來源 | 鐳射財(cái)經(jīng)

“今年格外難做！”

無論是線下直營還是線上助貸，消金從業(yè)者都感覺業(yè)務(wù)不太好做，尤其是今年，增量難度越來越大。置身于成熟穩(wěn)定的市場格局，消費(fèi)金融公司壓力倍增。

進(jìn)入四季度，焦慮加劇。一方面，基于全年投放節(jié)奏，四季度各家機(jī)構(gòu)普遍秉持更加審慎的經(jīng)營策略減少投放，避免前期利潤被壞賬抵消；另一方面，線下和線上展業(yè)環(huán)境變得更加復(fù)雜，規(guī)模、收益、風(fēng)險(xiǎn)不可能三角難解。

敢放的沒量，有量的擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，成為今年以來消費(fèi)金融公司的真實(shí)寫照。為了減值損失可控，消費(fèi)金融公司其實(shí)早在去年下半年就開始收緊通過率，制定史無前例的審慎標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)前30%左右的通過率已屬較高水平。

除了風(fēng)險(xiǎn)難題，最令消費(fèi)金融公司頭疼的當(dāng)屬資產(chǎn)獲取。線下直營和線上助貸兩條業(yè)務(wù)線，在資產(chǎn)荒陰影籠罩下，獲客成本和獲客難度都在增加，最終將消金公司的收益率壓降到極致。

在從業(yè)者看來，對于當(dāng)前消金市場而言，資金已經(jīng)出現(xiàn)過剩的趨勢，只是有效借貸需求和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)較為稀缺。圍繞資產(chǎn)爭奪，消費(fèi)金融公司的展業(yè)成本只增不減。

線下，銀行個(gè)貸、卡中心滲透加速，與消金公司客群重疊面積增加，消金公司的差異化優(yōu)勢正在被銀行品牌蠶食。加之貸后前置，通過率被卡得嚴(yán)重。

線上，消金公司依賴的固收模式，收益率下滑，為求增量，也不得不加大固收投放；分潤模式雖然毛利較高，但受獲客、技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)、數(shù)據(jù)等成本影響，在頭部平臺定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)下，凈利趨少。

盡管消金公司定位于銀行和互金之間，但在行業(yè)邁入深水區(qū)時(shí)，短板也開始凸顯。與銀行相比難以匹敵資金定價(jià)，與互金相比難以比拼客群觸達(dá)，當(dāng)這兩股壓力同時(shí)壓在消金公司身上，難度可想而知。

當(dāng)然持牌消金行業(yè)對客群經(jīng)營、風(fēng)險(xiǎn)管理和技術(shù)儲備早有預(yù)期，業(yè)務(wù)自主性顯著提升，借助平臺內(nèi)資產(chǎn)存量經(jīng)營策略，數(shù)字技術(shù)手段獲客能力，實(shí)現(xiàn)成本可控、規(guī)模增長的良性循環(huán)。

只是，這樣的消金公司還不多。

“今年線下特別難做，銀行下沉得太厲害。”有消金線下從業(yè)者向「鐳射財(cái)經(jīng)」表示，業(yè)務(wù)難做，提成上不來，應(yīng)屆生留不住，老業(yè)務(wù)員干不習(xí)慣，是今年線下消金市場普遍存在的現(xiàn)象。

在消金公司線下市場，除了外部環(huán)境影響，內(nèi)部有三股壓力交匯，包括銀行下沉、同業(yè)競爭、團(tuán)隊(duì)能力下降。其中，銀行下沉排在首位。

以往，消金公司與銀行的客群分層明顯，銀行零售信貸客群的定價(jià)大致在4%-10%之間，信用卡客群定價(jià)在10%-18%，消金公司的客群定價(jià)在16%-24%。

但如今，變化悄然發(fā)生。受房貸等大額信貸需求降低，小額信貸上升影響，銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨向加深，小額零售型消費(fèi)貸款成為銀行下沉的主要方向。

原本只有消金公司等少數(shù)參與者的線下消費(fèi)貸市場，變得越來越熱鬧。銀行和卡中心憑借資金成本、品牌聲譽(yù)和額度優(yōu)勢，直切消金公司的線下份額，定價(jià)甚至下沉到13%-18%的客群，而該類客群正好與消金公司線下大額業(yè)務(wù)的主流客群重疊。

某消金公司線下直營團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人稱，現(xiàn)在線下消金領(lǐng)域主要壓力就是銀行，銀行信貸產(chǎn)品和信用卡大額分期產(chǎn)品可以覆蓋消金下沉客戶，甚至消金公司批不了的客戶，到了銀行都可以批，只要信用卡使用量和賬戶達(dá)標(biāo)即可。

其次是同行扎堆布局線下，三四線城市擠滿了消金公司團(tuán)隊(duì)。近年來，小米消金、南銀法巴、寧銀消金等新入局者迅速鋪開線下業(yè)務(wù)線，老牌消金如中銀消金、興業(yè)消金、杭銀消金、長銀五八、金美信消金、哈銀消金等持續(xù)鞏固原有份額，招聯(lián)消金、中原消金等線上機(jī)構(gòu)，也開始轉(zhuǎn)做線下。

同業(yè)齊聚線下，市場變得越來越分散，且客群標(biāo)準(zhǔn)大同小異，公務(wù)員、事業(yè)單位、八大客群成為必爭之地，優(yōu)質(zhì)客群被反復(fù)教育。有從業(yè)者坦言，如今的線下優(yōu)質(zhì)客戶，甚至包括商戶，都被做了一遍，空白市場已經(jīng)不存在了。

除了銀行、同業(yè)競爭，線下展業(yè)團(tuán)隊(duì)外拓能力走弱，也是消金公司線下業(yè)務(wù)受阻的重要內(nèi)因。

在資深的線下消金從業(yè)者看來，現(xiàn)在尤其是年輕客戶經(jīng)理，營銷陌拜能力很弱，基本上都是靠渠道獲客，業(yè)務(wù)可持續(xù)性比較差。

“客戶經(jīng)理能力斷崖式下滑，外拓能力基本沒有，以前老客戶經(jīng)理還能做一些團(tuán)辦類業(yè)務(wù)，如學(xué)校、醫(yī)院，現(xiàn)在新的客戶經(jīng)理基本上做不了。”

人才接不上，團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，加上很多轉(zhuǎn)做線下的消金公司之前都是做線上的，用線上思維做線下，就會導(dǎo)致線下業(yè)務(wù)推進(jìn)吃力。

盡管線下市場競爭白熱化，但對于部分消金公司而言，線下仍然是一塊寶地。業(yè)內(nèi)人士表示，消金業(yè)務(wù)最重要的原則是守住風(fēng)險(xiǎn)底線，線下市場因?yàn)橛腥藶楦深A(yù)，風(fēng)險(xiǎn)可控，而線上不僅面臨市場飽和、獲客成本高的壓力，而且后期貸后壓力較大。

也有從業(yè)者對此持不同觀點(diǎn)，認(rèn)為線下業(yè)務(wù)與線上市場邏輯一致，都受需求、風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)影響，大的方面受制于市場環(huán)境，而銀行下沉等因素都屬于次要因素。

談及消金線下市場的混戰(zhàn)局面，一位消金公司管理者對「鐳射財(cái)經(jīng)」表示，銀行大舉進(jìn)軍小額消費(fèi)信貸賽道的情況不會持久，銀行入局首先就是簡單直接地拼價(jià)格，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶質(zhì)量參差不齊時(shí)，最后就會拼風(fēng)控。一旦銀行在下探過程中，資產(chǎn)質(zhì)量把控不住，就可能出現(xiàn)戰(zhàn)略回撤。

消費(fèi)金融公司的難，還體現(xiàn)在業(yè)務(wù)基本盤助貸業(yè)務(wù)上。

根據(jù)此前中國銀行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2022年末，30家消費(fèi)金融公司全部開展線上業(yè)務(wù)，有12家公司完全采取線上方式獲客。真實(shí)情況是，消金公司線上業(yè)務(wù)的大多數(shù)資產(chǎn)都是助貸資產(chǎn)，這也決定了助貸模式的穩(wěn)定性對消金公司業(yè)績穩(wěn)定具有全局性的意義。

消金公司的助貸業(yè)務(wù)一般采取固收和分潤兩種模式，無論何種模式，都依賴互金平臺和流量平臺的資產(chǎn)。長期以來，消金公司與流量平臺的博弈都占下風(fēng)，雖然此前互金平臺的場景數(shù)據(jù)生態(tài)遭遇整改，但如今機(jī)構(gòu)話語權(quán)弱勢依然如故。

業(yè)內(nèi)人士分析，當(dāng)前市場中的資產(chǎn)荒加劇，除了金融機(jī)構(gòu)客群調(diào)整和供給端擴(kuò)容外，還有一個(gè)重要原因就是大型流量平臺的流量把控趨緊，更多優(yōu)質(zhì)流量再次回歸到自營業(yè)務(wù)閉環(huán)中。

“前幾年互金整頓，巨頭的流量的確呈現(xiàn)出一定的外溢效應(yīng)，給金融機(jī)構(gòu)提供了流量承接的機(jī)遇，但現(xiàn)在各大平臺再次擴(kuò)張自營業(yè)務(wù)，流量出口也主要流向自營業(yè)務(wù)，金融機(jī)構(gòu)的話語權(quán)也相應(yīng)被削弱。”

在此情況下，消金公司的助貸資產(chǎn)端成本增加。由于消金公司參照銀行執(zhí)行定價(jià)上限，定價(jià)下行成本攀升，最終拉低收益率。

具體來看兩種模式下的收益波動(dòng)情況。知情人士透露，消金線上固收業(yè)務(wù)中，已經(jīng)有平臺向機(jī)構(gòu)提出了降價(jià)意向，固收價(jià)格從6%降到5.5%，而且還不是大平臺，明年可能固收收益保不住6%。

6%是什么概念？6%大致對應(yīng)定價(jià)18%的資產(chǎn)，目前消金公司的資金成本基本上在3%以上，去除運(yùn)營人力等成本，固收6%的收益率就很難兜住成本。有從業(yè)者認(rèn)為，6.5%基本上是消金公司所能接受的底線了，7%+利潤才有空間，如果平臺下調(diào)固收比例，那就可能只能對接銀行資金了。

實(shí)際上，6.5%的固收收益率，已經(jīng)很難再接到優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。當(dāng)然，至于最終的凈利空間大小，主要還是看各家的資金成本，由于消金公司基因不同，資金價(jià)格不一，相比之下，銀行系消金的資金成本較低。此外，出于資金較為寬裕的基本面，目前消金公司的融資渠道逐漸拓寬，負(fù)債端成本下行空間增加，未來資金成本有望進(jìn)一步改善。

分潤資產(chǎn)端壓力同樣不小。當(dāng)前消金助貸市場中，頭部流量平臺主導(dǎo)分潤模式，既不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也對定價(jià)、通過率和抽傭率有強(qiáng)勢要求，具體而言，對客定價(jià)15%-20%，抽傭比例在30%左右。

以某頭部平臺的分潤業(yè)務(wù)為例，對客定價(jià)18%，分潤30%+，年損6.5%，資金和數(shù)據(jù)3.5%，計(jì)稅0.7%，合計(jì)下來機(jī)構(gòu)所剩1.5%左右的利潤空間。對此，有從業(yè)者直言，一個(gè)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)可能就沒了。

對客定價(jià)較低的資產(chǎn)原本不太賺錢，為了追求更高收益率，一些機(jī)構(gòu)可能會放寬準(zhǔn)入，采取24%-36%的資產(chǎn)組合，主要投放于腰尾部助貸平臺。但對于消金公司而言，主要對標(biāo)銀行，整體策略不會接入高定價(jià)高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，因此消金公司的助貸收益更多是在內(nèi)部降本中求平衡。

即便如此，為了業(yè)務(wù)上量，消金公司也不得不咬牙投放。一方面與螞蟻、百度、美團(tuán)、字節(jié)等平臺合作分潤，一方面與腰尾部平臺合作固收。

“現(xiàn)在能上量的基本上都是融擔(dān)固收類業(yè)務(wù)，逾期平臺就回購，風(fēng)險(xiǎn)更加可控，但隨著收益下滑，扣除成本后也剩下不了多少。”

至于分潤業(yè)務(wù)，一般頭部平臺都會對資方二次審核設(shè)定通過率要求，資方想要上量就不可能卡得太嚴(yán)。資方也可以完全按照自己的規(guī)則做風(fēng)控，但業(yè)務(wù)量可能就沒有了。