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我們將答疑的內(nèi)容整理成文稿，相信會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。

第一個(gè)問題，團(tuán)隊(duì)初期的搭建和分工，私域團(tuán)隊(duì)在最早期的時(shí)候，其實(shí)只需要鐵三角：

第一個(gè)是專門的私域負(fù)責(zé)人。很多企業(yè)會(huì)找其他部門的主管或者經(jīng)理，來監(jiān)管這一塊，但通常收效會(huì)甚微，因?yàn)樗旧硎诸^上會(huì)有很多工作，所以需要有一個(gè)專門的私域負(fù)責(zé)人；

第二，需要有人負(fù)責(zé)基礎(chǔ)的管理跟運(yùn)營(yíng)，比如后臺(tái)、商城、用戶等等；

第三，就是我們私域的轉(zhuǎn)化了，需要有人實(shí)實(shí)在在地接觸客戶，跟客戶溝通，做社群、發(fā)朋友圈等等。

私域初期，基本以上3個(gè)角色就夠了。那第一階段驗(yàn)收的目標(biāo)呢？最重要是兩個(gè)：

第一，你的加粉率和加粉效果，就是1個(gè)月能加多少人到微信里面；第二，加粉之后，有多少人會(huì)在30天之內(nèi)達(dá)成成交，也就是成交率和成交數(shù)。

那群激活呢？其實(shí)大部分長(zhǎng)期社群要保持活躍，運(yùn)營(yíng)起起來都非常困難，所以我是不太建議大家做大量免費(fèi)社群的，一般來說我更建議做兩種群：

第一種快閃群，從建群、成交到解散就48小時(shí)；

第二種，會(huì)員的長(zhǎng)期社群。但很多人做會(huì)員社群，是沒有起點(diǎn)跟終點(diǎn)的，什么意思呢？沒有起點(diǎn)跟終點(diǎn)呢，你就沒有辦法做關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作的拆解；拿母嬰群來舉個(gè)例子：

如果你讓所有年齡、群體、層次的寶媽都進(jìn)到同一個(gè)群里面，就會(huì)非常雜，很難運(yùn)營(yíng)；

但像我們的有一個(gè)學(xué)員，她是做早產(chǎn)兒服務(wù)的，客戶都是7個(gè)月左右出生的早產(chǎn)兒的家長(zhǎng)。那早產(chǎn)兒呢，就會(huì)有一個(gè)明確的點(diǎn)：幾月幾號(hào)出生的，月齡多少

至于會(huì)員制的好處，主要有三點(diǎn)：增加復(fù)購(gòu)率、裂變率、以及提升客戶對(duì)你的認(rèn)同感。

但執(zhí)行會(huì)員制，有兩個(gè)比較重要的前提：第一，你的整套用戶成長(zhǎng)的路徑要設(shè)計(jì)好；第二，你要有配套的工具，因?yàn)槭忻嫔洗蟛糠值臅?huì)員工具都不是特別好用。

這個(gè)問題非常好，基本已經(jīng)劇透了我們接下來兩天的課程內(nèi)容。

首先，我們來看下私域運(yùn)營(yíng)的4個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：

第一，客戶加到微信之后，你要做好信任的建設(shè)跟激活，也就是說你的昵稱、頭像、個(gè)性簽名、相冊(cè)封面等等的基礎(chǔ)設(shè)置要做好；

第二，客戶添加之后一定會(huì)看你的朋友圈，所以你的朋友圈怎么發(fā)，才能給你的潛在客戶、目標(biāo)客戶、新老客戶建立信任感？

第三，有很多客戶加了微信之后是沒有被激活的，連破冰都沒有做。這種情況下客戶對(duì)你的印象會(huì)很弱，倒也不是說印象差，只是說他不記得你。

第四，就是要跑通朋友圈、微信群、公眾號(hào)等各種方式，來達(dá)到批量成交的效果；因?yàn)樗接蛞?jīng)營(yíng)好的話，需要你去把每個(gè)人的人效、能力、包括執(zhí)行更加標(biāo)準(zhǔn)化，而且是有結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)化；

而如果我們可以跑通一個(gè)模式，可以進(jìn)行批量的成交，并且保證比較好的成交效果，就可以節(jié)省出很多的人力、物力、精力出來。

至于私域的落地，我們分為3個(gè)階段：

第一個(gè)階段，破局期，這里的要點(diǎn)是你整個(gè)賬號(hào)的基礎(chǔ)建設(shè)和配置，因?yàn)槿绻阒皇枪芤粌蓚€(gè)微信號(hào)，其實(shí)沒太大難度；但如果你是像我們這樣管理上百個(gè)微信號(hào)，操作難度就會(huì)大很多。而且你要預(yù)備一天進(jìn)來300人、1000人，你的整個(gè)體系都不會(huì)崩掉。

第二個(gè)階段，跑通引流加粉和批量成交。就是你的新老客戶、還有一些公域平臺(tái)的流量怎么導(dǎo)到私域，之后如何從一對(duì)一成交過渡到批量成交；

第三個(gè)階段，成長(zhǎng)期或者說爆發(fā)期，則要帶動(dòng)復(fù)購(gòu)和裂變。

至于用什么軟件并且怎么去監(jiān)督，這個(gè)在我們課程上會(huì)有具體的分析和拆解。

看你的名字像To B的，To B跟To C是完全不一樣的。To B的邏輯有2個(gè)要點(diǎn)：

第一個(gè)，你得有貨源的優(yōu)勢(shì)，就是你整個(gè)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、好不好賣等等，這些首要的，人設(shè)相對(duì)來說是其次，只不過你的人設(shè)跟朋友圈要圍繞你的貨源、服務(wù)、產(chǎn)品、賺錢這幾個(gè)維度來做。

除此之外，你還可以多做的一步是什么呢？你最好能在C端跑通一個(gè)幫助他們成交的模型，也就是說你除了是一個(gè)供貨的，還是一個(gè)能教他們做業(yè)績(jī)的教練。

而如果你是To C的呢，你的角色方向就是為這個(gè)產(chǎn)品、這個(gè)藝術(shù)去代言的，這樣你就能拉動(dòng)C端對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的好感。

另外，你還可以通過線上去獲取琴行老板的聯(lián)系方式，讓他主動(dòng)來加你，或者說你有方式主動(dòng)去添加他都沒有問題，但總之你先要有一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的貨源，才能更好跟他們建立關(guān)系。

這是一種聰明的做法啊，比如我們之前服務(wù)蘇小糖，它是廈門景區(qū)的伴手禮店，復(fù)購(gòu)率是很低的，但他的人流量、進(jìn)店量、消費(fèi)量都是比較大的，所以我們就想辦法把這些游客都加到微信；

一開始我們主要是賣蘇小糖自己的產(chǎn)品，跟線下店的差不多；后面又跟軒媽等等一些大牌做聯(lián)名，在朋友圈里面去宣傳和銷售；

到第三步的時(shí)候，我們開始做劇本，把一部分客戶導(dǎo)到其他更精準(zhǔn)的號(hào)，比如說專門買燕窩的、專門買海產(chǎn)的……

怎么導(dǎo)過去呢？就是通過一個(gè)互相關(guān)聯(lián)的人設(shè)，比如說我表哥、我伯母等等。

所以朋友圈既像線上店鋪，但又比實(shí)體店更靈活，只要你有一個(gè)比較好的一個(gè)故事和劇本，就可以導(dǎo)到其他人設(shè)和產(chǎn)品上去。

餐飲這個(gè)品類，如果要脫離了門店和外賣做全國(guó)生意的話，其實(shí)是有一定難度的，目前在整個(gè)餐飲行業(yè)，我看到跑通的也只有西貝一家。

而西貝是全國(guó)有幾百家門店，同時(shí)他們團(tuán)隊(duì)是有電商能力的；他們通過門店加粉，大概加了有500萬的會(huì)員，以及2000萬左右的公眾號(hào)粉絲，他們門店的流量是可以支撐他們?nèi)ヅ芤粋€(gè)電商的模式出來的；

同時(shí)他們有自己標(biāo)準(zhǔn)化的、并且跟自己品牌超強(qiáng)關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，比如月餅、羊肉等等，這樣就能做到突破區(qū)域和時(shí)間的限制。

每一個(gè)做餐飲的人都希望全年內(nèi)、所有人都適合，然后所有時(shí)段都可以營(yíng)業(yè)，但具體還是要分析自己的品類和領(lǐng)域是否能支撐這個(gè)需求，如果客戶沒有需求，私域就是輔助型的。

比如說加到私域之后，可以增加我們的外賣單量，增加我們引流到店的機(jī)會(huì)，可以在線上就完成充值、會(huì)員制、預(yù)存款等等；但如果我們要做到打破整個(gè)區(qū)域、整個(gè)時(shí)間的話，不是不行，但挑戰(zhàn)很大。

聽起來你像是一個(gè)To B的，服務(wù)本地商家的私域操盤團(tuán)隊(duì)，如果是這樣的話，我們有一個(gè)比較核心的策略叫“地頭蛇”：

你先把當(dāng)?shù)氐母鱾€(gè)品類、各個(gè)類目、各個(gè)行業(yè)前十名的名單全部記下來，然后按照側(cè)重點(diǎn)做區(qū)分，先做五個(gè)行業(yè)；

五個(gè)行業(yè)里面呢，你去跟排名前五的談，通常老大、老二不一定會(huì)理你，但是老三、老四、老五這些，只要你能夠按效果付費(fèi)，是非常容易打動(dòng)他們的，比如說我?guī)湍阕?1場(chǎng)活動(dòng)多少錢，然后我們?cè)賮矸殖伞?/p>

其實(shí)To B打造影響力，最重要的一點(diǎn)就是行業(yè)案例，當(dāng)你打造了一個(gè)行業(yè)的超級(jí)案例（比如這個(gè)行業(yè)的第三名）之后，這個(gè)行業(yè)的第四名、第五名，甚至第一名、第二名都會(huì)找你合作，這是一個(gè)“炸串”的邏輯。

所以你們的核心在于打造當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)龍頭案例：找到當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”、“領(lǐng)頭羊”，早期以按效果付費(fèi)的方式來幫他們打造案例，但要注意的是，如果這個(gè)案例打造出來對(duì)方是不愿意宣傳的，那就不接了；

然后你再通過公眾號(hào)、視頻號(hào)、朋友圈等等方式在本地去做宣傳，還可以做小型的沙龍會(huì)，比如說約二三十個(gè)老板來聽你講這些案例，估計(jì)有一半都會(huì)簽掉。

老客戶轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)非常大的話題，需要有兩個(gè)前提：

第一，這個(gè)人群本身，要有裂變的屬性；

第二，分享這個(gè)行為是能幫他提升社交形象的。因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹不是賺朋友的錢，而是幫他朋友省錢，對(duì)客戶自己來說也很有面子。

而攝影這個(gè)品類，其實(shí)就天生具備這兩個(gè)前提，如果我們目前的裂變率不高，很大程度上可能是因?yàn)殛P(guān)鍵的時(shí)刻和場(chǎng)景沒有去做觸發(fā)，或者觸發(fā)的策略不對(duì)。

簡(jiǎn)單來說，裂變跟轉(zhuǎn)介紹是非常講究氛圍的，如果氛圍、情緒不到位，你去給錢或者其他利益，反而會(huì)傷害轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)力，所以這方面你是可以重新去設(shè)計(jì)的，在接下來的課程我們也會(huì)講到攝影行業(yè)的裂變案例，相信會(huì)對(duì)你有啟發(fā)。

To B跟To C的邏輯是很不同的，這個(gè)對(duì)你們來說會(huì)是非常大的一個(gè)挑戰(zhàn)。

To B是解決這個(gè)渠道怎么去賺錢的問題，你給客戶供貨，他拿貨供應(yīng)就可以了；

但To C要考慮到很多的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，因?yàn)槭侵苯用鎸?duì)消費(fèi)者的，你以前可能要對(duì)10個(gè)客戶，現(xiàn)在你可能要對(duì)1000個(gè)客戶，這里面需要的能力是很不一樣的。

但你們做C端有個(gè)優(yōu)勢(shì)在于：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境都不好，所以大部分人都會(huì)選擇更高性價(jià)比的東西；而你們做工廠是有成本優(yōu)勢(shì)的，所以你可以打一個(gè)概念叫“一件也是批發(fā)價(jià)”或者“一件也是出廠價(jià)”，這樣你就可以在C端市場(chǎng)打開一個(gè)口子。

另外，你還要建立自己的渠道，因?yàn)镃端要直接觸達(dá)消費(fèi)者，而消費(fèi)者基本都在各個(gè)業(yè)主、小區(qū)中介人員、物業(yè)人員、裝修公司等等這些人手上；

所以你要建立豐富的觸達(dá)C端的渠道，然后你要保證你的價(jià)格低的情況下，還有錢跟渠道去分，這個(gè)事情基本就成立了。

其實(shí)教培機(jī)構(gòu)是最容易做好私域的，因?yàn)榻膛鄼C(jī)構(gòu)具有IP屬性，每個(gè)老師都是一個(gè)IP，所以他的朋友圈還有其他內(nèi)容的信任度，都是比較容易建立起來的，人設(shè)和基本信任都有；

整個(gè)教學(xué)過程、學(xué)員成果等等，也都很適合內(nèi)容化，發(fā)在朋友圈、視頻號(hào)、公眾號(hào)等進(jìn)行宣傳。

所以你們做私域主要有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，如何讓家長(zhǎng)資源持續(xù)不斷地流入到私域里面來。

一方面，可以通過我們的老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹；另一方面，你要通過一些方式跟各個(gè)學(xué)校的渠道或者老師去建立合作，讓他們給成為你的合伙人、代理等等；

另外，如果你們有一個(gè)集中性的場(chǎng)合可以進(jìn)行演講，比如說很多機(jī)構(gòu)是可以進(jìn)學(xué)校去演講的，也是能吸納大批家長(zhǎng)的；

最好的場(chǎng)景就是在家長(zhǎng)會(huì)，如果學(xué)校你進(jìn)不去，那你可以跟商場(chǎng)合作，放一個(gè)展架也可以，總之要把你這個(gè)校區(qū)附近的家長(zhǎng)盡可能加到微信上。

第二，做好承載跟轉(zhuǎn)化，以前我們的轉(zhuǎn)化大部分是直接轉(zhuǎn)化，但現(xiàn)在基本都要先到一個(gè)低客單價(jià)的體驗(yàn)課再去轉(zhuǎn)化，所以你在私域里面怎么再邀約到線下又是一個(gè)比較關(guān)鍵的要點(diǎn)。

母嬰店加粉相對(duì)來說是比較容易的，因?yàn)槟笅氲暧泻芏喈a(chǎn)品，一些客戶比較需要但是低客單、高毛利的產(chǎn)品，是可以作為禮品來吸引顧客、成本又比較低的，這樣就能把進(jìn)店購(gòu)買過的人全部加到微信。

另外，你還可以通過異業(yè)聯(lián)盟，或者從店外來引流。我昨天看了你的資料，整一層都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這里的挑戰(zhàn)在于：人流量是有的，但進(jìn)店率比較低。

所以你的第一件事情是先提高進(jìn)店率；

第二是提升加粉率；

第三是提升線上的自然復(fù)購(gòu)率，也就是客戶不一定要來店里購(gòu)買，比如說她在朋友圈下單，你就正常通過外賣、跑腿等等方式，給他寄過去就可以了。

這樣的模式是比較適合做成線上線下立體營(yíng)銷的新零售模式，我們明天早上的課程就有個(gè)母嬰店的案例，你可以好好聽一下。

兩個(gè)路線：

第一個(gè)路線，你的產(chǎn)品高端，但你的人設(shè)親切是可以的。如果你的產(chǎn)品本身很高端，那買過的客戶大概也知道你是什么樣的水平，你在朋友圈里面可以很親切，兩者是不沖突的；

比較麻煩的是你本來是高端產(chǎn)品，但天天叫賣的話就比較掉價(jià)，所以這是力度控制的問題，怎么控制呢？其實(shí)珠寶行業(yè)已經(jīng)有很多朋友圈發(fā)得很好的，你可以去借鑒他們的朋友圈。

第二，你的活動(dòng)要做得更加有逼格一點(diǎn)，比如說同樣是七夕活動(dòng)，但是你有不一樣的主題跟玩法，而且要讓客戶比較有面子。不要做簡(jiǎn)單的打折促銷，這種做法短期有效，但長(zhǎng)期對(duì)品牌的傷害比較大。

以上就是坤龍老師答疑的全部?jī)?nèi)容。

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