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對(duì)于運(yùn)營(yíng)小白來說,往往談B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)而色變,究竟為什么?
分析原因有三:
一是B端運(yùn)營(yíng)目標(biāo)客戶和目標(biāo)用戶傻傻分不清楚,誰是產(chǎn)品的實(shí)際用戶?誰又為產(chǎn)品真正買單?運(yùn)營(yíng)工作目標(biāo)究竟應(yīng)該圍繞誰展開?
二是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)落地內(nèi)容泛泛而談,抓不住目標(biāo)用戶的實(shí)際痛點(diǎn),比如解決方案大而空,沒有細(xì)分用戶群體!
三是數(shù)據(jù)分析過于簡(jiǎn)單,不能真正指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)決策,比如說,沒有掌握用戶的行為路徑,單靠一兩個(gè)緯度的數(shù)據(jù)指標(biāo)簡(jiǎn)單分析,就為下一步?jīng)Q策指手畫腳,為了迎合管理者想要的指標(biāo),而自欺欺人!結(jié)果再怎么復(fù)盤也并沒有卵用!
所謂B端運(yùn)營(yíng)不同于C端運(yùn)營(yíng),目標(biāo)用戶相對(duì)分散,只有比較實(shí)用場(chǎng)景化才能感召用戶,再加上B端運(yùn)營(yíng)效果不易彰顯,所以比較難。本文總結(jié)了四個(gè)關(guān)鍵詞分享給大家!
產(chǎn)品定位,說起來有點(diǎn)虛,但這是運(yùn)營(yíng)工作的基本盤,產(chǎn)品定位決定了產(chǎn)品價(jià)值主張,為什么這么說?
只有給產(chǎn)品精準(zhǔn)定位,產(chǎn)出具有差異性的產(chǎn)品價(jià)值主張,才能獲取精準(zhǔn)的用戶群體,另外,產(chǎn)品的命名、slogan、logo、吉祥物以及周邊延伸品皆基于產(chǎn)品精準(zhǔn)定位!
那么,如何才能進(jìn)行產(chǎn)品精準(zhǔn)定位,那就引出了B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的核心問題,目標(biāo)用戶群體畫像!
首先我們要明白產(chǎn)品真正的用戶是誰?這里說的是用戶,請(qǐng)注意區(qū)別于客戶,客戶可以看成一個(gè)行業(yè)或一家企業(yè),而用戶是產(chǎn)品真實(shí)的使用者,能夠解決他們的痛點(diǎn),這時(shí)候可能會(huì)有人疑問,用戶沒有購買決策權(quán)還算是用戶嗎?
這一點(diǎn)毫無疑問地回答:必須算!產(chǎn)品一定用價(jià)值驅(qū)動(dòng),而不是走捷徑靠銷售游說管理決策者,即便如此,脫離了價(jià)值驅(qū)動(dòng),客戶也不可能長(zhǎng)久續(xù)費(fèi)的!
明確了用戶群體,作為運(yùn)營(yíng)也要像產(chǎn)品經(jīng)理一樣去探索用戶每個(gè)環(huán)節(jié)的應(yīng)用場(chǎng)景,挖掘他們的痛點(diǎn),請(qǐng)注意是挖掘,有時(shí)候用戶由于工作慣性可能不覺得是痛點(diǎn),這需要我們需要把產(chǎn)品價(jià)值用場(chǎng)景感帶入,改善用戶習(xí)慣,提升用戶工作效率及信息化水平!
另一方面,用戶真實(shí)痛點(diǎn),產(chǎn)品并沒有解決方案,需反饋給產(chǎn)品,做需求調(diào)研分析后,決定是否立項(xiàng)開發(fā)!所以說運(yùn)營(yíng)的崗位畫像就自然而然的出來了:就是探索用戶痛點(diǎn),把產(chǎn)品價(jià)值用場(chǎng)景化的解決方案全方面的觸及用戶,另外把用戶真實(shí)需求收集反饋給產(chǎn)品,做好用戶需求與產(chǎn)品價(jià)值溝通最穩(wěn)固的橋梁。
產(chǎn)品定位明確了,價(jià)值主張也清晰了,目標(biāo)用戶也知道是誰了,那么怎么才能全方位召喚用戶呢?
用海量的產(chǎn)品價(jià)值信息全方位觸達(dá)用戶,那么怎么才能全方位觸達(dá)?
首先要細(xì)分用戶群體,可以細(xì)分行業(yè),不同行業(yè)業(yè)務(wù)不同,應(yīng)用場(chǎng)景也會(huì)有所差異,要針對(duì)性的梳理運(yùn)營(yíng)工具包,比如說行業(yè)白皮書,行業(yè)解決方案,行業(yè)年終盤點(diǎn),業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)資料包等等,另外針對(duì)細(xì)分用戶群體,輸出具體號(hào)召力的標(biāo)桿客戶案例,宣傳物料(宣傳冊(cè)、宣傳視頻、圖集、操作手冊(cè)等等)。
全面的宣傳內(nèi)容準(zhǔn)備好了,怎樣觸達(dá)用戶呢?這就需要分析用戶行為路徑了,對(duì)癥下藥。
比如說用戶對(duì)于產(chǎn)品獲取路徑:瀏覽–注冊(cè)–試用–付費(fèi)–續(xù)費(fèi)(推薦),這時(shí)候就需要我們需要在各個(gè)節(jié)點(diǎn)做好運(yùn)營(yíng)動(dòng)作,要知曉用戶是通過哪種途徑瀏覽的,是網(wǎng)站?宣傳視頻?宣傳冊(cè)?案例?還是其他?需要跟用戶溝通,做分析判斷,然后重點(diǎn)關(guān)注有效渠道!
在注冊(cè)階段,做好內(nèi)容營(yíng)銷裂變活動(dòng),注冊(cè)即可獲取全套學(xué)習(xí)資料,在試用階段做好產(chǎn)品價(jià)值傳遞及培訓(xùn),付費(fèi)階段做邀請(qǐng)機(jī)制,進(jìn)行活動(dòng)裂變,續(xù)費(fèi)及推薦要做口碑營(yíng)銷。
總的來說,就是有用戶行為路徑的地方做好運(yùn)營(yíng)策略!
那么,策略是好是壞怎么判斷呢?那就看第三字真言了!
和產(chǎn)品溝通,做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn),每周進(jìn)行運(yùn)營(yíng)策略的數(shù)據(jù)分析,進(jìn)行多維度對(duì)比,比如按用戶個(gè)人,決策者,行業(yè)等等,找到埋藏深處真正的底層邏輯,指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)決策!
營(yíng)的根本目的就是增長(zhǎng),根據(jù)數(shù)據(jù)分析要短平快的進(jìn)行復(fù)盤,總結(jié)規(guī)律,把有效的運(yùn)營(yíng)策略發(fā)揮的極致,無效的策略進(jìn)行改進(jìn)或果斷放棄,周而復(fù)始,最后形成運(yùn)營(yíng)閉環(huán)!
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)