注：本文作者是同志交友應(yīng)用ZANK的創(chuàng)始人凌絕頂，微信號36787253，歡迎與他交流。
由于創(chuàng)業(yè)的原因，常常會和其他創(chuàng)業(yè)者、投資人和媒體交流看法。我發(fā)現(xiàn)，不少朋友對于服務(wù)細(xì)分人群的創(chuàng)業(yè)存在疑問，所以我今天就垂直細(xì)分人群的創(chuàng)業(yè)和大家交流下觀點。
一、人群的區(qū)分是否有必要？
在我看來，人群的區(qū)分本身可能是商業(yè)文化故意強(qiáng)調(diào)的，但這件事并不是影響用戶的關(guān)鍵。影響用戶的關(guān)鍵在于：人們往往只對自己熟知的區(qū)別有強(qiáng)烈認(rèn)知。
舉個心理學(xué)上的例子?，F(xiàn)在熟知的用色——女孩用粉紅色、男孩用藍(lán)色，其實是當(dāng)年兒童服裝市場的營銷策略。在女粉男藍(lán)認(rèn)知建立的今天，女孩穿粉色、喜歡粉色變成了“天然屬性”。但在商業(yè)對兒童相關(guān)產(chǎn)品做顏色引入的時候，還一度有粉色代表男孩（和力量有關(guān)）、藍(lán)色代表女孩（圣母瑪利亞穿藍(lán)色）的情況。
類似的營銷策略還有諸如特意強(qiáng)調(diào)男用、女用以及特殊場景。如果男女都只用基本款的洗面奶，那一個家庭很可能就不會出現(xiàn)第二支帶性別的洗面奶，也不會出現(xiàn)帶功能（比如用來去角質(zhì)的）第三支。在這里，營銷直接影響了人們對“天性區(qū)別”的想法。
實際上，不管是天性驅(qū)使還是商業(yè)導(dǎo)致的天性驅(qū)使，人群區(qū)分是否有必要的判斷，取決于用戶是否對區(qū)別有強(qiáng)烈的認(rèn)知，而人們往往只對自己熟知的區(qū)別有強(qiáng)烈的感覺。這也是為什么不同的人對GLBT的商業(yè)化可能性有不同看法的原因，有些對這塊認(rèn)知不強(qiáng)的朋友會直接認(rèn)為GLBT沒有商業(yè)化空間。
或者數(shù)據(jù)可以佐證。我們在2014年7月和人民大學(xué)一起做過一次涉及中國一二線十多個城市的同志調(diào)查，試圖用數(shù)據(jù)去分析中國的粉紅經(jīng)濟(jì)。其中有一些發(fā)現(xiàn)讓我們也很驚訝：在護(hù)膚、整形和運動健身的消費觀上，男同志和異性戀男士存在著很大差異。在手機(jī)品牌上，同志群體更愛蘋果iPhone，有61%的人使用iPhone，差不多是異性戀使用iPhone的2倍。從全球范圍來看，同志只占整個人群的5%，但由同志群體需求帶動的粉紅經(jīng)濟(jì)正成為重要利基。在某些特定領(lǐng)域，同志不但是消費主力，還會通過消費行為引領(lǐng)社會。
之所以我特意在上面用一大段說這么多，是因為對創(chuàng)業(yè)者來說，如果要做只服務(wù)某類人群的產(chǎn)品，除了需要有意識地找到合理的切入點做產(chǎn)品和商業(yè)化，還要從一開始就有意識地運營這種區(qū)別并教育用戶（投資人）。這點沒有做好的產(chǎn)品，經(jīng)常會被挑戰(zhàn)的問題就是：其他一般的、有更多用戶的產(chǎn)品是不是增加一個人群的劃分就能把你殺死了？
二、細(xì)分人群的創(chuàng)業(yè)從哪做起？
一個創(chuàng)業(yè)項目可以通過場景和人群兩個維度做延伸發(fā)展的考慮。
第一種情況，如果是以場景為基礎(chǔ)向更多不同層級的用戶做延伸，你就必須先找一個適合的用戶層級（比如容易切入；用戶量×價值的最大值），并且去思考這個場景的最終解決方案可能是什么。滴滴算是個找到適合用戶層級且開始設(shè)想場景中最終解決方案的有趣例子。在專車業(yè)務(wù)對用戶做了足夠培育（培養(yǎng)出來的意識是：私家車更舒適；車主是可信的）后，拼車很可能就是滿足同一出行場景的更便宜的解決方案，同時會因為價格便宜且可信舒適向本身非專車、出租車搭乘用戶延伸。這可能是滴滴接下來要做順風(fēng)車業(yè)務(wù)的原因。
另外一種，如果是以垂直人群為基礎(chǔ)、向不同場景延伸的創(chuàng)業(yè)，就必須先深挖高頻需求，然后做有足夠深度的綜合體。這是句正確的廢話。如果垂直人群不從高頻常規(guī)需求做起，很容易面臨的問題是獲客成本過高。如果做得不夠深度，無論怎樣的獲客成本，最終用戶的生命周期可能都是比較薄的，相當(dāng)不劃算。但廢話歸廢話，有時的確會在媒體上看到這樣的項目：在某細(xì)分人群上做一件非常低頻的單項業(yè)務(wù)，而且這個業(yè)務(wù)很難延伸到這個人群相關(guān)的其他場景。比如，面向結(jié)婚新人做婚車租車業(yè)務(wù)，在我看來它屬于較難延伸的單項業(yè)務(wù)。
要做個更大的公司，滿足細(xì)分人群復(fù)合、可延伸的多個重要場景在我看來是必須的。拿Zank來說，我們一開始的產(chǎn)品是以約會、看附近的人開始，然后是專注顏值的熱門圖片，但骨子里想做的是“為同志服務(wù)”，同志的需求有很多，目前最核心的就是解決交友難，找真愛更難的問題。
ZANK的產(chǎn)品也一直在圍繞這個需求進(jìn)行迭代，2015年2月上線的圈子功能，就是希望通過共同的興趣愛好將更多的同志連接起來?，F(xiàn)在很多同志通過ZANK來找尋合租的好基友和一起旅游的驢友（合租和旅游是同志人群中是非常普遍的需求）。一些商家也已經(jīng)看到了粉紅經(jīng)濟(jì)的價值，ZANK也和鏈家自如友家、海爾等企業(yè)達(dá)成合作。
同志人群的另一個稀缺內(nèi)容是娛樂?，F(xiàn)在各種情景劇泛濫的情況下，但幾乎看不到同志情景劇。于是我們在2014年10月推出了《一屋贊客》，可以說是好基友版的《愛情公寓》，反響也非常好，對我們的市場、品牌或用戶活躍有非常好的推動。我們用60多萬的成本帶來接近100萬用戶，日活翻倍，并有效獲取到了馬來西亞、臺灣、泰國等大陸外用戶。
三、細(xì)分人群的創(chuàng)業(yè)應(yīng)該看什么指標(biāo)？
細(xì)分人群的產(chǎn)品流量往往是洗不起的，因為同期或者長期這類人群數(shù)量就有限。將老套、常規(guī)的流量手段用在細(xì)分人群的創(chuàng)業(yè)上，在我看來不適用，估計這么下來的其他關(guān)鍵指標(biāo)會變得很難看。那現(xiàn)在問題來了，關(guān)鍵指標(biāo)有哪些？
在這里說幾個我們自己（產(chǎn)品為社交+社區(qū)）會關(guān)心的指標(biāo)：
1. DAU/ MAU，這個在游戲產(chǎn)品里常常會拿出來說的指標(biāo)在一定程度上反映生命周期內(nèi)用戶的粘性（當(dāng)然，留存、用戶在線時長也是要配合看的）。如果面向垂直人群做的產(chǎn)品足夠剛需，且能滿足復(fù)合的場景需求，DAU/MAU也會有相應(yīng)的體現(xiàn)。
2. 用戶獲取成本是否少或逐步變少——這在一定程度上可以考察口碑、品牌效應(yīng)。除了前面說到的《一屋贊客》，我們也拍攝過《9個GAY》系列短片，低成本優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。在2014年底，當(dāng)ZANK用戶增長到800萬時，我們獲取單個用戶的成本不到0.2元。之所以花錢這么少，一方面我們確實沒有錢，另一方面我們能夠燒錢的地方也很少，只能“投機(jī)取巧”。這是垂直市場的劣勢，也是我們的優(yōu)勢。
3. 單用戶的價值。垂直人群數(shù)量少，但是單價值很可能更大，從而彌補(bǔ)總量的不足。舉個例子，F(xiàn)acebook做大眾社交，LinkedIn做職場社交，兩者對比，單個用戶在線一小時為LinkedIn貢獻(xiàn)1.3美元的營收，而Facebook用戶在線一小時的貢獻(xiàn)只有6.2美分，前者約為后者的20倍。
最終，當(dāng)我們選擇一個垂直市場的時候，我覺得興趣、愛好甚至使命感是讓我們比其他人走得更好、更遠(yuǎn)的一個最重要的元素。作為一個GAY，我一直有一種責(zé)任感，希望能夠促進(jìn)社會對同志的了解和認(rèn)可，改善同志們的生存空間和生活質(zhì)量。
如果你在某一個領(lǐng)域也有類似的理想，我相信那就是你值得奮斗的目標(biāo)。
本文系作者：
運營那些事兒
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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