在為自己的失敗而找理由開脫。狡辯與開脫，是業(yè)績完成不理想情況下的大忌。
只有找到影響業(yè)績完不成的真正原因，才能做好下一步的改進計劃。
這一步又可以分為4個部分。
1. 銷售過程數(shù)據(jù)分析
不管是何種產(chǎn)品的銷售，何種類型的銷售，都會涉及到銷售過程。銷售漏斗很多人都聽說過了，以下是一個比較常見的銷售漏斗模型，通過銷售漏斗我們可以看到銷售過程。有銷售過程的存在，就會有銷售過程的數(shù)據(jù)。通過這些數(shù)據(jù)分析我們都可以知道，哪個過程出了問題：是前期接觸客戶數(shù)量不夠？還是到了需求探尋階段，客戶轉(zhuǎn)換比例有問題？或者是銷售談判技巧出了問題導(dǎo)致最后成交客戶少？。。。這樣我們就可以知道問題出在哪里，在下一階段如何有的放矢地去改善。這樣客觀的分析，才能讓領(lǐng)導(dǎo)覺得我們即使銷售業(yè)績完成不理想，但我們在認真對待，有決心在下一階段能夠做得更好。
銷售過程數(shù)據(jù)分析表格這里沒有列出，我們可以根據(jù)自己公司的情況與要求，設(shè)計銷售過程數(shù)據(jù)分析表格。
2. 市場客觀原因分析
我們銷售業(yè)績完不成，是否是因為市場情況的變化而造成的？比如市場整個大的環(huán)境不好、行業(yè)景氣度不高。當然也要有數(shù)據(jù)支持與對比，應(yīng)該盡量是客觀數(shù)據(jù)，而不是主觀判斷。
3. 競爭對手活動分析
競爭對手做了哪些工作，可能導(dǎo)致我們產(chǎn)品的銷售受到影響？比如競爭對手的價格促銷、市場活動、人員投入等等。這些內(nèi)容都需要有記錄與資料支持。
4. 個人原因分析
業(yè)績完成情況不好，肯定與我們個人的原因有關(guān)系，分析一下我們自己的情況，是工作松懈了？還是家庭生活影響了工作？或者其它原因？
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
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13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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