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編輯導(dǎo)語(yǔ)：如今很多產(chǎn)品都會(huì)有積分體系，通過(guò)用戶購(gòu)買或者一些活動(dòng)獲得積分，從而實(shí)現(xiàn)接下來(lái)的轉(zhuǎn)化；但積分雖然可以實(shí)現(xiàn)用戶粘性增加以及日活，但如果力度不夠的話還是無(wú)法完成最終的轉(zhuǎn)化；本文作者分享了關(guān)于怎么樣用積分體系提升復(fù)購(gòu)，我們一起來(lái)了解一下。
在做積分運(yùn)營(yíng)中，你是不是也會(huì)遇到這樣的困擾：積分確實(shí)能夠很好地提升日活和留存，但是對(duì)于完單和GMV等銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)化卻很低，如何通過(guò)積分體系來(lái)提升復(fù)購(gòu)呢？
首先，積分運(yùn)營(yíng)的核心是什么？
通過(guò)有較強(qiáng)吸引力的積分權(quán)益進(jìn)行引導(dǎo)用戶在積分全鏈路產(chǎn)生有價(jià)值的行為，從而實(shí)現(xiàn)目標(biāo)用戶行為轉(zhuǎn)化，即用戶活躍、留存和銷售額。
歸納為兩點(diǎn)，即為：
那么，可以產(chǎn)生用戶復(fù)購(gòu)的積分鏈路是什么？
從方案1和方案2可以看出，積分鏈路是否可以走向復(fù)購(gòu)/購(gòu)物環(huán)節(jié)主要影響因素在“兌積分”環(huán)節(jié)中的積分權(quán)益設(shè)計(jì)。
從而，兌換積分環(huán)節(jié)一般有3種設(shè)計(jì)方式：
方案1：
在兌換商品權(quán)益中以非自有商品或者免費(fèi)商品為主，用戶兌完即走，對(duì)自有商品購(gòu)買沒(méi)有任何引導(dǎo).此方案核心目的主要提升活躍和留存。
優(yōu)勢(shì)：
只要在積分商城中明確較強(qiáng)吸引力的商品，用戶可通過(guò)非購(gòu)物行為（如簽到、瀏覽等）的累計(jì)進(jìn)行兌換，從而會(huì)很明顯地提升活躍和留存。
劣勢(shì)：
因?yàn)?，想討論的是如何通過(guò)積分體系提升復(fù)購(gòu)，所以著重看以下兩個(gè)方案：
方案2：
在兌換商品權(quán)益中主要以自有商品優(yōu)惠券為主，有利于增強(qiáng)平臺(tái)優(yōu)惠券的價(jià)值感和提升券使用率，避免平臺(tái)濫發(fā)券而造成優(yōu)惠券的低使用率和轉(zhuǎn)化率；同時(shí)利用自有商品優(yōu)惠券引導(dǎo)用戶進(jìn)行復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)對(duì)自有商品“有需才兌”的行為指導(dǎo)，此方案核心目的主要提升留存和銷售的轉(zhuǎn)化。
優(yōu)勢(shì)：
積分鏈路簡(jiǎn)單易懂（行為->賺->兌->購(gòu)），用戶理解成本較低以及兌換目的十分明確，因需要優(yōu)惠才會(huì)貢獻(xiàn)和產(chǎn)生行為，實(shí)現(xiàn)留存和復(fù)購(gòu)的轉(zhuǎn)化。
劣勢(shì)：
不適用于急需活躍用戶的0->1項(xiàng)目中，而適用于有大量存量用戶急需銷售轉(zhuǎn)化的階段中。
案例：餓了么積分鏈路以及積分權(quán)益設(shè)計(jì)。
整體鏈路簡(jiǎn)單清晰，用戶目標(biāo)明確，只要按照平臺(tái)任務(wù)完成指定的行為即可獲得相應(yīng)的優(yōu)惠券，再次購(gòu)買時(shí)更加優(yōu)惠，即當(dāng)用戶需要更優(yōu)惠的5元通用紅包時(shí)必然按照指定的行為任務(wù)去完成進(jìn)行獲取。
分兩大類用戶討論：
1）活躍但購(gòu)物頻次較低又價(jià)敏的用戶：
只要在每月累計(jì)10天完成觀看短視頻任務(wù)且無(wú)需購(gòu)物即可獲得500吃貨豆，使用500吃貨豆即可兌換5元通用紅包，貢獻(xiàn)了月度完單，實(shí)現(xiàn)了月度完單留存率的提升，既滿意了活躍又提升了復(fù)購(gòu)。
2）完單中高頻用戶：
拿付費(fèi)吃貨卡用戶舉例，在沒(méi)有任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)情況下，每20元的實(shí)際支付完單可獲得100吃貨豆，即完成5單（大于20元）可獲得500吃貨豆兌換5元通用紅包，提升中高頻用戶的月度完單頻次。
方案3：
方案3=方案1+方案2：即為非自有商品/免費(fèi)商品和自有商品綜合兌換商城，利用免費(fèi)商品兌換可實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)的用戶增長(zhǎng)和活躍，待用戶習(xí)慣逐漸養(yǎng)成時(shí)，即可減少免費(fèi)商品的數(shù)量，以兌換自有商品優(yōu)惠券為主，實(shí)現(xiàn)銷售的轉(zhuǎn)化。
案例：全家FA米粒APP積分鏈路以及積分權(quán)益設(shè)計(jì)。
全家FA米粒APP剛上線時(shí)，處于冷啟動(dòng)，急需線下用戶以及集享卡APP用戶轉(zhuǎn)移至FA米粒APP，用戶只需下載并持續(xù)簽到即可獲得免費(fèi)商品，免費(fèi)商品品類相當(dāng)豐富且有較強(qiáng)吸引力。
于是我研究了簽到規(guī)則并獲得若干免費(fèi)商品：
簽到以7天為一個(gè)周期，每7天的連續(xù)簽到可獲得6FA米粒，一般較有吸引力免費(fèi)商品集中在12~15FA米粒兌換，即持續(xù)簽到14天~21天之間就可獲得。
剛上線時(shí)，滿眼的免費(fèi)商品，持續(xù)簽到即可獲得，此階段以提升活躍和留存為主：
由于每天APP的簽到登錄以及券路徑的引導(dǎo)，我逐漸養(yǎng)成了“去全家之前，我都會(huì)在APP的領(lǐng)券頻道看看有沒(méi)有優(yōu)惠”的習(xí)慣，達(dá)成了他們的運(yùn)營(yíng)目的。
方案3可以通過(guò)調(diào)節(jié)免費(fèi)商品兌換券和自有商品優(yōu)惠券的數(shù)量權(quán)重或占比，可實(shí)現(xiàn)需要活躍還是銷售的轉(zhuǎn)化；即需要提升活躍時(shí)，增加免費(fèi)商品兌換券權(quán)重；需要提升銷售時(shí)，增加自有商品優(yōu)惠券權(quán)重，甚至將免費(fèi)商品兌換券進(jìn)行清零均可。
作者：于小魚(yú)，微信號(hào)公眾號(hào)：于小魚(yú)運(yùn)營(yíng)手賬（ID：yuxiaoyuyunying）
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)