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在好多運營眼里,不管什么產(chǎn)品,只要有曝光、就會有點贊、關注、和下單轉(zhuǎn)化
這兩年我陪跑了很多商家和個人IP博主,他們都做出過爆款,也有很多關注,但產(chǎn)品就是賣不出去
原因很簡單,對于大部分產(chǎn)品,單純的增加曝光,并沒什么效果。不管是個人博主還是商家,能讓用戶“下單”才是最重要的
那么問題來了,為什么很多筆記的圖片/視頻有創(chuàng)意、產(chǎn)品吸引人、文案也很厲害,用戶也很感興趣,最終卻沒有購買呢?怎樣才能做出高轉(zhuǎn)化率的筆記?
有兩個產(chǎn)品,一個是紙巾,一個是智能馬桶。兩個產(chǎn)品都經(jīng)常被展示在你面前,你最終會對哪個產(chǎn)品下單?
大多數(shù)人會選擇紙巾,因為紙巾的決策成本很低。對于決策成本低的產(chǎn)品,大量展示、拉曝光的策略是管用的,只要被看的多了,用戶就會下單
比如你本來沒打算買某款飲料,但恰逢夏天,刷筆記、視頻的時候經(jīng)常刷到相關內(nèi)容,就想下單了。因為做這個決策對你來說非常簡單,而且不重要(不好喝也沒關系)
但是在小紅書、抖音上做營銷的商家,幾乎都是決策成本高的產(chǎn)品,比如:旅游產(chǎn)品、留學產(chǎn)品、全屋定制、養(yǎng)生、減肥產(chǎn)品等等……
這些產(chǎn)品單純曝光是沒什么作用的,還要解決幾個問題:
理解產(chǎn)品:讓用戶快速了解產(chǎn)品
購買動機:讓用戶意識到自己需要這個產(chǎn)品
風險問題:增加用戶對產(chǎn)品的信任
當用戶對產(chǎn)品沒有充分的了解時,再多的曝光也沒什么作用
比如,當我們要推薦一款 AI 產(chǎn)品的時候,就不能只展示 AI 產(chǎn)品,作用不大,還有很多人不知道 AI 能干嘛
這時,應該用用戶能夠理解的事物去解釋未知事物。比如,iphone 剛出的時候,沒人知道“智能手機”是什么,所以喬布斯用「一個大屏ipod + 一個手機 + 一個上網(wǎng)瀏覽器」來解釋
假設我們要推薦 AI 產(chǎn)品,就該結(jié)合用戶已經(jīng)理解的事物:AI 是一個能幫助我們寫文案、做攻略的助手
可以把自己產(chǎn)品相關的所有關鍵詞,輸入小紅書搜索框、或者巨量算數(shù)等平臺,看哪個關鍵詞的內(nèi)容量、搜索量最大,就說明哪個關鍵詞最被用戶熟知,可以用來幫助用戶理解產(chǎn)品
比如,性格測試、心理相關的產(chǎn)品,很多概念對用戶來說都是陌生的,但是星座、mbti的搜索量最大,說明這倆是用戶熟知的,以這兩個關鍵詞為切入點去解釋自己的產(chǎn)品,可以降低用戶理解門檻
對于用戶之前沒購買過的產(chǎn)品,要讓他產(chǎn)生購買,就要解決動機問題,給用戶一個消費的理由
讓用戶產(chǎn)生購買動機有個很好的方法:讓用戶關注自己的生活,并告訴他,過去的生活存在不足「創(chuàng)造需求」,可以用自己的產(chǎn)品來解決「滿足需求」
比如要推薦一個馬爾代夫旅游產(chǎn)品,我可以不告訴你馬爾代夫有多好,我會告訴你「馬代歸來不看?!?,你過去看的海都不如馬代的十分之一
或者我會告訴你「生命就該浪費在這種地方」,然后配一張馬爾代夫的圖
如果對于大眾熟知品,那就給用戶一個在你這消費的理由
比如:
產(chǎn)品物美價廉:對比別家,你家更好
暢銷產(chǎn)品:大家都在這買
老板/公司可靠:實力展示,告訴用戶你比別人更可靠
品牌有調(diào)性:吸引同頻的用戶
……
對于高客單價的產(chǎn)品,用戶的決策成本更高,而且還要解決用戶的信任問題(降低風險)
不解決信任問題,再多的曝光也很難轉(zhuǎn)化。反之,解決信任問題會大大提升轉(zhuǎn)化率
比如要推薦婚紗攝影產(chǎn)品,「理解問題」很好解決,誰都知道婚紗攝影是什么。動機問題也很好解決,結(jié)婚一定會拍
剩下的就是風險問題,用戶面臨幾個風險:
有隱形消費,怕被宰
選錯攝影團隊,拍出來不好看!
修圖不好看
沒活動定貴了
筆記首要解決這些問題,可以增強用戶信任度,從而增加轉(zhuǎn)化率
另外,打造個人IP的方式,也會增加轉(zhuǎn)化率。人天然的會相信一個「為你好」的人,如果一個陌生用戶能給他人解決問題,提供價值,那么他推薦的產(chǎn)品會更容易被人接受
結(jié)合我們多個行業(yè)的實操經(jīng)驗,分享幾個高轉(zhuǎn)化率的選題:
5.1. 方便用戶理解的選題
直接介紹產(chǎn)品
直接宣傳公司產(chǎn)品,讓用戶快速了解公司的產(chǎn)品
產(chǎn)品的大合集
把產(chǎn)品/服務,或者相關的報價、價格表等,做成個大合集
5.2. 用戶購買動機
暢銷證明
如:xxx(大博主)都在用/買的xxx
5.3. 風險問題:
公司實力選題
在做內(nèi)容時,不要把目標放到「點贊、關注」上,當產(chǎn)品的決策難度比較大時,優(yōu)先解決理解、動機和信任問題
不同產(chǎn)品,優(yōu)先解決的問題不一樣,有些產(chǎn)品不需要解決理解問題,有些不需要解決動機,視情況而定。不變的是,曝光問題不是大部分產(chǎn)品最先解決的
不是說曝光不重要,而是一門心思去做爆光,可能達不到理想的效果。在解決問題的基礎上做曝光,才能把轉(zhuǎn)化率最大化。
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3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應,蓄意制造事端;
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6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
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