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市場線索占比＜30%
銷售人均日處理線索≤5條
運營重心：
銷售團隊自主篩選線索
市場部提供基礎(chǔ)線索包
采用「跟進即轉(zhuǎn)化」的單點策略
轉(zhuǎn)型預(yù)警信號：
銷售抱怨無效線索超40%
市場預(yù)算增長與成單量不成正比
建立SDR（銷售開發(fā)代表）
上線線索分級系統(tǒng)（參考MQL/SQL標(biāo)準(zhǔn)）
構(gòu)建市場-銷售協(xié)同SOP
數(shù)據(jù)驗證：
某SaaS企業(yè)引入SDR后：
銷售有效通話時長提升2.7倍
線索到商機轉(zhuǎn)化率從12%→29%
平均成交周期縮短18天
建立私域流量池（企業(yè)微信/社群/知識庫）
部署營銷自動化系統(tǒng)（MA）
運營飛輪：
內(nèi)容觸達 → 行為埋點 → 需求預(yù)測 → 精準(zhǔn)培育
很多企業(yè)的SDR，來源于電銷團隊，也有企業(yè)會在兩個崗位中間搖擺。外部羅列了很多SDR和電銷的崗位區(qū)別，但在我看來，核心的判斷標(biāo)準(zhǔn)只有一個，就是該崗位是否負(fù)責(zé)意向客戶的獲取，也就是拓客。如果該崗位要負(fù)責(zé)拓客，那他天然就沒有持續(xù)經(jīng)營客戶的動力，反之，他的工作重心就放在了客戶清洗和識別上。
明確了SDR定位，接下來看SDR的人才畫像。一個合格的SDR，是市場和銷售的連接器，但這也是該崗位的尷尬所在。我們在以往招聘中就遇到過類似問題，如果人員進取性不足，會成為響應(yīng)式的客服，對客戶的跟進遲緩；如果人員進取性太強，很可能會將該崗位作為轉(zhuǎn)型銷售的跳板，導(dǎo)致崗位的流動性太大。
針對這個問題，目前的解決方案是“薪酬模式調(diào)整+職業(yè)路徑規(guī)劃+人才梯隊建設(shè)”：
SDR薪酬模式要保證激勵的及時性，針對達標(biāo)線索數(shù)量，每月或每季度進行激勵；
在人員招聘時，告知崗位的發(fā)展路徑，并以2年為期保證基礎(chǔ)的穩(wěn)定度；
每年對人才梯隊進行審視，保證合格穩(wěn)定SDR的數(shù)量，并補充一定新鮮血液。
致趣百川有一份SDR崗位白皮書，想要對該崗位做更系統(tǒng)的了解，可以下載學(xué)習(xí)。
從2.0階段向3.0階段轉(zhuǎn)變，實際是量變引起的質(zhì)變。
SDR人工孵化線索，關(guān)注的還是近期有意向的目標(biāo)客戶，只是比銷售關(guān)注的周期更長。而私域場景的線索孵化，面向的是所有潛在目標(biāo)客戶。針對潛在目標(biāo)客戶，經(jīng)營的目的性就不能過強，需要內(nèi)容為主，產(chǎn)品為輔，才能與客戶建立高頻鏈接。
私域這個概念在tob端火起來也有幾年了，但真正落地的卻不多，核心問題在于三點：一是缺乏穩(wěn)定的增長渠道，導(dǎo)致私域很難形成規(guī)模；二是價值產(chǎn)出不明顯，使企業(yè)很難堅定持續(xù)的投入；三是缺乏合適的B端私域人才。
在私域用戶來源上，市場前端的投放和內(nèi)容營銷，客戶都應(yīng)該進入到私域之中，形成一個完整的閉環(huán)鏈路，只放在crm系統(tǒng)中的一個表單，無法產(chǎn)生任何價值；
從價值產(chǎn)出來看，私域的客戶來源都是其他渠道意向不強的客戶，想要快速產(chǎn)生線索的可能性不大?？蛻舻漠a(chǎn)品需求，是無法無中生有的，因此線索孵化的目標(biāo)，也不是培養(yǎng)客戶需求，而是在客戶產(chǎn)品需求產(chǎn)生前，占領(lǐng)客戶認(rèn)知，并讓客戶有需求時第一時間能找到我們；
最后是私域人才問題。B端的私域，既需要熟悉公司產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，又要能夠產(chǎn)出內(nèi)容服務(wù)私域用戶，還要精通私域運營策略提升效率。此類復(fù)合型人才可遇不可求，這也導(dǎo)致很多企業(yè)私域無疾而終。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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