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你好,我是坤龍。
簡單跟大家分享下:我們是怎么引導(dǎo)用戶主動(dòng)傳播的。
前段時(shí)間有教培行業(yè)的學(xué)員問我:我的產(chǎn)品很好,客戶也很滿意,但轉(zhuǎn)發(fā)分享到朋友圈的客戶很少,應(yīng)該怎么辦呀?
前期他自己做了一輪分析,可能有3個(gè)原因:
第一,他們的課程體驗(yàn)后才知道好,但很難向潛在消費(fèi)者描述;
第二,家長們存在競爭心理,不愿意把優(yōu)質(zhì)課程告訴別人;
第三,一直沒采用介紹新用戶給老用戶返利機(jī)制,擔(dān)心會(huì)給新老用戶造成不好的感受。
我非常贊同他的觀點(diǎn)。分銷是利己行為,可能有損客戶的面子,增加分享難度;相反,轉(zhuǎn)介紹是利他行為,會(huì)提升他的個(gè)人形象。
樊登讀書會(huì)就是一個(gè)典型的例子,之前采用分銷邏輯,老付費(fèi)會(huì)員通過二維碼發(fā)展一個(gè)新會(huì)員,可以得到50元,后來發(fā)現(xiàn)他們怕朋友知道自己拿了錢,都不太愿意轉(zhuǎn)發(fā)。
有人會(huì)說,如果不用利益刺激,很多客戶根本不會(huì)轉(zhuǎn)發(fā),怎么解決讓客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)分享的問題呢?
今天,我們就來聊一聊這個(gè)話題,希望對你有所啟發(fā)。
主動(dòng)分享的1個(gè)核心動(dòng)機(jī)
金杯銀杯不如客戶的口碑,轉(zhuǎn)發(fā)分享是口碑傳播最直接有效的體現(xiàn)。
不過,想讓客戶主動(dòng)分享,先要弄清一個(gè)問題:客戶為什么會(huì)主動(dòng)分享?
有人會(huì)說,不就是展示優(yōu)越感,炫耀自己嘛。說得沒錯(cuò),但你知道什么是優(yōu)越感,怎么展示優(yōu)越感嗎?
要知道,沒那么簡單。只有弄清什么事能讓他有優(yōu)越感,才有機(jī)會(huì)真正觸發(fā)他分享。
什么是優(yōu)越感?一般指在生理方面、心理方面以及其他方面長于別人、強(qiáng)于別人的心理狀態(tài)。
那優(yōu)越感又來自于哪里呢?來自于領(lǐng)先,來自于讓你領(lǐng)先于同伴或者競爭對手的時(shí)刻。
以家長這個(gè)群體為例,我們幫一家在東莞做K12培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)做過策劃。一個(gè)20多人的班級(jí),我們會(huì)發(fā)10個(gè)獎(jiǎng)。
為什么要發(fā)這么多獎(jiǎng)?
因?yàn)榘l(fā)獎(jiǎng)就是給孩子創(chuàng)造領(lǐng)先于同班同學(xué)的時(shí)刻,而且在他去領(lǐng)獎(jiǎng)的這個(gè)時(shí)刻,我們會(huì)把照片和視頻發(fā)給家長。
當(dāng)家長拿到這樣的照片和視頻時(shí),他發(fā)圈的概率會(huì)大幅度提升。
另外,當(dāng)孩子把這個(gè)獎(jiǎng)帶回家時(shí),家長會(huì)有很強(qiáng)的榮譽(yù)感,同樣也會(huì)提升他發(fā)圈的概率。
你想改變客戶的行為,就要理解客戶的感受。刺激客戶主動(dòng)分享,就要?jiǎng)?chuàng)造更多讓他產(chǎn)生更多優(yōu)越感的瞬間。
如何讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越感呢?
如何打造優(yōu)越感?
打開朋友圈,我們每天會(huì)看到各種各樣的內(nèi)容。雖然場景不同,但目的只有一個(gè),就是展示優(yōu)越感,滿足自己的炫耀心理。
媒老板是一家專注新媒體營銷的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
很多學(xué)員都會(huì)在上課期間主動(dòng)發(fā)圈分享,轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)94%。
很多人好奇我們是怎么做到的,除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬、交付超預(yù)期,我們還會(huì)主動(dòng)創(chuàng)造場景讓學(xué)員主動(dòng)發(fā)圈。
我經(jīng)常跟學(xué)員說一句話:不能讓客戶主動(dòng)分享的產(chǎn)品,都是半成品。
如果你的產(chǎn)品不能讓客戶主動(dòng)發(fā)圈,就會(huì)損失很多成交機(jī)會(huì)。那如何設(shè)計(jì)客戶轉(zhuǎn)發(fā)分享的場景呢?
以媒老板線下課為例,分享我們常用的2個(gè)技巧:
第一個(gè)是記錄線下課的開心和高光時(shí)刻。
比如學(xué)員拿著話筒,站上舞臺(tái),面向全場伙伴,分享自己在上課期間的收獲;
比如課程接近尾聲,本次所有學(xué)員和我一起大喊口號(hào),合影留念;
第二個(gè)是主動(dòng)提供帶有客戶姓名和照片的素材。
比如第一天上課,就看到放在桌子上的學(xué)習(xí)套裝,除了本子和筆,還有專屬的學(xué)習(xí)手冊;
比如和團(tuán)隊(duì)伙伴一起討論,頭腦風(fēng)暴,碰撞出很多新想法;
照片都是我們請專業(yè)攝影師拍攝,照片內(nèi)容不僅帶有媒老板的信息,更重要的是,所有展示出來的照片都很美,學(xué)員轉(zhuǎn)發(fā)分享也很有面子。
如果你也是教培行業(yè),想要家長主動(dòng)發(fā)圈,先要制造更多她們愿意發(fā)的照片和短視頻。曬娃本質(zhì)上是很多家長都會(huì)去做的,因?yàn)榭梢猿浞譂M足她們的炫耀心理。
我們需要做的就是制造更多可以讓她能炫耀的時(shí)刻,比如幫助她曬娃,幫助她去曬孩子的智商,優(yōu)越等等,這樣她就能夠去發(fā)朋友圈了。
如何找到客戶主動(dòng)分享的觸點(diǎn)
看到這里,可能有人會(huì)說,你的這些技巧確實(shí)有用,但不一定適合我,我應(yīng)該怎么去找客戶主動(dòng)分享的觸點(diǎn)呢?
我再分享3個(gè)媒老板常用的技巧,供你參考:
第一,點(diǎn)開老客戶朋友圈瀏覽,看他分享過哪些有關(guān)你產(chǎn)品和服務(wù)的場景;
第二,1對1私聊,查看你和老客戶的聊天記錄,找到讓老客戶有峰值體驗(yàn)的觸點(diǎn);
第三,發(fā)調(diào)查問卷,了解老客戶對課程的反饋,找到他們滿意度高的內(nèi)容。
當(dāng)你找到客戶主動(dòng)分享的內(nèi)容后,下一步要做的就是強(qiáng)化這些場景,給更多客戶創(chuàng)造峰值體驗(yàn),并引導(dǎo)他們主動(dòng)分享。
最后,再分享一個(gè)我用來尋找客戶爆點(diǎn)的小妙招,就是觀察。
首先是觀察自己,看自己在什么場景下會(huì)分享一個(gè)產(chǎn)品,有意識(shí)地觀察,了解每個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)動(dòng)作背后的心理;
其次是觀察別人和平臺(tái)熱搜,看到朋友圈有人轉(zhuǎn)發(fā)分享某些內(nèi)容,各大平臺(tái)有哪些熱搜話題。
我會(huì)分析他們分享討論的動(dòng)機(jī)和場景,是否可以借鑒,刻意訓(xùn)練洞察力,創(chuàng)建素材庫。
最后的最后,愿你打爆口碑,主動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)分享的客戶越來越多,業(yè)績越來越高。
—END—
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)