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互聯(lián)網(wǎng)平臺向來看重流量，對于極為依賴流量的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司則尤甚。作為一家業(yè)內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺，水滴的五年創(chuàng)業(yè)史就是一部依靠流量實(shí)現(xiàn)野蠻增長的擴(kuò)張史。從水滴互助到水滴籌再到水滴保，水滴一步步轉(zhuǎn)變成了以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為主業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺，最終完成了從0到1的原始擴(kuò)張。
不過，隨著水滴上市破發(fā)、水滴互助關(guān)停，這家一路高光的“保險(xiǎn)新秀”，似乎正在遭遇新的流量危機(jī)，這在其新財(cái)報(bào)中就有體現(xiàn)。
近日，中國保險(xiǎn)和健康服務(wù)科技平臺水滴公司公布了2021年Q1財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，一季度水滴公司凈收入為8.83億人民幣，調(diào)整后的凈收入同比增長43.2%。
作為以保費(fèi)傭金為主要商業(yè)模式的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺，水滴營收的增長與其代理的保費(fèi)收入的迅猛增長不無關(guān)系。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，水滴保一季度實(shí)現(xiàn)首年保費(fèi)(FYP)44.69億，同比增長42.7%。而保費(fèi)收入的高速增長，離不開其付費(fèi)用戶數(shù)量和單位用戶保費(fèi)收入的高速增長。數(shù)據(jù)顯示，累計(jì)保險(xiǎn)付費(fèi)用戶達(dá)到2190萬，用戶人均首年保費(fèi)(FYP)為1165元，同比增長32.1%。
從供給端來看，供給的擴(kuò)大是驅(qū)動平臺付費(fèi)用戶和單位用戶保費(fèi)增長的重要原因。一季度，平臺增加了平臺保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給，截止2021年3月31日，該平臺上的保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到了240種，和去年相比增加了40種。其中大部分為水滴公司聯(lián)合保險(xiǎn)公司定制的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品貢獻(xiàn)了90%以上的保費(fèi)。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上來看，重大疾病保險(xiǎn)保費(fèi)收入高速增長，成為驅(qū)動平臺營收增長的重要動力。一季報(bào)顯示，該險(xiǎn)種貢獻(xiàn)的首年保費(fèi)（FYP）同比增長了132%。熱銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品包括水滴百萬醫(yī)療2021、水滴百萬意外2021、水滴百萬重疾2021、尊享守護(hù)C款保障計(jì)劃、水滴百萬醫(yī)療險(xiǎn)2021青春版以及融客保A款終身重大疾病保險(xiǎn)等。
值得注意的是，水滴在營收高速增長的同時(shí)，其虧損也在進(jìn)一步擴(kuò)大。財(cái)報(bào)顯示，2021年一季度歸屬于水滴公司的凈虧損為3.702億元，2020年同期凈虧損為1.207億元，虧損較去年同比擴(kuò)大了200%。不按美國通用會計(jì)準(zhǔn)則，歸屬于水滴公司調(diào)整后的凈虧損為2.031億元，2020年同期凈虧損1.065億元。無論是非通用會計(jì)準(zhǔn)則還是通用會計(jì)準(zhǔn)則下，其虧損均有所擴(kuò)大。
不過，放在當(dāng)下來看，伴隨著自有流量渠道水滴互助關(guān)停，水滴面臨的“流量荒”問題日益凸顯。
據(jù)此前水滴發(fā)布的招股書，水滴從2018年以來一直未走出三位數(shù)的虧損增長旋渦，但好在其營收同樣保持著三位數(shù)的增長總體還算良性。但在2021年一季度，水滴在營收增速下滑至兩位數(shù)的情況下，其凈虧損卻直接擴(kuò)大了200%，已經(jīng)顯露出“失血過多”的窘境。
而其虧損擴(kuò)大，直接源于營銷費(fèi)用的增加。財(cái)報(bào)顯示，今年第一季度水滴的經(jīng)營費(fèi)用共計(jì)13.4億元，同比增長76%，這其中尤以營銷費(fèi)用居多，第一季度共計(jì)支出8.4億元，同比增長68%，占比總成本超過六成。
而這與水滴互助關(guān)停有著一定關(guān)聯(lián)。一方面，水滴互助關(guān)停使其營收結(jié)構(gòu)愈加單一，營收高速增長再難持續(xù)；另一方面，水滴互助關(guān)停打破了水滴原有的“互助+公益籌+保險(xiǎn)”的生態(tài)閉環(huán)，流量困境愈加凸顯。
數(shù)據(jù)顯示，2018年、2019年、2020年三年，水滴互助帶來的收入，分別占其總運(yùn)營收入的19.8%、9.4%、3.6%。隨著水滴互助的關(guān)停，互助帶來的這部分收入徹底歸零。另外，在水滴互助關(guān)停的情況下，流量轉(zhuǎn)化優(yōu)勢并不顯著的“備選”水滴籌，很難重現(xiàn)水滴互助給水滴帶來的流量優(yōu)勢。
據(jù)沈鵬回應(yīng)說“來自水滴籌廣告帶來的保費(fèi)收入，僅占公司總保費(fèi)收入的20%左右”。換言之，其余仍有80%的流量依靠外部采買。數(shù)據(jù)顯示，水滴在2020年僅僅支付給騰訊的營銷費(fèi)用就達(dá)到了1.872億元，還不算支付給頭條、百度等流量大戶的營銷費(fèi)用，其流量成本之高由此可見一斑。
過去水滴的業(yè)務(wù)，主要由水滴籌、水滴互助和水滴保險(xiǎn)三大板塊構(gòu)成。如今隨著水滴互助關(guān)停，并不貢獻(xiàn)收入的水滴籌在水滴內(nèi)部扮演的角色日益尷尬。
水滴籌面臨的尷尬，主要與水滴公司的商業(yè)模式有關(guān)系。在水滴公司原有的三大業(yè)務(wù)中，水滴籌充當(dāng)了引流的角色，真正給水滴帶來收益的是水滴保帶來的傭金收入。招股書數(shù)據(jù)顯示，2018至2020三年，水滴的經(jīng)紀(jì)收入占比總營收的比例分別為51.3%、86.6%、89.1%。
據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018 年水滴保所產(chǎn)生的 FYP 有 85.1% 來自水滴籌、水滴互助的流量貢獻(xiàn)。不過，近年來這一比例開始逐年下降。2019 年這一數(shù)字為35.4%，到 2020 年內(nèi)部流量僅貢獻(xiàn)了 16.6% 的FYP，其余 44.9%的FYP由第三方渠道帶來的消費(fèi)者貢獻(xiàn)，38.5% 的 FYP 由自然流量和重復(fù)購買的消費(fèi)者貢獻(xiàn)。
從數(shù)據(jù)不難看出，過去幾年由水滴籌和水滴互助，帶來的自有流量作用已經(jīng)越來越小了。隨著水滴互助的關(guān)停，引流效果越來越差的水滴籌，在集團(tuán)中的地位日漸微妙。
另外，水滴籌原本的公益角色，也使其與水滴的商業(yè)利益構(gòu)成了直接沖突。此前曾被媒體曝出的水滴籌員工進(jìn)醫(yī)院獲取患者消息，就曾讓水滴背負(fù)極大的負(fù)面輿論壓力，水滴公司也一度被批為“披著公益皮的保險(xiǎn)公司”，這些負(fù)面消息不僅極大地影響到了水滴的商業(yè)信譽(yù)，還讓客戶對水滴保險(xiǎn)的信任造成極大傷害。這種尷尬之境遇，正是水滴籌在集團(tuán)內(nèi)外的真實(shí)寫照。
不過，相比虧損當(dāng)前的水滴顯然更加關(guān)注用戶增長。水滴創(chuàng)始人沈鵬曾對外表示，當(dāng)前水滴關(guān)注用戶增長勝過盈利，在2025年之前還將持續(xù)加大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)投入，并將之?dāng)U大到大健康領(lǐng)域，以此打造中國的聯(lián)合健康集團(tuán)。
沈鵬所說的聯(lián)合健康集團(tuán)，是美國最大的商業(yè)健康保險(xiǎn)集團(tuán)。該集團(tuán)以健康保險(xiǎn)和健康管理為兩翼，形成了完整的“健康+保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)閉環(huán)，目前市值高達(dá)3674億美元，是全球市值較高的一家聯(lián)合保險(xiǎn)公司。對于水滴而言，對標(biāo)聯(lián)合健康集團(tuán)，其商業(yè)價(jià)值將躍升不止一個(gè)臺階。
事實(shí)上，水滴做中國版聯(lián)合健康的嘗試早已開始。早在2020年7月份，水滴就在內(nèi)部推出了藥品支付平臺“好藥付”，在“藥+險(xiǎn)”模式上進(jìn)行探索。同年11月，水滴又推出了“水滴健康”的app,提供在線問診、體檢預(yù)約、體檢報(bào)告查詢等服務(wù)，還銷售健康險(xiǎn)。
盡管去年才上線，但水滴旗下包括“好藥付”等在內(nèi)的新業(yè)務(wù)，已經(jīng)表現(xiàn)出了良好的發(fā)展勢頭。數(shù)據(jù)顯示，目前“水滴好藥付”業(yè)務(wù)已與十余家國內(nèi)外知名藥企、超過1400家DTP藥房合作，累計(jì)服務(wù)患者數(shù)突破10萬名，幫助患者節(jié)約醫(yī)療資金高達(dá)2000萬元。
不過，目前這部分業(yè)務(wù)在水滴總營收中的比重還比較小，其發(fā)揮的效力仍比較有限。另外，盯住大健康賽道的企業(yè)遠(yuǎn)不止有水滴一家，行業(yè)內(nèi)阿里健康、京東健康、平安好醫(yī)生、眾安在線等玩家，早已經(jīng)在該領(lǐng)域布局多年，且在市場、資金、技術(shù)等諸多方面都勝水滴一籌，水滴想要在這個(gè)陌生的領(lǐng)地之內(nèi)勝出也絕非易事。
因此，從長遠(yuǎn)來看水滴要想讓資本市場認(rèn)可其“保險(xiǎn)+健康服務(wù)”的新故事，還需要憑借成績單說話。
-End-
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5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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