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00后在拼多多賣花茶:將平替賣成爆款,年銷上千萬
2024-07-11 17:55:00

文 | 林京

做電商的兩年時間里,王子豪至今對那一次爆單記憶猶新。他的店鋪里,每袋只賣一毛錢的茉莉花袋泡茶,上線不久便火了,兩個月內(nèi)就賣了100萬元。

這是一名00后商家的創(chuàng)業(yè)故事。2022年起,王子豪開始在拼多多開設(shè)網(wǎng)店創(chuàng)業(yè),多款花草茶成為平臺爆品,去年僅10款爆品銷售額就達(dá)到1000萬元左右,團(tuán)隊經(jīng)常打包忙到凌晨一兩點,早上六七點起床繼續(xù)干。

王子豪的家鄉(xiāng)在安徽亳州,這里是“中醫(yī)藥之都”、華佗故里,在發(fā)展花草茶產(chǎn)業(yè)上,具備得天獨厚的原材料優(yōu)勢。數(shù)據(jù)顯示,亳州花草茶的快遞年寄遞業(yè)務(wù)量由2018年的3500件上升至2023年的3.55億件。目前,亳州花草茶產(chǎn)值超100億元,產(chǎn)能約占全國90%。

近幾年,隨著年輕人養(yǎng)生需求增加,以花草茶為代表的“新中式茶飲”銷量暴增,典型產(chǎn)品如紅豆薏米茶、茉莉花茶和檸檬茶,都是社交網(wǎng)絡(luò)上紅極一時的單品。

如王子豪一般,很多亳州本地年輕人都開始嘗試在拼多多上賣花草茶。他們當(dāng)中有人跟發(fā)小合伙創(chuàng)業(yè),有返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的藝術(shù)生,還有從藥企轉(zhuǎn)型的醫(yī)學(xué)生,在短短幾年時間內(nèi),將花草茶做成一門年銷量超千萬的生意,并且開始自建工廠,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

01、吃透平臺紅利打造平替爆款

命運的齒輪從2018年開始轉(zhuǎn)動,王子豪回憶,那時候,某頭部品牌研發(fā)的一款紅豆薏米茶在電商賣爆,帶火了組合茶,也讓亳州人順勢跟進(jìn)這一產(chǎn)品,因為價格更便宜,很快在拼多多上賣爆。

本質(zhì)上,是亳州產(chǎn)業(yè)帶順勢接住了電商平臺上大牌平替的流量。以王子豪店鋪內(nèi)的爆款產(chǎn)品茉莉花袋泡茶為例,口感質(zhì)量并不差,但只賣一毛錢一袋,跟品牌價差數(shù)十倍,一袋能夠泡一瓶茉莉花茶,對年輕用戶極具吸引力。

比王子豪更早在拼多多上賣花茶的大專畢業(yè)生武闖,跟兩個發(fā)小合伙創(chuàng)業(yè),現(xiàn)在已經(jīng)擁有一個16人的運營團(tuán)隊。團(tuán)隊的主要任務(wù)是,盯著全平臺的滋補(bǔ)爆款,然后利用亳州強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力快速復(fù)制,放在網(wǎng)上銷售。武闖團(tuán)隊平均每天開一個新品,現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)了6000多個SKU,年銷8000萬元。

“平替”賣成爆款的背后,一方面得益于亳州產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢,爆品復(fù)制速度快、利潤高。在跟進(jìn)某品牌的茉莉花茶過程中,王子豪利用自家工廠,僅用三天時間便迅速生產(chǎn)出來,且毛利潤能達(dá)到15%。

另一方面,這些亳州年輕人的共同特征是,他們本身并沒有電商經(jīng)驗、資金積累,但通過拼多多平臺,創(chuàng)業(yè)迅速起步。

武闖說,拼多多的運營方式相對簡單,團(tuán)隊日??梢詫⒏嗟木Χ际欠旁谶x品上。經(jīng)營成本也更低,在拼多多上,商家無需投流,平臺沒有扣點,這意味著商家可以將省去的經(jīng)營成本,轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的價格優(yōu)勢,最終提供出質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。

武闖店鋪內(nèi)的熱銷產(chǎn)品干檸檬片,非常受學(xué)生和白領(lǐng)喜歡,在其他平臺的售價達(dá)二十多元,但同等規(guī)格下即便在拼多多以十八元售賣,店鋪仍有利潤。這款產(chǎn)品上線十幾天后迅速爆單,一天大概能賣到2萬到3萬單。

投流費用,是造成價差的核心原因,另一位亳州年輕商家井雪杰說,她的團(tuán)隊過往投流費用就占比40%。2017年,她在拼多多上架了桂圓枸杞紅棗茶、人參五寶茶兩款組合茶,同款商品在其他平臺上的售價達(dá)二十多元,但是在拼多多上售價卻不過八元左右。

不止是價格優(yōu)勢,很多亳州商家還享受到拼多多平臺第一波流量增長的紅利。井雪杰回憶道,她從沈陽藥科大學(xué)藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)后,最開始是在亳州藥企工作,2017年才決定辭職創(chuàng)業(yè),但很幸運地趕上了拼多多崛起過程中的新線用戶紅利,比如下沉市場的老年用戶,他們重視養(yǎng)生,也喜歡中醫(yī),讓商家覆蓋到更加廣泛的人群。

讓井雪杰印象最深的是,每次給客戶送小禮品時候,打出來的拼多多訂單上面,都會顯示“拼多多有××人在拼”的字樣。從2017年開始,這個數(shù)字一直在爆發(fā)增長,從幾百萬人到幾千萬人再到幾億人,現(xiàn)在打單的時候,已經(jīng)是八九億了,拼多多的用戶一直在飆升,也讓亳州的花草茶銷量不斷攀升。

02、帶動產(chǎn)業(yè)升級5年“3級跳”

搭乘拼多多平臺的電商快車,亳州花草茶以相同的品質(zhì)、更低的價格、更高的性價比,迅速出圈。這些毫州的年輕的創(chuàng)業(yè)者,也很快成為年銷千萬級的商家。

傳統(tǒng)的代工模式已經(jīng)無法滿足生產(chǎn)需求,他們開始在當(dāng)?shù)刈越üS、擴(kuò)充團(tuán)隊。武闖團(tuán)隊已經(jīng)自建起4500平方米的廠房,開辟了茶葉、調(diào)味茶和代用茶三條生產(chǎn)線,年銷售額達(dá)8000萬元。井雪杰團(tuán)隊開始擴(kuò)建第三個工廠,占地十幾畝,目前在拼多多上的年銷售額近5000萬元。

入局僅兩年的00后商家王子豪,也已經(jīng)組建起30多人的運營團(tuán)隊,順勢也將拼多多的店鋪,擴(kuò)充至30多家。

在亳州,花草茶入局門檻較低,以建造一間花草茶為例,廠房認(rèn)證一般40個工作日就能下來,只要符合規(guī)定,生產(chǎn)許可證審批速度也很快。短短幾年時間,當(dāng)?shù)貜氖禄ú莶璧纳碳?,已?jīng)從當(dāng)初的幾百家增至5000家左右。

花草茶行業(yè)迅速從爆發(fā)到飽和,也面臨諸多挑戰(zhàn)。首先是爆品的生命周期大幅縮短,井雪杰發(fā)現(xiàn),以前新品的熱度大概是一兩個月,但是這兩年新品生命周期也就是一兩周時間,現(xiàn)在有些品可能只能維持兩三天,很快在全平臺上就都能搜到了。

代工廠的利潤也開始受到一定影響。花草茶代工廠商負(fù)責(zé)人張家龍表示,整個亳州大健康產(chǎn)業(yè)的代加工毛利潤一般在10%~30%,最高的類目可能有30%。但是這兩年花草茶的競爭壓力變大,毛利潤可能只有10%~20%。雖然新品競爭少、利潤高,但是有品火爆很多人就跑去做新品,新品的利潤很快也就會被拉下來。

在張家龍看來,10%是代工廠盈虧的生死線。一旦低于這個臨界值,工廠做的就是賠本買賣。很多人為追求低價,試圖壓縮代工費用,都被張家龍婉拒。

亳州的拼多多商家和廠商開始探索新的增長曲線。從去年開始,他們嘗試門檻更高的固體飲料,通過提取原材料,將咖啡豆、烏梅、中草藥制成可沖飲的顆粒,比如速溶咖啡、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等,也推動當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)向技術(shù)驅(qū)動型發(fā)展。

作為土生土長的亳州人,張家龍今年最大的感觸之一便是,拼多多的出現(xiàn),極大的加速了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)騰飛?;ú莶璧谋穑屬裰輳某跫夀r(nóng)產(chǎn)品的中藥材交易升級到農(nóng)產(chǎn)品初級組合、加工的花草茶電商,現(xiàn)在亳州開始轉(zhuǎn)向技術(shù)要求更高的固體飲料行業(yè)。

亳州僅用5年時間便完成了產(chǎn)業(yè)的“3級跳”,走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的路。

03、新的致富路與更廣闊的“錢”景

武闖的團(tuán)隊,今年更加忙碌了,他們正在調(diào)試生產(chǎn)固體飲料的新設(shè)備,擴(kuò)建固體飲料的廠房。

武闖說,在亳州,做一個花草茶工廠花費六七十萬元就已經(jīng)很高了,像2018年,他們第一次辦花草茶工廠的時候,廠房面積只要300平方米就夠了。

但生產(chǎn)固體飲料,需要專門的凈化車間用來滅菌,生產(chǎn)環(huán)境要求無塵防靜電,需配備無塵車間,廠房的面積至少要1000多平方米起,整體廠房加設(shè)備的投入至少需要百萬元起,是花草茶工廠的兩倍以上。

而且,固體飲料的生產(chǎn)工藝要求也比花茶更高,亳州當(dāng)?shù)爻墒斓拇S,只需十幾分鐘就能原樣調(diào)配出一款花草茶。但要原樣調(diào)配出一款固體飲料,往往需要數(shù)日,甚至更久。玫瑰花茶、菊花茶這些原材料都是肉眼可見的,但固體飲料它的原料是肉眼看不到,所以很難調(diào)配。

但固體飲料背后,是更廣闊的市場空間和“錢”景。今年開始,一款老北京酸梅湯開始在社交平臺上爆火,武闖團(tuán)隊迅速跟進(jìn)上新了一款酸梅湯產(chǎn)品,一天的銷量為500~600單,日銷售額接近八千元。

武闖說,早在2017年,一款紅糖姜茶就在拼多多上火爆出圈。在他印象里,當(dāng)時有亳州的商家,每天能發(fā)出2萬多單。到當(dāng)年雙11,一天訂單量更是達(dá)到了20萬單,單價7.5元,相當(dāng)于一天銷售額能達(dá)到150萬元。在當(dāng)?shù)兀鱾鞔巳藘H靠一款紅糖姜茶,收入就達(dá)到了數(shù)億元。

“花草茶還需要熱水沖泡,但固體飲料更加方便,特別是夏季的時候,你不想喝熱飲的時候,固體飲料直接用冷水沖泡也行。”武闖補(bǔ)充道,他們始終要跟著年輕人的消費趨勢走。

同樣正在加碼布局固體飲料的,還有毫州商家井雪杰。“大家依舊延續(xù)大牌平替的策略,比如養(yǎng)生植物飲是今年的大熱產(chǎn)品,杭州各大中醫(yī)院推出的養(yǎng)發(fā)飲、烏梅湯,元氣森林在做的國風(fēng)養(yǎng)生纖茶,喜茶也在做的草本植物飲品,我們產(chǎn)業(yè)帶這邊都在及時跟進(jìn)”,井雪杰說。

亳州很多實力工廠也逐漸轉(zhuǎn)型至生產(chǎn)壁壘更高的固體飲料。亳州花草茶代工廠負(fù)責(zé)人張家龍說,整個產(chǎn)業(yè)本身也是在往上升級的,如果客戶要求生產(chǎn)一個固體飲料,亳州做不出來讓其他地方生產(chǎn),一來一回運輸都是物流成本。亳州有藥材供應(yīng)鏈的優(yōu)勢,在當(dāng)?shù)刈霎?dāng)然更方便,也更有優(yōu)勢。

去年,張家龍的團(tuán)隊拿了33畝地做固體飲料,目前已經(jīng)在生產(chǎn)阿膠紅糖姜茶、益生菌等產(chǎn)品。

和花草茶相比,固體飲料門檻更高、投入更大,商家可以進(jìn)入到一個競爭壁壘更高的賽道。而且,目前市場仍在培育期,亳州的年輕創(chuàng)業(yè)者,自然都不想錯過這個新風(fēng)口,他們正在開啟新的致富之路。

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二、違規(guī)處罰
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