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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
京東“獵芯”,意欲何為?
2021-03-25 10:31:00

通過對獵芯網的投資,京東進一步完善了平臺的行業(yè)邊界。

 
電子元器件的貿易體系,是現(xiàn)代國際貿易體系中,最有代表性的貿易行為之一,從二十世紀四五十年代發(fā)軔的半導體行業(yè),構建了全球最為復雜的分銷體系,這套體系的運營,在互聯(lián)網時代,受到了非常大沖擊。
 
從京東工業(yè)對獵芯網的投資來看,此舉對互聯(lián)網電子元器件分銷商的投資,拉開了互聯(lián)網巨頭入局電子元器件分銷渠道的序幕,可以肯定的是,在后續(xù)的市場格局中,互聯(lián)網巨頭的身影將會越來越多,沖擊也會越來越強。
 
尤其是在現(xiàn)階段,全球范圍內因為復雜的供需情況造成的電子元器件緊張背景下,資本和渠道的作用在這個行業(yè)將會得到重新評估。為此,新眸將通過本文,從供應鏈方面,針對電子元器件分銷體系,提供有價值的分析。

01B端缺失

從某些角度看,阿里巴巴早已經是全球最大的電子元器件在線分銷平臺。在淘寶上,幾乎所有的常規(guī)電子元器件,都能找到相關的賣家。電阻電容、功率器件、各種芯片應有盡有。
 
淘寶的To C屬性,讓幾乎所有用戶都能找到自己需要的器件。有確定的型號,就可以找到相對應出售該器件的店家,這些店家發(fā)展成一個特殊的群體,對于行業(yè)內從業(yè)人員來說,他們有一個共同的名字:“賣型號”。
 
簡而言之,賣家通過對該型號產品進行簡單的拍照、說明,并且標注清楚數(shù)量、貨期、年份等信息,發(fā)布到淘寶的詳情頁。這種方式,不需要商家對技術等有很深的了解,只要能提供產品,完成倉儲及發(fā)貨就行,有一些甚至連器件最基本的數(shù)據(jù)表(規(guī)格書)都不能提供。
 
而這種方式最大的短板是:無法將電子元器件這種To B的大金額銷售,實現(xiàn)商業(yè)化。
 
首先,賣家的非專業(yè)性,造成無法真正的在器件的供應中,實現(xiàn)To B的最大化價值,成為穩(wěn)定的B端供應商。
 
在電子元器件行業(yè),要成為B端供應商,則需要一定的門檻條件,比如品牌方的代理證、經銷許可授權等資質。而淘寶平臺上,大部分是不具備拿到品牌端授權的代理證之類的條件。
 
這就導致一個非常致命的問題:用戶從淘寶獲得器件信息,然后通過獲得型號找到商家,購買,但是沒有后續(xù)了,更多的時候,淘寶平臺的作用,僅僅是作為購買“樣品”而存在,這也和電子元器件供應鏈上樣品申請及供應有著很大的關系。
 
最終的需求轉移到采購端之后,更為明顯的問題就出現(xiàn)了:一般有點規(guī)模的B端,都會有較為專業(yè)的采購人員,采購人員在進行采購后,供應商的資質問題馬上凸顯出來,很多賣家,并不能進入到供應鏈體系內。
 
其次,由于平臺上價格的參差不齊,淘寶的存在價值又演變成另外一個類型:比價。對于平臺賣家來說,這是一個不好的現(xiàn)象,因為無論最終是否達成購買動作,都不可能實現(xiàn)“量化”。
 
電子元器件的銷售,價格的不透明一直是一個非常有意思的話題,同一個廠家,同一個產品系列,同一個型號,其價格可以有數(shù)倍之差。甚至同一個型號的同一個配置,價格也可能有天壤之別。加上電子元器件上游廠家的水災、火災以及停電等原因,經常會導致隨時可能上漲、漲上去基本下不來的情況。
 
第三,當需求傳遞到采購端后,采購在確定器件后,在供應商選擇中優(yōu)先考慮的是代理商、授權商,附加在電子元器件分銷上,門檻不高,但是也不低。
 
在一定程度上,選擇品牌方的代理商或者授權方,保證的是所采購器件的價格、貨期以及品質,而對于有實力的代理商,還可能存在一定的賬期,以支持采購方的資金周轉。
 
總而言之,這套由歐美電子元器件公司建立起來的全球分銷體系,當下所面臨的最大問題,就是傳統(tǒng)的代理模式與互聯(lián)網所帶起來的直銷模式之間的矛盾。

02平臺之困

以TI為代表的歐美系半導體巨頭,自開展全球化業(yè)務之后,通過數(shù)十年的發(fā)展,已經建立起一套非常成熟的分銷體系,即原廠——代理商——分銷商/貿易商——終端用戶體系,在這個體系中,原廠掌握了生產制造,代理商掌握了貨源,分銷商和貿易商通過發(fā)掘市場,掌握了用戶資源,終端用戶則通過分銷商或者代理商,購買原廠產品。
 
直到今天,在整個電子元器件行業(yè),這套體系依舊是現(xiàn)階段運行的最為順暢的供應鏈體系,即便是互聯(lián)網帶來沖擊,將體系逐步的向扁平化壓縮,分銷結構依然沒有出現(xiàn)非常巨大的變化。
 
支撐這一體系的基礎,是電子元器件行業(yè)的專業(yè)性,這種專業(yè)性要求所有的器件提供,都需要技術支撐,這種提供技術性服務的方式,成為維系這一體系的重要因素。
 
從某種程度上來說,原廠在整個銷售中是不可能做到一對一的技術支持,這些技術,只能依靠代理商體系去完成,即代理商開發(fā)的客戶,由代理商來進行技術支持,代理商在原廠與用戶之間的價值,就是承擔原廠的一部分庫存風險,并分擔原廠的技術、銷售等工作內容,起到聯(lián)系原廠與用戶之間信息傳遞的作用。
 
直到今天,幾乎所有的中國的電子元器件公司,走的都還是這一條發(fā)展之路:
前期通過密集的代理商授權,讓代理商去跑客戶,獲得一定市場后,選擇收攏代理商渠道,強化優(yōu)質代理商,撤銷部分沒有多少貢獻的代理商,優(yōu)化供應鏈渠道。
 
這就是典型的“過河拆橋”玩法。
 
在新眸看來,對這一體系最大的影響,要從2016年開始。
 
這一年,老牌半導體巨頭TI對外宣布,將進一步調整市場架構:一方面自建直銷渠道,已經建立了強大的業(yè)務和技術團隊,逐步收回代理商向客戶提供的設計服務,另一方面弱化傳統(tǒng)代理渠道,削弱分銷比重,直接表現(xiàn)就是取消代理權。
 
在TI的線下代理商中,2017年,友尚將TI業(yè)務轉移至大聯(lián)大旗下兄弟企業(yè)世平,TI的代理商剩下五家:安富利、艾睿、文曄、新曄和世平。2018年9月,TI宣布取消新曄的代理商地位,一個月多后,新曄將**以300萬美元的價格,賣給了艾睿,TI的代理商從五個變?yōu)樗膫€。
 
一年后,TI的一紙公告,再次擊碎了電子元器件分銷人的心理防線:TI將于2020年12月31日前取消安富利、文曄和世平3家公司的代理權。
 
在新眸看來,艾睿成為TI全球的唯一代理商,和艾睿的定位有著很大關系,要知道艾睿的目標是要成為最好的工程技術服務商,進一步加深甚至超越與現(xiàn)有客戶的關系。
 
自1935年成立以來,艾睿搭建起了一套近乎完整的供應鏈,這條供應鏈在互聯(lián)網時代,借助強大的軟硬件基礎,以及依托于TI發(fā)展起來的技術服務,已經形成了完整的生態(tài)鏈。最重要的是,艾睿已經建立起來的數(shù)據(jù)化戰(zhàn)略,與TI自2016年后的規(guī)劃,非常的切合。
 
但實際上,TI的做法,并不是簡單的砍掉線下代理商,在砍掉艾睿以外的代理商的同時,TI還授權了兩家網絡代理商:得捷和貿澤,加上一直在線上給TI銷售呆滯料為主的羅徹斯特,實際上TI的代理商,在砍掉五家后,還是同樣存在四家:艾睿、得捷、貿澤和羅徹斯特。
只不過現(xiàn)在的情況是,線上的玩家成為了大贏家。

曾經的TI九大代理商

TI渠道策略的轉變,代表了電子元器件分銷渠道的取舍趨勢。
 
半導體行業(yè)的發(fā)展,使得大部分電子元器件逐步告別獨家經營、獨門生意的時代。尤其在中國,除了制造和需求都在發(fā)展之外,買方議價能力越來越強,競爭已經越來越大了,加上中國最為成熟的電子商務環(huán)境,以及中國區(qū)占到TI銷售額的45%以上,擁抱線上不見得是件壞事。
 
收緊線下代理商,放開線上代理商,其實就是這個原因,而且線上的代理商,最終的購買都會跳轉到TI的直銷平臺上,這對于TI來說,幾乎就掌握了最終用戶,真正做到原廠直供。
 
TI的高層曾經表示過:“研究中國的半導體市場,可以反思一下曾經的PC市場。現(xiàn)在的PC市場,大客戶被原廠直銷搶占,小客戶被京東等電商爭奪,中間商的利潤空間很薄很薄。半導體市場的未來也是一樣,大客戶被TI為首的原廠搶占(其他原廠也必然學習TI的直銷戰(zhàn)略),小客戶則會被易絡盟或DigiKey之類的電商爭奪。
 
除了直銷之外,網絡分銷平臺,也開始進入主流分銷渠道。

03放手線上

依托“中國的深圳,世界的華強北”建立起來的華秋商城,算得上是國內第一批吃螃蟹的線上分銷商,但是囿于華強北的山寨之名,華秋商城實際上在經營中是存在問題的。

在這方面,立創(chuàng)商城的出現(xiàn),基本上解決了華秋商城的“山寨之困”,主打“原裝正品”的立創(chuàng)商城,迅速在工程師研發(fā)群體之間,站穩(wěn)了腳跟。
 
但是,立創(chuàng)商城的困境在于,缺少品牌方支持,其實這也是國內分銷渠道商們面臨的所有最根本的問題。
 
國內電子元器件電子商務起步實際上并不晚,比起國際上大的線上分銷商得捷、貿澤來說,最大的短板在于:在產品資源獲取等方面,存在嚴重的不足。而國際目錄分銷商的產品覆蓋和產品支持,基本上獲得了原廠所有的授權和支持。
 
就拿TI來說,現(xiàn)在TI的成品庫有10萬左右的產品,每年TI還會推出500-700個新產品,除了艾睿、得捷之類的代理商能拿到完整的資源,成為目錄分銷商之外,幾乎其他所有的分銷商,都不可能獲得所有的產品支持,尤其是一些新產品,沒有產品支持,意味著在產品提供方面,幾乎就沒有競爭力。
 
這里所說的原廠支持,落到具體實處就是:
一、電子元器件產品供貨來自原廠,確保渠道正規(guī)、正品品質;
二、獲得原廠完善的技術支持,比如樣品申請、開發(fā)板測試、設計圖紙?zhí)峁┑龋?/strong>
三、能夠在第一時間得到原廠產品的迭代和更新;
四、在營銷推廣等得到原廠支持,比如拜訪客戶時候,能得到原廠工作人員的站臺和背書。
 立創(chuàng)商城的最大競爭力,是來自于天河星供應鏈。2018年9月,天河星供應鏈以1.05億元參與了立創(chuàng)商城的戰(zhàn)略投資。天河星給立創(chuàng)商城帶來的除了1.05億元的投資外,還帶來了天河星供應鏈的50多個品牌的代理授權。
 
2018年,中國電子元器件市場規(guī)模估計達到3萬億元,電商率還不到1%。
 
在立創(chuàng)商城獲得投資后一個月,國內另一家電子元器件線上電商平臺獵芯網,獲得海通旗下海通開元及海通創(chuàng)新證券領投的1.6億元人民幣的B+投資,在此之前,獵芯網已經經過了三輪融資。
 
在稍早的B輪融資中,除了經緯中國、微光創(chuàng)投之外,京東就出現(xiàn)在了投資名單中。京東的投資,給電子元器件電商化,帶來了京東“聯(lián)營+自營”的經營方式,獵芯網加快了“京東化”的速度。
 
公開資料顯示,在自營業(yè)務開展之前,獵芯網這方面主要業(yè)務方向是平臺專賣業(yè)務,是想聯(lián)營業(yè)務相對成熟后,針對長尾市場客戶群體推出的一項意在整合中小企業(yè)的長尾需求。
 
結合大數(shù)據(jù)分析市場暢銷及通用物料,從原廠及代理商購買物料充盈自營倉庫,供商城需求客戶便捷且自主的選擇所需物料。自營物流系統(tǒng)提供國內1-2天快速交付,模式接近“京東自營”。

其主要特點是自持倉儲系統(tǒng),現(xiàn)貨在庫,商城自主選購型號,選型建議,BOM配單和極速交貨。
 
自建倉庫、自營現(xiàn)貨、BOM配單和快速交貨,這也是現(xiàn)階段幾乎所有線上商城主打的市場競爭的優(yōu)勢。但實際上,這些幾乎都是一個成熟的B端客戶,有成熟的采購體系后,短時間可以完成的工作,而且對于研發(fā)項目而言,在尋樣、詢價期間,基本上也就可以確定供應商了。
 
也就是說,現(xiàn)貨商存在的意義,就是“賣型號”。
 
尤其在現(xiàn)階段、甚至以后很長的一段時間內,電子元器件市場的供需關系仍舊會處于嚴重不平衡的高位狀態(tài),在這種狀態(tài)下,真正影響到電子元器件銷售的,還是在于原廠。
 
TI在原廠渠道建設中的嘗試,是好事,也是壞事。
 
在整合為一家艾睿后,艾睿同樣進行了大規(guī)模的內部整合,甚至在2020年底,撤掉了整個廣州的office。撤掉的原因就是,艾睿內部的工作人員,聯(lián)合渠道商,進行“炒貨”。
 
諸如獵芯網之類電子元器件電子商務網站而言,面臨的就是這種微妙的情況:
原廠在供應緊張的情況下,是保直供的大客戶,還是保授權的代理商,還是保電子商務網站,會怎么選擇呢?
 
有貨的時候,拼命的讓渠道商囤貨;沒貨的時候,就壓縮非重要渠道商的供貨,最終影響到的還是是終端用戶。
 
而且,幾乎所有的終端客戶,都面臨同樣的問題:
 
一、在供應鏈端無法得到專業(yè)的支持,也就是在供應鏈渠道上,面臨的是價格不透明,物料清單多,渠道資源少。
 
要知道真正掌握供應鏈的,越到頂層其實就越少,大型的國際性代理商就那么幾家,供應鏈渠道頂層的決策者、玩家實際上就那么幾個,玩弄原廠及用戶,其實是家常便飯的事。
 
以ST為例,在本輪漲價前,官方通知的漲價在6-15%的區(qū)間內,但實際上到了供應鏈渠道上,幾倍、十幾倍也是正常。
 
二、假貨、次品無法辨識,這也是非常有意思的話題,電子元器件品質,是真的很難保證,但是有保證就又很穩(wěn)定。

三、比如原廠原裝/散新/翻新、拆機片、換標片這些概念,如果不是行業(yè)內人士,幾乎走進去都是坑,怎么避免這些問題,其實除了商家,平臺的作用也在逐步擴大。
 
四、配料不齊,交付時間長。簡單的BOM估計幾十個器件,一般的就隨便兩三百顆器件,復雜一點的,隨隨便便就是上千的器件了,這些器件,可能還是不同的廠家、不同的產品線、不同的配置,導致生產交付的問題,往往大部分時間,少一顆都沒辦法進行生產。
 
還是以TI為例,在本輪的風暴中,除了大范圍、大規(guī)模的漲價外,其實最為讓用戶擔憂的,是交付問題。在去年10月份,原廠給到渠道商的回復是,交期由12周變動為24-26周。春節(jié)后,TI方面的回應是:沒有交期。意思就是說,有需求就正常下單、排單,至于什么時候交貨,不知道。
 
從這方面看,互聯(lián)網巨頭入局,可能會對電子元器件電子商務化帶來改觀,畢竟成熟的運營體系為背書,倉儲、運輸、大數(shù)據(jù)管理等方面的經驗還是可以移植和復制的,加上不缺錢、不缺人、不計成本的投資,預計這一行業(yè)未來會有很大的發(fā)展。
 
而且,京東對獵芯網已經是二次投資,而且C輪是獨家投資,由此可見,京東在加注電子元器件電子商務化方面,還是非常有決心的。至于有沒有能力搞定原廠、成為國際目錄分銷商,那就看有資本加持后的談判了,敢不敢砸?guī)齑?,可能就是決定獵芯網們成敗的關鍵。
 

畢竟,電子元器件砸?guī)齑妫D眼就可能成為“廢料”。

-END-

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