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推廣人都知道營銷漏斗模型，廣告的轉(zhuǎn)化要經(jīng)歷這么幾個階段：展現(xiàn)-點擊-訪問-咨詢-訂單。
營銷漏斗模型
從這個圖上，我們可以得出兩個結(jié)論：
1、從上一層到下一層都會流失掉一部分的用戶
2、我們的轉(zhuǎn)化流程越長，則可能流失掉更多的用戶
因而，我們要提高轉(zhuǎn)化率就有兩個思路：一個是減少轉(zhuǎn)化的步驟，一個是提高每一層的留存率。
陳勇老師在《超級轉(zhuǎn)化率》中分享了一個超級轉(zhuǎn)化漏斗，可以說是更加精細版的營銷漏斗模型。
為什么說超級轉(zhuǎn)化率漏斗是更加精細的營銷漏斗模型？我們看看這個超級轉(zhuǎn)化率漏斗模型。
超級轉(zhuǎn)化率漏斗模型
一個廣告的轉(zhuǎn)化要經(jīng)歷：渠道——展現(xiàn)——查看——產(chǎn)生關系 這幾個流程。
一個完整的轉(zhuǎn)化率實際上是等于：轉(zhuǎn)化率1*轉(zhuǎn)化率2*轉(zhuǎn)化率3...
廣告首先是通過某個渠道展現(xiàn)出來的，如何去選擇渠道呢？首先，你要站在用戶的角度上看問題，當用戶有了某個需求，他可能會通過哪些渠道去獲取對應的信息，來滿足自己的需求。
比如，小A最近打算拍婚紗照，她可能會在百度搜索婚紗攝影，可能會在小紅書搜索婚紗攝影的樣片，那你就有了一個渠道選擇的初步判斷，然后再結(jié)合每個廣告平臺的關鍵詞搜索量來判斷，通過百度的關鍵詞規(guī)劃師工具查詢“婚紗攝影”關鍵詞的搜索量來判斷這個渠道的流量。
百度關鍵詞規(guī)劃師
用戶對展現(xiàn)的廣告感興趣就會進一步點擊，然后到落地頁，如果落地頁的設計能夠刺激用戶的痛點，滿足用戶的需求，那用戶就有更大的可能與你“產(chǎn)生關系”?！爱a(chǎn)生關系”包括：注冊、在線咨詢、打電話、填表單、下載APP、關注（微信公眾號、微博、快手、抖音）等等。但是僅僅這幾個步驟，具體落實下來涉及的轉(zhuǎn)化步驟又非常多。
因此，要用好超級轉(zhuǎn)化率漏斗模型，就要考慮到實際的應用場景，分成兩大步去優(yōu)化。
第一步：把用戶從看到廣告到最后支付的全部流程都操作一遍，記下每一步操作，才知道里面到底會涉及到多少層轉(zhuǎn)化率。
第二步：找到影響每一步轉(zhuǎn)化率的主要因素，去優(yōu)化它，提高每一步的轉(zhuǎn)化率。
具體的落實看下面的轉(zhuǎn)化六要素。
用戶下單要經(jīng)歷三個階段：激發(fā)興趣——建立信任——立刻下單
1、互惠：激發(fā)興趣
互惠就是你給足了對方好處（如優(yōu)惠價、贈品等），對方買了你的產(chǎn)品或服務給你帶來了收益。
占便宜是人類的天性，用戶不關心你是誰，只關心你能給到它什么好處。但是給便宜的方法也是有講究的。
一個常見的案例：
小王看中了一套衣服，喜歡得不得了，但是這個衣服的價位超出了他的心理價位。
客服：這件衣服真的太適合你了，庫存已經(jīng)不多了，可惜你今天來晚了，我們的優(yōu)惠券已經(jīng)分完了，不然還可以再便宜兩百塊。（提高優(yōu)惠獲取難度）
小王：?。ū硎緹o比可惜）
客服：要不這樣吧，我找上頭再申請一下，給你個優(yōu)惠價，但是你要確定你要買，我再去申請哦，不然我會被罵的。（“犧牲“自己幫助客戶獲取優(yōu)惠券，并暗示客戶使用優(yōu)惠券就是幫助自己。
“互惠”使用要點：
增加優(yōu)惠券的獲取難度——（如果獲取容易，那對客戶來說什么時候購買都可以）；
“犧牲“自己幫助客戶獲取優(yōu)惠券——（愧疚感）；
暗示客戶使用優(yōu)惠券就是幫助自己。
2、承諾與兌現(xiàn)：產(chǎn)生輕度信任
承諾，是商家給消費者的一種保證，比如我們在電商平臺常見的“包郵”、“7天包退換”、“正品保證”。兌現(xiàn)，是指商家用實際行動兌現(xiàn)了他們的承諾。
為什么一想到買電子產(chǎn)品就是上京東？這歸功于京東早期的宣傳當中強調(diào)的不賣假貨。
“承諾與兌現(xiàn)”的使用方法：
上文做出承諾；
下文需要做出常理上認可的實現(xiàn)承諾的保障措施；
最后呈上案例 。
3、信任狀：信任轉(zhuǎn)嫁的秘密
信任狀能夠獲取消費者的中級信任。比如，我們在日常購買東西的時候會更加相信明星代言、專家認證過的東西，這就是信任狀。消費者會將對信任狀的信任轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品或者服務上。
“信任狀”的使用方法：
有行業(yè)專家或?qū)I(yè)機構(gòu)參與；
專注XX領域XX年；
資質(zhì)證書；
背景強大；
央媒報道；
名師弟子/XX代傳人；
名人代言；
檢測報告；
知名合作伙伴；
同款工藝/同樣的代工廠/同樣的供應商；
4、暢銷好評：從眾心理
對于一些需要非常高信任才能成交的產(chǎn)品或服務來說，只靠輕度信任和信任狀是不夠的。這個時候就需要暢銷好評來繼續(xù)累計信任了，如果我想做一個醫(yī)美項目，在選擇醫(yī)院和醫(yī)生的時候，我一定會去搜索和留意這個醫(yī)院和醫(yī)生的背景以及消費者評價。
有關“暢銷好評”的案例生活中也處處可見：
連續(xù)五年全國銷量領先，一年賣出三億多杯，杯子連起來可繞地球一圈——香飄飄
累計學員約150000，好評率99.9%。
“暢銷好評”的使用方法：
繞地球X圈
全國X家店
用戶遍布X省市或國家
XX人或XX客戶的選擇
銷售XX萬
XX人訪問本網(wǎng)站
X個月X人口碑見證
另外要注意的是，營銷不能撒謊，只能適度潤色。數(shù)字越具體越可信。
5、痛點刺激：遠離痛苦
用戶對產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生興趣，且有了一定的信任，但是還是遲遲不肯下單，這個時候就需要進行痛點刺激。要知道這個痛點刺激的作用是讓用戶遠離痛苦。
書中舉了個例子：推廣圍棋培訓班
家中對孩子是否上這個圍棋培訓班并不上心，需求弱。
通過挖掘家長的痛點——孩子好動，愛鬧，讀書學習注意力都很渙散。
滿足需求——學圍棋可以提高孩子的注意力
現(xiàn)實中也存在這種原理的案例：租房
中介先帶你看了幾個臟亂差且貴的房子，找到你的厭惡點，最后再帶你去看不存在這些厭惡點的房子，這樣你就有更大的可能性租下最后這間房子，盡管他比你預期的租金要高一點點。
“痛點刺激”的使用方法：
先找到用戶對產(chǎn)品某個品類的厭惡點，然后用某種形式將這些厭惡點表現(xiàn)出來。
6、稀缺：立即行動
看直播的時候尤其能體驗到稀缺性對于購買力的促進作用。明明庫存有1000件，就不一次上完，分成幾個批次上，讓消費者覺得再不趕緊下單就沒有了。
稀缺性可以制造緊迫感，迫使消費者立即行動。
“稀缺”的使用方法：
只有滿足XX條件；
僅限XX名；
只剩XX名額；
限X時前優(yōu)惠；
根據(jù)這個超級轉(zhuǎn)化漏斗去分析我們推廣的轉(zhuǎn)化效果：把用戶從看到廣告到最后支付的全部流程都操作一遍，記下每一步操作，分析里面涉及到多少層轉(zhuǎn)化率。找到每一個操作中的卡點，優(yōu)化它，最終提升我們的轉(zhuǎn)化率。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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