在 0-1 的階段, 美麗說是如何發(fā)現第一批用戶并將完成消費轉化？
發(fā)現需求。在 0-1 的階段中，創(chuàng)業(yè)公司首先要做的不是 “發(fā)現” 用戶，而是尋找現有消費方式中存在的痛點和消費者沒有被滿足的需求，并以此切入，這個基本面至少固定 5~6年 不發(fā)生變化。
舉個例子，以美麗說早期來說，我們那時看到了一個趨勢，女生在買衣服的方式，一定會從大而全買的方式，變成更加針對自己去找一些更能符合自己審美的衣服，跟淘寶這種比較傳統的解決手段相比，女生挑款是比較痛苦的。這個需求確立下來后，美麗說到今天都沒有改變，不管是做社交還是電商，我們今天討論的依然是如何去將挑款服務做得更好。所以當我們確立方向之后，以此前提，我們才可以去談說發(fā)現第一批用戶。
定義用戶。任何產品都存在早期接受者，這個群體會比其他人更早接受產品的核心價值。在明確消費者需求后，創(chuàng)業(yè)公司就可以去尋找這批需求最為敏感的早期用戶，了解他們當下的消費場景與習慣。
任何一個產品都存在一個叫做早期接受者的群體，這個群體比起其他群體對于你的需求更加的敏感。所謂的早期接受者，我們自己也討論過，就是這群人能更早的接受你的核心價值，并且還最好有一點傳播的特質。所以當這個對應到美麗說想要去解決挑款需求的這件事，我們就在思考什么樣的用戶是會需要更加流行的款式。
我還記得當時我們在五道口的小黑板上寫了一個美劇 Sex and the City，因為我們公司那時有很多直男（笑），所以早期其實蠻痛苦的，因為我們在想說要怎么讓大家對于這件事情有個統一的畫面。所以當時就想了一個招，就去找了一個電視劇叫 Sex and the City，寫下一些關鍵詞，像是女人、物欲、八卦，就是熙熙攘攘 gossip girl 的感覺，然后下一個我們就追問說，這些女孩現在都去哪解決我們在說的挑款問題，以及他們的解決手段，因為大家都相信不可能有一個需求憑空出現，所以我們現在做的創(chuàng)新，都是原本已有的需求，然后再做一個更新的解決辦法。
我們當時就討論，我們定義的用戶需求是想更好的發(fā)現了解款式，也就是想要更好的在網上買到好看的衣服。而他是怎么解決這些問題、都在哪解決，我們藉由很多的討論、調研、打電話等工作，來發(fā)現我們的目標用戶。
對標消費場景，尋找解決手段。對目標用戶有一副詳細畫像后，就可以對標著以前的消費場景來設定一套新的解決手段。此時一個有效的方法是將早期接受者作為種子用戶，通過他們對產品的試用來快速地做小版本的迭代，不斷修正解決方案來貼合用戶需求。
我們挺幸運的，我們發(fā)現這些目標用戶早期都是聚集在天涯、BBS，還有豆瓣小組上討論，他們的解決手段不是去淘寶上面發(fā)現，而是彼此去交流，但這些地方其實沒有統一的為衣服的場景去服務，所以當時我們就覺得我們在這個場景是有勝算的。當時我們的總結就是，我可以提供一個專業(yè)的場景，針對圖片體驗不好、群體不聚焦、不易分享和挖掘這些問題做改善。我們 7、8 個人用了 3 天開發(fā)了一個小工具出來，主要實現三個功能，一個是想分享的商品附上鏈接，系統主動抓取商品價格、標題、圖片等等；另一個是把信息進行整理呈現，第三個是滿足女生和女生之間性感互動需要的點贊功能。
有了這樣的產品之后，我們就可以投放給用戶測試。因為我們之前是針對那個場景下的用戶而設計的功能，我們自然繼續(xù)找這批用戶進行測試。所以當時我們把在豆瓣、天涯一些愛發(fā)這些時尚帖子的樓主抓過來，讓她們試用。試用之后用戶特別喜歡，當時我們決定規(guī)?；瘡椭啤Ｎ覀儼堰@些樓主請到公司來和他們達成合作。然后很快的不到幾個月，我們就完成了第一批用戶的冷啟動。
規(guī)?；瘋鞑?。如果種子用戶給出了正向反應，表示產品已在一定程度上解決了以往消費過程中的痛點，此時可以將這批種子用戶作為口碑傳播的發(fā)動機，進行規(guī)模化推廣以觸及更廣的受眾人群。
當年美麗說抓住了 QQ 空間和微博內容扎堆的紅利期，不斷輸出內容摸索用戶偏好。舉微博為例，當時我們做了許多嘗試，然后搭配數據，把數據拆成很多基點，后來我們發(fā)現對于美麗說內容輸出型的微博，遠高于其他類型微博。當時我們采用的輸出形式是一個九宮圖 + 一段導購文案 + 一個商品鏈接，把它規(guī)模化之后，流量瞬間上來了 30 倍。我們還做了另一個嘗試，因為我們目標用戶是女孩，女孩一般都喜歡做測試，我們就在各個大號中發(fā)測試游戲，經過以上幾輪測試，當時微博里的女孩基本都被我們覆蓋到了。然后再通過美麗說內容的轉化，這批用戶就直接進站了。
但值得注意的是，對平臺而言，并非所有的流量都是有效流量，創(chuàng)業(yè)公司需要尋找那些目標用戶扎堆的地方來做流量。否則即使流量進來了，也很難培養(yǎng)這些用戶的忠誠度，形成口碑傳播。
小結
我用我們市場總監(jiān)先前關于用戶獲取的三個階段做個分享，
- Before 在用戶沒有發(fā)現這個需求的時候，你去找到她，例如藉由傳統電視廣告
- During 用戶有這個需求，比如想喝飲料你就在那兒
- After 互聯網最容易做的，在用戶有這個預期的時候你來滿足，這里要說的是超預期，超預期就會形成口碑傳播。
總結來說，各個階段產品的用戶獲取，我認為核心是要在你的產品價值和方向上有別于他人且是正確的，第二步具體去找你的目標用戶對標場景，第三去找渠道觸及你的用戶，第四涉及用戶口碑傳播模型，最后是觀察還有哪些獲取用戶新渠道的手段。
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6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
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