來(lái)源：接地氣的陳老師

績(jī)效分析是數(shù)據(jù)分析中最重要，也是最容易見(jiàn)成效的部分。績(jī)效是業(yè)務(wù)部門行動(dòng)的指揮棒，是企業(yè)里領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的事。數(shù)據(jù)分析想引起領(lǐng)導(dǎo)重視、驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)績(jī)效分析來(lái)輔助領(lǐng)導(dǎo)決策是最快捷的方法了。

然而，在現(xiàn)實(shí)中，很多同學(xué)的績(jī)效分析做得并不順利。有的就是每天統(tǒng)計(jì)個(gè)KPI高了低了，有的干脆被人拿來(lái)當(dāng)槍使，做得好了唱贊歌，做得不好找理由，完全沒(méi)有發(fā)揮上作用。那么績(jī)效分析到底怎么做才好？今天系統(tǒng)講解一下。

1 績(jī)效分析常見(jiàn)錯(cuò)誤

績(jī)效分析常見(jiàn)的有三大流派

第一類：拆解下發(fā)流。

1、部門領(lǐng)導(dǎo)扔一個(gè)指標(biāo)下來(lái)，比如“完成一個(gè)億的小目標(biāo)”

2、HR做一個(gè)紅底黃字的大橫幅“全員加速1個(gè)億，不要性命要業(yè)績(jī)！”掛在辦公室墻上

3、數(shù)據(jù)分析師把這一個(gè)億拆到每個(gè)人身上

4、全員營(yíng)銷！ALL in！干就完了奧力給！

這一流派好用嗎？顯然不好用！這一派在職場(chǎng)中使用最廣泛，也最被廣為詬?。ㄈ缦聢D）。

第二類：綜合評(píng)估流。

1、開(kāi)局祭出“績(jī)效要綜合、全面、科學(xué)評(píng)估”的大旗。

2、評(píng)估指標(biāo)搞一堆：DAU、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、滿意度，能弄得全弄上。

3、考評(píng)方法搞一堆：ABtest，自然增長(zhǎng)率，非活動(dòng)增長(zhǎng)率，能上全上。

4、然后開(kāi)算！最后哪種算法算出來(lái)效益最大，用哪個(gè)，謝謝

這一流派好用嗎？在業(yè)績(jī)好的時(shí)候好用，大家睜一只眼閉一只眼也就過(guò)了，但是業(yè)績(jī)差的話，任你口吐蓮花，主指標(biāo)做不好就是差！最后滾犢子吧……

第三類：你再看看流。

1、“上個(gè)ABtest看看”是他們的口頭禪

2、“上個(gè)ABtest”看看啥……從來(lái)只有大口號(hào)，諸如“提升體驗(yàn)”“優(yōu)化效率”

3、至于口號(hào)咋量化，期望從多少改進(jìn)到多少，事前沒(méi)有目標(biāo)

4、總之，“你上個(gè)ABtest看看”，各種指標(biāo)都拿來(lái)算一遍

5、最后，哪個(gè)指標(biāo)改善得多，就報(bào)哪個(gè)上去，Oyeah！

這一流派是數(shù)據(jù)分析師最怕的，因?yàn)榉治鲞^(guò)程相當(dāng)搞人！并且分析結(jié)果好壞并無(wú)定數(shù)，完全看老板心情（如下圖）。

客觀上講，一個(gè)公司能做到以上三點(diǎn)中任意一點(diǎn)，已經(jīng)算不錯(cuò)了。

l 連量化的績(jī)效都沒(méi)有

l 績(jī)效目標(biāo)值隨意更改

l 就知道打雞血，搞花式處罰的

不再一一舉例

那么，到底如何改善以上問(wèn)題呢？

2 績(jī)效分析模型搭建思路

從本質(zhì)上看， 績(jī)效是驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)最有力的鞭子。也正為是鞭子，所以得謹(jǐn)慎使用。

太過(guò)硬性，就會(huì)逼得一線造反，只看結(jié)果不計(jì)代價(jià)

太過(guò)松軟，就會(huì)鼓勵(lì)一線造假，渾水摸魚(yú)粉飾太平

光抽鞭子，不給方法，既不能挽回業(yè)績(jī)，又引得民怨沸騰

這種需要左右平衡的特性，要求在設(shè)定績(jī)效目標(biāo)的時(shí)候，就得充分考慮可行性與合理性，從而避免“用盡科學(xué)方法，證明拍腦袋決策”的窘境。

1、聚焦少數(shù)核心指標(biāo)

2、區(qū)分進(jìn)取型指標(biāo)和保障型指標(biāo)

3、目標(biāo)與方法結(jié)合

4、監(jiān)控結(jié)果與監(jiān)控執(zhí)行同步

這樣，才能準(zhǔn)確制定出績(jī)效目標(biāo)。

具體操作，分四步開(kāi)展

第一步：推導(dǎo)主績(jī)效指標(biāo)。

推導(dǎo)主績(jī)效指標(biāo)遵循三大原則：

1、主績(jī)效指標(biāo)，一定是從整體戰(zhàn)略里推導(dǎo)出來(lái)，這是保障核心目標(biāo)能落地的關(guān)鍵。

2、主績(jī)效指標(biāo)，一般選擇越多越好的指標(biāo)（而非不低于XX就行），這樣才能有驅(qū)動(dòng)力。

3、主績(jī)效指標(biāo)，數(shù)量要精簡(jiǎn)，大目標(biāo)太多，必然導(dǎo)致力量分散。

因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)的整體戰(zhàn)略，其實(shí)是一句語(yǔ)文描述，諸如“爭(zhēng)取新一輪融資”“沖擊行業(yè)第一”之類，因此推導(dǎo)過(guò)程，其實(shí)是把語(yǔ)文描述轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)描述的過(guò)程（如下圖）。

第二步：補(bǔ)充副績(jī)效指標(biāo)。

有了主指標(biāo)以后，需要各個(gè)部門承接子指標(biāo)。由于部門工作特點(diǎn)，不可能所有部門都承接同一個(gè)指標(biāo)，因此首先在戰(zhàn)略落地上，存在部門間分工差異，因此先根據(jù)各部門在戰(zhàn)略中定位，進(jìn)行分工和指標(biāo)劃分，能有效減少后期扯皮（如下圖）。

各個(gè)部門在承接任務(wù)的時(shí)候，可以根據(jù)本部門工作性質(zhì)，增加副指標(biāo)。增加副指標(biāo)，一般是：不少于XXX一類的保障型指標(biāo)。增加副指標(biāo)的目的，主要是避免執(zhí)行部門瞎搞，干一些只要數(shù)量不要質(zhì)量的事（如下圖）。

第三步：根據(jù)目標(biāo)VS現(xiàn)狀差距，制定落地策略。

各部門有了主指標(biāo)+子指標(biāo)，就能根據(jù)目標(biāo)與現(xiàn)狀的差距，制定部門級(jí)整體策略。整體策略主要為解決：只抽鞭子，不給方法的問(wèn)題。雖然給不到具體解決方案，但是在制定目標(biāo)的時(shí)候，需要給到解決方案最需要的三樣?xùn)|西：資金、人力、技術(shù)。

作為下屬，怕的從來(lái)不是上級(jí)給任務(wù)，下屬怕的是上級(jí)光給任務(wù)，而沒(méi)有任何配套的支持。所以在一開(kāi)始，需要對(duì)各部門執(zhí)行能力，有充分的評(píng)估。并且需要用標(biāo)桿分析法，對(duì)各部門執(zhí)行能力進(jìn)行分層分析，區(qū)分出高質(zhì)量/低質(zhì)量業(yè)務(wù)線的能力上限與下限（如下圖）。

有了這些支持以后，再進(jìn)一步區(qū)分：是通過(guò)擴(kuò)大資金投入，還是改善技術(shù)，還是增加人力搞人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這樣做不僅讓指定的績(jī)效目標(biāo)更可行，而且能為后續(xù)跟蹤績(jī)效提供重要線索：關(guān)鍵資源是否到位。

如果關(guān)鍵的資源都沒(méi)到位，那一味苛求一線提升執(zhí)行力就是空談。

如果關(guān)鍵的資源到位，但是依然無(wú)法達(dá)成目標(biāo)，再看是執(zhí)行力問(wèn)題還是策略問(wèn)題。

第四步：監(jiān)控執(zhí)行進(jìn)度 & 績(jī)效達(dá)成。

有了充分的前期準(zhǔn)備，在執(zhí)行的時(shí)候就能按圖索驥，監(jiān)督執(zhí)行效果了。由于前期已經(jīng)做了充分的工作，因此后期監(jiān)控起來(lái)非常輕松。分析績(jī)效達(dá)成情況也很省心省力（如下圖）。

3 績(jī)效分析背后的深層問(wèn)題

有同學(xué)會(huì)好奇，既然有理想的方法，為啥很多企業(yè)還是搞得一塌糊涂？

因?yàn)橐陨纤牟剑恳徊娇疾斓哪芰Σ煌?/p>

第一步，考察的是管理層的能力。管理層得有數(shù)據(jù)思維+數(shù)據(jù)化管理能力。如果依然停留在過(guò)去“畫(huà)大餅”“喊口號(hào)”“打雞血”的水平上，是做不到的。

第二步，考察的是管理層的節(jié)操。管理層得擁于承擔(dān)責(zé)任，而不是試圖渾水摸魚(yú)，推過(guò)攬功。

第三步，考察的是執(zhí)行部門的能力。要對(duì)自己的現(xiàn)狀、可采取的方法，業(yè)內(nèi)做法有充分的分析積累，才能評(píng)估出來(lái)：到底需要多少資源，到底要怎么做才能成功。

第四步，考察的事公司工作氛圍。如果氛圍好，大家主動(dòng)解決問(wèn)題，就容易分析清楚，如果喜歡吵架嘛……

因?yàn)榭?jī)效涉及利益分配，所以人為干擾因素是很多的，出問(wèn)題也正常。同學(xué)們自己結(jié)合企業(yè)情況，努力做好一點(diǎn)就行。能接觸到高層信息的同學(xué)可能數(shù)量有限，但大部分同學(xué)，至少能把其中第三步好，即：基于自己的部門，評(píng)估清楚標(biāo)桿是什么，ROI在什么水平。