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【摘 要】近年來(lái)隨著中國(guó)社會(huì)提出的厲行節(jié)約、反對(duì)鋪張浪費(fèi)的口號(hào)，白酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷量下降，面對(duì)挑戰(zhàn)，特別是今年初疫情發(fā)生以來(lái)市場(chǎng)的銷量更加是雪上加霜。白酒廠商想要提升銷量，就必須要尋求改革創(chuàng)新走出一條屬于自己的救市之路，由此該文針對(duì)白酒銷售現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策劃方案。
【關(guān)鍵詞】2020年 營(yíng)銷策劃
中國(guó)白酒消費(fèi)的社交功能自古有之，且今之更盛。然而白酒行業(yè)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，行業(yè)的市場(chǎng)化程度高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于自身品牌的影響力、產(chǎn)品風(fēng)格以及營(yíng)銷運(yùn)作模式。在單一區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則取決于企業(yè)在該區(qū)域的品牌影響力、區(qū)域消費(fèi)者的認(rèn)同度和綜合營(yíng)銷力。
近年來(lái)隨著中國(guó)社會(huì)提出的厲行節(jié)約、反對(duì)鋪張浪費(fèi)的口號(hào)，白酒在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷量大量下降，各大白酒品牌遭遇了嚴(yán)重的銷量下滑以及業(yè)績(jī)受挫，特別是今年初疫情發(fā)生以來(lái)市場(chǎng)的銷量更加是雪上加霜。銷售散裝白酒的面臨的問(wèn)題異常嚴(yán)峻，如何在重重困境中殺出一條血路，將散裝白酒的銷售量提高提上議事日程。
2020年的白酒發(fā)展面臨著巨大的困難和挑戰(zhàn)，作為三線城市的白酒酒市場(chǎng)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，市面上的同質(zhì)化產(chǎn)品較多。本店產(chǎn)品主要以散裝白酒為主，香型有清香，醬香，濃香三種，價(jià)格分別10元至1000以上不等。
（一）目標(biāo)市場(chǎng)
1、市場(chǎng)細(xì)分
從白酒的功能指標(biāo)出發(fā)，可以分為保健酒、營(yíng)養(yǎng)白酒、純凈酒、低度白酒等。本地區(qū)，氣候潮濕。本地人向來(lái)對(duì)白酒的口感更傾向于糧食酒，一定度數(shù)的白酒會(huì)給身體帶來(lái)溫暖，祛除濕寒。
（二）營(yíng)銷宗旨
從特定指標(biāo)出發(fā)，白酒的細(xì)分市場(chǎng)主要有大客戶訂制市場(chǎng)、集團(tuán)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)市場(chǎng)、禮品市場(chǎng)等。細(xì)分市場(chǎng)是擺脫低層次競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方式，必須緊跟每個(gè)能跟企業(yè)產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系的群體。
1、團(tuán)購(gòu)渠道促銷
以'新品推廣，禮贈(zèng)品嘗'為由，隨禮附贈(zèng)名片，用公關(guān)來(lái)獲取大眾消費(fèi)領(lǐng)袖的認(rèn)同，以保齡球效應(yīng)帶動(dòng)一般的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。公關(guān)的對(duì)象主要集中在企業(yè)的高層管理人員，采購(gòu)經(jīng)辦負(fù)責(zé)人員，餐飲經(jīng)營(yíng)者或食堂承辦人。團(tuán)購(gòu)渠道促銷主要目的是為了較快得回籠資金，打開(kāi)新市場(chǎng)的占有量，有效的借用公關(guān)完成品牌的先行造勢(shì)目的。
2、聯(lián)合營(yíng)銷與捆綁促銷
聯(lián)合營(yíng)銷最好是在雙方雙贏的基礎(chǔ)上，以自身優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)交換，共同吸引消費(fèi)者。在一定程度上節(jié)省了企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用，例如白酒與名煙的組合，或者是白酒與珠寶的組合都是一種新型的捆綁銷售方式，但是必須是同等質(zhì)感、價(jià)格、文化的商品捆綁，否則會(huì)有物極必反的結(jié)果。
3.主辦促銷渠道
（1）活動(dòng)細(xì)則：
1.全線商品消費(fèi)滿100元即可免費(fèi)配送上門(mén)，快捷便利；
2.憑宣傳單頁(yè)任意消費(fèi)即可享88折優(yōu)惠;
3. 消費(fèi)滿488元金額或者購(gòu)買(mǎi)XX（品牌）白酒即可獲贈(zèng)價(jià)值50元的精美陶瓷酒具七件套。
酒具成本：
1）商家:福建省德化縣茂豐陶瓷有限公司.
2）阿里巴巴（1688）官網(wǎng)批發(fā)價(jià)規(guī)則：兩套起批，單件批發(fā)價(jià)15元/套，禮盒包裝咨詢店鋪旺旺客服。
（2）活動(dòng)宣傳途徑
A.線上宣傳：
付費(fèi)——百度競(jìng)價(jià)，入駐美團(tuán)，騰訊廣點(diǎn)通、今日頭條的付費(fèi)推廣等等。
免費(fèi)宣傳方法有——SEO優(yōu)化（客戶在百度搜到您）、第三方平臺(tái)發(fā)帖、微信群、QQ群等等。
B.線下宣傳：
A.主要是批發(fā)部，商場(chǎng)，超市，社區(qū)中老年人活動(dòng)中心、廣場(chǎng)、公園等地方派發(fā)宣傳單頁(yè)。
B.與中小型蔬果生鮮店鋪合作，采取互相宣傳或者提供宣傳單頁(yè)由他們放入生鮮消費(fèi)者的購(gòu)物袋，以達(dá)到推廣效果，按派單員的薪酬支付生鮮店費(fèi)用。
注：?jiǎn)雾?yè)上可作記號(hào)，由發(fā)單員派發(fā)的單頁(yè)或本人介紹來(lái)消費(fèi)的有提成，激發(fā)他們的積極性！
1.分別是商品配置、氛圍塑造、布局規(guī)劃、陳列調(diào)整、人員安排以及提前銷售
1）商品配置——促銷是否成功地首要條件：先把部分新款暢銷酒品拿走，再把酒品備足。如果完全拿走暢銷酒品，會(huì)影響活動(dòng)的效果；另外，如果賣(mài)場(chǎng)的貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的承受量，會(huì)影響賣(mài)場(chǎng)停留空間，影響整體業(yè)績(jī)。
酒品的配置要注意的重點(diǎn)：
必不可少的商品的配置：本季暢銷酒品，往年應(yīng)季酒品，高價(jià)值的酒品，和配件類小酒品。
注意酒品配置的深度，即數(shù)量，和品牌，并保證品種齊全，過(guò)少的品種會(huì)限制銷售的業(yè)績(jī)，而過(guò)多的品種會(huì)造成酒品配置浪費(fèi)并增加賣(mài)場(chǎng)負(fù)擔(dān)。酒品種類一般是由預(yù)計(jì)銷售量和賣(mài)場(chǎng)存貨容量決定的，而酒品大小寬度則是由陳列需要和賣(mài)場(chǎng)陳列有效倉(cāng)位決定的。
根據(jù)每天的銷售情況對(duì)賣(mài)場(chǎng)酒品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整，利用商品數(shù)據(jù)分析對(duì)促銷進(jìn)行過(guò)程管理，確保最佳的酒品配置。
2）氛圍塑造——營(yíng)造熱銷氛圍，提升人氣的重要手段
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)宣傳橫幅、酒文化普及宣傳欄的設(shè)置，以及創(chuàng)造'人氣'，安排一些'顧客'在活動(dòng)期間進(jìn)店?duì)I造熱銷氛圍，以滿足消費(fèi)者的好奇心理，有利于提高促銷期間顧客的入店率。
3）通過(guò)線上和線下的造勢(shì)宣傳結(jié)合，可以達(dá)到最佳的人氣和口碑效果。
4）活動(dòng)期間店內(nèi)的布局，要強(qiáng)調(diào)空間的寬敞性和通透性?；顒?dòng)期間人比較多，如果空間太窄了，易導(dǎo)致顧客流失。布局規(guī)劃需要思考，展示的道具以及貨柜的增減。
5）促銷陳列四大原則：堆放式、倉(cāng)儲(chǔ)式的方法進(jìn)行陳列；高價(jià)值的酒品優(yōu)先陳列；庫(kù)存大的酒品優(yōu)先陳列；小值酒品在開(kāi)票臺(tái)附近集中陳列。
6）人員安排：合理增加導(dǎo)購(gòu)數(shù)量，確保老員工、主管和相關(guān)負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。
7)做好提前銷售,對(duì)VIP要進(jìn)行提前的有針對(duì)性的宣傳，力求保證VIP可以提前試喝購(gòu)買(mǎi)，在活動(dòng)前，對(duì)于其他對(duì)商品感興趣的顧客我們也可以通過(guò)預(yù)付款的方式進(jìn)行提前銷售，一方面提升了業(yè)績(jī)總量，一方面也保證了我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。可提前為顧客服務(wù)，打包商品，提前開(kāi)好小票，并做好換貨承諾，這樣，顧客只要到活動(dòng)期間來(lái)交錢(qián)就可以了，即減少了導(dǎo)購(gòu)活動(dòng)期間的工作量，也可以得到顧客的信任。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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