一個從2010年就開始做海外安卓市場，而且還是做單機品類的小CP團隊，在去年推出了首款網游，獲得Google Play兩次全球推薦，每月穩(wěn)定產生超過300萬人民幣流水。
到目前為止，這個只有62人的團隊已經有5款產品累計獲得6次Google Play的全球推薦。近日，卓杭科技創(chuàng)始人兼CEO王偉分享了他們多年來做海外市場，對Google Play、對海外用戶的理解，以及他們總結出的一些小CP發(fā)展經驗。
你可能還不太了解的Google Play
一個沒有審核機制的渠道
Google和蘋果都是美國公司，在美國的文化中，他們會先默認一個人是好人。但一旦他們發(fā)現(xiàn)你做出了一些有違信譽的事，那可能就是影響終身的。Google Play在這方面上體現(xiàn)得淋漓盡致。
Google Play沒有審核機制，你的游戲提交、版本更新，過了2小時的緩存時間就直接上架。雖然Google Play有各種明確的規(guī)定，不允許開發(fā)者做哪些事情，但如果你抱有僥幸心理去做，只要沒有被舉報或者沒有被他們發(fā)現(xiàn)，他們其實是完全不管的，Google Play會默認你不會做這樣的事。但Google本身是做搜索的，數(shù)據(jù)分析能力非常強，一旦他們發(fā)現(xiàn)你有做違規(guī)的事，你的賬號就廢掉了，而且假如你有3個賬號，一個賬號出問題，另外兩個都會受牽連。
海外的安卓市場，就Google Play一個渠道，相對國內的排名、推薦機制要公平很多，但還是需要去研究提升留存、減少卸載率等種種內容。Google Play有個非常有用的機制，開發(fā)者可以在后臺實時查看用戶crash的log，如果你的游戲是Java寫的，能通過堆棧直接定位到底是哪一行代碼出了問題，而且能了解在這個地方崩潰的用戶數(shù)、什么機型以及安卓系統(tǒng)的版本。
Google Play更關注游戲留存
Google Play在對產品第一印象上，和App Store是一樣的，游戲不能千篇一律，必須要有創(chuàng)新。不同之處在于，留存率是Google Play非常關心的要素，比如有的游戲在剛上線的時候表現(xiàn)還不錯，但用戶黏性比較差，那Google Play就不是很喜歡這樣的產品。
Google Play會通過玩家的留存表現(xiàn)來判斷玩家是不是真的喜歡這個游戲，他們非?？粗羞@個游戲本身是否足夠受用戶歡迎，以及用戶是否可以長期留存。和蘋果的開發(fā)者后臺不同，在Google Play的后臺，開發(fā)者可以看到一個特殊的數(shù)據(jù)——未卸載用戶量。比如一個游戲的總下載量是1000萬，未卸載用戶數(shù)為200萬，這些數(shù)據(jù)后臺都會很明確地顯示出來。
另一方面，做iOS的開發(fā)者其實都比較了解，App Store有一個白名單機制，Google Play也有，只是會以“頂尖開發(fā)者”的形式存在。一些做得比較好的開發(fā)者，會被Google Play授予頂尖開發(fā)者，在他們發(fā)布的App旁邊會有一個明顯的標記。而且就我們的觀察，Google Play比較注意產品類型方面的保護，由頂尖開發(fā)者做出來的還沒有出現(xiàn)相似度很高的產品，即便是同類型，美術風格、IP、玩法等各方面都會有很大區(qū)別。
下載量占最大權重，卸載率影響游戲排名
和App Store相比，Google Play有個針對新游戲的榜單，上線頭一個月的產品會出現(xiàn)在這個榜單中，是新產品獲取曝光的最好機會。
在排名機制上，Google Play也有所不同。在Google Play的排名機制中，下載量所占權重最大，而且是根據(jù)n天平均值來排；而App Store是實時的，像那些刷榜的，昨天刷了但今天沒刷，可能很快就掉到200多名、300多名去了。Google Play根據(jù)n天平均值來排名，下降程度會緩和很多。
Google Play對于刷榜是零容忍的。一些刷榜的應用，很多用戶都是假用戶，基本上都是用腳本或者機器人下載，這些“用戶”通常不會打開游戲，下載量和打開次數(shù)的差距就會非常大。Google Play定期會人工審核，一旦確定作弊，Google Play會直接將App清榜、下架，甚至封賬號。
Google Play比App Store更殘酷
如果不做買量，幾乎沒有曝光機會
如果一款游戲的質量還可以，那在App Store上至少前幾天會有很多曝光機會，比如推薦。Google Play也有推薦，但不只是全球推薦，他們還分地區(qū)、分類型，推薦條目比App Store更細，給產品展示、曝光的機會也更多。只是如果拿不到推薦，你不做推廣、不買量，可以說幾乎沒有曝光機會。要做海外產品，最難的點就是買量，Google Play在這方面要比App Store殘酷得多。我們從2011年開始做Google Play時，只靠我們自己游戲的交叉推廣，不用買量就能推到整個北美地區(qū)前30名；但現(xiàn)在僅靠自己的交叉推廣，甚至再去買一些積分墻的量，都不可能推到很前面的位置。
第一，想清楚到底要買哪些地區(qū)的量，確定你的游戲在哪些國家表現(xiàn)比較好。我們的游戲在北美和歐洲的幾個國家付費表現(xiàn)最好，所以我們只會在這幾個國家花錢買真實用戶。第二，現(xiàn)在市場上能買量的渠道非常多，要么找第三方代理去做，要么你自己去試，尋找符合自己游戲且質量比較高的渠道。目前能買量的渠道有些是網盟，他們的量可能是二手的，東拼西湊來的；有些是有自有量的平臺；還有一些網絡平臺，比如Facebook可以從社交網絡帶量，或者通過YouTube買到很多手機用戶。第三，買量有很多形式，有banner，有插屏，有視頻廣告，還有積分墻，不同的形式要分類做。
就我們的經驗來看，現(xiàn)在Facebook和AdWords能買到的量最大，一天可以買好幾千甚至上萬的用戶；而一些比較小的渠道，雖然買到的量質量比較高，但一天可能也就能買到幾十個用戶。不過買到的用戶質量是否足夠好，也不是簡單通過渠道來區(qū)分，和很多因素都有關聯(lián)，比如你的宣傳素材。舉個極端的例子，素材做得好，可能100次展示會有99次點擊，轉化效果很好；素材做得爛，100次展示可能就1次點擊，轉化率非常差。
此外還有投放策略，比如針對一些機型或者特定年齡段的人群做投放，更精準一些效果會更好，而且不同類型的游戲，在不同的渠道表現(xiàn)也會出現(xiàn)差異。比如Facebook比較偏社交，傳播效果不錯，休閑向游戲的表現(xiàn)就會很好；而有些渠道則會比較專注重度一些的游戲，比如在海外比較流行的SLG或RPG類型。Facebook有病毒傳播的特性，當玩家玩到一個他覺得有意思的游戲，隨手就可以轉發(fā)分享出去，別的渠道就不太具備這樣的直接傳播特性。不過像SLG這樣偏重度的游戲，在Facebook上的效果可能還不如一些純粹的買量渠道。
海外用戶成本高至18美元/個
雖然買量是為了在Google Play有更好的推廣和曝光，但也不是瞎買。游戲在測試時，先買小部分用戶，可能每天就買幾百個，測測你的游戲數(shù)據(jù)。當游戲數(shù)據(jù)表現(xiàn)比較好準備全球推廣時，以我們的游戲為例，我們主推5個國家，那在這5個國家，哪怕是小虧一點，比如用戶成本是10美元，但能回收8美元，我們都是有多少量就買多少。而且我們現(xiàn)在買量，也只敢給網游買量，因為網游有回收；單機品類都不太敢買。對于單機游戲來說，因為回收比較差，除非是為了沖榜，一般情況下不會為單機游戲大規(guī)模買量。
我們這款網游的平均獲取成本是4～6美元一個用戶。最高的時候，去年12月某渠道的平均成本是18美元/個。如果是單機游戲，買用戶根本不可能回本，基本上是買一個虧一個，只有比較重度的，回收比較好，才可能會考慮買用戶。去年有段時間，國內很多開發(fā)者都覺得國內市場比較難做，就跑去做海外。當他們真的接觸海外市場時，才發(fā)現(xiàn)其實海外更慘。比如一個游戲放到Google Play上不做任何推廣，每天的下載量就十幾二十個，成為僵尸應用，比在國內還慘。很多人都吵著要去做海外，然而他們并不知道海外的用戶獲取成本比國內高多了。
老外也喜歡pay to win，只是更適合做長線
海外用戶構成復雜，但更單純
相比國內的用戶，不管是付費理念還是游戲體驗，再加上不同地區(qū)、不同國家之間的收入也存在一定的差距，海外用戶的構成更復雜。但從另一個角度來看，國內的玩家已經被洗過很多次了，海外的用戶又顯得更單純一些。也就是我們常說的套路，對國內玩家來說，他們都很熟了，而海外的用戶還是會更傾向于只看游戲好不好玩，更貼近于游戲的本質。說的好聽一點，就是做海外產品要更良心。就我們的體驗來說，海外用戶對我們而言要比國內更友善。
我們的主要用戶是歐美玩家，所以我覺得，作為開發(fā)者，首先你自己必須是歐美游戲的資深玩家，要把自己歸類進去，只有你自己真正了解這些游戲長什么樣，才能去學習和模仿。其次要做調研，了解這些游戲是怎么做的，同時要傾聽用戶心里都是怎么想的。
現(xiàn)在國內做得比較成功的游戲，其實走的就是相同的路。比如智明星通和IGG的兩款游戲，算是國人做得比較牛的海外產品了。有人就會覺得他們就是在抄COC或GOW，但并沒有那么簡單。如果是抄，那么多人都在抄，憑什么他們就能做成？因為他們真正做過調研，而且本身也是這些游戲的忠實用戶，他們知道這些游戲好玩在哪，精髓在哪，不足在哪。只有知道了這些，才能改進和迭代，做出更好的產品。
其實老外也喜歡pay to win
海外很多國家，尤其是我們的主要市場，都是比較民主的國家，他們的社會核心是中產階級，大家的收入都差不多，沒有太大的差距。所以他們對公平性的要求更強，而國內的玩家，普遍都有這樣的認知：那些當官的，富二代的玩家，他們就是比我有錢。國內玩家默認這種階級的存在。
雖然有這樣的對比，但老外也認同pay to win，海外的玩家階層跟國內市場其實是一模一樣的，只是海外會做得更含蓄一些。比如海外那些超R，不太喜歡讓人知道他花了很多錢才變得很強，而中國人就比較喜歡炫耀。老外能接受pay to win，畢竟都是人，需求都一樣，不分國界。
結合用戶特點做付費
在付費方面，要考慮結合不同地區(qū)的付費能力來做，絕不能做超過用戶預期的產品。不同的地區(qū)雖然看上去不同，但核心理念是一樣的。1. 地區(qū)玩家的整體規(guī)模，也就是玩家基數(shù)；2. 付費能力，跟該地區(qū)的人均收入有關系，簡單點說就是這個國家有沒有錢；3. 該地區(qū)的游戲發(fā)展歷程。比如東南亞，跟中國玩家是最接近的，包括付費習慣和游戲偏好，都非常接近，但付費能力要差一些，因為東南亞國家相對要窮一些；另外他們的總人口較少，相對來說付費規(guī)模更小。
和東南亞地區(qū)有鮮明對比的是歐美。從游戲發(fā)展歷程來說，歐美游戲行業(yè)已經發(fā)展了幾十年，非常成熟，玩家對游戲的包容性更強，不像東南亞的玩家會跟著國內的游戲潮流走。那這些地區(qū)對游戲的本地化要求更高，不是改一下UI，替換一個語言就能簡單做到，包括整個美術風格、游戲體驗、游戲節(jié)奏等多個方面，玩家會更挑剔。
雖然玩家更難伺候，但一旦你討好了他們，他們給的回報要遠遠大于其他地區(qū)的玩家。我們現(xiàn)在的游戲就是這樣，歐美玩家是主力付費玩家，他們的付費能力更強，主要在于人均收入較高，游戲包容性較強，玩家規(guī)模也比較大。
海外用戶更適合做長線運營
用戶層次還有一個比較大的差別，海外用戶在長線的表現(xiàn)上比國內的用戶要好很多。一方面在于海外的產品更新?lián)Q代比較緩慢的。不管是Google Play還是App Store的榜單，更替速度要比國內慢很多，2~3年的時間，top類產品基本不會發(fā)生變化，即便是新晉產品，也是之前同類型產品的替代品，而國內的榜單幾乎每隔半年就會發(fā)生天翻地覆的變化。另一方面，國內玩家被市場慣壞了，對產品推陳出新的要求非常高，更挑剔。國外玩家相對單純，只要他認定你的游戲好玩，而且你在游戲中提供了足夠的內容，他會非常有耐心持續(xù)玩下去。
這樣對比來看，海外用戶先天就比較適合做長線運營。所以我們的做法是調整付費，更兼顧中間那部分用戶。就國內的情況，比如我們都知道的渠道評級，他們可能更在乎游戲前幾天的收入，產品一般都采取付費前置的做法，讓付費用戶更快享受到利益。但我們考慮的是中間和中前段的用戶，也就是小R和中小R，我們希望他們的生態(tài)環(huán)境會更好一點。海外玩家更有耐心，我們也有更多耐心來做經營。
國內很多開發(fā)商其實也想嘗試，但并不會這么去做。如果渠道一看數(shù)據(jù)，游戲前三天收益不好，或者前一周的回收比較差，他們可能直接就不推了。
從單機塔防到網游，知道自己要做什么
以單機塔防為切入做海外市場
我們從2010年開始做單機，2011年成立了公司。那時iOS游戲已經開始火了，比如《憤怒的小鳥》《割繩子》，我們考慮的是，安卓也是智能機，而且出貨量也越來越大，一定有機會，就一直在做安卓游戲開發(fā)。一方面，海外對我們來說投入的精力更小，只有Google Play，不像國內那么多渠道，要配備很多商務進行對接，接SDK也非常麻煩。另一方面，做海外可以更專注，國內需求變化太快，對于小團隊來說很不利，所以我們選擇了做海外市場。
最早做的時候，我們發(fā)現(xiàn)，1. 塔防是個比較成熟的類型，在海外有很高的接受程度；2. 當時手機上的這個類型還比較少，幾乎都是以休閑、簡單跑酷類游戲，存在市場空白；3. 和普通的休閑單機游戲不一樣，塔防可以做一些比較重度的內容，尤其是付費。我們參考了一些flash的塔防游戲，做了5款產品，在國外都比較受歡迎。之前我們也做過一款物理益智類小游戲，但這種游戲沒有深度，不能做付費，只能通過廣告來盈利。所以第二款改做塔防，當時就在Google Play北美的營收榜上排到了29名，第二年就拿到了全球推薦。
專注做單機塔防，嘗試做網游
就我們目前的情況來看，如果從營收的角度，我們最滿意的產品是被全球推薦了2次的那款網游。但就游戲本身而言，我們是不太滿意的，因為這個游戲的吸量表現(xiàn)不是很好。如果是在同樣的推薦位，其他游戲可能一天有1萬的下載量，但我們一天只有5000左右下載。另外有一款產品，吸量表現(xiàn)是最好的，被推薦時每天都有4~5萬下載，但由于是款單機，整體收益不如網游。
我們算是在單機塔防品類上積累了一些經驗，這款迭代的網游產品其實是我們的首款網游。其實有很多單機細分領域都是可以嘗試著做的，國內玩家和海外玩家在這方面的需求是一樣的，單機在國內肯定有市場，只是喜好有所不同，付費習慣不同。國內玩家都被慣壞了，沒有付費下載的習慣，除非是口碑傳播特別好的產品，比如《紀念碑谷》，有很多玩家都愿意掏錢，然而就算是這款產品，在國內也是破解版本遠遠多于付費玩家。國內玩家在花錢時，當他沒有錢就會去破解；而國外玩家，大部分就是有錢就花，沒錢就不花，頂多抱怨兩句pay to win。
到今年這個點上，市場上有很多對單機的需求還沒有釋放出來，當然如果再去做三消，或者比較普遍的類型，機會就很小。如果要回歸塔防本身，主要的難點還是在于數(shù)值，要給玩家一個很好的數(shù)值反饋，包括策略的多樣性，以及玩家在體驗過程中有沒有適當?shù)拇碳c和目標追求?，F(xiàn)在的塔防游戲到了一個瓶頸，目前市面上的塔防游戲基本上都千篇一律，需要更多創(chuàng)新。
海外轉一圈回歸國內市場
其實現(xiàn)在來看，做海外市場，面臨的更多是來自全球的競爭。不過我們并沒有放棄國內市場，從前年年底已經開始布局。就單機游戲，我們一直都在和北京一家發(fā)行公司合作，今年6月份上線的網游也會推出國內版本。今年我們已經和他們達成收購意向，想要補充自己的產品線，涉足國內發(fā)行。
我們的網游去年6月發(fā)布到現(xiàn)在差不多1年，收入一直比較穩(wěn)定，最近幾個月月均300萬人民幣左右的流水。這個數(shù)字雖然跟國內動輒千萬流水的游戲相比算不了什么，但國內的千萬流水真正能分到CP手上的并不多，而且很多游戲都是一波流，能真正做長線收入的并不多。
今年年中我們還會有2款網游上線。我們團隊比較謹慎，知道自己該做什么。當然也錯失了手游的爆發(fā)時機比如13年、14年。去年年底公司成功掛牌新三板，我們現(xiàn)在正在做定增。后續(xù)我們會嘗試更多東西，更大膽地布局。
事實上，不管產品來自國內還是國外，只要有玩家覺得好玩，就有機會有市場，玩家是決定這個市場存在與否的關鍵因素?，F(xiàn)在其實只要打開榜單，很難發(fā)現(xiàn)有好玩的游戲，很多游戲基本上是不變的，但如果能發(fā)現(xiàn)一絲新意，你可能就會買賬。
之前有很多人都覺得，海外是個藍海市場，但有些CP可能在驗證了一年多之后才發(fā)現(xiàn)其實這條路走不通。還有很多小CP出去之后發(fā)現(xiàn)一個用戶的成本就是十幾刀，根本燒不起，真是一件比較悲催的事。我們也只是翻過了那片山而已，有穩(wěn)定收入，解決了溫飽，也沒有大公司互相PK帶來的壓力和束縛，雖然不像很多公司獲得了資本青睞上市了，但我們處于一種更好的狀態(tài)。
文章來源：游戲葡萄
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1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
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8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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