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曾經(jīng)一度沉寂的二手車電商，又迎來了新的躁動。
11月5日，最新數(shù)據(jù)顯示，瓜子二手車（簡稱“瓜子”）自9月22日宣布切換至新電商模式至今，合作車商數(shù)量已超6000家，車源超7萬輛。
盡管“官宣”時間是9月22日，但瓜子“私下”的動作自去年12月就已開始。瓜子在沿用原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)能力的同時，將商業(yè)模式由線下零售切換至新電商模式，原有的線下門店改為交付倉，線下銷售轉(zhuǎn)為線上網(wǎng)銷。
所謂新電商模式，是相比于瓜子此前的C2C模式（個人賣個人）、嚴(yán)選模式（線下自營門店）而言。購車流程變?yōu)橛脩粼诰€上看中某輛二手車后可直接下單，隨后該車將被直接送到用戶樓下進(jìn)行交付。其最大賣點是用戶可以線上完成交易并享受7天無理由退車服務(wù)。
至此，瓜子的新電商模式與京東、天貓的購物體驗幾無二致。“不喜歡也可以退，沖動消費(fèi)也可以退。就像我買個手機(jī)、電視，它沒毛病，但我就是不想要，也可以退?！比涨?，瓜子創(chuàng)始人楊浩涌接受《證券日報》記者采訪時表示。
在業(yè)界看來，過去的二手車電商模式多為噱頭，此番瓜子將第三次迭代命名為“新電商模式”，或有意與現(xiàn)有模式進(jìn)行區(qū)隔，凸顯其真正實現(xiàn)了線上交易。
值得一提的是，新電商模式切換的不僅是線上與線下、組織架構(gòu)，更是與車商的關(guān)系。楊浩涌坦承，剛剛切換時，合作車商的數(shù)量從4000家暴跌至1000家?！拔覍嚿痰囊笫墙邮?天無理由退車，很多車商沒法接受，因為多少年來他們的模式都是只要出了門，就不認(rèn)了?！?/p>
對此，有不愿具名的分析人士對記者表示，瓜子敢于在9月份公開宣布迭代，或因其各項數(shù)據(jù)已恢復(fù)并超過切換前，業(yè)務(wù)模式基本跑通。
電商平臺之所以大行其道主要是因為給用戶提供了足夠多的選擇，基本前提是售賣的是“標(biāo)品”。即便如此，對于新車這樣的“標(biāo)品”，京東天貓試水多年也都無功而返。此番，瓜子在極度“非標(biāo)”的二手車上首戰(zhàn)告捷，原因何在？
動之以“利” 退車率可控
對于“非標(biāo)品”的電商化，車商最擔(dān)心的就是“退貨率”。盡管瓜子出具的檢測報告圍繞車況制定了200多項標(biāo)準(zhǔn)，盡量“數(shù)字化”“標(biāo)準(zhǔn)化”，但車商依然心存顧慮。
不過，讓車商心動的是，瓜子平臺面向全國用戶的優(yōu)勢為其提供了增量。合肥泓惠二手車車商徐石慧表示，接入瓜子平臺后，車輛銷售區(qū)域不再局限于合肥及周邊城市，賣到了鄭州、青島、蘭州、沈陽，桂林等地，最遠(yuǎn)賣到了新疆伊犁，周轉(zhuǎn)率大幅提升，銷量增長約30%。
目前，瓜子平臺上類似合肥泓惠的車商超過6000家，他們按照瓜子統(tǒng)一、嚴(yán)格的檢測標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行收車，這些車輛在當(dāng)?shù)囟周嚲€下市場售賣的同時，也掛在瓜子平臺上向全國用戶出售。“我們幫他們把車賣給全國消費(fèi)者，也讓全國消費(fèi)者敢買這些車商的車?！睏詈朴勘硎?。
數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)最大的二手車市場北京花鄉(xiāng)二手車市場在售車源量約8300輛，而瓜子平臺上的車源超7萬輛。具體車型上，以熱銷車型日產(chǎn)軒逸為例，花鄉(xiāng)市場在售車源約30輛，瓜子平臺在售車源約400輛，可選范圍擴(kuò)大了13倍。
在可選范圍大幅增加的同時，退貨率并沒有想象中那么大。楊浩涌透露，目前的退車率約3%，“退車主要成本是在物流上。目前我們的平均物流成本約1000元。以二手車客單價10萬元計算，相當(dāng)于在網(wǎng)上買個1000元的商品支付10元物流費(fèi)。即使退貨率是100%，物流成本也是10元錢。綜合下來整個成本還是能接受的?！?/p>
“隨著我們交易量起來，合作車商跌到1000家后開始上漲，現(xiàn)在已超6000家。車商慢慢接受這種方式了”，楊浩涌表示，“其實我們是在給車商賦能，幫助他的資產(chǎn)數(shù)字化，幫助他接觸到消費(fèi)者。我們提供所有底層服務(wù)，車商把車發(fā)到平臺，用戶下單，我們把車拿走，檢測、進(jìn)倉、裝車、發(fā)到當(dāng)?shù)?、過戶、試駕七天之后交易完成，車商拿錢。車商什么都不用做，甚至連銷售、售后都不需要了。我們來提供30天全面保修、1年/2萬公里售后基礎(chǔ)保障。”
“懶人經(jīng)濟(jì)”是大勢所趨
除了車商可以“懶”之外，“新電商模式”最大的訴求是滿足用戶的“懶”。
楊浩涌表示，“懶人經(jīng)濟(jì)正在成為趨勢，全球消費(fèi)者都是在變懶的。二手車主要消費(fèi)人群的年齡是25歲到35歲。我們相信未來五年、十年，當(dāng)95后、00后的互聯(lián)網(wǎng)原住民成為二手車消費(fèi)主力人群的時候，他們會首選在線上購買二手車，而不是去線下二手車市場。越來越多的人會覺得，買車不就應(yīng)該是這樣嗎？我下單，你給我發(fā)過來，我試幾天不滿意退給你。他們認(rèn)為天然就該這樣?！?/p>
在楊浩涌看來，這個“懶”是個褒義詞，消費(fèi)者傾向于極致簡單輕松的服務(wù)，這個簡單不僅來自于身體上的簡單，也來自于精神上的簡單?！熬裆系膽芯褪俏也幌敫N售扯來扯去。瓜子上的車是一口價，沒有討價還價。當(dāng)我能提供10萬輛以上選擇的時候，選擇多自然價格便宜，用戶會挑性價比最高的。我們用產(chǎn)品幫你做決策就可以了?！?/p>
益普索發(fā)布的《Z世代汽車觀洞察報告》顯示，七成Z世代打算一工作就買車，而且他們更為青睞二手車，購買意向高達(dá)61%，相比非Z世代提升9個百分點，這也意味著，首選線上購買二手車的用戶占比還將持續(xù)走高。截至目前，國內(nèi)二手車電商滲透率已從2016年的7%增長至2021年的21%。
企業(yè)的成功是時代的成功
有觀點認(rèn)為，瓜子的每次轉(zhuǎn)型都是對之前模式的否定，甚至是“忘記初心”。不過，在楊浩涌看來，不論是C2C還是嚴(yán)選，沒有前兩次的迭代，新電商這個模式也跑不通，也跑不出來。
楊浩涌對記者表示，一個創(chuàng)業(yè)者不可能在第一天就看到一個行業(yè)的全部未來。商業(yè)模式都是在企業(yè)發(fā)展過程中，一個個去解決問題后慢慢形成的，是在當(dāng)時條件下做出的最優(yōu)解。如果今天回頭看，他依然會做出同樣的選擇。
楊浩涌在復(fù)盤時表示，早期的C2C模式其實已經(jīng)跑通了，缺點在于“技術(shù)無法克服人性”，一些車商甚至內(nèi)部員工會冒充個人在平臺上買車，然后再轉(zhuǎn)手掙錢。后續(xù)為了確保質(zhì)量及可控性，改做線下門店自營，其實也跑通了，缺點在于輻射半徑有限。“我們內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，哪怕二手車是大宗商品，用戶一旦離門店超過10公里，轉(zhuǎn)化率就開始衰減。不像環(huán)球影城，你開在哪兒我都愿意去。用戶是懶的，懶到最后附近10公里內(nèi)的門店我也不想去，就那么幾輛車有什么可看的？”
在楊浩涌看來，無論是C2C還是嚴(yán)選，都可以賺錢，但消費(fèi)者還不夠“爽”，且都有被對手超越的可能。“之所以在今天這個時點選擇新電商模式，一方面是通過C2C和嚴(yán)選兩個模式的迭代，瓜子建立了數(shù)據(jù)、技術(shù)、服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)等電商基礎(chǔ)設(shè)施，另一方面是因為政策環(huán)境變了?！?/p>
“之前因為二手車的限遷政策，很多車沒法流通到異地，做電商就缺少基礎(chǔ)。今年9月開始，逐步落地的二手車異地交易登記電子化，也進(jìn)一步推動了電商化。電商平臺是二手車全國范圍流通的基礎(chǔ)，沒有電商平臺將非標(biāo)的線下物理資產(chǎn)變成線上數(shù)字化資產(chǎn)，也很難實現(xiàn)二手車全國范圍的流通。”楊浩涌表示。
公開信息顯示，國家層面一直高度重視二手車的全國流通，近幾年的政府工作報告均提及此事。2020年暴發(fā)的新冠肺炎疫情，把持續(xù)走低的中國車市進(jìn)一步打到谷底，當(dāng)年國內(nèi)乘用車?yán)塾嬩N量2017.8萬輛，同比下降6.0%，連續(xù)三年下滑。而二手車的加速售出，可釋放新車的消費(fèi)需求，加速汽油車、電動車置換，對促進(jìn)內(nèi)循環(huán)，碳達(dá)峰起到重要作用。
今年3月，政府工作報告再次提出“取消二手車交易不合理限制”。此后，商務(wù)部、公安部、財政部、稅務(wù)總局等部委以及各級政府密集出臺相關(guān)配套措施，包括異地交易登記“跨省通辦”、檔案轉(zhuǎn)遞“電子化”等，將各個口線的“腸梗阻”逐一打通。
中華全國工商業(yè)聯(lián)合會汽車經(jīng)銷商商會數(shù)據(jù)顯示，新政推行后本異地交易比重從7：3變?yōu)?：6，大大盤活了二手車市場，1月-8月，二手車交易量1139.15萬輛，同比增長40.38%。中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，隨著二手車全國流通的大門打開，賣舊換新的置換需求已為今年中國新車市場貢獻(xiàn)了約四成銷量。
痛定思痛 避免重蹈覆轍
政策紅包惠及的不僅是瓜子，而是整個二手車賽道。從年初至今，優(yōu)信、人人車也動作頻頻，或是獲得融資或是業(yè)務(wù)重組。
6月10日，瓜子二手車母公司車好多集團(tuán)宣布，完成3億美元新一輪融資，投資機(jī)構(gòu)包括HCapital、紅衫資本中國、IDG資本以及楊浩涌個人基金，投后估值超100億美元。6月15日，優(yōu)信宣布已與蔚來資本、愉悅資本正式簽署潛在總額達(dá)3.15億美元的融資協(xié)議。7月13日，人人車宣布與58同城達(dá)成深度合作。
截至目前，幾大二手車電商正在重新集結(jié)力量。在被《證券日報》記者問及，如何看待瓜子的新電商模式時，優(yōu)信、人人車相關(guān)負(fù)責(zé)人均未回應(yīng)。
對此，有不愿具名的業(yè)內(nèi)人士對《證券日報》記者表示，這個賽道上的選手應(yīng)該都在彼此觀察中，但各家肯定不會再像當(dāng)年那樣燒錢營銷或打口水戰(zhàn)了。
對于近期大規(guī)模的廣告投放，楊浩涌解釋稱：“這次廣告投放是因為做了模式迭代，要把新的模式告訴用戶。二手車經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展，用戶對行業(yè)已經(jīng)比較了解，已經(jīng)過了市場教育的階段，我認(rèn)為不會再有所謂的燒錢營銷大戰(zhàn)出現(xiàn)?！?/p>
楊浩涌表示，“我們相信7天無理由退車未來將成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。三到五年以后，如果中國的車商都支持7天無理由退車，這將是我們對這個行業(yè)最大的貢獻(xiàn)。創(chuàng)業(yè)圖什么？做個生意掙點錢，這不是初衷。二手車行業(yè)是一個創(chuàng)業(yè)者的完美模型，我們希望能夠改變這個萬億級的賽道，推動這個傳統(tǒng)的行業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化，影響更多的人?！?/p>
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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